基于年少時(shí)的夢(mèng)想，研究生畢業(yè)后半路改行，從技術(shù)人員轉(zhuǎn)成了一位銷售人員，躊躇滿志；源于天真的想象，口吐蓮花卻難得別人會(huì)心一笑，轉(zhuǎn)型遭遇瓶頸，舉步維艱。歷經(jīng)多個(gè)輾轉(zhuǎn)反側(cè)的無(wú)眠之夜，偷師學(xué)藝，漸得要領(lǐng)，發(fā)現(xiàn)銷售其實(shí)沒(méi)有想象中那么難，因?yàn)樗且婚T科學(xué)，有規(guī)律可循，但也絕非想象中那么簡(jiǎn)單，因?yàn)樗褚婚T藝術(shù)，很多東西只可意會(huì)不可言傳，它需要更多的可能是悟性。今年，工業(yè)品市場(chǎng)蕭條不堪，公司形勢(shì)日益嚴(yán)峻，本周的公司領(lǐng)導(dǎo)頭腦風(fēng)暴座談會(huì)上，曾經(jīng)征戰(zhàn)大江南北在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的各位領(lǐng)導(dǎo)暢所欲言，談?wù)勛约簩?duì)于銷售的理解和對(duì)于項(xiàng)目成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，4個(gè)小時(shí)的會(huì)議提煉了幾十年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗(yàn)，使得剛剛有機(jī)會(huì)參加如此高級(jí)別會(huì)議的我大開(kāi)眼界，繼而捶胸頓足：如果早一點(diǎn)聽(tīng)到這些赤裸裸的實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)，我是不是就不會(huì)失眠了？但這就是與豐滿理想針鋒相對(duì)的骨感現(xiàn)實(shí)，美麗風(fēng)景只有等你爬到了一定高度才有機(jī)會(huì)飽收眼底。不知正在躍躍欲試準(zhǔn)備踏入銷售領(lǐng)域或者正在猶猶豫豫計(jì)劃離開(kāi)銷售領(lǐng)域的你，正在經(jīng)歷著怎樣的一種心理煎熬，如果激情迸發(fā)而又萬(wàn)念俱灰的你對(duì)待銷售仍心存眷戀，也在經(jīng)受著失眠之痛，我只希望把頭腦風(fēng)暴座談會(huì)上學(xué)習(xí)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)及自己實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的些許心得漸漸的整理分享給你，讓你能睡個(gè)好覺(jué)，堅(jiān)持下去自己選擇的這條路。公司的市場(chǎng)總監(jiān)通過(guò)自己32年的市場(chǎng)生涯為銷售生活提煉了六個(gè)字，同時(shí)說(shuō)了這么一句話：如果不具備這六條基本素質(zhì)，你是吃不了銷售這碗飯的！ 責(zé)——責(zé)無(wú)旁貸 責(zé)任感是做銷售的基礎(chǔ)，沒(méi)有責(zé)任感你所獲得的銷售成績(jī)只能算是僥幸。一名銷售人員的責(zé)任感是是相對(duì)于三方而言的：第一對(duì)公司而言，你的責(zé)任就是及時(shí)有效的把公司產(chǎn)品的價(jià)值傳達(dá)出去，繼而引導(dǎo)客戶對(duì)公司級(jí)產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生認(rèn)同；第二對(duì)于客戶而言，你的責(zé)任就是合理的挖掘他們的需求，明確的傾聽(tīng)他們的需求，繼而促成客戶需求與公司價(jià)值之間完美搭接；第三對(duì)于自己而言，你的責(zé)任就是豐富自己的閱歷，提升自己的能力，繼而完成從一名銷售人員到一名項(xiàng)目管理者的成功轉(zhuǎn)型。其實(shí)最重要的就是一名銷售人員必須對(duì)自己負(fù)責(zé)任，因?yàn)楣I(yè)品銷售人員的生活很多時(shí)候就是一個(gè)人東奔西跑，沒(méi)有人監(jiān)督你，你可以出去住豪華酒店游山玩水卻例行公事的拜訪客戶，也可以神經(jīng)病式的揣摩客戶的一個(gè)眼神到底代表什么意思，在公司外面的銷售生活你可以肆無(wú)忌憚，回來(lái)報(bào)銷時(shí)可以信口開(kāi)河自編自說(shuō)，這樣的你已經(jīng)放棄了對(duì)銷售的尊重，放棄了自己成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，是的，沒(méi)有人監(jiān)視你在外面都做了什么，但人在做天在看，自助者天助！你可以不對(duì)公司的發(fā)展黯然神傷，但你對(duì)自己的成長(zhǎng)是責(zé)無(wú)旁貸的！ 知——知己知彼 打仗講究“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，而銷售就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，這就需要將赴戰(zhàn)場(chǎng)的你具備扎實(shí)的作戰(zhàn)能力。所謂的知己知彼可以從三個(gè)層面去理解：第一技術(shù)層面，你必須把自己所做的工業(yè)品應(yīng)用領(lǐng)域的行業(yè)知識(shí)熟練掌握，對(duì)于自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)如數(shù)家珍，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處短處了然于胸；第二商務(wù)層面，你務(wù)必把自己公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商務(wù)資質(zhì)吃痛吃透，知道對(duì)方的七寸在哪里，以便實(shí)時(shí)的設(shè)置門檻狙擊對(duì)手；第三資源層面，你務(wù)必了解自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自的資源優(yōu)勢(shì)在哪里，及時(shí)掌握對(duì)手動(dòng)用了哪些資源，對(duì)于他們的這些動(dòng)作你的有效應(yīng)對(duì)方案是什么。工業(yè)品銷售很難一家獨(dú)大，僅僅依靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)就想完勝對(duì)手實(shí)屬天方夜譚，所以銷售做到最后，就是人與人之間赤裸裸的肉搏戰(zhàn)，你的專業(yè)能力、傾聽(tīng)能力、說(shuō)服能力、談判能力、整合能力等等都會(huì)成為你與對(duì)手廝殺的武器，而想完勝對(duì)手的前提就是知己知彼！ 盤——盤活資源 縱觀獨(dú)立風(fēng)騷幾十年的企業(yè)家們，無(wú)一不是資源整合的高手，而在工業(yè)品銷售過(guò)程中，因?yàn)樯婕敖痤~巨大，定標(biāo)環(huán)節(jié)復(fù)雜，參與決策人數(shù)眾多，購(gòu)買過(guò)程較為冗長(zhǎng)，所以若想增加自己的勝算，必須動(dòng)用一切可以動(dòng)用的力量助自己一臂之力。談到資源整合可以從三步驟入手：第一，首先得了解這個(gè)項(xiàng)目的最終決策部門是哪里，需要什么樣的資源才能真正的起到作用，記住，不是起到弄成“之一”的作用，而是起到弄成“唯一”的作用；第二，確認(rèn)所需要的資源之后，搜集自己公司及自己周圍的資源庫(kù)，看看有沒(méi)有直接的資源可以利用，如果沒(méi)有，該如何讓這些可以為自己所用的資源去搭接尚不具備的所需資源；第三，了解到所需的與可用的資源之后，若想促成兩類資源的完美整合，必須做到一點(diǎn)：資源置換，得到你想要的，給對(duì)方他想要的。其實(shí)資源一直都在，但沒(méi)有人盤活，他對(duì)于你的項(xiàng)目毫無(wú)價(jià)值可言。 策——策劃謀局 若想體會(huì)“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”的意境，務(wù)必做好策劃謀局的工作，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，涉及金額越多，環(huán)節(jié)越復(fù)雜，而若想增加勝算，必須從長(zhǎng)計(jì)議，學(xué)會(huì)策劃，打通各個(gè)關(guān)節(jié)，真正的做到滴水不漏，在幾十年的銷售生涯中，因?yàn)榘倜芤皇瓒μ澮缓埖陌咐龜?shù)不勝數(shù)。銷售策劃可以從三個(gè)方面入手：第一，從項(xiàng)目入手，了解項(xiàng)目背景，項(xiàng)目人員構(gòu)成，理清決策者、影響者、批準(zhǔn)者、使用者、購(gòu)買者、把關(guān)者等有著不同的文化背景的眾多購(gòu)買決策參與者的人物關(guān)系，勾畫項(xiàng)目人際關(guān)系網(wǎng)；第二，從初步設(shè)計(jì)層面入手，引導(dǎo)設(shè)計(jì)方案想著有利于自己的方向發(fā)展；第三，從參與決策者入手，傾聽(tīng)他們的需求，引導(dǎo)他們的需求，讓盡可能多的人成為你公司產(chǎn)品的支持者甚至傳播者。謀事在人，成事在天，做了你所有該做的，起碼不會(huì)留下遺憾！ 誠(chéng)——誠(chéng)心誠(chéng)意 談到誠(chéng)心誠(chéng)意，大家可能覺(jué)得這貌似離銷售有點(diǎn)遠(yuǎn)了，有點(diǎn)坐而論道講述做人的道理，其實(shí)銷售成功就是做人成功的完美體現(xiàn)，記得一位前輩說(shuō)過(guò)：做人成功，做事不成功都是暫時(shí)的；做人不成功，做事成功也是暫時(shí)的。一個(gè)“誠(chéng)”字可以從三個(gè)層面去理解：第一，對(duì)自己產(chǎn)品的描述要真誠(chéng)，無(wú)需刻意夸大產(chǎn)品的功能，你的信口開(kāi)河可能會(huì)把對(duì)手拒之門外，但同時(shí)也會(huì)把支持你的客戶、幫助你的朋友和你的公司都埋到自己挖的坑里；第二，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述要真誠(chéng)，如果對(duì)手真的一無(wú)是處，客戶是能夠看到的，他不需要?jiǎng)e人叫自己明辨是非，不要做讓客戶感覺(jué)自己貌似很傻的事情；第三，對(duì)待客戶的承諾要真誠(chéng)，一個(gè)能時(shí)常為別人帶來(lái)驚喜的人更容易被別人信賴。做銷售之所以鍛煉人，就是因?yàn)檫@種生活會(huì)快速的教會(huì)你如何做人！ 韌——韌勁十足 說(shuō)到韌勁，估計(jì)每個(gè)做過(guò)銷售的人都深有體會(huì)，“山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的事情經(jīng)常發(fā)生，這就是銷售生活吸引人的地方，什么事情都有可能發(fā)生。談到韌，也可以從三個(gè)方面來(lái)聊聊：一是韌勁十足，必須具備激情，明知前面荊棘滿地，仍得義無(wú)反顧，勇往直前；二是吃苦耐勞，必須具備耐心，可能去了十次也見(jiàn)不到你想見(jiàn)的人，這時(shí)不是選擇放棄，而是再來(lái)第十一次；三是鍥而不舍，項(xiàng)目只要預(yù)付款沒(méi)有付給對(duì)方，隨時(shí)都有翻盤的可能，你所需要做的不是失落與焦躁，而是靜下心來(lái)，尋找突破口，嘗試絕地反擊。銷售是一個(gè)以成敗論英雄的生活，可能只有功勞沒(méi)有苦勞，你的付出不是為了取悅誰(shuí)，而是讓自己心安！ 喜歡萬(wàn)眾矚目，鐘情鮮花掌聲，做銷售吧，這里是天堂；迷戀挑戰(zhàn)刺激，渴求磨難摧殘，做銷售吧，這里是地獄！如果你端起了這碗飯，請(qǐng)不要輕易放下！ |
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