十八創(chuàng)課堂精彩分享整理
分 享 錄 音
▼
29:20 蘇揚教你如何寫好商業(yè)計劃書 來自十八兄弟 
由于微信公共號限制，此錄音非完整版，有需要聽完整版的可以關(guān)注微信公眾號，回復語音收聽。
嘉 賓 分 享
▼
Q1：蘇總您好，歡迎您來到十八創(chuàng)課堂，首先請您做個自我介紹吧！
A1：大家好，我是蘇揚。我去年從985高校畢業(yè)，學法律出身，做了連續(xù)4年的創(chuàng)業(yè)者，之前在武漢開過咖啡館，現(xiàn)在從事一個餐飲版塊的創(chuàng)業(yè)——大肆擼串，主要做燒烤和豬蹄兩個項目。我之所以對金融有了解，是因為我畢業(yè)后做過一年的創(chuàng)投，做天使輪的創(chuàng)業(yè)投資，我們投出過一個知名的項目——宅米，它的種子輪和天使輪都是我們投的，這也算是我個人服務的一個成功案例。今晚我會根據(jù)自己的這些經(jīng)歷，跟大家講講樣如何通過梳理自己的項目亮點來獲得投資商的青睞。
Q2：首先請問如何發(fā)掘自己項目的亮點呢？
A2：發(fā)掘自己項目的亮點沒有一個統(tǒng)一的公式或模板，它是一個見仁見智的事情，每一個階段甚至每一個品類的項目都有不同的點。
下面我根據(jù)這張圖來講講我所認為的各個階段一個好的項目應該具備的優(yōu)點。
首先從種子輪來看，這個階段投資商最關(guān)注的是CEO的氣質(zhì)和背景。
到了天使輪，投資商會更關(guān)注團隊本身的素質(zhì)和背景，比如一個O2O的團隊，如果有很多從美團、滴滴打車，甚至阿里巴巴出來的人員，那投資商可能會認為這個團隊更有能力將線下的部分做好。如果團隊有對線上經(jīng)營有著獨特理解或者從微信、百度出來的、有BAT背景的成員，會更加引起投資人的注意，這對整個項目來說是件加分的事情。
到了A輪，每個能跑到A輪的團隊一定不差，CEO經(jīng)過一個創(chuàng)業(yè)階段的洗禮，也具備了駕馭團隊的能力，所以到了A輪，投資商就開始關(guān)注項目的模式本身會不會有短板，整個模式是不是符合現(xiàn)實需要，是否具有爆發(fā)性、可復制性，是否有自身獨特生命力。
從A輪跑到B輪，項目基本已經(jīng)被很多人知道，這個時候投資商會開始關(guān)注項目的數(shù)據(jù)是不是足夠漂亮，足以說明項目的強大生命力。但也不是說前面幾輪他不重視數(shù)據(jù)，前面幾輪有數(shù)據(jù)當然是最好， 可現(xiàn)實情況很多項目在天使輪、種子輪并沒有數(shù)據(jù)，就像很多APP還沒有上線，所以說到了B輪，如果你的數(shù)據(jù)很漂亮，或者說你在數(shù)據(jù)上有很強大的爆發(fā)性和增長性，那么投資商會認為你公司的生命力已經(jīng)被你的數(shù)據(jù)所證明。
到了C輪，如果是市場空間比較狹窄的小板塊，刨去農(nóng)業(yè)、汽車、餐飲這些大板塊，你的公司就已經(jīng)發(fā)展成龐然大物，達到“獨角獸”的估值，而一般能投得起這么多錢的也往往是比較大的機構(gòu)，他會考慮幾方面的因素，比如市場占有率是不是已經(jīng)達到70%、C輪之后還有幾輪或者還需要多長時間能把你送上股票流通的市場：新三板、主板，甚至納斯達克。投資商會考慮我的錢怎么在一個合理的估值進去，在一個合理的時間段停留，在一個合理的忍耐期內(nèi)上市。
除了根據(jù)不同階段來說，我們也可以根據(jù)板塊分析，創(chuàng)業(yè)板塊很多，如：O2O版塊、社交版塊、新媒體版塊、汽車版塊等等。對于做平臺，平臺自身的價值、供應鏈以及你對前臺、后的掌控能力很重要；對于社交，投資人更看重你對線上線下的整個運營能力以及模式本身是否符合用戶需求。分版塊來說，不同的模式、不同的APP、不同的項目，都有不同的注意點。
Q3：那有沒有無論任何項目都可以通用的，一套固定的模板或者闡述邏輯呢？
A3：我認為沒有一套這樣的固定的、科學的模板。一份好的商業(yè)計劃書一定是要和你的項目完全匹配的，是要為你的項目量身定制的，甚至是推翻了邏輯量身定制的。但闡述邏輯還是有跡可循的。
一份好的商業(yè)計劃書不僅僅是一個文本、PDF、PPT或其他的形式，它更是企業(yè)價值和理念的呈現(xiàn)。在寫商業(yè)計劃書的過程中，你其實已經(jīng)把整個企業(yè)本身的運作、企業(yè)的問題、你對市場的理解、你對現(xiàn)在未來的理解都梳理了一遍，這也是編寫商業(yè)技術(shù)書的目的之一。一方面為了融資，你要把公司介紹給投資方，另一方面你也可以通過商業(yè)計劃書對你自己和企業(yè)本身有一個更加深刻的了解。
下面我結(jié)合圖片講解一下我所理解的商業(yè)計劃書的通俗模板。
第一頁要寫清楚你這個企業(yè)究竟要做一個什么事情，比如說我想做全國高校市場的餐飲平臺或者全國最好的產(chǎn)業(yè)社群—十八創(chuàng)，你必須把這個目的第一時間告訴投資經(jīng)理后者投資合伙人。
第二頁我建議寫市場擁有足夠大的容量，不管你是做汽車市場還是農(nóng)業(yè)市場，你都要告訴投資商你所在市場容量足夠大，可以滿足你不斷地去復制、擴大、爆發(fā)、增長，最終發(fā)展為偉大的企業(yè)。只有足夠大的是市場，才夠給你打造一個偉大的企業(yè)。如果市場特別小，等你跑到C輪，市場占有率就已經(jīng)達到70%，你可能沒有辦法繼續(xù)往下走，上市以后股價也一直低迷，這對于投資商來說不是件好事。
第三頁可以梳理一下行業(yè)的痛點。假如說現(xiàn)在我們已經(jīng)知道要做什么事情，也講清楚市場容量很大，但是市場正處在一個水深火熱的非?；靵y的狀態(tài)，這個行業(yè)存在諸多的痛點，以我自己為例，我現(xiàn)在正在做高校餐飲， 這個市場本身就有自己的特點—商家很多，但標準化、品牌化程度很低，那我告訴投資商痛點有多少，在哪里。
第四頁我就要告訴投資商怎樣通過我的模式方法高效地、低成本地去解決這一個個痛點，用我的話來說就是“看哥怎么來拯救萬民與水火之中“ 。
第五頁要開始介紹自己的團隊背景：都有誰、做過什么，通過展示團隊的結(jié)構(gòu)和能力去告訴投資商我可能是你遇到過做這件事最合適的人選，你如果想做這個版塊只有投給我才是最正確的選擇。團隊成員有政府、大公司的豪華背景固然好，但每個人都符合自己角色的需求才是最重要的。
第六頁要講清楚我的競爭對手是誰。比如說我是做本地生活服務的，58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)都是我的對手，我就需要分析和梳理這些對手的特點，和他們想比，我的模式優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢、對市場和未來更深刻的理解，講清楚我可以擊敗他們成為市場第一名的理由，讓投資商知道：不管現(xiàn)在是誰的世界，但未來一定是我的世界！
第七頁就可以講講我要做成這樣一件事情需要多少錢，最后第八頁你要告訴他在未來6個月、12個月、24個月我分別會給你做出什么樣的成績，通過營業(yè)曲線的預測告訴投資商你的公司在資金的注入后會形成怎樣的發(fā)展效果。
我再講講行文風格。
大段的論述不要！生搬硬套的概念不要！用強硬的邏輯論述項目本身的科學性不要！
一個好的PPT應該是簡潔的、闡述邏輯合理客觀的。而且投資商對項目有足夠的了解和深刻的理解，你只要從項目本身的特點去講解就可以了，不需要很多行業(yè)科普性的內(nèi)容。
Q4：在參加路演的時候應該做哪些準備？有什么需要注意的細節(jié)么？
A4：路演首先需要你通過長時間的思考、請教去理解消化自己的項目，最終寫出一份精致完美的商業(yè)計劃書，文本的內(nèi)容是非常關(guān)鍵的，另外你闡述商業(yè)計劃書的形式也很重要。如果你能帶電腦，現(xiàn)場用投影儀的方式講解是極好的；但如果現(xiàn)場沒有投影儀，你可以把你的電腦打開對著對方講解，這樣別人還是可以看清楚你的字的。我不建議大家用pad或者手機的形式講解，因為這樣會顯得很沒有誠意或者準備不夠充分。
除了配合電腦、投影儀的講解方式，還有很多細節(jié)需要大家注意，比如到場時間要提前5-10分鐘，你的衣著要簡潔清爽、最好結(jié)合行業(yè)特點，比如你做時尚類的APP，你就要呈現(xiàn)出時尚的感覺。
路演一般一個小時一個項目，20分鐘把PPT講解清楚，40分鐘切磋具體問題。整個路演過程中你要表現(xiàn)得冷靜沉著，不管是遇見對方的刁難質(zhì)疑，甚至很無理的問題，你都不能被激怒，因為這都可能是一個壓力測試。
另外，不要把路演看得過于神圣，這只是雙方對于項目是否可以投資的一個交流過程，即使最終你沒有獲得投資，你也可以得到中肯的意見。”他投我就是好人，不投我就是壞人“的想法不要有，因為這樣不利于你保持輕松的心態(tài)，把你的想法準確地傳達給對方。
Q5：在尋找融資的時候，投資方會尤其在意哪些關(guān)鍵點呢？
A5： 從資本市場本身來說，投資人投你目的就是為了賺錢！所以他更關(guān)心你的項目的爆發(fā)性、增長性夠不夠大。下面就是我總結(jié)的10個關(guān)鍵點：
Q6：當展示項目時，無論是面對投資人或是參加比賽的評委等等，他們問的問題會不會隱藏了某些意圖？回答時需要注意什么呢？
A6：由于行業(yè)本身的特點，投資人大多是學金融或者其他高學歷出身，他們不是直接難聽地告訴你：你的項目非常差，我們根本不會投，更多是采用委婉禮貌的方式回答你。所以投資人的每句話都隱藏著他的意圖，就比如說下面的一個小例子。
投資人每個問題都是為了了解他所關(guān)注的點的真實信息。比如：
問你對項目本身以及對市場的理解，是試探您是不是個沉穩(wěn)的創(chuàng)業(yè)者；
問你股權(quán)問題，是窺探你的公司是否有穩(wěn)定結(jié)構(gòu)；
問你市場效益、團隊背景，是觀察你的公司會不會有長久發(fā)展，是否有長久發(fā)展空間；
也會有壓力測試，問一些尖銳的問題看你的反應，是考驗你是否有心胸、能包容，或者面對困難不退縮、不妥協(xié)。
最后我想說，無論別人怎么看，無論是否有利于融資，你都要做真實的自己。創(chuàng)業(yè)的目的不是為了to VC,融不到資并不是什么著急的事情，有時候融不到資，踏踏實實做事，反而是一個好的事情。
Q7： 寫商業(yè)計劃書的過程當中，具體的文書部分需要怎樣確定呢？
A7：文本的確定你可以先參考別人的模板，再結(jié)合自己企業(yè)本身的問題和特點。然后不斷和別人交流，將每一場路演中投資商的問題考慮清楚，再把經(jīng)過思考整理的成果加入到模板當中，通過斷磨合從而打造出一個只符合自己企業(yè)氣質(zhì)的計劃書。
Q8：您怎么看待大學生畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)，做一些類似賣烤魷魚，煎餅之類的“科技含量不夠高”的事情呢？
A8：我覺得高等教育的目的是讓你提高對自我的要求，要求你做一個本分的生意人，一個有操守，能夠不斷發(fā)展的生意人，不會因為小便宜的貪圖而喪失職業(yè)操守。當你只是生活的龍?zhí)祝灰信枷癜ぁ?/span>
群 友 提 問
▼
Q1：如何尋找投資公司？@星際在運動 黑鐵在行動
A1：如果你有專業(yè)的融資顧問，會解決很多問題；如果你有人脈，也可以找人引薦。但如果你沒有這些資源，你可以拿著自己項目的名單，一個個去找投資公司，把自己的項目推薦給他們。
Q2：小眾項目融資有什么難處嗎？@hi
A2：如果在細分市場中有自己的模式和占有率，小眾項目也會獲得融資，但是你要把項目想清楚，把長遠發(fā)展方向想清楚。
Q3：怎樣保證自己的項目不被投資方奪取??？@narcissus.death
A3：如果你的項目很容易被別人奪取，就說明你的項目本身并沒有什么門檻，即使有人投資你，也很容易被抄襲和復制，所以這樣的項目反而不會獲得投資。
Q4：餐飲行業(yè)基本沒有什么競爭壁壘，如果遇到實力更強的競爭者模仿你們的運營模式怎么辦？@后會無期
A4：我認為餐飲行業(yè)的競爭壁壘是有的，口味配方、品牌、布局模式，還有你在消費者心中的地位都是壁壘。如果對自己的模式有自己的理解，即使再強的競爭對手抄襲你，你都可以獲得自己的競爭優(yōu)勢，你可以通過不斷提高效率、降低成本，在市場中獲得生存，爭取成為老大。
比如我的擼串和豬蹄項目的競爭壁壘有以下幾個方面，首先是我對品牌運作能力、對大學生市場的理解、對餐飲市場的理解，其次是我有自己粉絲社群、產(chǎn)品配方、和用戶互動的獨特方式，這都構(gòu)成了我的競爭壁壘，是別人無法輕易復制的。
Q5：智慧再突出，創(chuàng)意出來后的東西還是很容易被模仿，真正的壁壘就是用錢壘，用抬高運營成本的方式來形成壁壘，用抬高運營成本的創(chuàng)意來形成壁壘，讓別人無法模范，也讓自己不會被實力強大的競爭對手給擠死，我想這才是融資的真正目的吧。@后會無期
A5：創(chuàng)意無價！
最后感謝@楊野@順子提供的課堂筆記，幫助很大。
