前言
讀這本書(shū)，完全是因?yàn)?“連岳”的推薦和影響。起初不抱希望，畢竟我這個(gè)年齡已不是初入社會(huì)的毛頭小孩兒了，很多道理都明白。但最終還是受了連岳的影響，看了《影響力》。
看之后又很慶幸沒(méi)錯(cuò)過(guò)這本好書(shū)。
《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他用通俗易懂的事例分析、實(shí)驗(yàn)對(duì)比的方式，為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們?yōu)槭裁从挚偸侨菀咨袭?dāng)受騙。
隱藏在行為背后的6個(gè)原理（互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺），正是這一切的根源。
本書(shū)中談到的所有讓人順從的技巧是把雙刃劍，正面可以用來(lái)做好事，反面也可以用來(lái)做壞事。希望讀友們，正面利用這把劍，來(lái)保護(hù)自己和他人，刺穿陰謀和詭計(jì)。
推薦所有人閱讀。
一：一切皆因“固定行為模式”而起
找到那個(gè)我們可以控制的“咔噠，嘩”聲，也許我們可以有效地影響別人的行為。
火雞媽媽哺育小火雞，僅靠 “吱吱”的叫聲來(lái)識(shí)別，只要能發(fā)出“吱吱”聲就認(rèn)定是自己的孩子，即便發(fā)出聲音的是黃鼠狼。
吱吱聲=小火雞，這就是“固定行為模式”。
動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，比如，價(jià)格貴=質(zhì)量好；受人恩惠=就要回報(bào)；承諾=要做到；權(quán)威=正確；稀缺=價(jià)值高......
之所以會(huì)這樣，就是因?yàn)槲覀?strong>被難以察覺(jué)的影響力武器擺布了。
自古至今，我們生活的這個(gè)環(huán)境無(wú)疑是地球上節(jié)奏最快也最錯(cuò)綜復(fù)雜的。為了適應(yīng)這種環(huán)境，我們需要有捷徑。
于是我們充分發(fā)揮了自己的“懶惰力”，我們總結(jié)了規(guī)律，提煉了原理，使用我們從經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的方法，按照事物的特征將其歸類。
然后，當(dāng)某一種觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們就會(huì)不加思索地做出相應(yīng)反應(yīng)。
當(dāng)這種固定模式成為原理之后，就變成了我們特定時(shí)刻的“咔噠，嘩”下意識(shí)反應(yīng)。
一方面我們可以依賴它生活得更為輕松，但同時(shí)，我們也有了“軟肋”。因?yàn)橛行┤藭?huì)制造假象，誘使我們下意識(shí)地做出某種反應(yīng)，按照他們的意愿行事，從而達(dá)到他的目的。
他們成功的秘密就在于他們知道怎樣利用影響力的武器來(lái)武裝自己，通過(guò)特定的方法模擬觸發(fā)特征，來(lái)誘發(fā)我們的“固定行為模式”，從而使人順從。
而我們要做的，就是識(shí)別他們經(jīng)常利用的這六大影響力武器，保護(hù)好自己。
二：六大影響力武器1互惠原理
一個(gè)古老的原理：給予、索取……再索取。
互惠系統(tǒng)深深地植根于我們所經(jīng)歷的整個(gè)社會(huì)化進(jìn)程中。人類社會(huì)從互惠原理中獲得了重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們每個(gè)人都被告知要遵守這一原理。
遵循它就會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)可，否則就會(huì)遭到人們的嘲弄。因?yàn)槿藗儗?duì)那些只知索取不知回報(bào)的人普遍會(huì)產(chǎn)生一種厭惡感。
①恩惠使我們產(chǎn)生負(fù)債感
即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點(diǎn)小恩小惠然后再提出自己的請(qǐng)求，將會(huì)大大提高我們答應(yīng)其請(qǐng)求的可能性。
這是因?yàn)閯e人最初給我們的小恩小惠會(huì)造成我們的負(fù)債感，以至于我們甘愿用更大的好處去報(bào)答他。
給予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任。
②“拒絕-退讓”“先大后小”策略
假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的一個(gè)請(qǐng)求，你先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被我拒絕的請(qǐng)求。
然后，當(dāng)我拒絕了這個(gè)請(qǐng)求之后，你再提出一個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。往往就會(huì)讓我認(rèn)為這第二個(gè)請(qǐng)求是你做出的一個(gè)讓步，因而讓我覺(jué)得自己也有義務(wù)做出相應(yīng)的讓步。
跟我們接受了他人恩惠一樣，這種“必須回報(bào)他人所做出的讓步”的責(zé)任感和負(fù)債感促使我答應(yīng)你的第二個(gè)請(qǐng)求。
2承諾和一致原理
在開(kāi)始的時(shí)候拒絕，總比在最后拒絕容易得多。
在大多數(shù)情況下，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為，它代表著邏輯性強(qiáng)、理性、堅(jiān)定和誠(chéng)實(shí)。前后不一則通常被認(rèn)為是一種不良的品行。
但是，有時(shí)候我們也會(huì)機(jī)械地、盲目地、不加思考地保持一致，來(lái)作為應(yīng)對(duì)忙碌的現(xiàn)代生活的一條捷徑。
它給我們提供了一種逃避冥思苦想的方法，提供了一個(gè)躲避煩惱的堡壘。畢竟拒絕不容易，承認(rèn)自己錯(cuò)了更不容易。
①承諾策略讓我們無(wú)路可退
每一個(gè)承諾策略，都是先誘使我們采取某種行為或發(fā)表某種聲明，然后再利用我們要與過(guò)去的言行保持一致的壓力迫使我們就范。
即使是對(duì)一些看起來(lái)微不足道的請(qǐng)求，盲目地答應(yīng)它，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請(qǐng)求。而且也會(huì)使我們更愿意答應(yīng)那些更大的、與之前小的請(qǐng)求無(wú)關(guān)的請(qǐng)求。
因?yàn)槲覀兿乱庾R(shí)地要使我們的形象“前后保持一致”。
②寫(xiě)下來(lái)的承諾更有一種神奇的力量
作為一種獲得承諾的手段，書(shū)面聲明有著巨大的優(yōu)勢(shì)。
首先，書(shū)面聲明為此事的發(fā)生提供了一個(gè)物質(zhì)證據(jù)。
其次，可以把它出示給其他人看，被公之于眾。
當(dāng)一個(gè)人公開(kāi)選擇了某種立場(chǎng)，毫無(wú)退路之后，馬上就產(chǎn)生一種維持這個(gè)立場(chǎng)的壓力，因?yàn)樗朐趧e人眼里顯得前后一致。
另外，書(shū)面承諾比那些口頭承諾需要更多的努力，履行這個(gè)承諾所要付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大,想說(shuō)拒絕和放棄就變得更不容易。
3社會(huì)認(rèn)同原理
當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。
在判斷何為正確的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。隨大流對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)幾乎是天性使然，尤其是情況不確定的時(shí)候，我們選擇相信相信“群眾的眼睛是雪亮的”， 而不是自己的獨(dú)立思考。
這就是社會(huì)認(rèn)同原理。
①不確定性
當(dāng)人們對(duì)自己缺乏信心，不是很有把握，或者是情況不明、含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們依靠觀察其他人的行為，來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做的可能性更大。
就會(huì)“學(xué)他的樣，照他的做”。
趨同的心理，能夠帶給我們指示性的意義，并指導(dǎo)我們的行動(dòng)。
②相似性
當(dāng)我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理就能發(fā)揮出最大的威力。
正是這些人的行為讓我們清楚地知道了構(gòu)成我們正確行為的因素是什么。
因此，我們往往會(huì)效仿那些與我們相似的人，而不是與我們不同的人。
4喜好原理
人們總是愿意，答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。
我們會(huì)對(duì)外表漂亮的人自動(dòng)地、不假思索地產(chǎn)生一種“咔噠，嘩”的反應(yīng)，這就是“光環(huán)效應(yīng)”。
所謂光環(huán)效應(yīng)，是指一個(gè)人的某一正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。
而現(xiàn)在有充分的證據(jù)表明，外表的吸引力就是這樣一種正面特征。
我們喜歡那些與我們相似的人，不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。
因此，對(duì)于那些為獲得我們的順從而想博得我們好感的人來(lái)說(shuō)，只要在任何一個(gè)方面表現(xiàn)出與我們相似就能達(dá)到目的。
我們對(duì)于稱贊也有一種自動(dòng)的“咔噠，嘩”的正面反應(yīng)，即使他們這么做顯然是為了博得我們的歡心，使我們上當(dāng)。
我們也比較喜歡自己熟悉的東西。因?yàn)槭煜た梢詫?dǎo)致喜愛(ài)，因此它能夠?qū)ξ覀兊母鞣N決策產(chǎn)生影響，對(duì)某種東西的熟悉會(huì)讓人們下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情。
5權(quán)威原理
在權(quán)威面前，我們習(xí)慣性地順從。
當(dāng)我們遇到可能代表權(quán)威的身份、地位、頭銜、衣著、外部標(biāo)志的人，思考似乎變成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。
因?yàn)樯鐣?huì)就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對(duì)的。順從權(quán)威似乎總能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和受到一點(diǎn)好處。
因此，在很多情況下，只要代表權(quán)威的人說(shuō)了話，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。雖然在絕大多數(shù)情況下，這樣做會(huì)收到事半功倍的效果，但有時(shí)候也會(huì)有例外，因?yàn)槲覀冎皇窃跈C(jī)械地做出反應(yīng)，并沒(méi)有經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮。
6 短缺原理
害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。
因?yàn)槲镆韵橘F，所以我們經(jīng)常根據(jù)獲得某種東西的難易程度，來(lái)幫助我們快速準(zhǔn)確地判斷其質(zhì)量的高低。這就衍生了“機(jī)會(huì)越少、數(shù)量越少、價(jià)值就越高”的短缺原理。
當(dāng)機(jī)會(huì)變得越來(lái)越難得時(shí)，我們也就失去了一部分選擇的自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事情。
當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們更想擁有這種自由。
因此，當(dāng)越來(lái)越嚴(yán)重的短缺或其他因素使我們不能像以前一樣自由地獲得自己想要的東西時(shí)，我們就會(huì)通過(guò)更卓絕的努力對(duì)這種妨礙做出反抗——得到。
不太容易得到的東西更招人喜愛(ài)、也更有價(jià)值。
三：怎樣保護(hù)自己，不上當(dāng)1時(shí)刻保持高度警覺(jué)
當(dāng)一個(gè)人給我們小恩小惠之后提出請(qǐng)求；當(dāng)一個(gè)人讓我們做出承諾的時(shí)候；當(dāng)一個(gè)人向我們過(guò)多地展示對(duì)我們的喜愛(ài)之情的時(shí)候；當(dāng)貌似權(quán)威的人試圖影響我們的時(shí)候；當(dāng)一個(gè)人以稀缺為由催促我們做決定的時(shí)候......
我們要做的第一步就是立刻提高警惕，問(wèn)自己“這些現(xiàn)象合理嗎？”
時(shí)刻牢記：天上不會(huì)掉餡餅，勿貪小便宜。
2找回理智不沖動(dòng)
當(dāng)頭腦中那個(gè)“咔噠，嘩”響起的時(shí)候，覺(jué)到受影響產(chǎn)生了情緒上的波動(dòng)，我們就應(yīng)該把它當(dāng)做一個(gè)信號(hào)，冷靜下來(lái)，重新恢復(fù)理智。
問(wèn)一問(wèn)自己，“這些是真心的還是讓我們順從的手段？如果沒(méi)有這些前提條件，我最初的目的是什么？會(huì)做什么樣的決定？”
當(dāng)我們一旦認(rèn)定如果沒(méi)有他們這些最初的行為，我們根本不會(huì)有現(xiàn)在這種想法，這些最初的行為只是一種迫使我們順從的手段，我們就要采取相應(yīng)的對(duì)策，以逃脫它的影響。
3該拒絕拒絕，該放棄放棄
讓大腦從“固定行為模式”里醒過(guò)來(lái)。就事論事，不要受影響力武器的影響，該拒絕拒絕，該放棄放棄。
4吃一塹長(zhǎng)一智，引以為鑒。
說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。
根深蒂固地固定行為模式不是那么容易擺脫的，何況它本來(lái)還是件有益我們的行為模式，只不過(guò)是被人利用而已。
那么，擺脫不了影響力的控制，別無(wú)他法時(shí)候，上當(dāng)也會(huì)讓我們吃一塹長(zhǎng)一智?？偨Y(jié)教訓(xùn)，給自己建立一個(gè)對(duì)抗影響力的新的“咔噠，嘩”固定行為模式。引以為戒，不再受騙。
參考書(shū)籍：羅伯特·西奧迪尼《影響力》
作者：蘇云，精讀讀友會(huì)會(huì)員。用時(shí)間換天份，越努力越幸運(yùn)，不忘初心，方得始終。
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