1、看到“人們爭(zhēng)相購(gòu)買”的產(chǎn)品你還會(huì)買嗎？
2、在街上看到需要幫助卻無(wú)人問(wèn)津的老人，你會(huì)伸出援手嗎？
3、你認(rèn)為，在公共場(chǎng)所中，除了“認(rèn)同感”，還有什么會(huì)影響你的決定？
4、媒體對(duì)一件事的渲染及報(bào)道，會(huì)成為類似事件相繼發(fā)生的導(dǎo)火索，你同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？為什么？如果同意，你認(rèn)為媒體報(bào)道該如何規(guī)范？
5、一般情況下，我們迫切地希望能融入團(tuán)體、得到團(tuán)體的認(rèn)同。那么，這一心理會(huì)給我們帶來(lái)什么樣的影響呢?
各大媒體的購(gòu)物節(jié)目中有各類“托兒”，這種銷售手法其實(shí)是應(yīng)用了社會(huì)認(rèn)同原理。
該原理認(rèn)為，當(dāng)人們?cè)谝环N信息模糊的情境中做判斷時(shí)，會(huì)根據(jù)在場(chǎng)的其他人的行為或意見(jiàn)行事。
除了托兒之外，電視上各類情景喜劇中（例如：《破產(chǎn)姐妹》）出現(xiàn)的笑聲，也是這種原理的應(yīng)用。
盡管我們都知道這種笑聲既非真人又呆板至極，但仍然無(wú)法消除這種笑聲對(duì)我們?cè)斐傻挠绊憽芯繑?shù)據(jù)顯示這種笑聲會(huì)讓觀眾看節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁。
甚至連街邊的乞丐也會(huì)運(yùn)用這一原理——他們?cè)谧约洪_(kāi)張前會(huì)在自己罐子里放上一點(diǎn)零錢，做出別人都會(huì)給一點(diǎn)的假象。
當(dāng)你在淘寶上決定是否拍下一件寶貝時(shí)，你是更看重這件寶貝的介紹還是買家評(píng)價(jià)？
由此應(yīng)運(yùn)而生的“刷單族”完美契合了消費(fèi)者這種尋求社會(huì)認(rèn)同的需要，但同時(shí)也蒙蔽了我們消費(fèi)者的雙眼。
這一原理在尚未被商家拿來(lái)作為牟利的武器時(shí)，的確有其重要的適應(yīng)性價(jià)值。
當(dāng)我們身處一個(gè)陌生的環(huán)境中，我們總是會(huì)觀察并模仿其他人的言行，以避免出錯(cuò)、尷尬，并讓我們盡快融入這一環(huán)境之中。
千百年的進(jìn)化過(guò)程讓人們?cè)谀吧h(huán)境中尋求社會(huì)認(rèn)同這一模式變得自動(dòng)化且是無(wú)意識(shí)的。正因如此，即使是偏頗甚至是偽造的證據(jù)也能觸發(fā)我們的自動(dòng)響應(yīng)模式。
那么觸發(fā)社會(huì)認(rèn)同的自動(dòng)響應(yīng)模式的機(jī)關(guān)在哪呢？答案就是情境模糊性。
當(dāng)你走在路上，看到路邊躺著一個(gè)老漢，他雙目緊閉、神情痛苦。旁邊的路人來(lái)來(lái)往往，都注意到了這個(gè)老漢，但誰(shuí)也沒(méi)有上前詢問(wèn)。此時(shí)，你是會(huì)走過(guò)去幫助他還是徑直走掉？
我們并不確定老漢是否需要幫助，這就使我們猶豫著是否要采取行動(dòng)，于是我們參照并模仿情境中其他人的做法。
生活中大部分的緊急事件都具有這種強(qiáng)烈的不確定性——一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定或信息不足的時(shí)候，我們會(huì)覺(jué)得別人擁有我們所沒(méi)有的信息，并相信他們的做法是正確的從而模仿他們做法。
但是，我們往往忽略了一點(diǎn)：當(dāng)我們處于模糊的情境而尋求社會(huì)認(rèn)同時(shí)，他人同樣也處于這種情境之中，正像我們一樣尋求社會(huì)證據(jù)。
這樣就造成了“多元無(wú)知”的現(xiàn)象：模糊情境中的每個(gè)人都表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若、從容不迫，都認(rèn)為他人知道發(fā)生了什么和該怎么做，只有自己不知道，但其實(shí)是所有人都不知道到底發(fā)生了什么。
在以上情境中，除了多元無(wú)知以外，責(zé)任擴(kuò)散也是造成無(wú)人施以援手的原因。
事實(shí)上，旁觀者越多，人們就越會(huì)認(rèn)為自己出手相助的責(zé)任越少，結(jié)果就導(dǎo)致出手幫助的可能性越小。
所以無(wú)論是你遇到了某種不確定的緊急情況還是你需要緊急援助時(shí)，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人弄清楚到底發(fā)生了什么并明確自己的責(zé)任。
社會(huì)認(rèn)同的巨大威力
對(duì)于商家而言，只要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)模糊的情境就可以讓顧客自動(dòng)地模仿他們安排好的托兒，從而獲利。
或者只是在廣告語(yǔ)中添加一些諸如“銷量最大”“其他購(gòu)買者爭(zhēng)相購(gòu)買”之類的話。
如今我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)都習(xí)慣于先看一下評(píng)論然后再?zèng)Q定是否下單，仔細(xì)想想，這不正是在利用社會(huì)認(rèn)同原理來(lái)做決定嗎？
與中了商家的計(jì)謀而買到不劃算的產(chǎn)品相比，因受社會(huì)認(rèn)同的影響而受傷甚至喪命顯然更為嚴(yán)重。
有研究顯示，每當(dāng)大眾媒體大肆描寫某一自殺事件之后的一段時(shí)間，該地區(qū)的自殺率和意外事故發(fā)生率都有顯著上升。
本來(lái)就有自殺傾向的人們或許會(huì)模仿媒體報(bào)道的自殺行為，又或許模仿自殺這一念頭而采取不同的方式來(lái)結(jié)束自己的生命……
一些邪教組織曾慫恿信眾在公眾場(chǎng)合做出駭人聽(tīng)聞的恐怖襲擊事件或自焚事件，背后也是基于社會(huì)認(rèn)同原理。
這些組織的基地一般設(shè)在偏遠(yuǎn)地區(qū)，信眾不得不脫離他們?nèi)粘５纳钊?。在一個(gè)陌生的環(huán)境中，成員們只有從組織頭目和其他的成員身上獲得信息支持和情感支持，這樣一來(lái)他們之間的聯(lián)系就越發(fā)緊密了，而且當(dāng)他們看到其他成員放棄自己的財(cái)產(chǎn)或決定犧牲自己去完成任務(wù)時(shí)，其他成員無(wú)動(dòng)于衷，好似默認(rèn)這一決定時(shí)，他們會(huì)在內(nèi)心說(shuō)服自己“這樣做是對(duì)的”，并采取同樣的反應(yīng)——無(wú)動(dòng)于衷，甚至認(rèn)同并效仿這些狂熱分子，最后發(fā)展成為駭人聽(tīng)聞的恐怖襲擊或自殺事件。
如何拒絕?最直接的就是破除不確定性。
所以當(dāng)我們遇到人為偽造社會(huì)證據(jù)，以啟動(dòng)我們的自動(dòng)響應(yīng)方式時(shí)，我們應(yīng)該保持警惕并忽視這種證據(jù)，在必要時(shí)應(yīng)直接指出這種證據(jù)的錯(cuò)誤予以還擊。
除了人為偽造社會(huì)證據(jù)的情況，我們也不能完全信任社會(huì)認(rèn)同的自動(dòng)響應(yīng)方式，正如多元無(wú)知一樣，有的時(shí)候?qū)ふ业纳鐣?huì)認(rèn)同會(huì)無(wú)意地導(dǎo)致大家走上錯(cuò)誤的道路，最后造成嚴(yán)重的后果。
我們應(yīng)樹(shù)立一個(gè)認(rèn)知觀念——當(dāng)我們不確定到底發(fā)生了什么時(shí)，別人同樣也不知道。所以，我們不妨自己獨(dú)立地思考判斷，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。
接著，再來(lái)看一些問(wèn)題:
1、在商場(chǎng)試衣服，導(dǎo)購(gòu)對(duì)你的搭配贊不絕口；對(duì)某物價(jià)格猶豫不決，老板旋即表示可以單獨(dú)給你一些優(yōu)惠……面對(duì)這樣的“喜愛(ài)”攻略，我們常會(huì)難以拒絕這樣的好意，而最終買下商品。你該如何應(yīng)付？
2、你又是否在生活或者工作上，無(wú)意或有意地使用“喜愛(ài)”策略？想過(guò)原理嗎？試著與大家分享。
3、一些年齡較大的人在數(shù)字時(shí)代下，容易把電視或網(wǎng)絡(luò)上的信息當(dāng)作權(quán)威，從而輕信了某保健品或在朋友圈號(hào)稱“深度好文”的文章……
你身邊有這樣的前輩嗎？如果有機(jī)會(huì)，你會(huì)如何幫他們破除“權(quán)威”的影響？
兩個(gè)新的影響力武器——“喜愛(ài)”和“權(quán)威”，它們又是如何擊中你的呢？
當(dāng)我們購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，我們其實(shí)更多的會(huì)受到介紹這個(gè)產(chǎn)品的人的影響而非產(chǎn)品本身質(zhì)量的影響。
那么商家所采用的一條相當(dāng)直接的順從策略就是讓我們的親友代替推銷員來(lái)向我們推銷產(chǎn)品。
目前大多數(shù)銷售模式均是，銷售員在初期開(kāi)拓自己的客戶源時(shí)，都是從自己的親友著手，然后再通過(guò)親友的介紹和推廣獲得更多的客戶。
因?yàn)橛H友對(duì)他們的熟悉和喜愛(ài)，所以一般不會(huì)拒絕他們推銷的產(chǎn)品。然后親友們?cè)僭诟髯缘呐笥讶χ型茝V此產(chǎn)品，如此一來(lái)，喜愛(ài)的影響又一次體現(xiàn)在推銷員的親友們身上。
將“喜愛(ài)”這一策略用到極致的銷售手段無(wú)疑是傳銷組織，上線發(fā)展下線，而新人進(jìn)入傳銷組織為了發(fā)展出自己的下線，往往都是從坑害自己的親友開(kāi)始，這是因?yàn)橛H友對(duì)其的喜愛(ài)導(dǎo)致他們往往不能拒絕其對(duì)他們的影響。
如果不能運(yùn)用親友的力量，那么銷售員還可以通過(guò)什么方式增加我們對(duì)其的喜愛(ài)程度呢？
喜愛(ài)的理由：
1、外表魅力
光環(huán)效應(yīng)指出當(dāng)認(rèn)知者對(duì)一個(gè)人的某種特征形成好或壞的印象后，他還傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征。
因此當(dāng)我們見(jiàn)到好看的人時(shí)，也會(huì)自動(dòng)給他們添加一些正面特點(diǎn)，例如誠(chéng)實(shí)善良等，而我們?cè)谧龀雠袛鄷r(shí)并沒(méi)有意識(shí)到外表對(duì)我們的影響。
除此之外，長(zhǎng)得漂亮的人更容易在需要時(shí)獲得幫助，在改變聽(tīng)眾意見(jiàn)時(shí)也更具說(shuō)服力。所以當(dāng)我們決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，或許只是因?yàn)橥其N員顏值高而已。
2、相似性
無(wú)論是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們都喜歡與自己相似的人，而且我們還會(huì)對(duì)與自己相似的人做出更加積極的反應(yīng)。
如此一來(lái)，推銷員只需要假裝和我們有相似的背景和興趣，甚至在交談中模仿我們的言行舉止就可以讓我們產(chǎn)生一種彼此相似的錯(cuò)覺(jué)，從而增加他成功說(shuō)服的可能性。
3、恭維
顯而易見(jiàn)的是我們特別喜歡聽(tīng)人恭維奉承，哪怕我們知道它并非出自真心，我們還是會(huì)相信別人的贊美之辭，并喜歡那些說(shuō)話討喜之人。
4、接觸與合作
大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的事物。我們甚至?xí)?duì)重復(fù)出現(xiàn)的事物產(chǎn)生好感，這就表明如果我們經(jīng)常接觸某一對(duì)象，那么我們就會(huì)喜歡上這一對(duì)象。
電視上重復(fù)播放的廣告就是為了增加該商品在我們眼前的曝光率以提升我們的好感。
但是，如果我們本身就對(duì)這一對(duì)象有不良印象，單純的重復(fù)接觸并不會(huì)消除我們對(duì)其的消極印象，甚至可能會(huì)加強(qiáng)抵觸，這時(shí)若想改變這一態(tài)度，就需要參與合作。
比如說(shuō)我們討厭某個(gè)人，重復(fù)多次的接觸此人并不會(huì)使我們不討厭或喜歡上這個(gè)人，但是如果為了完成一個(gè)任務(wù)而我們又不得不與之合作時(shí)，合作的過(guò)程則會(huì)使我們對(duì)其改變態(tài)度。
對(duì)于商家而言，他們常常努力建立一種“我們和他們?cè)跒橥荒繕?biāo)而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”。
我們經(jīng)?？梢钥吹骄似校鞂徲嵪右煞笗r(shí)一個(gè)扮紅臉一個(gè)扮黑臉，或者銷售員告訴我們“這個(gè)價(jià)格我做不了主，不過(guò)我可以向我們經(jīng)理爭(zhēng)取能不能降到這個(gè)價(jià)格”，這其實(shí)就是假裝我們是同盟以博得好感的策略。
5、條件反射和關(guān)聯(lián)
正所謂“物以類聚，人以群分”“近朱者赤近墨者黑”，廣告商們會(huì)把產(chǎn)品與文化熱潮、名人等聯(lián)系起來(lái)以達(dá)到賺錢的目的。
我們并不知道這些名人是否真的試用過(guò)每個(gè)他們所代言的產(chǎn)品，但是我們的確會(huì)受到這些明星的影響而去購(gòu)買他們代言的產(chǎn)品。
事實(shí)上不只是廣告商深諳此道理，我們亦是如此。我們努力地把自己同積極的事情聯(lián)系起來(lái)，并同消極的事情保持距離。
我們會(huì)迫不及待地告訴朋友一個(gè)好消息，卻十分猶豫甚至拒絕告訴朋友一個(gè)壞消息，原因就在于我們希望朋友將好消息和其帶來(lái)的愉悅感同我們聯(lián)系起來(lái)，并避免將壞消息和壞消息帶來(lái)的消極情緒同我們聯(lián)系起來(lái)。
當(dāng)我們支持的球隊(duì)贏了比賽，我們會(huì)說(shuō)“我們贏了”。但當(dāng)他們輸了的時(shí)候，我們卻會(huì)說(shuō)“他們輸了”。我們這樣做的原因無(wú)非是為了讓旁觀者覺(jué)得我們更值得喜歡。
如何拒絕
識(shí)別對(duì)方使用好感策略的時(shí)機(jī)：當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己超乎尋常的迅速、熱烈地喜歡上對(duì)方時(shí)，就要警惕他們是否故意增加好感以達(dá)到其他目的。
然后我們要做的就是將提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上區(qū)分開(kāi)，畢竟我們要購(gòu)買的商品和我們對(duì)推銷員的喜愛(ài)程度并沒(méi)有多大關(guān)系。
所以我們應(yīng)有意識(shí)地把注意力放在這筆生意的利弊上，然后再做出最適宜的選擇。
權(quán)威
米爾格拉姆服從實(shí)驗(yàn)從另一個(gè)角度揭示了德國(guó)納粹分子在二戰(zhàn)期間犯下的駭人聽(tīng)聞的罪行并非出于他們生性殘忍，而僅僅是因?yàn)樗麄兎臋?quán)威。
多層級(jí)的權(quán)威制度的確能賦予社會(huì)巨大的優(yōu)勢(shì)——它確保社會(huì)有序地運(yùn)作，并使人們能在自己所屬階級(jí)中為社會(huì)做出貢獻(xiàn)。
我們從小都被教導(dǎo)：服從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對(duì)的。不僅如此，我們自身的行為也在不斷強(qiáng)化這一信念，權(quán)威人物比我們更有智慧，或掌握著對(duì)我們的獎(jiǎng)懲，因此服從權(quán)威總能給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處，于是我們就更加相信服從權(quán)威絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)。
正因如此，我們往往會(huì)養(yǎng)成無(wú)意識(shí)地服從權(quán)威的習(xí)慣，這樣一來(lái)，即使權(quán)威人物說(shuō)的話完全不合理，我們依然會(huì)忽略其他因素，只是無(wú)意識(shí)地服從。
這種自動(dòng)的響應(yīng)模式最受“影響力專家”的歡迎，他們?cè)趶V告中引用各種專家的言論以達(dá)到讓觀者信服的目的。
但是，這些所謂的專家真的就是這一領(lǐng)域的專家嗎？不一定，因?yàn)榧词乖跊](méi)有真正權(quán)威的情況下，幾種象征權(quán)威的符號(hào)同樣能有效地觸發(fā)我們的服從行為。
如此一來(lái)，權(quán)威符號(hào)觸發(fā)我們服從的本能進(jìn)一步地省去了我們判斷“權(quán)威是否是真的權(quán)威”的麻煩。所以，與其說(shuō)我們是服從權(quán)威，更不如說(shuō)我們服從權(quán)威符號(hào)。
權(quán)威符號(hào)有哪些?
1、頭銜
頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。
2、衣著
各種職業(yè)都有其規(guī)定的職業(yè)裝束，人們往往可以通過(guò)別人的穿著判斷此人的職業(yè)和社會(huì)地位，所以當(dāng)騙子換上醫(yī)生的白大褂時(shí)，我們就會(huì)自動(dòng)地認(rèn)為此人是一名專業(yè)的醫(yī)生，從而自動(dòng)地上當(dāng)受騙。
3、身份標(biāo)識(shí)
精心剪裁的服裝、汽車、名表、名牌包等奢侈品逐漸成為了身份地位、財(cái)富能力的象征，因此當(dāng)人們看到開(kāi)著豪車、帶著名表、穿著剪裁合適的西裝的人，更可能認(rèn)為他處于社會(huì)上層地位，尊重并信任他。
以上三個(gè)典型的象征權(quán)威的標(biāo)識(shí)能自動(dòng)地觸發(fā)我們的服從反應(yīng)，而且研究還表明人們都會(huì)低估權(quán)威對(duì)自己或他人的影響力。這就表明，將權(quán)威作為順從策略不僅十分管用，而且我們還預(yù)料不到它會(huì)這么管用。
如何拒絕?
提高對(duì)權(quán)威的警惕性是抵制權(quán)威影響的最好辦法。但在大多數(shù)時(shí)候，我們并不想徹底拒絕權(quán)威的影響，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)權(quán)威人士的確擁有更多的信息，并有利于我們做出決定。
所以問(wèn)題的關(guān)鍵就在于我們要判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威，什么時(shí)候應(yīng)保持自己的獨(dú)立思想。
遇到權(quán)威時(shí)，我們要將自己的注意力放到權(quán)威的資格和這些資格是否與眼前的主題相關(guān)上。即我們要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：
1）這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？
2）如果他是真正的專家，那么這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎？
前一個(gè)問(wèn)題關(guān)注的是權(quán)威的資格，如果他是個(gè)假的權(quán)威，那我們自然就不必服從；
后一個(gè)問(wèn)題則關(guān)注這個(gè)專家的利益相關(guān)，如果這樁買賣本身就與這位專家利益相關(guān)，那么他就有可能為了自己的利益而給出虛假信息，我們自然也就沒(méi)必要服從權(quán)威了。
值得警惕的是，有些商家正是注意到這一點(diǎn)而故意暴露出自己商品的弱點(diǎn)以顯得自己十分公正，從而讓我們覺(jué)得他是真正的權(quán)威，在這種情況下我們還是要看清這樁買賣背后的利益關(guān)系，才能嚴(yán)防吃虧。
再來(lái)看問(wèn)題:
1、“稀缺”這一武器在市場(chǎng)上被廣泛應(yīng)用，如前幾年手機(jī)行業(yè)的饑餓營(yíng)銷。你也曾被“稀缺”影響過(guò)自己的行為嗎？或者你有利用過(guò)這一武器嗎？
2、如果羅密歐與朱麗葉沒(méi)有遭到百般阻攔，它們的愛(ài)情還會(huì)如此可歌可泣嗎？
3、網(wǎng)上如此多的信息被屏蔽，是否也是導(dǎo)致我們瘋狂追逐這些信息的原因呢？
我們來(lái)了解最后一種影響力武器——“稀缺”，以及領(lǐng)悟防守之道。
“物以稀為貴”，稀有的東西能激發(fā)人們對(duì)失去它的恐懼，由于害怕失去，于是瘋狂占有。
當(dāng)電話鈴響時(shí)，你是否有種遏制不住的沖動(dòng)去立刻接聽(tīng)電話？利用稀缺原理仔細(xì)考慮一下，我們之所以如此急不可耐地接聽(tīng)電話或許只是因?yàn)槲覀兒ε洛e(cuò)過(guò)這一來(lái)電。
人們之所以愿意以天價(jià)購(gòu)買市面上的絕版郵票、絕版鈔票無(wú)一不是稀缺原理在作祟。
除此之外，限量版商品的價(jià)格高于同類商品的原因，也在于商家深諳人們對(duì)稀有產(chǎn)品的強(qiáng)烈占有欲。
它們不僅會(huì)促使人們花上大價(jià)錢去購(gòu)買此產(chǎn)品，而高價(jià)的限量版商品反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化了人們物以稀為貴的概念。
稀缺的心理基礎(chǔ)
1.逆反心理
稀缺意味著我們可以選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，于是為了保住我們?cè)械倪x擇的自由，我們就會(huì)不顧一切地想要占有這一產(chǎn)品。
在我們2歲的時(shí)候，我們就已經(jīng)有了逆反心理，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)期，我們已經(jīng)意識(shí)到自我的存在，并將自己作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，我們想要自己為自己做主，因此拒絕聽(tīng)從父母的各種要求。
2.競(jìng)爭(zhēng)
我們不僅在物品稀缺時(shí)想要占有它，而且在碰上有人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)最想要。
參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源會(huì)強(qiáng)烈地刺激我們的感官，因?yàn)橥说母?jìng)爭(zhēng)不僅會(huì)使我們認(rèn)為此產(chǎn)品質(zhì)量上乘，而且正在變得越來(lái)越少，這就意味著我們選擇的自由也越來(lái)越少，所以我們會(huì)不顧一切地去搶得此產(chǎn)品。
除此之外，這種競(jìng)爭(zhēng)似乎也有其演化基礎(chǔ)，畢竟在資源困乏的采集社會(huì)時(shí)期，我們的祖先為了生存必須同其他動(dòng)物或其他部落競(jìng)爭(zhēng)所需的物資，所以渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西已經(jīng)變成一種本能反應(yīng)。
商家利用競(jìng)爭(zhēng)以刺激購(gòu)買最典型的例子無(wú)非就是拍賣、搶購(gòu)，商品的價(jià)格被情緒激昂的客戶一次又一次地抬高，最后人們出的價(jià)格往往高于自己的預(yù)算和商品的實(shí)際價(jià)值，所以拍賣會(huì)的最后贏家到底是最終得到了拍賣品的人還是那些失去了拍賣品的人呢？
如何拒絕
對(duì)稀缺的典型反應(yīng)阻礙了我們的思考能力，因此一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就要提醒自己：警惕這種情緒蒙蔽了我們的理性思考。
此外，稀缺并不會(huì)提升商品本身的實(shí)用價(jià)值，所以我們應(yīng)想清楚我們買這件商品是為了什么。
如果答案是為了擁有它，我們應(yīng)利用稀缺所帶來(lái)的狂熱來(lái)達(dá)到自己的目的；如果是為了這件商品的功能，我們應(yīng)牢記，稀缺所帶來(lái)的狂熱并不會(huì)增加商品本身的實(shí)用性價(jià)值。
即時(shí)的影響力
本書(shū)介紹了6類常見(jiàn)的影響力武器——互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，雖然常常被不良從業(yè)者利用以牟私利，但這六類武器本身并不是讓人避之唯恐不及的瘟疫。
相反，我們必須依靠這些捷徑來(lái)使我們的生活更簡(jiǎn)捷、高效。
惡人濫用這些捷徑不僅會(huì)使我們上當(dāng)受騙，還會(huì)在下次必須運(yùn)用的時(shí)候使我們畏首畏尾。
正因如此，我們必須抵制那些惡意利用這些捷徑以牟私利的行為，以捍衛(wèi)我們的心理捷徑。
那這就需要我們分清楚什么時(shí)候利用這些原則來(lái)提高我們的生活品質(zhì)，什么時(shí)候抵制居心不良者濫用這些影響力武器。
自動(dòng)反應(yīng)
正如動(dòng)物被某一特征觸發(fā)而做出一系列的反應(yīng)一樣，人類也是如此，但我們這種自動(dòng)反應(yīng)是由千百年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)所積累，其目的是為了簡(jiǎn)化我們的生活。
正如人類發(fā)明電腦是為了讓生活更加高效，而隨之而來(lái)的是信息爆炸的時(shí)代，毫不夸張的說(shuō)現(xiàn)如今每個(gè)人每天接觸的信息比電腦發(fā)明前的一個(gè)人一生接觸到的信息還要多，而如今這些信息還在成倍地增長(zhǎng)。
如果每次做決定時(shí)，我們都要考慮到這一決定的方方面面，權(quán)衡各種利弊，顯然是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的，更何況我們的大腦也承載不了如此復(fù)雜的信息加工，于是我們?cè)谏钪虚_(kāi)辟了幾條捷徑，我們從繁雜的信息中選出最具代表性的，然后對(duì)這些信息進(jìn)行自動(dòng)反應(yīng)。
如此一來(lái)，這些捷徑為我們省下了腦力、時(shí)間去做更多有意義的事情，而這些有意義的事情又會(huì)進(jìn)一步增加我們生活的復(fù)雜性和我們必須接觸的信息量，接著我們必須更加依賴這些捷徑來(lái)簡(jiǎn)化我們的生活。
如此循環(huán)下去，結(jié)果就是生活變得越來(lái)越復(fù)雜，而我們?cè)絹?lái)越依賴這些自動(dòng)的、無(wú)意識(shí)的認(rèn)知捷徑。
捷徑應(yīng)受尊重
正因?yàn)槲覀內(nèi)绱艘蕾囘@些捷徑，我們更不能讓這些捷徑失效。
但現(xiàn)狀就是，一些投機(jī)取巧的人發(fā)現(xiàn)這些捷徑能為他們帶來(lái)暴利，于是濫用這些捷徑以達(dá)到自己的目的。
他們通過(guò)弄虛作假、偽造或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)，從短期影響來(lái)看，我們或許只是上當(dāng)受騙，但從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，他們讓我們的快捷反應(yīng)失效，使我們不再信任自己的直覺(jué)反應(yīng)，甚至讓我們?cè)颈憬莞咝У纳钭兊脧?fù)雜而低效。
為此，我們要采取一切合理的方法——抵制、威脅、對(duì)峙、譴責(zé)、抗議來(lái)還擊以刺激我們捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號(hào)。
在最后，本書(shū)介紹了常見(jiàn)的影響力武器，并告訴我們?nèi)绾尾鸾膺@些武器的影響。
但我們?nèi)孕鑿?qiáng)調(diào)的是，正是這些自動(dòng)的、強(qiáng)大的捷徑才使得我們的生活得以順利繼續(xù)，我們不應(yīng)該將這些捷徑視如毒蛇，避之唯恐不及。
與此同時(shí)，我們也必須堅(jiān)強(qiáng)地捍衛(wèi)這些捷徑，打擊濫用這些捷徑的敵人和行為。
希望讀完本書(shū)的你，能在生活中一眼就識(shí)破別人對(duì)你施加的影響力武器，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候消除其對(duì)你的影響！
經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，我們接觸了6種常見(jiàn)的影響力武器，也知道了破解之法。現(xiàn)在請(qǐng)想想，這些武器分別可以給我們的生活帶來(lái)哪些便利？請(qǐng)針對(duì)6種武器，分別給出一個(gè)使用方法。
本文摘自:心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士所著的《影響力》。張媛玥卡片
日更第79天。2017.03.25于綿
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