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1 導(dǎo)讀

這是一本可以迅速提升你影響力并識(shí)別他人影響力的書。作者綜合了科學(xué)研究和生活中的實(shí)踐應(yīng)用，從而總結(jié)出了6大影響力武器——互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。他列舉了大量的實(shí)例，并從社會(huì)、心理、生物、文化發(fā)展等多個(gè)角度來(lái)闡述這些影響力武器的作用機(jī)理。此外，作者還在每章結(jié)尾之處指明了如何化解別人對(duì)我們施加的影響力。

值得點(diǎn)明的是：首先，文中列出的影響力武器并非包攬了所有增加影響力的原理，而是在生活中比較常見的幾種；其次，提升影響力的原理沒(méi)有對(duì)錯(cuò)、善惡之分，關(guān)鍵在于被誰(shuí)運(yùn)用。因此，雖然每章都列舉了化解影響力的辦法，我們更希望讀者能分清什么時(shí)候順勢(shì)而為，利用這些影響力武器以方便自己的生活，什么時(shí)候拒絕別人對(duì)我們的影響，堅(jiān)持自己的理性思考。

2 影響力的武器1-固定的行為模式

當(dāng)我們想要影響他人的決定、行為或想法時(shí)，是否也會(huì)思考如何提升自己的影響力這一問(wèn)題。幸運(yùn)的是，這本書的目的就是使讀者學(xué)到一些提升自己影響力的策略，或者正如本書要講述的——“影響力的武器”。在真正的展示這些影響力武器之前，我們必須弄清楚的一個(gè)問(wèn)題就是，影響力的武器具備哪些要素？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，本章提及的以及隨后幾章介紹的影響力武器都具備了以下三個(gè)要素：

1. 固定的行為模式：這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程；

2. 可利用性：只要掌握了如何觸發(fā)這種過(guò)程，人們就能從中得利；

3. 有效性：只要用了這些影響力武器，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。

固定的行為模式

在動(dòng)物界中存在著一種十分有趣的現(xiàn)象：

雌火雞對(duì)小火雞的母愛(ài)行為是由小火雞“嘰嘰”聲觸發(fā)的；

Photinus屬（螢火蟲的種類之一）的雄螢火蟲會(huì)因同屬種的雌性螢火蟲所發(fā)出的特定頻率的閃光求偶信號(hào)而主動(dòng)靠近；

在看到小個(gè)頭石斑魚上下起伏地?cái)[動(dòng)著靠近時(shí)，大個(gè)頭石斑魚會(huì)停止行動(dòng)、張開嘴巴等待小石斑魚清潔牙齒或魚鰓上的真菌和其他寄生蟲。

我們可以發(fā)現(xiàn)動(dòng)物們似乎都存在一種盲目而機(jī)械的規(guī)律性行為模式，這就是所謂的固定行為模式。這種模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是：這種行為由某種固定的刺激誘發(fā)，并按照相同的方式、相同的順序發(fā)生，簡(jiǎn)單的表示就是：刺激-反應(yīng)。這套系統(tǒng)中最奇怪的地方在于，對(duì)方具備的一些特征而非其整體觸發(fā)反應(yīng)，正如上述例子中的小火雞發(fā)出的“嘰嘰”聲，photinus屬的雌性螢火蟲發(fā)出的特定頻率的閃光求偶信號(hào)或是小體型石斑魚上下起伏的游動(dòng)方式。

誠(chéng)然人類有著高于其他物種的智慧，但似乎也無(wú)法擺脫這種固定行為模式的控制。事實(shí)上，這種模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中相當(dāng)普遍，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候它是最有效或是必要的行為方式。由于我們的時(shí)間和精力有限，我們無(wú)法分析生活中每一個(gè)人或每一件事的方方面面，所以普遍的做法是：我們根據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，按照少數(shù)關(guān)鍵特征將事情分類，一旦碰到這樣的觸發(fā)特征就不假思索地做出反應(yīng)。例如，消費(fèi)者認(rèn)為只要出示優(yōu)惠券，就可以按照優(yōu)惠價(jià)買到商品；消費(fèi)者相信一分錢一分貨；我們?cè)谡?qǐng)求別人幫忙的時(shí)候，給出一個(gè)理由會(huì)使成功的概率更大。

我們先拿一件輕的東西，再拿重的東西，是否會(huì)覺(jué)得重的東西更重呢？是否因?yàn)樵跓o(wú)意識(shí)對(duì)比了大眾媒體中的明星之后，我們就覺(jué)得自己或自己的伴侶更加缺乏魅力了呢？

事實(shí)上商家也經(jīng)常利用對(duì)比原理來(lái)讓顧客就范，例如，男裝店的售貨員會(huì)先說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買貴衣服，例如三件套西服，然后再給顧客展示相對(duì)便宜許多的商品，例如配飾或毛衣。因?yàn)楫?dāng)顧客看了并接受了貴的三件套西服之后，就會(huì)認(rèn)為毛衣或配飾相當(dāng)便宜了。正如銷售動(dòng)機(jī)分析師惠特尼、胡賓和墨菲所說(shuō)，“有趣的是，就算顧客走進(jìn)服裝店的目的只是想買一套西裝，但只要他是在買了西裝之后——而非之前——買配飾，他在配飾上花的錢總是會(huì)更多” 。

又比如，汽車經(jīng)銷商會(huì)在同客戶談妥一輛車的價(jià)格之后，再一一報(bào)上備選配件，這些配件若單獨(dú)給顧客展示，顧客一定會(huì)覺(jué)得十分昂貴并拒絕購(gòu)買。但在顧客決定購(gòu)買一輛汽車之后，這些配件的價(jià)格與汽車的價(jià)格相比簡(jiǎn)直就是微不足道了，所以顧客往往愿意花更多的錢去購(gòu)買這些汽車配件。

各大超市的收銀臺(tái)旁邊之所以會(huì)擺放著口香糖、巧克力的貨柜，原因就在于當(dāng)你在超市大采購(gòu)準(zhǔn)備結(jié)賬時(shí)，對(duì)比起你所買的物品的價(jià)格，口香糖、巧克力顯得愈發(fā)便宜，于是你會(huì)順手買上一盒益達(dá)。

對(duì)比原理之所以是十分有效的影響力武器，不僅在于它具有固定的行為模式和可利用性兩個(gè)基本要素，更在于在商家使出這一武器時(shí)，顧客們便趨之若鶩地上鉤。但是，當(dāng)顧客冷靜下來(lái)之后，又會(huì)發(fā)現(xiàn)自己總是上了商家的當(dāng)。本書接下來(lái)幾章所介紹的影響力武器均具備以上三個(gè)基本要素。更重要的是，希望讀者讀完這本書之后能識(shí)別出他人對(duì)自己所施加的影響力武器，并在適當(dāng)時(shí)候做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，拒絕被人利用。

№5 互惠原理

所謂互惠原理，通俗地講就是別人給我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。互惠原理有其文化發(fā)展的根源，縱觀各種不同的文化，都要求人人禮尚往來(lái)，互不虧欠。有文化學(xué)家稱，人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)。這就指出了別人強(qiáng)加給我們的恩惠我們必須接受，而且我們還必須回報(bào)這種強(qiáng)加的恩惠。這一文化潛規(guī)則被如今的商家所利用，成為影響他人決策的強(qiáng)大武器。互惠原理如何發(fā)生作用? 互惠原理之所以強(qiáng)大的原因在于，它是文化的一部分，所以社會(huì)壓力迫使你不得不接受別人的禮物，并回報(bào)之。這就意味著你必須接受別人的恩惠，而且一旦你接受了這一恩惠，就會(huì)產(chǎn)生虧欠感，而這種強(qiáng)烈的虧欠感又迫使你去回報(bào)他。看上去這種強(qiáng)買強(qiáng)賣的原則十分不合理，但正因?yàn)檫@種互惠性才能使得人類從簡(jiǎn)單的采集社會(huì)時(shí)代進(jìn)化到如今復(fù)雜的科技時(shí)代，并且確保了人與人之間如此緊密的情感和物質(zhì)聯(lián)系。

虧欠感和知恩圖報(bào)這兩個(gè)因素共同使得互惠原理如此強(qiáng)大，甚至強(qiáng)大到即使你對(duì)給你好處的人毫無(wú)好感，你并不需要他人強(qiáng)塞給你的這個(gè)好處，你仍然會(huì)依照互惠原理，予以回報(bào)。正因如此，你所討厭的推銷人員強(qiáng)加給你的任何試用品、體驗(yàn)課都會(huì)使你產(chǎn)生虧欠感，并“回報(bào)”他們——遵從他們的意愿，掏錢購(gòu)買。各大教育機(jī)構(gòu)在推出其課程時(shí)，十分歡迎廣大學(xué)生來(lái)試聽，美其名曰是為了讓學(xué)生體驗(yàn)之后再自行做出決定，事實(shí)上卻更多的利用互惠的壓力迫使學(xué)生購(gòu)買課程。

№6 互惠式讓步

除了試用品、體驗(yàn)課之外，商家們利用互惠原理影響顧客購(gòu)買決定的技術(shù)可謂是爐火純青，他們?cè)谶@一原理的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，發(fā)展出了互惠式讓步這一影響力武器。這一武器的原理就是，當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)要求被我們拒絕之后，對(duì)方讓步提出一個(gè)較小的要求，我們也應(yīng)該讓步答應(yīng)他的小要求。這一原理看上去十分合理，雙方僵持不下時(shí)，各讓一步以達(dá)到共贏的狀態(tài)。事實(shí)上，這一原則

的關(guān)鍵在于，先讓步一方掌握了整個(gè)局面的主動(dòng)權(quán)，出于互惠原理，他主動(dòng)先讓一步，所以我也應(yīng)該讓一步。此外，由于是對(duì)方先提出要求，所以他可以掌握如何讓步和讓步的程度，而我們的選擇只有接受。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，先讓步的一方既選擇了最初施恩的形式，又選擇了回報(bào)這種恩惠的形式。所以商家利用這一原理的典型模式就是他們首先提出一個(gè)大到我們肯定會(huì)拒絕的要求，然后讓步——提出另一個(gè)相對(duì)較小的要求，而這個(gè)要求才是他們的真正目的，最后他們所需要做的就是靜靜等待我們自投羅網(wǎng)，有時(shí)這一策略又叫做“拒絕-后撤”技術(shù)。

這一策略不僅基于互惠原理，它還應(yīng)用了對(duì)比原理——前后兩個(gè)要求的對(duì)比，會(huì)使我們認(rèn)為后提出的要求更加小，但實(shí)際上如果商家單獨(dú)提出后一個(gè)小的請(qǐng)求，或許會(huì)大到讓我們直接拒絕。商家之所以喜歡運(yùn)用這一技術(shù)的原因在于，他只需要將原本的目的稍微夸大一點(diǎn)點(diǎn)，然后等到自己被拒絕之后讓步到自己的真正目的上，如此一來(lái)就能成倍的提高成功的概率。

利用“拒絕-后撤”技術(shù)最神奇的地方在于，它不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們進(jìn)一步履行承諾。因?yàn)榍猩韺?shí)踐承諾會(huì)讓受眾們覺(jué)得這個(gè)承諾實(shí)踐起來(lái)不那么困難，而且行動(dòng)本身也會(huì)強(qiáng)化態(tài)度甚至?xí)淖儜B(tài)度，一旦實(shí)踐承諾之后，受眾們或許會(huì)認(rèn)為自己不那么排斥這一事物甚至十分喜歡這一事物，于是受眾們會(huì)進(jìn)一步地做更多的與之相關(guān)的實(shí)踐。承諾對(duì)自我形象的影響會(huì)在后文中詳細(xì)提及。總的來(lái)說(shuō)，它激發(fā)了受眾們更多的責(zé)任感和滿意感。

№7 如何拒絕

無(wú)論是互惠原理本身，還是它的變式互惠讓步原理，我們?nèi)粝胂@種影響，就要認(rèn)清自己真正的對(duì)手——互惠原理。所以解決辦法有二：

1. 消除別人給我們施惠的機(jī)會(huì)，例如拒絕他人強(qiáng)塞的贈(zèng)品，遠(yuǎn)離路上分發(fā)贈(zèng)品的人；

2. 如果實(shí)在不好拒絕別人，我們就需要調(diào)整自己的認(rèn)知：倘若他人的提議我們確實(shí)贊同，我們不妨接受它；倘若這一提議另有所圖，我們可以置之不理。

一旦我們發(fā)現(xiàn)他人送禮品是為了讓我們購(gòu)買他們的商品，那么我們也就不必為接受他人贈(zèng)品而產(chǎn)生愧疚感了。畢竟，善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，可對(duì)銷售策略就沒(méi)這個(gè)必要了。

思考與討論：回想一下你最近逛超市或者商場(chǎng)時(shí)，你最初的目的是什么？出門時(shí)有沒(méi)有多買了許多不需要的東西呢？你能意識(shí)到商家的策略對(duì)自己造成了哪些影響嗎？請(qǐng)舉例。

網(wǎng)絡(luò)為我們帶來(lái)了諸多便利，比如，在網(wǎng)購(gòu)如火如荼的今天，足不出戶即可買到任何你想買的東西。而且，在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物可以避免與銷售、導(dǎo)購(gòu)打交道，似乎更能不受影響地作出決策。請(qǐng)問(wèn)，你同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？你認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)自己會(huì)受到他人的影響嗎？為什么？請(qǐng)論證。

№8 承諾和一致今日導(dǎo)讀

昨天，作者為我們介紹了影響力武器的幾種特點(diǎn)，以及互惠原理和其衍生的互惠式讓步。在今天的內(nèi)容中，作者將繼續(xù)展現(xiàn)另一個(gè)影響力武器——承諾。我們的承諾如何影響我們的行為？承諾是否會(huì)被別人利用進(jìn)而操縱我們的決策呢？相信讀完今天的內(nèi)容，你會(huì)有所收獲。

人人都有一種想要言行一致并表現(xiàn)自己言行一致的愿望。但是當(dāng)你做出某個(gè)決定或舉動(dòng)之后，為了表現(xiàn)自己言行一致、前后如一，你無(wú)法改變已經(jīng)發(fā)生的行為，只能改變你對(duì)這一決定的態(tài)度和行為的心理原因。就像在面對(duì)一道選擇題時(shí)，我們或許會(huì)舉棋不定，但一旦我們選擇了某個(gè)選項(xiàng)后，就會(huì)認(rèn)為這個(gè)選項(xiàng)就是正確的一樣。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次欺騙自己——“我做得是對(duì)的”。

№10 承諾如何影響自我認(rèn)知但是，承諾若要影響自我認(rèn)知，必須讓當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇做出：

積極公開地做出承諾的行為是自己和他人認(rèn)識(shí)自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源，一旦做出承諾，人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致，此外人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象；

有研究證據(jù)表明，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也越大。眾所周知，比起輕輕松松就獲得的東西，人們更珍惜費(fèi)盡周折才得到的東西。從這一角度考慮，是否我們歷盡千辛萬(wàn)苦，跨過(guò)重重難關(guān)才獲得某一工作崗位，也是公司借以增加我們對(duì)公司的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神的一種策略呢？剛?cè)胛榈男卤矔?huì)受到更加嚴(yán)厲的訓(xùn)練，看上去是為了讓新兵盡快適應(yīng)軍營(yíng)生活，在這背后，或許是為了讓新兵更加堅(jiān)定自己當(dāng)兵的決心。事實(shí)上，艱苦的軍營(yíng)生活也會(huì)讓軍人們更加珍惜自己的戰(zhàn)友和當(dāng)兵的經(jīng)歷。

只有自由抉擇的承諾才能讓人們?yōu)樽约旱倪x擇和接下來(lái)的行為負(fù)責(zé)。如果給人們足夠充足的外部理由，那么人們往往會(huì)認(rèn)為自己做出這個(gè)承諾或做某件事是基于這一外部理由，而不是自己真正想這么做，于是你就不那么喜歡和不那么樂(lè)意去做這件事了。你是否也經(jīng)歷過(guò)：當(dāng)某人要求你做一件你真正喜歡做的事，并承諾做成之后給予獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，你反而對(duì)這件事不那么喜歡了。這是因?yàn)橥獠开?jiǎng)勵(lì)削減了內(nèi)在動(dòng)機(jī)，從而將自己的行為歸因于外部動(dòng)機(jī)，而非內(nèi)在動(dòng)機(jī)。

№11 承諾的利用

說(shuō)服專家非常喜歡這種能影響自我形象的承諾，因?yàn)閮?nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就與當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它具有跨情境的穩(wěn)定性，而且這種變化還能發(fā)揮持久的作用。一般來(lái)說(shuō)，由于人們需要保持

一致，因此一旦他們做出決定之后就會(huì)說(shuō)服自己：自己選擇的行為是正確的。這就意味著，人們會(huì)為自己的承諾找新理由，即使最初的原因沒(méi)有了，這些新理由能繼續(xù)讓人們相信自己的行為是正確的。

衍生的一種銷售策略叫“拋低球”，它常見于汽車經(jīng)銷行業(yè)。這一策略的基本流程是：先給人一個(gè)甜頭（例如：折扣），誘使客戶做出有利的購(gòu)買決定，在決定做好而交易沒(méi)有最終拍板時(shí)，賣方又巧妙地取消了最初的甜頭（雖然最初的折扣依然存在，可能由于產(chǎn)品的其他問(wèn)題導(dǎo)致多余的費(fèi)用與折扣相抵）。在這種情況下，大部分客戶還是會(huì)購(gòu)買。其原理就在于個(gè)人承諾（購(gòu)買決定）能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。

№12 如何拒絕正如愛(ài)默生所言：“死腦筋地保持一致愚不可及。”

我們要做的是認(rèn)識(shí)到什么時(shí)候啟動(dòng)保持一致的自動(dòng)響應(yīng)方式，什么時(shí)候拒絕保持一致。一個(gè)方法就是，在做出最終決定之前反問(wèn)自己：“知道了我現(xiàn)在掌握的情況，如果時(shí)間倒流，我還會(huì)做出同樣的選擇嗎？”如果答案是不會(huì)，那么我們就可以中斷交易了，要注意的是，承諾的壓力可能會(huì)使自己即使意識(shí)到這一詭計(jì)仍然會(huì)繼續(xù)交易，但我們應(yīng)該樹立的一個(gè)意識(shí)是：使用和購(gòu)買產(chǎn)品的是自己，壓力只是一時(shí)的，但迫于壓力購(gòu)買產(chǎn)品帶來(lái)的后悔和負(fù)面效果可能是長(zhǎng)期的。

思考與討論：

你是一個(gè)言行一致的人嗎？你重視或輕視承諾的原因是什么？“言行一致”對(duì)我們有什么好處和壞處？這一原則在任何情況下都應(yīng)該被堅(jiān)持／被忽視嗎？請(qǐng)給出自己的答案。

回想下最近與導(dǎo)購(gòu)或者銷售打交道的購(gòu)物經(jīng)歷，他們有利用你的承諾迫使你最終購(gòu)買嗎？買下那件物品后，你是后悔還是更喜歡它呢？請(qǐng)結(jié)合文中內(nèi)容給出自己的分析，并試著考慮，在今后的購(gòu)物過(guò)程中該如何避免這樣的影響。試著和朋友討論或是分享你的收獲。

Day 3

№13 社會(huì)認(rèn)同今日導(dǎo)讀

昨天，我們了解到來(lái)自承諾的壓力最終會(huì)影響到我們的行為，使我們被他人有意或無(wú)意地操控。

另外，因?yàn)槿耸巧鐣?huì)性動(dòng)物，所以任何人都不能脫離社會(huì)生存。他人的存在，對(duì)我們至關(guān)重要。一般情況下，我們也迫切地希望能融入團(tuán)體、得到團(tuán)體的認(rèn)同。那么，這一心理會(huì)給我們帶來(lái)什么樣的影響呢？今天，我們將對(duì)此進(jìn)行討論。

我們能在各大媒體的購(gòu)物節(jié)目中看到各類“托兒”，這種銷售手法其實(shí)是應(yīng)用了社會(huì)認(rèn)同原理。該原理認(rèn)為，當(dāng)人們?cè)谝环N信息模糊的情境中做判斷時(shí)，會(huì)根據(jù)在場(chǎng)的其他人的行為或意見行事。除了托兒之外，電視上各類情景喜劇中（例如：《破產(chǎn)姐妹》）出現(xiàn)的笑聲，也是這種原理的應(yīng)用。盡管我們都知道這種笑聲既非真人又呆板至極，但仍然無(wú)法消除這種笑聲對(duì)我們?cè)斐傻挠绊憽芯繑?shù)據(jù)顯示這種笑聲會(huì)讓觀眾看節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁。甚至連街邊的乞丐也會(huì)運(yùn)用這一原理——他們?cè)谧约洪_張前會(huì)在自己罐子里放上一點(diǎn)零錢，做出別人都會(huì)給一點(diǎn)的假象。我們不妨利用社會(huì)認(rèn)同原理好好思考一下，當(dāng)你在淘寶上決定是否拍下一件寶貝時(shí)，你是更看重這件寶貝的介紹還是買家評(píng)價(jià)？由此應(yīng)運(yùn)而生的“刷單族”完美契合了消費(fèi)者這種尋求社會(huì)認(rèn)同的需要，但同時(shí)也蒙蔽了我們消費(fèi)者的雙眼。

這一原理在尚未被商家拿來(lái)作為牟利的武器時(shí)，的確有其重要的適應(yīng)性價(jià)值。當(dāng)我們身處一個(gè)陌生的環(huán)境中，我們總是會(huì)觀察并模仿其他人的言行，以避免出錯(cuò)、尷尬，并讓我們盡快融入這一環(huán)境之中。所以，千百年的進(jìn)化過(guò)程讓人們?cè)谀吧h(huán)境中尋求社會(huì)認(rèn)同這一模式變得自動(dòng)化且是無(wú)意識(shí)的。正因如此，即使是偏頗甚至是偽造的證據(jù)也能觸發(fā)我們的自動(dòng)響應(yīng)模式。

№14 社會(huì)認(rèn)同的觸發(fā)機(jī)關(guān)：模糊情境那么觸發(fā)社會(huì)認(rèn)同的自動(dòng)響應(yīng)模式的機(jī)關(guān)在哪呢？答案就是情境模糊性。

讓我們先來(lái)假設(shè)一個(gè)情景：

當(dāng)你走在路上，看到路邊躺著一個(gè)老漢，他雙目緊閉、神情痛苦。旁邊的路人來(lái)來(lái)往往，都注意到了這個(gè)老漢，但誰(shuí)也沒(méi)有上前詢問(wèn)。此時(shí)，你是會(huì)走過(guò)去幫助他還是徑直走掉？大多數(shù)情況是，你會(huì)像其他路人一樣徑直走掉。因?yàn)槟悴淮_定這個(gè)老漢到底是心臟病發(fā)了需要幫助還是單純的做噩夢(mèng)了。于是你看到身邊的路人都只是瞟了一眼然后走掉，你會(huì)認(rèn)為這位老漢應(yīng)該不需要幫助，因?yàn)槿绻娴氖前l(fā)病了需要幫助，其他人肯定早已撥打急救電話或上前幫助他。最后，你也成為了來(lái)來(lái)往往、事不關(guān)己的路人之一。

我們并不確定老漢是否需要幫助，這就使我們猶豫著是否要采取行動(dòng)，于是我們參照并模仿情境中其他人的做法。生活中大部分的緊急事件都具有這種強(qiáng)烈的不確定性——一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定或信息不足的時(shí)候，我們會(huì)覺(jué)得別人擁有我們所沒(méi)有的信息，并相信他們的做法是正確的從而模仿他們做法。但是，我們往往忽略了一點(diǎn)：當(dāng)我們處于模糊的情境而尋求社會(huì)認(rèn)同時(shí)，他人同樣也處于這種情境之中，正像我們一樣尋求社會(huì)證據(jù)。這樣就造成了“多元無(wú)知”的現(xiàn)象：模糊情境中的每個(gè)人都表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若、從容不迫，都認(rèn)為他人知道發(fā)生了什么和該怎么做，只有自己不知道，但其實(shí)是所有人都不知道到底發(fā)生了什么。

間的聯(lián)系就越發(fā)緊密了，而且當(dāng)他們看到其他成員放棄自己的財(cái)產(chǎn)或決定犧牲自己去完成任務(wù)時(shí)，其他成員無(wú)動(dòng)于衷，好似默認(rèn)這一決定時(shí)，他們會(huì)在內(nèi)心說(shuō)服自己“這樣做是對(duì)的”，并采取同樣的反應(yīng)——無(wú)動(dòng)于衷，甚至認(rèn)同并效仿這些狂熱分子，最后發(fā)展成為駭人聽聞的恐怖襲擊或自殺事件。

所以相比于上當(dāng)受騙，社會(huì)認(rèn)同的巨大效果甚至可以讓人自愿舍棄生命，讓人不得不警惕這一強(qiáng)大的武器。

№16 如何拒絕既然模糊的情境會(huì)促使我們自發(fā)地觀察并模仿情境中他人的做法，那么我們?nèi)粝霐[脫這種自動(dòng)模仿他人的行為模式，最直接的就是破除不確定性。

所以當(dāng)我們遇到人為偽造社會(huì)證據(jù)，以啟動(dòng)我們的自動(dòng)響應(yīng)方式時(shí)，我們應(yīng)該保持警惕并忽視這種證據(jù)，在必要時(shí)應(yīng)直接指出這種證據(jù)的錯(cuò)誤予以還擊。除了人為偽造社會(huì)證據(jù)的情況，我們也不能完全信任社會(huì)認(rèn)同的自動(dòng)響應(yīng)方式，正如多元無(wú)知一樣，有的時(shí)候?qū)ふ业纳鐣?huì)認(rèn)同會(huì)無(wú)意地導(dǎo)致大家走上錯(cuò)誤的道路，最后造成嚴(yán)重的后果。我們應(yīng)樹立一個(gè)認(rèn)知觀念——當(dāng)我們不確定到底發(fā)生了什么時(shí)，別人同樣也不知道。所以，我們不妨自己獨(dú)立地思考判斷，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。

思考與討論：

現(xiàn)在，你已經(jīng)明白了“認(rèn)同感”會(huì)如何影響我們的行為，那么，下次看到“人們爭(zhēng)相購(gòu)買”的產(chǎn)品你還會(huì)買嗎？在街上看到需要幫助卻無(wú)人問(wèn)津的老人，你會(huì)伸出援手嗎？你認(rèn)為，在公共場(chǎng)所中，除了“認(rèn)同感”，還有什么會(huì)影響你的決定？

書中提到，媒體對(duì)一件事的渲染及報(bào)道，會(huì)成為類似事件相繼發(fā)生的導(dǎo)火索，你同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？為什么？如果同意，你認(rèn)為媒體報(bào)道該如何規(guī)范？

Day 4

№17 喜愛(ài) 今日導(dǎo)讀

昨天的內(nèi)容讓我們了解到，追求社會(huì)認(rèn)同感的心理會(huì)給我們的行為帶來(lái)怎樣的影響。今天，作者將繼續(xù)給我們介紹兩個(gè)新的影響力武器——“喜愛(ài)”和“權(quán)威”，它們又是如何擊中你的呢？就讓我們跟著作者，一探究竟。我們都有這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：如果某項(xiàng)產(chǎn)品是親友推薦的，我們就更有可能購(gòu)買它。事實(shí)上，當(dāng)我們購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，我們其實(shí)更多的會(huì)受到介紹這個(gè)產(chǎn)品的人的影響而非產(chǎn)品本身質(zhì)量的影響。那么商家所采用的一條相當(dāng)直接的順從策略就是讓我們的親友代替推銷員來(lái)向我們推銷產(chǎn)品。

目前大多數(shù)銷售模式均是，銷售員在初期開拓自己的客戶源時(shí)，都是從自己的親友著手，然后再通過(guò)親友的介紹和推廣獲得更多的客戶。因?yàn)橛H友對(duì)他們的熟悉和喜愛(ài)，所以一般不會(huì)拒絕他們推銷的產(chǎn)品。然后親友們?cè)僭诟髯缘呐笥讶χ型茝V此產(chǎn)品，如此一來(lái)，喜愛(ài)的影響又一次體現(xiàn)在推銷員的親友們身上。將“喜愛(ài)”這一策略用到極致的銷售手段無(wú)疑是傳銷組織，上線發(fā)展下線，而新人進(jìn)入傳銷組織為了發(fā)展出自己的下線，往往都是從坑害自己的親友開始，這是因?yàn)橛H友對(duì)其的喜愛(ài)導(dǎo)致他們往往不能拒絕其對(duì)他們的影響。如果不能運(yùn)用親友的力量，那么銷售員還可以通過(guò)什么方式增加我們對(duì)其的喜愛(ài)程度呢？

№18 喜愛(ài)的理由（1）

我們對(duì)另一個(gè)人產(chǎn)生喜好的原因有很多，但歸根結(jié)底無(wú)非以下幾項(xiàng)：

外表魅力

光環(huán)效應(yīng)指出當(dāng)認(rèn)知者對(duì)一個(gè)人的某種特征形成好或壞的印象后，他還傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征。因此當(dāng)我們見到好看的人時(shí)，也會(huì)自動(dòng)給他們添加一些正面特點(diǎn)，例如誠(chéng)實(shí)善良等，而我們?cè)谧龀雠袛鄷r(shí)并沒(méi)有意識(shí)到外表對(duì)我們的影響。除此之外，長(zhǎng)得漂亮的人更容易在需要時(shí)獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說(shuō)服力。所以當(dāng)我們決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，或許只是因?yàn)橥其N員顏值高而已。

相似性

無(wú)論是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們都喜歡與自己相似的人，而且我們還會(huì)對(duì)與自己相似的人做出更加積極的反應(yīng)。如此一來(lái)，推銷員只需要假裝和我們有相似的背景和興趣，甚至在交談中模仿我們的言行舉止就可以讓我們產(chǎn)生一種彼此相似的錯(cuò)覺(jué)，從而增加他成功說(shuō)服的可能性。

恭維

顯而易見的是我們特別喜歡聽人恭維奉承，哪怕我們知道它并非出自真心，我們還是會(huì)相信別人的贊美之辭，并喜歡那些說(shuō)話討喜之人。

№19 喜愛(ài)的理由（2）

接觸與合作

大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的事物。我們甚至?xí)?duì)重復(fù)出現(xiàn)的事物產(chǎn)生好感，這就表明如果我們經(jīng)常接觸某一對(duì)象，那么我們就會(huì)喜歡上這一對(duì)象。電視上重復(fù)播放的廣告就是為了增加該商品在我們眼前的曝光率以提升我們的好感。但是，如果我們本身就對(duì)這一對(duì)象有不良印象，單純的重復(fù)接觸并不會(huì)消除我們對(duì)其的消極印象，甚至可能會(huì)加強(qiáng)抵觸，這時(shí)若想改變這一態(tài)度，就需要參與合作。比如說(shuō)我們討厭某個(gè)人，重復(fù)多次的接觸此人并不會(huì)使我們不討厭或喜歡上這個(gè)

人，但是如果為了完成一個(gè)任務(wù)而我們又不得不與之合作時(shí)，合作的過(guò)程則會(huì)使我們對(duì)其改變態(tài)度。對(duì)于商家而言，他們常常努力建立一種“我們和他們?cè)跒橥荒繕?biāo)而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”。我們經(jīng)常可以看到警匪片中，警察審訊嫌疑犯時(shí)一個(gè)扮紅臉一個(gè)扮黑臉，或者銷售員告訴我們“這個(gè)價(jià)格我做不了主，不過(guò)我可以向我們經(jīng)理爭(zhēng)取能不能降到這個(gè)價(jià)格”，這其實(shí)就是假裝我們是同盟以博得好感的策略。

№20 喜愛(ài)的理由（3）條件反射和關(guān)聯(lián)

正所謂“物以類聚，人以群分”“近朱者赤近墨者黑”，廣告商們會(huì)把產(chǎn)品與文化熱潮、名人等聯(lián)系起來(lái)以達(dá)到賺錢的目的。我們并不知道這些名人是否真的試用過(guò)每個(gè)他們所代言的產(chǎn)品，但是我們的確會(huì)受到這些明星的影響而去購(gòu)買他們代言的產(chǎn)品。事實(shí)上不只是廣告商深諳此道理，我們亦是如此。我們努力地把自己同積極的事情聯(lián)系起來(lái)，并同消極的事情保持距離。我們會(huì)迫不及待地告訴朋友一個(gè)好消息，卻十分猶豫甚至拒絕告訴朋友一個(gè)壞消息，原因就在于我們希望朋友將好消息和其帶來(lái)的愉悅感同我們聯(lián)系起來(lái)，并避免將壞消息和壞消息帶來(lái)的消極情緒同我們聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)我們支持的球隊(duì)贏了比賽，我們會(huì)說(shuō)“我們贏了”。但當(dāng)他們輸了的時(shí)候，我們卻會(huì)說(shuō)“他們輸了”。我們這樣做的原因無(wú)非是為了讓旁觀者覺(jué)得我們更值得喜歡。

21 如何拒絕

由于有太多的途徑可以增加我們對(duì)他人的喜好程度，因此逐一將這些途徑識(shí)別出來(lái)并一一擊破顯然不太可能。我們要做的就是識(shí)別對(duì)方使用好感策略的時(shí)機(jī)：當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己超乎尋常的迅速、熱烈地喜歡上對(duì)方時(shí)，就要警惕他們是否故意增加好感以達(dá)到其他目的。然后我們要做的就是將提。

各種職業(yè)都有其規(guī)定的職業(yè)裝束，人們往往可以通過(guò)別人的穿著判斷此人的職業(yè)和社會(huì)地位，所以當(dāng)騙子換上醫(yī)生的白大褂時(shí)，我們就會(huì)自動(dòng)地認(rèn)為此人是一名專業(yè)的醫(yī)生，從而自動(dòng)地上當(dāng)受騙。

身份標(biāo)識(shí)

精心剪裁的服裝、汽車、名表、名牌包等奢侈品逐漸成為了身份地位、財(cái)富能力的象征，因此當(dāng)人們看到開著豪車、帶著名表、穿著剪裁合適的西裝的人，更可能認(rèn)為他處于社會(huì)上層地位，尊重并信任他。

以上三個(gè)典型的象征權(quán)威的標(biāo)識(shí)能自動(dòng)地觸發(fā)我們的服從反應(yīng)，而且研究還表明人們都會(huì)低估權(quán)威對(duì)自己或他人的影響力。這就表明，將權(quán)威作為順從策略不僅十分管用，而且我們還預(yù)料不到它會(huì)這么管用。

24 如何拒絕提高對(duì)權(quán)威的警惕性是抵制權(quán)威影響的最好辦法。但在大多數(shù)時(shí)候，我們并不想徹底拒絕權(quán)威的影響，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)權(quán)威人士的確擁有更多的信息，并有利于我們做出決定。所以問(wèn)題的關(guān)鍵就在于我們要判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威，什么時(shí)候應(yīng)保持自己的獨(dú)立思想。遇到權(quán)威時(shí)，我們要將自己的注意力放到權(quán)威的資格和這些資格是否與眼前的主題相關(guān)上。即我們要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：

1）這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？

2）如果他是真正的專家，那么這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎？

前一個(gè)問(wèn)題關(guān)注的是權(quán)威的資格，如果他是個(gè)假的權(quán)威，那我們自然就不必服從；后一個(gè)問(wèn)題則關(guān)注這個(gè)專家的利益相關(guān)，如果這樁買賣本身就與這位專家利益相關(guān)，那么他就有可能為了自己的利益而給出虛假信息，我們自然也就沒(méi)必要服從權(quán)威了。值得警惕的是，有些商家正是注意到這

一點(diǎn)而故意暴露出自己商品的弱點(diǎn)以顯得自己十分公正，從而讓我們覺(jué)得他是真正的權(quán)威，在這種情況下我們還是要看清這樁買賣背后的利益關(guān)系，才能嚴(yán)防吃虧。

思考與討論：你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷——在商場(chǎng)試衣服，導(dǎo)購(gòu)對(duì)你的搭配贊不絕口；對(duì)某物價(jià)格猶豫不決，老板旋即表示可以單獨(dú)給你一些優(yōu)惠……面對(duì)這樣的“喜愛(ài)”攻略，我們常會(huì)難以拒絕這樣的好意，而最終買下商品。學(xué)習(xí)了今天的內(nèi)容后，你計(jì)劃如何應(yīng)付？你又是否在生活或者工作上，無(wú)意或有意地使用“喜愛(ài)”策略？想過(guò)原理嗎？試著與大家分享。

一些年齡較大的人在數(shù)字時(shí)代下，容易把電視或網(wǎng)絡(luò)上的信息當(dāng)作權(quán)威，從而輕信了某保健品或在朋友圈號(hào)稱“深度好文”的文章……你身邊有這樣的前輩嗎？如果有機(jī)會(huì)，你會(huì)如何幫他們破除“權(quán)威”的影響？

25 稀缺今日導(dǎo)讀

昨天，我們明白了“喜愛(ài)”和“權(quán)威”會(huì)如何影響我們。今天，我們了解最后一種影響力武器——“稀缺”，以及領(lǐng)悟防守之道。

中國(guó)有句老話叫做“物以稀為貴”，意思是當(dāng)一件東西越稀有時(shí)，它就越珍貴，而人們也就越想占有它。稀有的東西能激發(fā)人們對(duì)失去它的恐懼，由于害怕失去，于是瘋狂占有。當(dāng)電話鈴響時(shí)，你是否有種遏制不住的沖動(dòng)去立刻接聽電話？利用稀缺原理仔細(xì)考慮一下，我們之所以如此急不可耐地接聽電話或許只是因?yàn)槲覀兒ε洛e(cuò)過(guò)這一來(lái)電。人們之所以愿意以天價(jià)購(gòu)買市面上的絕版

郵票、絕版鈔票無(wú)一不是稀缺原理在作祟。除此之外，限量版商品的價(jià)格高于同類商品的原因，也在于商家深諳人們對(duì)稀有產(chǎn)品的強(qiáng)烈占有欲。它們不僅會(huì)促使人們花上大價(jià)錢去購(gòu)買此產(chǎn)品，而高價(jià)的限量版商品反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化了人們物以稀為貴的概念。

26 稀缺的心理基礎(chǔ) 1.逆反心理

由于我們痛恨失去原本擁有的自由，所以當(dāng)我們知道這種自由將要失去或已經(jīng)失去時(shí)，我們就會(huì)強(qiáng)烈地想要保住這種利益。稀缺意味著我們可以選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，于是為了保住我們?cè)械倪x擇的自由，我們就會(huì)不顧一切地想要占有這一產(chǎn)品。而且這種逆反心理似乎在我們很小的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了，人們都說(shuō)青春期是叛逆期，其實(shí)不然：在我們2歲的時(shí)候，我們就已經(jīng)有了逆反心理，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)期，我們已經(jīng)意識(shí)到自我的存在，并將自己作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，我們想要自己為自己做主，因此拒絕聽從父母的各種要求。既然我們從小就有這種逆反的傾向，那么在日常生活中如果自己做某事的自由被剝奪，而我們就越發(fā)地想要去做這件事也就不稀奇了。想想看，如果羅密歐與朱麗葉沒(méi)有遭到百般阻攔，它們的愛(ài)情還會(huì)如此可歌可泣嗎？現(xiàn)在網(wǎng)上如此多的信息被屏蔽，是否也是導(dǎo)致我們瘋狂追逐這些信息的原因呢？

2.競(jìng)爭(zhēng)

我們不僅在物品稀缺時(shí)想要占有它，而且在碰上有人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)最想要。參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源會(huì)強(qiáng)烈地刺激我們的感官，因?yàn)橥说母?jìng)爭(zhēng)不僅會(huì)使我們認(rèn)為此產(chǎn)品質(zhì)量上乘，而且正在變得越來(lái)越少，這就意味著我們選擇的自由也越來(lái)越少，所以我們會(huì)不顧一切地去搶得此產(chǎn)品。除此之外，這種競(jìng)爭(zhēng)似乎也有其演化基礎(chǔ)，畢竟在資源困乏的采集社會(huì)時(shí)期，我們的祖先為了生存必須同其他動(dòng)物或其他部落競(jìng)爭(zhēng)所需的物資，所以渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西已經(jīng)變成一種本能反應(yīng)。商家利用競(jìng)爭(zhēng)以刺激購(gòu)買最典型的例子無(wú)非就是拍賣、搶購(gòu)，商品的價(jià)格被情緒激昂的客戶一次又一次地

抬高，最后人們出的價(jià)格往往高于自己的預(yù)算和商品的實(shí)際價(jià)值，所以拍賣會(huì)的最后贏家到底是最終得到了拍賣品的人還是那些失去了拍賣品的人呢？

№27 如何拒絕對(duì)稀缺的典型反應(yīng)阻礙了我們的思考能力，因此一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就要提醒自己：警惕這種情緒蒙蔽了我們的理性思考。此外，稀缺并不會(huì)提升商品本身的實(shí)用價(jià)值，所以我們應(yīng)想清楚我們買這件商品是為了什么。如果答案是為了擁有它，我們應(yīng)利用稀缺所帶來(lái)的狂熱來(lái)達(dá)到自己的目的；如果是為了這件商品的功能，我們應(yīng)牢記，稀缺所帶來(lái)的狂熱并不會(huì)增加商品本身的實(shí)用性價(jià)值。

28 即時(shí)的影響力本書介紹了6類常見的影響力武器——互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，雖然常常被不良從業(yè)者利用以牟私利，但這六類武器本身并不是讓人避之唯恐不及的瘟疫。相反，我們必須依靠這些捷徑來(lái)使我們的生活更簡(jiǎn)捷、高效。惡人濫用這些捷徑不僅會(huì)使我們上當(dāng)受騙，還會(huì)在下次必須運(yùn)用的時(shí)候使我們畏首畏尾。正因如此，我們必須抵制那些惡意利用這些捷徑以牟私利的行為，以捍衛(wèi)我們的心理捷徑。那這就需要我們分清楚什么時(shí)候利用這些原則來(lái)提高我們的生活品質(zhì)，什么時(shí)候抵制居心不良者濫用這些影響力武器。

29 自動(dòng)反應(yīng)

正如動(dòng)物被某一特征觸發(fā)而做出一系列的反應(yīng)一樣，人類也是如此，但我們這種自動(dòng)反應(yīng)是由千百年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)所積累，其目的是為了簡(jiǎn)化我們的生活。正如人類發(fā)明電腦是為了讓生活更加高效，而隨之而來(lái)的是信息爆炸的時(shí)代，毫不夸張的說(shuō)現(xiàn)如今每個(gè)人每天接觸的信息比電腦發(fā)明前的。

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