幫你讀書系列：《影響力》

《影響力》是西奧迪尼的經(jīng)典作品，風(fēng)靡全球20載，是上最強(qiáng)大、最詭譎、最震撼人心、被引述率最高的社會(huì)心理學(xué)著作?！敦?cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一！

在這本書里，心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有人極具說服力，而我們總是容易受騙。隱藏在沖動(dòng)的順從他人影響力的6大心理秘籍，正是這一切的根源。那些勸說高手總是熟練的應(yīng)用他們，讓我們就范。

本書主要包括影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，共七章。

第1章 影響力的武器

本文開篇先給大家展示一些影響別人決策的小技巧，說明在社會(huì)交往中確實(shí)存在一個(gè)隱形的武器：影響力。

在請(qǐng)求的后面加一條理由

只要我們?cè)谇髣e人幫忙的時(shí)候，說出一個(gè)理由，哪怕這個(gè)理由沒有什么說服力，也能使別人答應(yīng)我們請(qǐng)求的可能性大大增加。例如，在排隊(duì)購(gòu)票時(shí)，你可以跟前面的人說：“對(duì)不起，能不能讓我先買呀？因?yàn)槲矣屑笔隆?/b>”就是這個(gè)看似不是理由的理由，就可以讓你的請(qǐng)求成功概率大大增加。

人的決策往往是慣性思維控制的

之所以會(huì)存在一種可以影響他人決策的武器，是因?yàn)槿祟愒谶M(jìn)化過程中，為了節(jié)省我們的時(shí)間以及思考，把一些問題的判斷過程，簡(jiǎn)化為類似條件反射的思維定式。例如，“一分錢一分貨”就是我們?cè)谏钪卸啻悟?yàn)證的定律。有些商家把無人問津的商品，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空。當(dāng)我們的大腦懶于仔細(xì)考查商品的價(jià)值時(shí)，慣性思維就會(huì)指導(dǎo)我們，“不求最好，但求最貴”。

反差也會(huì)影響我們的判斷

在人類認(rèn)知原理中，如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大它，這會(huì)影響我們的正確判斷。例如，很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)先帶我們參觀比較破的房子，然后再帶我們?nèi)タ茨切┱嬲u給他們的房子時(shí)。我們的大腦會(huì)錯(cuò)誤的告訴我們“在看了那幾套破玩意兒之后，他說的這套房子真的是太棒了。”事實(shí)上，后看的只能算是很一般的房子。

第2章 互惠：拿人的手短

作者在本章闡述了“互惠”影響我們判斷的基本原理：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠原理指我們感到自己有責(zé)任回報(bào)我們?cè)?jīng)接受過的恩惠、禮物。這樣的思維之所以形成，是因?yàn)槿祟惿鐣?huì)之間需要進(jìn)行交易，而互惠機(jī)制正是人類進(jìn)行交易和貿(mào)易的前提?；セ菰硎侨祟愇拿靼l(fā)展的產(chǎn)物，因而它深深地植根于我們的思維中。

我們?cè)谏钪锌梢钥吹胶芏唷岸Y尚往來”的例子。如推銷員總會(huì)給我們一些免費(fèi)的試用品，而我們不自覺的會(huì)傾向于購(gòu)買他們的商品；比如，美國(guó)很多募捐組織，在提出募捐請(qǐng)求之前，會(huì)先給募捐對(duì)象送上一份小禮物、一本書，而募捐對(duì)象往往愿意捐出比禮物價(jià)值更多的錢。

滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)

我們不僅會(huì)在接收別人的恩惠后，給以回報(bào)，而且這種回報(bào)往往會(huì)大于我們所接收的恩惠。互惠原理會(huì)引起不公平的交換。由于接收別人恩惠而帶來的負(fù)罪感，也迫使我們給予別人回報(bào)。這種壓力同時(shí)還來自于文化、道德對(duì)我們的監(jiān)督，因?yàn)檎麄€(gè)人類社會(huì)已經(jīng)想成互惠的共識(shí)，很少有人愿意冒天下之大不韙，不對(duì)恩惠做出回報(bào)。

著名的法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾在描述人類文明中的送禮過程以及與此相關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)這樣說道：給予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任。

相互退讓也是一種互惠機(jī)制

互惠原理還可以促成彼此之間的讓步。當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，我們會(huì)認(rèn)為這是對(duì)方給我們的恩惠，相應(yīng)地，我們也應(yīng)該做出相似的讓步來回報(bào)。心理學(xué)家在研究人們討價(jià)還價(jià)的方式時(shí)發(fā)現(xiàn)，如果在與別人打交道的時(shí)候適當(dāng)?shù)刈龀鲆恍┳尣剑ǔ?huì)取得意想不到的效果。

在我們請(qǐng)求別人幫助時(shí)，可以先提一個(gè)過分的要求，然后再讓步一下，提出我們真正的需求，這樣我們的請(qǐng)求有更大的可能被對(duì)方接受。

第3章 承諾和一致

本章介紹的影響力武器是一致性原理：人在作出某種承諾或者表示某個(gè)立場(chǎng)后，會(huì)傾向于保持與承諾一致的行為，即使這些行為違背了我們內(nèi)心的意愿。因?yàn)槲覀兊纳鐣?huì)中，保持一致是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。實(shí)際上，我們下意識(shí)的欺騙自己，讓我們的想法和承諾與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行為保持一致。而且，在我們的社會(huì)文化中，通常表明保持一致的認(rèn)同度有時(shí)比做的正確的認(rèn)同度還要高。

例如，在賽馬中，賭馬者一旦下了賭注，會(huì)立刻對(duì)自己所買的那匹馬的信心大增。其實(shí)這批馬獲勝的概率一點(diǎn)也沒有改變，人們會(huì)傾向于相信自己的開始的承諾。

形成這種一致性現(xiàn)象的原因是，一旦我們對(duì)某件事情做了決定，固執(zhí)地堅(jiān)持這個(gè)決定是一件對(duì)我們大腦非常有吸引力的事情，這樣我們就不需要再左思右想了，是應(yīng)對(duì)忙碌的現(xiàn)代生活的一條捷徑。

一致性原理發(fā)揮作用的關(guān)鍵是承諾。一旦讓你做出承諾，你就會(huì)下意識(shí)地保持一致的行為。例如，美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)在招募志愿者時(shí)會(huì)先打電話過來，問如果“有人”要他們花3小時(shí)為美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)募捐他們會(huì)怎么回答。大部分的人當(dāng)然不想在調(diào)查者面前顯得缺乏愛心，因此都說非常樂意做志愿者。而事實(shí)上，當(dāng)協(xié)會(huì)真的登門請(qǐng)他們?nèi)ギ?dāng)志愿者時(shí)，大多數(shù)人會(huì)履行當(dāng)初的承諾。

此外，很多銷售人員的策略就是放長(zhǎng)線、釣大魚。第一筆生意再小也要做，因?yàn)樗麄兊哪康牟皇菫橘嶅X，而是為了獲得對(duì)方的承諾。一旦獲得了對(duì)方的承諾，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然會(huì)從這個(gè)承諾中源源而來。

因此，即使是對(duì)一些看起來微不足道的請(qǐng)求，我們也要保持警惕。答應(yīng)這種小小的請(qǐng)求，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請(qǐng)求。

讓一致性原來發(fā)揮更大作用的方法是得到書面的承諾，或者用公開的承諾把他的決定加固一下。

另外，完成一個(gè)承諾所要付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。例如，在美國(guó)大學(xué)里，申請(qǐng)加入兄弟會(huì)的人都要參加一系列挑戰(zhàn)他們的體力、心理壓力以及羞恥感等方面的活動(dòng)。只有那些成功地接受了所有這些考驗(yàn)的人才被接受為正式會(huì)員，這就完成了一個(gè)入會(huì)的承諾。之后，會(huì)員們變回死心塌地的履行這些承諾。因?yàn)椋c不費(fèi)吹灰之力就能得到的那些東西相比，人們更加珍惜那些來之不易的東西。

銷售員慣用的伎倆是“虛報(bào)低價(jià)”。他們先給出一個(gè)很有誘惑力的價(jià)錢，讓顧客做出購(gòu)買的決定；接著，在顧客做出決定之后，但還沒有最后成交之前，最初給出的那個(gè)誘惑卻被巧妙地拿掉了。大多數(shù)顧客會(huì)按照之前的決定購(gòu)買這個(gè)已經(jīng)沒有任何優(yōu)惠的商品。

愛默生說：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”。

未完待續(xù)。。。。

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