在工業(yè)品消費(fèi)市場(chǎng)上,企業(yè)面臨著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng),而人才是企業(yè)確立所有其它競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵的關(guān)鍵。毫不夸張地說(shuō)，人才才是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。銷售人才是企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才戰(zhàn)略的重要一環(huán)。如何招聘合適的銷售人才？企業(yè)必須明確自己能為人才提供什么價(jià)值。而招聘合適的銷售人才是銷售隊(duì)伍工作乃至營(yíng)銷戰(zhàn)略獲得成功的關(guān)鍵因素。
如何建立和落實(shí)企業(yè)對(duì)人才的主張？企業(yè)自身需要什么樣的人才？筆者試圖對(duì)此做一簡(jiǎn)短探討。
從不同產(chǎn)業(yè)區(qū)分，企業(yè)需要的人才會(huì)有所不同，就算是同一個(gè)行業(yè)中，甚至同一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位中，銷售人才也是大相徑庭的。以保險(xiǎn)行業(yè)為例，由于銷售渠道的不同，招聘銷售代表也是有很大差異的。傳統(tǒng)的營(yíng)銷員主要是針對(duì)單個(gè)獨(dú)立客戶的銷售代表，渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理則主要針對(duì)不同銷售渠道的行業(yè)客戶，而電話銷售代表則是針對(duì)鎖定的特定人群進(jìn)行銷售。從以上三類人群來(lái)看他們確實(shí)有很類似的特征，但是他們的營(yíng)銷的方向是截然不同的。因此需要他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)和環(huán)境變量都是不盡相同的。適合做電話銷售的，未必適合作渠道業(yè)務(wù)銷售。打個(gè)比方，渠道業(yè)務(wù)銷售代表需要外表成熟端莊，而電話銷售代表則需要善于從對(duì)方的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)中感覺(jué)客戶的心理變化，而不是也不可能現(xiàn)場(chǎng)觀察客戶的表情變化。所以，從產(chǎn)業(yè)區(qū)分的話，各行業(yè)、各企業(yè)對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)有自身與眾不同的需求。在一個(gè)企業(yè)做得不錯(cuò)不代表來(lái)你企業(yè)就合適，關(guān)鍵是選合適的人。
工業(yè)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。對(duì)于工業(yè)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，首先我們要注意到其特殊性：
首先在工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)者都是組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)者，相對(duì)于消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)者，工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少、規(guī)模大、分布相對(duì)比較集中。
第二，在購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)什么商品上，工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的商品都是作為生產(chǎn)過(guò)程中生產(chǎn)資料。而對(duì)生產(chǎn)資料商品的需求就取決于社會(huì)對(duì)消費(fèi)品的需求。這就是工業(yè)品市場(chǎng)的引致需求特點(diǎn)。又由于社會(huì)對(duì)消費(fèi)品的需求的變化會(huì)對(duì)工業(yè)品需求的變化產(chǎn)生一種放大作用，因此，就形成了工業(yè)品市場(chǎng)需求波動(dòng)性大的特點(diǎn)。
第三，在購(gòu)買(mǎi)者如何購(gòu)買(mǎi)上來(lái)看，由于工業(yè)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)都存在著購(gòu)買(mǎi)決策中心。因此，參與工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)的決策的人比較多，決策的時(shí)間比較長(zhǎng)，程度比較復(fù)雜，參與購(gòu)買(mǎi)決策的成員都具有專業(yè)方面的知識(shí)，這就表現(xiàn)為工業(yè)品市場(chǎng)的專家性購(gòu)買(mǎi);
因此，作為工業(yè)品的銷售人員它應(yīng)該是銷售顧問(wèn),他/她的工作有如下要求:
第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，而不是一致性的服務(wù)。需要工業(yè)品的銷售人員擁有更豐富的客戶銷售技巧。
第二,更看重知識(shí),包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí),包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí),以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握。
第三,必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系，讓客戶把你當(dāng)作可信賴的朋友。
工業(yè)品銷售人員的能力。要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問(wèn)，至少有三個(gè)條件：專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技能、良好信任感的態(tài)度。
首先，銷售人員必須具備良好的溝通能力和書(shū)面表達(dá)能力。
其次，銷售人員必須具備相當(dāng)?shù)闹橇?。這里所指的智力，一方面是相當(dāng)?shù)奈幕瘜I(yè)知識(shí)，另一方面是指領(lǐng)會(huì)能力和快速處理信息的能力. 根據(jù)所從事的銷售產(chǎn)品的不同，對(duì)銷售人員的文化知識(shí)要求也是不一樣的。比如對(duì)于一個(gè)只有中學(xué)文化的銷售人員來(lái)說(shuō)，你讓他去從事高科技產(chǎn)品的銷售，自然是有相當(dāng)?shù)碾y度。
第三，銷售人員必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力和良好的心態(tài)。
第四，銷售人員必須具備較強(qiáng)的邏輯思維、綜合分析能力來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題。
第五，銷售人員必須具備創(chuàng)新及市場(chǎng)應(yīng)變能力，勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新。
第六，銷售人員必須具備不斷學(xué)習(xí)的能力，善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。
第七，銷售人員必須具備一定的領(lǐng)導(dǎo)影響力和培訓(xùn)能力。
第八，要有敏捷縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌能力。
第九，要有敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力，數(shù)據(jù)敏感性與數(shù)據(jù)分析力。銷售人員應(yīng)有的數(shù)據(jù)敏感性與數(shù)據(jù)分析力是指銷售人員要善于進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與整理，并從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題、挖掘市場(chǎng)潛能的能力。它包括具體兩個(gè)方面的能力：一是對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及整理能力；二是對(duì)數(shù)據(jù)的分析及運(yùn)用能力。 第十，要有基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力。
明確目標(biāo)人才有什么特殊的需求。再以上面的例子說(shuō)明:對(duì)于營(yíng)銷員，他們最需要的是合理的報(bào)酬。而渠道銷售經(jīng)理最需要除了合理的報(bào)酬，還有“江湖地位”，在人才市場(chǎng)中的價(jià)值是否不斷看漲。電話銷售代表則可能更多考慮工作的環(huán)境、工作穩(wěn)定性的需求。我們可以從這個(gè)例子看出，他們需求的側(cè)重點(diǎn)是不完全相同的。
企業(yè)能給人才提供的價(jià)值：除了合理的報(bào)酬，企業(yè)還需要提供更多的后臺(tái)支持，把臺(tái)搭好了，才能唱戲，才有票房。殺雞用牛刀的個(gè)案在日常報(bào)道中時(shí)有所聞，選擇合適的人，合適企業(yè)用的人。馬云在創(chuàng)立阿里巴巴是就明確：需要的關(guān)鍵人才是擁有開(kāi)創(chuàng)和創(chuàng)新精神的技術(shù)和銷售人才，而對(duì)這樣的人來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想是比眼前待遇更重要的事，這類人才的特殊需求就是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。企業(yè)留住人才除了硬指標(biāo)，還需要有自身的企業(yè)文化，職員不是機(jī)器人，他們需要合適的企業(yè)文化，同時(shí)他們也會(huì)影響甚至創(chuàng)造新的企業(yè)文化。價(jià)值傳遞是營(yíng)銷活動(dòng)的核心，同樣在這也適用。給員工一個(gè)展示才能的平臺(tái)，比給他一個(gè)職位頭銜更能創(chuàng)造價(jià)值，但不排除沖著職位頭銜來(lái)的，要看具體情況而定。
兌現(xiàn)承諾、落實(shí)用人主張。這就需要有相應(yīng)的人力資源體系來(lái)支持。其次，公司還要通過(guò)各種有效的途徑與目標(biāo)人才溝通，使人才了解公司付出的各種努力。招聘的標(biāo)準(zhǔn)、招聘測(cè)試、培訓(xùn)、監(jiān)督都必須在這里如實(shí)地向“顧客”說(shuō)個(gè)明明白白。招聘人才過(guò)程招聘測(cè)試是相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)，“層次分析法”是一個(gè)很好的方法。另外，通過(guò)他們的個(gè)人品質(zhì)、推薦人的意見(jiàn)、個(gè)人工作經(jīng)歷與應(yīng)聘崗位的相關(guān)性、會(huì)見(jiàn)者的反應(yīng)軟指標(biāo)；面試應(yīng)聘測(cè)驗(yàn)硬指標(biāo)綜合評(píng)價(jià)目標(biāo)對(duì)象是否勝任目標(biāo)崗位。這些方法同銷售代表進(jìn)入組織后所取得的進(jìn)步是密切相關(guān)的。這樣招聘進(jìn)來(lái)的銷售人才才會(huì)隨著企業(yè)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。
