1、《影響力》
《影響力》是羅伯特·西奧迪尼寫的一本影響深遠(yuǎn)的心理學(xué)暢銷書。
作者運(yùn)用了大量的案例，心理學(xué)的角度向我們闡述了六種能夠影響人的武器。它們分別是“互惠，承諾與一致性，社會(huì)認(rèn)同，喜好，短缺和權(quán)威”。
了解這些兵器不是為了與人為“惡”，主要是為了避免一些陷阱。
武器1 互惠
互惠原則的心理學(xué)基礎(chǔ)是負(fù)債感和感恩圖報(bào)的心理。當(dāng)我們得到別人的恩惠時(shí)，負(fù)債和感恩圖報(bào)的心理支持我們對(duì)對(duì)方進(jìn)行補(bǔ)償，有學(xué)者認(rèn)為這是人類社會(huì)之所以成為人類的原因。
常見的應(yīng)用有兩個(gè)：
1）首先是不公平交換，用一個(gè)小小的恩惠去換得更大的利益，這常常用在促銷上，比如商家用小的贈(zèng)品促進(jìn)大宗物品的成交；
2）其次是“拒絕-退讓”策略，先拒絕后退讓，常常就能促進(jìn)目的的達(dá)成。
我們的一般對(duì)策是：
分清敵友及積極抵抗。恩惠用恩惠回報(bào)，詭計(jì)則可以不用回報(bào)。
武器2 承諾與一致性
承諾一致原則，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是你承諾的事情要做到。
它的心理基礎(chǔ)是，要與我們過(guò)去的所做所為保持一致，同時(shí)保持一致是一種偷懶的決策捷徑，是一種神奇的習(xí)慣的力量。
它習(xí)慣的力量，也是自我逃避的過(guò)程。常見的應(yīng)用有四個(gè)：
1）誘導(dǎo)承諾，進(jìn)而保持一致；
2）虛報(bào)低價(jià)策略；
3）書面聲明策略；
4）承諾的前提：主動(dòng)，公開，付出努力，自主。
破解此類手段的方法，首先是建立反擊模式，要敢于共計(jì)識(shí)破手段，其次是反思承諾前提。
武器3 社會(huì)認(rèn)同
以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)以及榜樣的力量。我們判斷的標(biāo)準(zhǔn)變成了一種隨大流，人云亦云。這一原理尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。
一些研究表明，電影表現(xiàn)的社會(huì)認(rèn)同也有正反兩方面的作用。電影再現(xiàn)對(duì)兒童也起到正反或因果的作用，比如看到電影上別人做出攻擊的行為時(shí)，兒童和青少年在個(gè)人生活中也會(huì)變得更具攻擊性。
一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定，情況不明或含糊不清，意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會(huì)導(dǎo)致一種叫做'多元無(wú)知’的有趣現(xiàn)象。
書中有關(guān)自殺的例子印象深刻。
也就是如果報(bào)道過(guò)自殺事件的地區(qū)自殺率會(huì)驟然升高。報(bào)道程度越大，自殺率就越高。
武器4 喜好
喜好的原因包括：外貌的吸引力，與自身的相似性，稱贊，接觸與合作等。
有追星經(jīng)驗(yàn)的人知道：我們更愿意答應(yīng)那些我們認(rèn)識(shí)或喜歡的人所提出的要求。現(xiàn)在流行的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)也是類似的道理。
騙子運(yùn)用這個(gè)也比較多。一個(gè)長(zhǎng)得非常好看的妹子，對(duì)你很熱情，她還聲稱是你的老鄉(xiāng)，這時(shí)候你會(huì)對(duì)她產(chǎn)生過(guò)大的喜愛之情，腦子也就不怎么清楚了。于是她想詐騙你就容易得多啦。
武器5 短缺
短缺原理是說(shuō)：機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高。
通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來(lái)時(shí)，它會(huì)變得更有價(jià)值。比如：存在于收藏界的“珍貴錯(cuò)誤”現(xiàn)象，一張印刷錯(cuò)誤的100元人民幣（非假鈔），從美學(xué)上是沒(méi)收藏價(jià)值的，但它卻遠(yuǎn)不是100元就能買到的。于是，當(dāng)不完美的東西變得極為稀有時(shí)，它就從一文不值的垃圾搖身一變成重金難求的珍品。
很多公司在賣產(chǎn)品時(shí)對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用就是“數(shù)量有限”策略，獎(jiǎng)品、禮品等都是此理。與“數(shù)量有限”相關(guān)的是“截止日期”策略，也就是對(duì)顧客獲得某種商品的機(jī)會(huì)加以時(shí)間上的限制。如秒殺、團(tuán)購(gòu)、周末半價(jià)等。
再比如以前的小米手機(jī)就是采取饑餓營(yíng)銷的手段。
短缺原理的力量來(lái)源：一是利用了我們想走捷徑的弱點(diǎn)。我們經(jīng)常根據(jù)獲得某種東西的難易程度來(lái)幫助我們快速準(zhǔn)確地判斷其質(zhì)量的高低，短缺原理正符合了這一點(diǎn)；第二點(diǎn)是，當(dāng)一種機(jī)會(huì)變得越來(lái)越難得時(shí)，我們也就失去了一部分自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事情。心理學(xué)家指出，人們都有一種維護(hù)既得利益的強(qiáng)烈愿望。于是提出了“心理抗拒”理論。
武器6 權(quán)威
所謂權(quán)威原理是指，我們習(xí)慣服從于權(quán)威，甚至是代表權(quán)威的符號(hào)。
比如我們有病去醫(yī)院，就聽?wèi){醫(yī)生的擺布，有時(shí)從常識(shí)上判斷就覺(jué)得醫(yī)生說(shuō)得并不合理，但我們還是偏向于順從，醫(yī)生說(shuō)吃啥藥就吃啥藥，說(shuō)啥時(shí)吃就啥時(shí)吃。為什么？因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在診斷病情，治療病痛方面醫(yī)生是權(quán)威人士，他們的意見應(yīng)該是正確的。從另一個(gè)側(cè)面也反映出我們自己在這個(gè)領(lǐng)域里的無(wú)知，當(dāng)我們?cè)谀硞€(gè)領(lǐng)域知識(shí)很少時(shí)，我們就會(huì)向?qū)I(yè)人士即權(quán)威專家求助。
對(duì)于一個(gè)你不熟悉的人，你如何判斷他（她）是某領(lǐng)域的權(quán)威或?qū)＜夷兀亢芎?jiǎn)單，我們通過(guò)外在表象來(lái)判斷。這也就是我們常被操控的套路。
一些傳銷組織或旁氏騙局組織者也會(huì)善于樹立權(quán)威的形象。如這幾年大量倒閉的一些P2P公司，在上海外灘頂級(jí)寫字樓租賃辦公場(chǎng)所打造所謂的權(quán)威感。
對(duì)策主要是要有充分的思想準(zhǔn)備，通過(guò)一些小的手段識(shí)別對(duì)方是否是真的專家。
2、《烏合之眾》
《烏合之眾》是社會(huì)心理學(xué)領(lǐng)域中最具影響力的著作，深刻思考群體行為并意欲有所作為的人們都應(yīng)該讀讀這本書。作者層層分析，逐步推進(jìn)，明確指出個(gè)人一旦融入群體，他的個(gè)性便會(huì)被湮沒(méi)，群體的思想便會(huì)占據(jù)絕對(duì)的統(tǒng)治地位，而與此同時(shí)，群體的行為也會(huì)表現(xiàn)出排斥異議，極端化、情緒化及低智商化等特點(diǎn)，進(jìn)而對(duì)社會(huì)產(chǎn)生破壞性的影響。
因此，《烏合之眾》一經(jīng)問(wèn)世，便廣受歡迎，已被譯成十幾種語(yǔ)?！稙鹾现姟奉嵏擦巳藗兺ǔ?duì)群體的認(rèn)識(shí)，將群體的特點(diǎn)剖析得淋漓盡致，讓人先是驚異，后是佩服。
對(duì)于很多希望獲取影響力的人士而言，應(yīng)該了解群體性行為的特征，如網(wǎng)絡(luò)的狂歡并不需要真相，只要符合自我的認(rèn)知即可，一切不符合自我認(rèn)知的證據(jù)，就像勒龐所說(shuō)的那樣被“充耳不聞”。
（完）
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