FMCG終端必殺技
快速消費品行業(yè)進入門檻低、成本費用低，而資金回收較快，因此造成了該市場上產(chǎn)品如過江之鯽，廠家數(shù)量眾多，且分別占領(lǐng)一定的市場份額，因此市場競爭異常激烈。但各品類市場中的知名品牌卻并不多，但大多中小型快消品廠家也能夠在某個區(qū)域獲得一席生存之地。各大知名品牌如何在市場紅海中尋找到屬于自己的藍海市場，達到產(chǎn)品暢銷。且從三個方面進行透析。一、盡可能減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),即渠道扁平化。二、產(chǎn)品直擊消費者——如何進行有效的分布和陳列。三、輔助以CP的推展，讓效益發(fā)揮極佳化。 而終端業(yè)務員,就是銜接產(chǎn)品與消費者的紐帶!如何讓終端業(yè)務員的作用充分發(fā)揮,進而讓產(chǎn)品實現(xiàn)良性循環(huán)銷售,是每個廠家都在思考的問題!筆者個人認為FMCG終端業(yè)務的修煉需要掌控以下四 大法寶。 業(yè)務標準拜訪步驟 通常,規(guī)范的企業(yè)和公司,對業(yè)務市場作業(yè)都有相應的SOP.譬如:可口,康師傅,寶潔等,都有業(yè)務標準拜訪步驟.所以終端業(yè)務,首先應吃透拜訪標準的步驟.拜訪標準步驟，是營業(yè)規(guī)范動作的標桿，是一切執(zhí)行動作的指導。部分知名企業(yè)的標準拜訪步驟如下： 第一：拜訪前的計劃和準備 第二：寒暄與問候 第三：檢查庫存 第四：陳列整理 第五：建議銷售和訂貨 第六：轉(zhuǎn)單表的使用 第七：廣告物的使用 第八：道謝，告知下次拜訪時間 如何將這些業(yè)務標準拜訪步驟熟練應用到市場的實際操作面，就需要業(yè)務不斷進行修煉和總結(jié)，熟能生巧。只有流暢和連貫的業(yè)務動作，才能產(chǎn)生最佳的生產(chǎn)力效益！ 產(chǎn)品專業(yè)度 終端業(yè)務員應建立產(chǎn)品的專業(yè)度:產(chǎn)品包裝/規(guī)格/克重/顏色/功能等,即對自己所銷售產(chǎn)品FAB法則運用應熟練. 如同每次的產(chǎn)品促銷，業(yè)務是不是都用心到客戶如果取得這樣的促銷產(chǎn)品，那么每個單品的利潤是多少？客戶能取得的資金回報率又是多少？是不是客戶關(guān)注和關(guān)心的每個產(chǎn)品利益點，我們都已經(jīng)考慮周全？擁有良好的產(chǎn)品專業(yè)度，是廠家規(guī)范操作的體現(xiàn)，更是客戶對業(yè)務和產(chǎn)品產(chǎn)生好感度的開始！ 第 1 頁 市場三“動” 再次,就是終端業(yè)務深入市場實際作業(yè)面后,就應具備三"動",即動腦,動口,動手!動腦:即做規(guī)劃和思考,考慮陳列如何才能更具效益化,考慮SKU如何才能達標,考慮如何排斥與壓縮競爭品類，如何讓自己的單品在該店銷售業(yè)績不斷提升等；動口:即維系客情+建議銷售;業(yè)務人員如何做好“察言觀色”，并適時建立良好的交流氛圍，把握和拿捏好客戶的心態(tài)，把友好的“氣場”打開，為后面的建議銷售，奠定基礎(chǔ)?？偠灾阒挥凶尶蛻?#8220;爽”，你自己才會“爽”！動手:POSM運用庫存清理、陳列改善、廣告物、特陳物、價格貼條等，要進行有“效果”的張貼，個人一直要求業(yè)務團隊牢記一句話，那就是—比別的廠家業(yè)務“多墊一只腳，多伸一只手”，而今各廠家廣告畫的張貼競爭，已經(jīng)達到白熱化的程度，此一小時，這個廠家隨手往這里一貼，彼一小時另一個廠家的業(yè)務也順手往好貼的地方一貼，后面的永遠覆蓋前面的，而且都是在同一個地方。為什么？因為不費力，隨手一帖，就完任務了。廣告畫也是錢吶，也是有成本的。要知道有責任心的業(yè)務畢竟還是少數(shù)，所以如果我們的業(yè)務擺脫舊有的思維，主動跳脫出來，尋找新的空間，這樣我們的廣告畫保存的時間也就會長久了，資源也不會本如此浪費了！庫存清理中，特別注意的就是要關(guān)注批號，日期不好的，要歸類并及時做拆箱上架動作，并提醒客戶引起注意；陳列改善：要具備兩個“最”的概念，最好的陳列位置，最大的陳列面，同時要主動拓展更多的陳列空間。譬如有的廠家就在進行產(chǎn)品的割箱展示，同樣也是在進行特陳位的開拓。有效的陳列展示，才能讓顧客看得到，拿得到，買得到！ 兩“心”+兩“力” 當然在具備實際操作面的前提是,業(yè)務應先做心理建設(shè),而心理建設(shè)的核心,就是打造-----心態(tài)!本人將其概括為:兩"心"+兩"力"，兩心是責任心和企圖心。責任心是一切工作的基礎(chǔ)，沒有嚴格的自我約束力，沒有對工作品質(zhì)追求的完美度，那什么都是空談！ 企圖心：是營業(yè)人員內(nèi)心渴望突破和成長的動力，其包含職涯路徑和對工作結(jié)果兩個方面。如何從低階的職位上升和突破？如何讓自己所負責的銷售區(qū)域業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長？如何制約并擊退競爭對手？等等這些，都需要具備強烈的企圖心！ 兩力則是執(zhí)行力和攻擊力，執(zhí)行力：綜合理解，其實就是“速度”（時間）+“準度”（有沒偏離計劃）+“精度”（執(zhí)行效果）。沒有執(zhí)行力，即沒有一切！攻擊力：建立在企圖心之上，有想法，不滿足于現(xiàn)狀，并力求改善，雷厲風行，找準時機，給競爭對手“致命一擊”！并將改善現(xiàn)狀和將競爭對手擊敗的信念，根植于實際行動中。 所以綜上概述,如果想成為一名優(yōu)秀的FMCG終端銷售人員,那么兩"心"+產(chǎn)品專業(yè)度+兩"力"+標準拜訪步驟+三“動”=行云流水!行云流水,就是終端業(yè)務修煉之最高境界!當然，在以服務為本的銷售領(lǐng)域，離開優(yōu)質(zhì)服務而言其它，誠然是錯誤的！服務創(chuàng)造銷售！服務創(chuàng)造價值！“行云流水”的前提是：客戶已經(jīng)完全信賴于你！在該店你可以"為所欲為",當我們業(yè)務手里的客戶有70%已經(jīng)達到這樣的程度,那么這名業(yè)務在終端的業(yè)務開展是成功且有效的! 歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者QQ：435022485：電子郵件：zshh10@sohu.com 快速消費品行業(yè)是目前競爭激烈的市場中相對利潤率最豐厚、銷售規(guī)模最大、發(fā)展速度較快的一個行業(yè)。由于快速消費品市場龐大，消費群體廣泛，快速消費品行業(yè)進入壁壘普遍較低，行業(yè)內(nèi)競爭對手的數(shù)量較多，相互之間競爭激烈。這個行業(yè)與廣大消費者最息息相關(guān)，客戶群的廣度是其他行業(yè)難以比擬的；而客戶需求的多樣性，造成產(chǎn)品的多樣性、周期短、定制化等特點，也造成了快速消費品企業(yè)推出新品的速度快得驚人，新產(chǎn)品、新概念、新口味，讓人看了眼花繚亂。 
