固定行為模式
人類和所有動物一樣，都有一些固定的行為模式，這些形式模式受特定的因素觸發(fā)，觸發(fā)后會引起一系列固定的行為反應(yīng)。就像是播放磁帶一樣，按下播放鍵，就開始嘩啦啦的播放了。
在人類文明長期演化的過程中，這些固定行為模式會讓我們節(jié)省大量的判斷時間獲得更多的生存機會，所以即便有時它可能會導(dǎo)致我們做出錯誤的反應(yīng)，但是它們依然根深蒂固。
《影響力》這本書的作者是個心理學(xué)家，書中主要是在講順從心理學(xué)，他告訴了我們銷售員、廣告商、談判專家、宗教領(lǐng)袖等之所以能讓我們順從，背后可能是通過模擬我們某些固定行為模式的觸發(fā)特征，觸發(fā)了我們的自動播放鍵，讓我們的行為開始按照固定的序列嘩啦啦的播放了，從而引發(fā)了順從。
下面我們就一個一個開始介紹，順從心理學(xué)的六大影響力武器，每個武器都被很多人利用過，使得我們在不自知的情況下便順從了別人，讓別人獲取了利益。當(dāng)然學(xué)習(xí)這些不僅能讓你有效避開別人設(shè)置的各種順從陷阱，還能讓你在想要獲得別人的順從時，利用這些方法，使自己顯得極具說服力。
影響力武器一、互惠
互惠可以看做是人類社會存在的普遍原理，不按照這一原理進行的，只索取不回報的，會被社會所排斥。當(dāng)別人給予你一些好處或者禮物，即便這個禮物是被硬塞給你的，你并不想要的，它仍然能激發(fā)你的虧欠感，你會想要盡快償還等價很多時候甚至是價值更高的回報，以此來消除虧欠感。
所以很多銷售員會先給予客戶一些禮物或好處，然后在提出自己的訴求，這樣客戶就會受互惠原理和虧欠感的影響，極大的增加了達(dá)成的可能性。同樣，這一原理不僅適用與給予與索取，還適用于讓步與讓步，意識是說，當(dāng)別人主動退讓了一步，那么原則上我們也應(yīng)該有所退讓。
這個手法被應(yīng)用的非常廣泛，被叫做拒絕-后撤手法，就是說當(dāng)你向別人提要求的時候，你可以故意先提一個很大的要求，當(dāng)別人拒絕后，在提一個很小的要求，這時，別人拒絕的幾率就會少很多，因為他已經(jīng)拒絕過你一次，你因為第一次的拒絕做出了讓步，選擇了很小的要求，所以此時他會覺得自己也應(yīng)該適當(dāng)讓步了。
影響力武器二、承諾和一致
人人都有言行一致的愿望，所以我們所有人都會一次次的欺騙自己，以便在做出抉擇之后，堅信自己做的沒有錯。因為依照人們的普遍感覺，言行不一是表里不一、頭腦混亂、甚至精神分裂的。所以我們會非常希望自己保持言行一致，尤其是在我們已經(jīng)做出了某些公開承諾后。很多順從專家都會用這一點來對付我們，他們會誘使我們做出某種公開表態(tài)，然后通過我們內(nèi)心需要保持一致的壓力來逼我們順從。
影響力武器三、社會認(rèn)同
社會認(rèn)同原理是說，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。這里講兩個案例，一個是關(guān)于多元無知的，一個是關(guān)于維特效應(yīng)的。
先講多元無知的一個案例，在紐約市皇后區(qū)一個20歲的姑娘被當(dāng)街謀殺了，傷害過程持續(xù)了整整35分鐘，一共有38人圍觀，但是他們當(dāng)中沒有一個人施救或者報警。這個案件在當(dāng)時掀起了軒然大波，人們紛紛質(zhì)疑人情冷漠，居然沒有人報警，但是后來心理學(xué)家們漸漸給出了答案，38個旁觀者并非無情冷漠無情，而是他們當(dāng)時不確定事態(tài)的緊急程度，于是他們都開始看其他人是如何行事的，每個人都得出了判斷，既然沒人緊張起來，那么應(yīng)該是沒有什么大問題。當(dāng)有大量旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性反而最低，它是受社會認(rèn)同原理的影響，造成的多元無知效應(yīng)。
另一個故事是關(guān)于維特效應(yīng)的，講的是當(dāng)某個地區(qū)的媒體開始大肆報道自殺事件時，這個地區(qū)的自殺事件就會明顯增多，引發(fā)這些的心理學(xué)因素是，我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，即便是自殺，這些人看到其他陷入困境的人是通過自殺來解決的，所以他們也開始了模仿。這兩個栗子都是在講社會認(rèn)同原理，人們在不了解和不確定的情況下，社會認(rèn)同是最具說服力的，看別人怎么做你就怎么做，這就是為什么很多廣告會告訴你和你一樣的很多人都在使用他們的產(chǎn)品了。
影響力武器四、喜好
我們喜歡某個人時，這個人的說服力就會明顯增強。所以很多銷售員的策略都是先讓我們喜歡上他們。各種心理學(xué)實驗都表明，我們有外貌偏袒，長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，并且更有說服力。是的，現(xiàn)實就是這么赤果果。另外一點，我們喜歡那些與我們相似的人，所以很多人都會假裝和我們有共同愛好。
更有意思的一點是聯(lián)系原理，我們很容易覺得事物之間存在單一聯(lián)系，我們討厭那些帶來壞消息的人，哪怕報信人和壞消息一點關(guān)系也沒有，這也就是為什么車展上豪車旁邊都要配美女，因為這種聯(lián)系還是很美好的。
影響力武器五、權(quán)威
對那些律師、警察、醫(yī)生，我們總是言聽計從，因為他們代表著這個領(lǐng)域的權(quán)威，長遠(yuǎn)發(fā)展的情況來看，服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
更可笑的是，有時候甚至不用是真正的權(quán)威，只要是看起來像是權(quán)威就足夠起作用了，比如某個演過醫(yī)生的演員做了一個咖啡廣告，在廣告里他像人們推薦無咖啡因的咖啡，從客觀上講，人們都知道他是個演員，但從實踐上看，這位演員確實替這個廣告增加了權(quán)威感，讓咖啡賣的熱火朝天。
影響力武器六、稀缺
數(shù)量少的說了算，機會越少見，價值就越高。對于失去某種東西的恐懼，要比對于獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。機會少的話，我們就有可能會失去，我們想要保護住既得利益，這些正是逆反心理的核心。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發(fā)的想要得到它。這也就是為什么很多商家都會表明“數(shù)量有限”“最后期限”等，也很好的解釋了小米的饑餓營銷為何會如此火爆。
如上所述，影響力的六大武器，很多順從專家都會利用這些來讓你順從，當(dāng)你能真正辨別這些一開始就設(shè)計好的陷阱時，你就能及時抽身。你要明白，你的對手并不是別人，而是這六大心理學(xué)原理，是他們正在起作用，讓你的磁帶開始播放，順從的走了下去，這里面有些并不是你的真實訴求，當(dāng)然，另一方面，如果你想增加自己的說服力，也不妨從這六大原理下手。
