【場(chǎng)景適用】 銷售員希望擁有足夠多的潛在客戶時(shí)。
話術(shù)內(nèi)容：
【應(yīng)對(duì)技巧】
打電話前先對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，并設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白。在與潛在客戶交流的
過程中，要從多角度收集客戶的資料。
【典型案例】
喬‘吉拉德是世界上有名的營(yíng)銷專家之一，他常常利用電話搜尋潛在客戶。
面對(duì)電話簿，吉拉德首先會(huì)翻閱幾分鐘，進(jìn)行初步的選擇，找出一些有希
望成為潛在客戶的人的地址和姓名，然后再撥電話。
下面就是吉拉德在電話中和一位潛在客戶的對(duì)話。
吉拉德：“喂，柯太太，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司，您
上周在我們這兒訂購的汽車已經(jīng)準(zhǔn)備好了，請(qǐng)問您什么時(shí)候有時(shí)間來提車呀?”
柯太太(覺得似乎有點(diǎn)不對(duì)勁，愣了一會(huì)兒)：“你可能打錯(cuò)了，我們沒
有訂新車。”(這樣的回答其實(shí)早在吉拉德的意料之中。)
吉拉德：“您能肯定是這樣嗎?”
柯太太：“當(dāng)然，像買車這樣的事情，我先生肯定會(huì)告訴我。”
吉拉德：“請(qǐng)您等一等，是柯克萊先生的家嗎?”
柯太太：“不對(duì)，我先生的名字是史蒂。”
(其實(shí)，吉拉德早就知道她先生的姓名，因?yàn)殡娫挷旧蠈懙靡磺宥?
吉拉德：“史太太，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”
對(duì)方?jīng)]有掛斷電話，于是吉拉德跟她在電話中聊了起來。
吉拉德：“史太太，你們不會(huì)正好打算買輛新車吧?”
柯太太：“還沒有，不過你應(yīng)該問我先生才對(duì)。”
吉拉德：“噢，您先生他什么時(shí)候在家呢?”
柯太太：“他通常6點(diǎn)鐘回來。”
吉拉德：“好，史太太，我晚上再打來，該不會(huì)打擾你們吃晚飯吧?”
柯太太：“不會(huì)。”
(6點(diǎn)鐘時(shí)，吉拉德再次撥通了電話。)
吉拉德：“喂，史蒂先生，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司。；
今天早晨我和史太太談過，她要我在這個(gè)時(shí)候再打電話給您，我不知道您是才
是想買一輛新雪佛萊牌汽車?”
史蒂先生：“沒有啊，現(xiàn)在還不買。”
吉拉德：“那您大概什么時(shí)候準(zhǔn)備買新車呢?”
史蒂先生(想了一會(huì)兒)：“我看大概10個(gè)月以后需要換新車。”
吉拉德：“好的，史蒂先生，到時(shí)候我再和您聯(lián)絡(luò)。噢，對(duì)了，順便問一
下，您現(xiàn)在開的是哪一種車?”
‘在打電話的過程中，吉拉德記下了對(duì)方的姓名、地址和電話號(hào)碼，還記下
了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對(duì)方在什么地方工作、對(duì)方有幾個(gè)
小孩、對(duì)方喜歡開哪種型號(hào)的車等。他把這一切有用的資料都存入檔案卡片
里，并且把對(duì)方的名字列入推銷信的郵寄名單中，同時(shí)還寫在推銷日記本上
為了牢記這個(gè)推銷機(jī)會(huì)，他在日歷上做了一個(gè)明顯的記號(hào)。
就這樣，從兩三分鐘的電話聊天里，吉拉德得到了潛在的銷售機(jī)會(huì)。
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