最暢通的產(chǎn)品銷售就是:第一:盡可能減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),即渠道扁平化;2.產(chǎn)品直擊消費者------如何進行有效的分布和陳列.同時輔助以CP的推展效益發(fā)揮!
而終端業(yè)務員,就是銜接產(chǎn)品與消費者的紐帶!如何讓終端業(yè)務員的作用充分發(fā)揮,進而讓產(chǎn)品實現(xiàn)良性循環(huán)銷售,是每個廠家都在思考的問題!
通常,規(guī)范的企業(yè)和公司,對業(yè)務市場作業(yè)都有相應的SOP.譬如:可口,康師傅,寶潔等,都有業(yè)務標準拜訪步驟.
所以終端業(yè)務,首先應吃透拜訪標準的步驟.
其次,終端業(yè)務員應建立產(chǎn)品的專業(yè)度:產(chǎn)品包裝/規(guī)格/克重/顏色/功能等,即對自己所銷售產(chǎn)品FAB法則運用應熟練.
再次,就是終端業(yè)務深入市場實際作業(yè)面后,就應具備三"動",即動腦,動口,動手!
動腦:即做規(guī)劃和思考,考慮陳列如何才能更具效益化,考慮SKU如何才能達標,考慮如何排斥與壓縮競爭品類等;
動口:即維系客情+建議銷售;
動手OSM運用 庫存清理 陳列改善
當然在具備實際操作面的前提是,業(yè)務應先做心理建設,而心理建設的核心,就是打造-----心態(tài)!
本人將其概括為:兩"心"+兩"力"
兩心:責任心 企圖心
兩力:執(zhí)行力 攻擊力
所以綜上概述,如果想成為一名優(yōu)秀的FMCG終端銷售人員,那么
兩"心"+兩"力"+標準拜訪步驟+三動=行云流水!
行云流水,就是最高之境界!即客戶已經(jīng)完全信賴于你,在該店你可以"為所欲為",當我們業(yè)務手里的客戶有70%,已經(jīng)到達這樣的程度,那么這名業(yè)務在終端的業(yè)務開展是成功且有效的!
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