所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復(fù)雜的行為序列。這些模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是：每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。
觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。通常，觸發(fā)特征只是來(lái)犯者整體上微不足道的一小方面。
我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。
模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中是相當(dāng)普遍的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，它是最有效的行為方式；另一些時(shí)候，它則是必要的。
必須頻繁地利用我們的范式、我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，一碰到這樣那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地作出反應(yīng)。
人的行為并不適合所處的情境，因?yàn)榧幢闶亲顪?zhǔn)確的范式和觸發(fā)特征都不可能回回管用。
文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。
優(yōu)惠券能完成雙重使命：我們不光希望它省錢，還希望它幫我們節(jié)省思考如何去做的時(shí)間和精力。
影響力武器都具備若干相同的要素，一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。
02 互惠|給予，索取，再索取|
互惠原理:要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
人類社會(huì)從互惠原理中得到了一項(xiàng)重大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此，他們必須要保證社會(huì)成員全都被同化，遵守并信任這一原理。
免費(fèi)樣品的真正妙處在于，它同時(shí)也是一份禮物，能把互惠原理應(yīng)用起來(lái)。推銷的人提供免費(fèi)樣品，表面上不過(guò)是為了讓消費(fèi)者曉得他們的商品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來(lái)，十足是借力打力、四兩撥千斤的柔道手法。
互惠原理的威力大到了這樣的地步：其他人，不管有多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著其要求做的概率。
某一種行為需要以與其類似的行為加以回報(bào)。人家施恩于你，你必以恩情報(bào)之，不理不睬是不行的，以怨報(bào)德更加不可以。但這里面也有著很大的靈活性，別人最初給予的小小恩惠，能夠讓當(dāng)事人產(chǎn)生虧欠感，最終回報(bào)以大得多的恩惠。
虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服，是一個(gè)很重要的原因。
違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。
互惠原理的一般性規(guī)則指出，要是有人以某種方式對(duì)我們行事，我們理當(dāng)對(duì)他還以類似的行為。
互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；第二條盡管不那么明顯，但更為關(guān)鍵：由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。
怨恨或許會(huì)以若干種形式表現(xiàn)出來(lái)：其一，受害者可能會(huì)否認(rèn)跟請(qǐng)求者達(dá)成的口頭協(xié)議；其二，受害人可能會(huì)對(duì)操縱自己的請(qǐng)求者產(chǎn)生懷疑，并決定永遠(yuǎn)不再跟此人打交道。
拒絕—后撤手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。
倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
03 承諾和一致|腦子里的怪物|
賽馬場(chǎng)上人們的奇妙心理：只要一下注，他們對(duì)自己所挑之馬獲勝的信心立刻大增。
人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。
事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒(méi)錯(cuò)。
信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人，會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。
日常生活的紛繁復(fù)雜對(duì)我們的精力和能力都提出了苛刻的要求，有了一致性我們就能以相對(duì)輕松、高效的便利方式來(lái)應(yīng)對(duì)一切了。
我們下意識(shí)的一致性傾向根本就是一座金礦。
只要立場(chǎng)站穩(wěn)了，人就自然想要倔強(qiáng)地按照與該立場(chǎng)保持一致的方式去做。哪怕在作出最終決定之前已經(jīng)有了一個(gè)初步的傾向，它也會(huì)讓我們?cè)谶@之后偏愛(ài)與之一致的選擇。
在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。
人們有一種天然的傾向，總認(rèn)為聲明反映了當(dāng)事人的真實(shí)態(tài)度。
定下目標(biāo)，把它寫下來(lái)。等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫下來(lái)。你會(huì)進(jìn)步如飛的。
個(gè)人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的一種重要心理機(jī)制。
公開(kāi)承諾往往具有持久的效力。
每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。
費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。
團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神，能極大地提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和生存概率。
只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。
先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒(méi)最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。
04 社會(huì)認(rèn)同|腦子里的怪物|
社會(huì)認(rèn)同原理。該原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。這一原理尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。
我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。
“別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了”，這種心態(tài)在很多場(chǎng)合都會(huì)遭到利用。
一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。
多元無(wú)知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情，也無(wú)法正確地解讀他人關(guān)切的表情。
旁觀者群體沒(méi)能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們不幫忙，因?yàn)樗麄儫o(wú)法確定緊急情況真的存在，也無(wú)法確定此時(shí)是否需要自己采取行動(dòng)。只要他們明確地意識(shí)到自己有責(zé)任插手干預(yù)緊急事件，他們是一定會(huì)做出反應(yīng)的。
在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。
向普通觀眾（這些人構(gòu)成了最大的潛在市場(chǎng)）推銷一種產(chǎn)品，最好的辦法就是表現(xiàn)其他“普通人”喜歡它，愛(ài)用它。
影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人。
05 喜好|友好的竊賊|
大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的地方在于，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人，卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。
幾種順從武器：
●互惠一開(kāi)始，去參加聚會(huì)的人玩游戲，贏獎(jiǎng)品。沒(méi)中獎(jiǎng)的人可以從一個(gè)袋子里摸獎(jiǎng)，這樣所有人還沒(méi)買東西就都得到了一份禮物。
●承諾聚會(huì)上，參與者要當(dāng)眾介紹自己發(fā)現(xiàn)特百惠塑料器皿有怎樣的用途，帶來(lái)了哪些好處。
●社會(huì)認(rèn)同買賣拉開(kāi)序幕之后，每一筆做成的生意都在強(qiáng)化、鞏固以下的觀點(diǎn)——其他類似的人都想要這種產(chǎn)品，因此它一定很不錯(cuò)。
光環(huán)效應(yīng)指的是，一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。
其他實(shí)驗(yàn)還證明，長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽(tīng)眾意見(jiàn)時(shí)也更具說(shuō)服力。
競(jìng)爭(zhēng)也有其積極的一面。它可以激發(fā)學(xué)生做出恰當(dāng)?shù)男袨?，培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立自我意識(shí)。
制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)。
把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的另一種辦法。
制造商還樂(lè)意花大價(jià)錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來(lái)。
06 權(quán)威|教化下的敬重|
每當(dāng)面對(duì)人類行為背后的一種強(qiáng)力推動(dòng)因素，我們都會(huì)很自然地想到，這種推動(dòng)因素的存在是有著充分的理由的。
打從出生之日起，社會(huì)就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對(duì)的。
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們其實(shí)很少對(duì)權(quán)威的要求痛苦地舉棋不定。
很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。
頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。
權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。通過(guò)這種簡(jiǎn)單的辦法，著眼于權(quán)威地位的證據(jù)，我們就能避免自動(dòng)順從帶來(lái)的大部分問(wèn)題。
07 稀缺|數(shù)量少的說(shuō)了算|
機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高
對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。
保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。
自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。
渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽(tīng)、更好看、更好用了。
尾聲 即時(shí)的影響力|自動(dòng)化時(shí)代的原始順從|
盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。
考慮多方相關(guān)信息并據(jù)此做出正確的決定，我們?cè)谶@方面的能力是其他動(dòng)物比不了的。事實(shí)上，人類成為地球上的支配物種，靠的就是這種信息處理上的優(yōu)勢(shì)。
靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個(gè)信息繁多的快節(jié)奏復(fù)雜世界，使得我們不得不越發(fā)依賴類似動(dòng)物（我們?cè)缇统搅说膭?dòng)物?。┑脑挤磻?yīng)方式來(lái)應(yīng)對(duì)它。
隨著現(xiàn)代生活的節(jié)奏越來(lái)越快，復(fù)雜程度越來(lái)越高，我們利用快捷響應(yīng)的頻率也越來(lái)越快，那么可以肯定，別人對(duì)我們耍這類手腕的頻率也會(huì)越來(lái)越快。
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