曾在互聯(lián)網(wǎng)公司做IT民工、后來(lái)創(chuàng)業(yè)的朋友發(fā)現(xiàn),自己創(chuàng)業(yè)2年積攢下來(lái)的那點(diǎn)點(diǎn)錢還不如人家開小店一個(gè)月的利潤(rùn),于是,大家不約而同誕生了在35歲之后開餐館的想法——假如不能混進(jìn)中高層的話,互聯(lián)網(wǎng)人也只能干到35~40歲,長(zhǎng)年累月的加班與互聯(lián)網(wǎng)更新迭代的速度注定這里是年輕人奮斗的沃土,而年老色衰的我們,需要逐步讓精力回歸家庭。
言歸正傳,為中年IT民工,也為自己找一條活路,筆者選擇在一個(gè)雙休暫別互聯(lián)網(wǎng),來(lái)到了互聯(lián)網(wǎng)以外的街邊小巷,尋找遺落在民間的“創(chuàng)業(yè)秘籍”。
案例1:Mr抄手,簡(jiǎn)單可復(fù)制
說(shuō)不清為什么,每一名創(chuàng)業(yè)者身上都必定有一段特殊經(jīng)歷。Mr抄手的老板是一對(duì)年輕戀人,雇傭2名員工,年收入在25~35萬(wàn)之間。男孩就讀于北京理工大學(xué)英語(yǔ)專業(yè),沒有熬到畢業(yè)就被迫離校;后來(lái)開了這家小店,收入遠(yuǎn)超還未畢業(yè)的同學(xué),此外他還收獲了在某應(yīng)用市場(chǎng)工作的女朋友;在百度收購(gòu)91之前,女孩剛剛離職而準(zhǔn)備專心經(jīng)營(yíng)小店(從這點(diǎn)看,百度確實(shí)買虧了。同行的員工都不看好這個(gè)產(chǎn)業(yè))。
Mr抄手所在的立水橋很可能是中國(guó)人口流動(dòng)最大的區(qū)域之一。從地鐵5號(hào)線下來(lái),要繞過一片草叢并且猛的抬起頭來(lái),才能在某居民樓的二層樓找到它。按理說(shuō),這個(gè)位置太冷門,遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上地鐵站下面的店鋪火熱,而事實(shí)上也是如此,從店鋪10點(diǎn)左右開門一直到晚上18點(diǎn),客人確實(shí)不多;而到了19點(diǎn)以后,各種北漂小白領(lǐng)們陸續(xù)拖著疲憊的身子回家時(shí),店里的生意忽然好了起來(lái),甚至有等客的情況出現(xiàn),而旁邊的紫菜包飯也同樣火爆,水餃、蓋飯之類的小店生意反而一般。
忙里偷閑的老板分析說(shuō):小店的目標(biāo)人群就是這些年輕的白領(lǐng)們。他們經(jīng)歷了白天繁忙的工作以及擁擠的地鐵之后,基本上已經(jīng)沒有時(shí)間精力做飯了。這時(shí)候,選擇一樣價(jià)廉物美的小吃就成了最好的選擇。
要爭(zhēng)取到這些白領(lǐng),其實(shí)不需要太多花哨的想法:
第一、快?,F(xiàn)在是快餐時(shí)代,麥當(dāng)勞、KFC之所以這么火爆,就是因?yàn)樗麄兛臁km然現(xiàn)代人都知道它們是垃圾食品,但現(xiàn)代人就是沒有時(shí)間,于是快餐就成了第一選擇。Mr抄手主要提供的餐品是抄手、烤串等,抄手這種原產(chǎn)四川、有點(diǎn)類似北方水餃、南方混沌的食品,做的速度其實(shí)非???;早上準(zhǔn)備好一天的食材并且冰凍在冰箱里,等客人來(lái)了包好煮熟即可。
老板分享,旁邊的紫菜包飯也很火爆,原因也是快。而之前更加典型的中式快餐是沙縣小吃,不過大家已經(jīng)吃了好多年,吃煩了,現(xiàn)在輪到別的小店流行了,諸如包飯、抄手等。
第二、干凈、質(zhì)量。不論多么大的飯店,當(dāng)你吃到了一次臟東西,你就有心理陰影了;而當(dāng)大家都在傳聞羊肉串是老鼠肉熬了羊油生產(chǎn)出來(lái)的之后,你對(duì)烤串也就失去興趣了。
Mr抄手的店鋪只有15平米左右,但是干凈整潔,并且老板信誓旦旦的保證,自己家的抄手與烤串,選用的食材都是自己去菜市場(chǎng)采購(gòu)的,都絕對(duì)是真羊肉;但是要讓他出具證明,他也拿不出什么證明來(lái)。后來(lái)老板只能說(shuō),做生意有原則,不能違背自己的良心。在良心與經(jīng)濟(jì)利益之間,筆者選擇相信老板的良心吧。
第三、專業(yè)。并不是隨便開一家抄手店就能客源不斷,但是的確人人都可以開。Mr抄手的男主人在從北理退學(xué)之后,在學(xué)校附近自己常去的那家抄手店跟老板打工,并且交了千把塊錢的學(xué)費(fèi),把所有的原料、配方以及經(jīng)營(yíng)手法學(xué)夠?qū)W足,然后來(lái)到立水橋開了這家小店。
老板眼中的O20:大眾點(diǎn)評(píng)+微信群
Mr抄手從來(lái)不擔(dān)心客源問題。面對(duì)絡(luò)繹而來(lái)的客人,老板有時(shí)候也會(huì)詢問怎么找到小店的,他們的答復(fù)很簡(jiǎn)單,下了立水橋地鐵打開大眾點(diǎn)評(píng)一搜,500米內(nèi)比較受歡迎的小吃店就有Mr抄手,大家來(lái)了之后覺得好吃,就會(huì)常來(lái),并且還會(huì)帶朋友來(lái)。
女老板說(shuō),粗略估計(jì)小店目前80%的新客人都來(lái)自于大眾點(diǎn)評(píng),而老顧客則來(lái)自于小店的口碑。但是她對(duì)微信同樣感興趣。在應(yīng)用市場(chǎng)工作了2年,對(duì)渠道的價(jià)值理解的非常深,在她看來(lái)微信也是一個(gè)能收獲更多用戶的渠道。
圖:Mr.抄手80%的新客戶來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)
下一步,她將建立Mr抄手的微信群,用“查找附近的人”的方式來(lái)尋求更多的客源。筆者問,你理解的O2O是怎樣的?女老板迷惑的說(shuō),O2O就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,主動(dòng)尋找顧客、留住顧客的一種經(jīng)營(yíng)方式吧……坐等顧客上門畢竟不怎么安心。
最后,老板分享了一些值得借鑒的經(jīng)營(yíng)小竅門:
——80%的新客人都來(lái)自于大眾點(diǎn)評(píng),還有20%來(lái)自于朋友介紹、口碑相傳以及其它;
——鼓勵(lì)打包和叫外賣,后續(xù)很可能推出打包送水果,并且和專業(yè)送外賣的公司合作;
——小店不要安裝電視,可以放點(diǎn)音樂,因?yàn)橛辛穗娨曋?,本?lái)5分鐘的用餐時(shí)間很可能就變成15分鐘了。
案例2:印巷小館,從小店到連鎖店
Mr抄手的發(fā)展目標(biāo)就是像印巷小館一樣,在北京開設(shè)更多分店。在女老板看來(lái),一家小店經(jīng)營(yíng)成熟之后,要擴(kuò)大利潤(rùn),就是復(fù)制現(xiàn)有的模式,開設(shè)更多的店面。印巷小館的經(jīng)歷也頗為傳奇,最早也是從類似Mr抄手這樣的小店一步步發(fā)展過來(lái),從幾個(gè)人到幾十個(gè)人再到現(xiàn)在幾百人,現(xiàn)在北京有七家店,年底將達(dá)到十家,分店利潤(rùn)在百萬(wàn)級(jí)。
印巷小館是京味非常濃厚的餐館,青磚青瓦,門口還掛著2個(gè)大紅燈籠。來(lái)到這里仿佛不是來(lái)就餐的,而是不小心拐進(jìn)了老北京的巷子胡同……坐在木桌木椅上,與朋友邊吃邊聊,如果不談?wù)勈裁磭?guó)家大事與維護(hù)宇宙和平之類的話題,似乎對(duì)不住這個(gè)氛圍。
言歸正傳,筆者當(dāng)來(lái)不是來(lái)吹牛的,而是來(lái)討教如何創(chuàng)業(yè)開餐館。當(dāng)問及如何把街邊小店經(jīng)營(yíng)為連鎖餐飲的時(shí)候,印巷小館的董事長(zhǎng)先是皺起眉頭,在沉思許久后表示:
“這個(gè)真沒辦法分享啊。一家特色小店如何經(jīng)營(yíng)可以分享,但從特色小店變成連鎖餐飲,只能去具體實(shí)踐?!?/div>
在與老板閑聊中,他也分享了一些不錯(cuò)的思路:
1、連鎖店都是從小店發(fā)展起來(lái)的,而小店最重要的是要有特色;連鎖店就是復(fù)制這種特色;
2、連鎖店相對(duì)于小店的優(yōu)勢(shì)在于:管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化,有一套成本控制、營(yíng)銷方法、管理模式去參照;
3、連鎖店更需要打造與提升自己的品牌,一個(gè)比較常見的做法是,明星效應(yīng)。比如,郭德綱、屠洪綱、那英都是店里的顧客,而不久前李小璐和賈乃亮也有去過。
在老板看來(lái),大型餐飲集團(tuán)投資的“大店”可以慢慢經(jīng)營(yíng),積累經(jīng)驗(yàn),積累回頭客,而連鎖店則不同,因?yàn)橐掷m(xù)擴(kuò)張,所以就必須要在2年內(nèi)收回成本,因此對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用就成為了剛需,比如O2O。
老板眼中的O2O:團(tuán)購(gòu)+電子會(huì)員卡
如果說(shuō)Mr抄手老板眼中的O2O是通過微信主動(dòng)尋找出擊、尋找客源,那么印巷小館老板則認(rèn)為O2O就是通過各種渠道獲取的用戶信息與反饋。“顧客在線下吃飯后,回到線上會(huì)對(duì)餐館進(jìn)行評(píng)價(jià)?!崩习逭f(shuō),會(huì)根據(jù)用戶在大眾點(diǎn)評(píng)上對(duì)店面的好評(píng)、差評(píng),以此來(lái)作為衡量員工工作業(yè)績(jī)的一部分。
在渠道方面,老板也保持了開放的態(tài)度,“我是一個(gè)很追求時(shí)尚的人”,他的企業(yè)之前合作過糯米等不少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,而現(xiàn)在只與大眾點(diǎn)評(píng)合作。從某種意義上,團(tuán)購(gòu)與會(huì)員卡其實(shí)都和他所關(guān)注的“用戶反饋”息息相關(guān),但又有差異性:
1、用戶CRM。不論是團(tuán)購(gòu),還是電子會(huì)員卡,都可以累積用戶數(shù)據(jù)。不過這種用戶數(shù)據(jù)的質(zhì)量明顯不同,團(tuán)購(gòu)吸引來(lái)的大多是一次性用戶(被價(jià)格吸引),而會(huì)員卡則吸引來(lái)的是長(zhǎng)期用戶(能夠長(zhǎng)期優(yōu)惠打折,看看《
大眾點(diǎn)評(píng)265天發(fā)卡1000萬(wàn)》這篇新聞就知道會(huì)員卡多么受用戶歡迎了);另外,團(tuán)購(gòu)獲取的只是用戶姓名、電話等單一數(shù)據(jù),而會(huì)員卡則更豐滿,基本囊括了會(huì)員的所有個(gè)人信息(例如姓名、性別、生日、年齡、活躍程度)和會(huì)員消費(fèi)信息(消費(fèi)金額、消費(fèi)頻次、消費(fèi)偏好、消費(fèi)反饋)。
大老板專門打開電腦給筆者分享了會(huì)員年齡、性別比例以及會(huì)員星座分布的數(shù)據(jù)圖:
圖:年齡分布以20~30歲為主,占據(jù)了70%的份額
圖:會(huì)員性別比例,以及會(huì)員星座分布
2、營(yíng)銷平臺(tái)。團(tuán)購(gòu)本身就是一種餐飲的營(yíng)銷平臺(tái),這個(gè)就不用說(shuō)了,與企業(yè)在人才招聘網(wǎng)站投放廣告的道理如出一轍;而會(huì)員卡則是一個(gè)“互動(dòng)”營(yíng)銷平臺(tái)。所謂“互動(dòng)”,舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,餐館在獲取用戶信息后進(jìn)行細(xì)分,可以針對(duì)不同人群推出菜品與打折活動(dòng),并且這個(gè)活動(dòng)根據(jù)會(huì)員信息變化而調(diào)整……
看到這里,也許能猜到為什么電子會(huì)員卡這樣討大老板歡心了,當(dāng)然餐館也得到了實(shí)惠。據(jù)老板透露,大眾點(diǎn)評(píng)電子會(huì)員卡在7個(gè)月的時(shí)間為印巷小館7家門店帶去超過560萬(wàn)銷售額,而印巷小館年銷售額已超過4000萬(wàn),大眾點(diǎn)評(píng)電子會(huì)員卡帶去的銷售額已經(jīng)超過了其年銷售額的20%。
納尼,微信微生活會(huì)員卡呢?
很抱歉,基本上與Mr抄手與印巷小館老板的接觸中,對(duì)其完全沒有印象;前者是希望自建微信群,后者與大眾點(diǎn)評(píng)電子會(huì)員卡正處于蜜月期。筆者也與同行探討,為什么在O2O探索的道路上,微信會(huì)員卡不行,結(jié)論如下:
地位不同,無(wú)論團(tuán)購(gòu)還是電子會(huì)員卡,O2O都是他們的核心業(yè)務(wù),而微生活會(huì)員卡則是微信三級(jí)頁(yè)面下的公眾賬號(hào);
地面部隊(duì)很重要,O2O是個(gè)專業(yè)活加體力活……
我們不得不承認(rèn),做事業(yè)是需要基因的,就像騰訊做產(chǎn)品,新浪做媒體,百度做搜索……微信只是微信,O2O這種事,還是讓更專業(yè)的公司來(lái)干吧。
淼叔在其《
微信5.0全體驗(yàn):O2O革命前夜?》l里這么談O2O:我們可以把以團(tuán)購(gòu)、電商等形態(tài)為代表的O2O稱為“遠(yuǎn)O2O”,就是這類O2O一般遠(yuǎn)離消費(fèi)場(chǎng)景,需要消費(fèi)者僅僅憑著文字和圖片介紹決定是否下單購(gòu)買;而街景代表的就是“近O2O”或“實(shí)境O2O”,在消費(fèi)場(chǎng)景附近,就可以查看各類消費(fèi)介紹與優(yōu)惠,決定之后可以馬上進(jìn)行消費(fèi)。
淼叔的概括其實(shí)已經(jīng)很全面,就目前接觸的2位餐館老板而言,小店老板(Mr抄手)更關(guān)注“近O2O”或“實(shí)境O2O”,與顧客溝通、互動(dòng)的需求已經(jīng)超過了展示的需求;而連鎖店老板(印巷小館)則是“遠(yuǎn)O2O”與“近O2O”齊頭并進(jìn)。補(bǔ)充一點(diǎn):印巷小館的老板除了自己的企業(yè),他個(gè)人也是點(diǎn)評(píng)移動(dòng)端的“重度用戶”,出差時(shí)就餐、住宿時(shí)點(diǎn)不離手。
結(jié)論:尋找互聯(lián)網(wǎng)之外的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)
筆者走訪了一大一小兩家餐館(后續(xù)還將繼續(xù)走訪,各位餐館老板請(qǐng)聯(lián)系我們公眾號(hào)weibanbao哈),最大的感受是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)的紅海,倘若把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成工具,去關(guān)注其他一些實(shí)業(yè)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),或許是更好的選擇:
1、創(chuàng)業(yè)的沃土并非只有互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)之外也有很多機(jī)會(huì),例如餐飲。開一個(gè)有特色的小餐館慢慢經(jīng)營(yíng)或許是個(gè)不錯(cuò)的方案,但搞加盟就算了;
2、O2O是我們創(chuàng)業(yè)最好的助手,比如能帶來(lái)新客源、維護(hù)老顧客;但真到了經(jīng)營(yíng)餐館的時(shí)候,別迷信一個(gè)渠道,不妨把雞蛋放在多個(gè)籃子里;
3、國(guó)內(nèi)公司的O2O探索從未停下,大眾點(diǎn)評(píng)目前的呼聲最高,但其問題在于,如何把目光從印巷小館、江邊城外烤魚這些連鎖店轉(zhuǎn)移到注入Mr抄手這樣的街邊小店上。這就像早期的阿里巴巴再怎么做企業(yè)B2B也成不了,最后成就阿里的是淘寶,是千萬(wàn)長(zhǎng)尾小微企業(yè)。適當(dāng)?shù)母淖?,?huì)促使大眾點(diǎn)評(píng)成為O2O領(lǐng)域的巨頭。
4、在打工和創(chuàng)業(yè)之間,后者時(shí)間更自由,收入也會(huì)高些,但因?yàn)槭菍儆谧约旱氖聵I(yè),耗費(fèi)的精力反而會(huì)更多了。此外,創(chuàng)業(yè)很辛苦,假如你是一名北漂,假如你準(zhǔn)備在京或回家鄉(xiāng)開一家抄手店,一定要先調(diào)查市場(chǎng),選擇合適的店面,最重要的是要自己要會(huì)手藝,或者請(qǐng)會(huì)手藝的人。
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