相信大家都經(jīng)歷過“雙十一”，因?yàn)檎劭鄞?，我們在雙十一買了很多我們根本用不上的東西；很多女孩子看李佳琦直播，為什么當(dāng)他喊出那句“買它！”后，我們真的毫不猶豫就剁手了。
快遞簽收后，才發(fā)現(xiàn)這些東西并不是剛需，而因?yàn)橘I了這些，你的花唄還不完了。
上面兩個例子中，人們事后都很明白，但是在購買前，往往是喪失了思考這種本能。為了安慰自己，我們稱之為“沖動消費(fèi)”。
但是沖動只是一個形容詞，解釋不了行為背后的原因。
真正的原因，其實(shí)是這個武器——“影響力”。那些優(yōu)秀的活動策劃們都熟知影響力的威力，他們知道如何正確使用這個武器，來讓人們對他們的順從。
為了讓大家深入了解“影響力”的威力以及如何使用它，所以今天要介紹的書就是《影響力》，作者是著名社會心理學(xué)家，羅伯特·B.西奧迪尼。
《影響力》封面
實(shí)拍圖
我們?yōu)槭裁慈菀咨袭?dāng)？原因是那些讓我們上當(dāng)?shù)娜耍廊绾瓮ㄟ^“影響力”來觸發(fā)我們的某種自動行為。人能夠獨(dú)立思考，這是人處于食物鏈頂端的根本原因。但是人在一步一步進(jìn)化的過程中，也保留了一些“自動觸發(fā)機(jī)制”，這是我們的捷徑——因?yàn)檫@種行為的發(fā)生無需大腦進(jìn)行思考，能夠?yàn)榇竽X減負(fù)，所以在進(jìn)化中這一機(jī)制并沒有被淘汰。但是，專業(yè)順從人士看到了這一點(diǎn)，他們通過研究這一捷徑的觸發(fā)機(jī)制，從而在某種層面上能夠達(dá)到控制人的目的。
所以，了解他們實(shí)現(xiàn)“控制人”這一目的的過程中，運(yùn)用了哪些原理，將會對我們非常受益。
話不多說，開始~
一、互惠
“互惠”的例子在生活中其實(shí)非常常見。簡單來說，就是“先施恩后乞討”。
有恩必報是人類社會的基本準(zhǔn)則，大多數(shù)人都會遵守。
專業(yè)順從人士，會有效利用這一原理。他們會在你不知覺的情況下給你好處，而你在享受好處的時候，你對對方就處于虧欠狀態(tài)。當(dāng)他之后有事求助于你，你必然不好推辭，大多數(shù)情況下，你都會硬著頭皮答應(yīng)對方的請求。
我在漢街有過一次這樣的經(jīng)歷。當(dāng)時正是正午，空氣都是燙的。這時一個打扮好看（這也屬于影響力的一種，喜好）的女生主動走過來，說“我們店里今天在免費(fèi)發(fā)扇子，來，給你一個！”我還沒來得及回話，扇子就塞到了我的手里。然后，她又說，“我們店里平時活動很多，先生你可以加一下我們店子里的微信嗎？”雖然我立刻明白，我陷入了“圈套”，同時我是非常看重自己的微信隱私的，但是還是面帶微笑地加了微信，因?yàn)槲姨崆氨弧笆┒鳌?，我就得報恩。生活中，“互惠原理”在銷售工作中比比皆是。
互惠式讓步。由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。這種技巧也稱為“拒絕-后撤”戰(zhàn)術(shù)。
舉個例子。我有一次去光谷，碰到一個男孩給我推銷他們新出的書籍——是關(guān)于地理的圖冊書，我一看標(biāo)價48，覺得有些貴，所以謝絕了。然后，這個男孩說：“那這樣，今天做活動，我這里有一份“武漢一圖通”（一張地圖），是最新出的，您絕對能夠用得上，今天限時只要1塊錢一份”。我買了一份。但是買了之后我就意識到了——我是來購物的，拿著這個地圖逛街非常不方便?？晌覟槭裁匆I呢？
這是一個影響力武器如何植入順從要求的例子。男孩先主動做出讓步，依據(jù)“互惠原理”，我也應(yīng)該跟著進(jìn)行讓步，所以退而求其次，買了1塊錢的小地圖。而這正是男孩的真正目的——48塊錢的書賣出去很少，這其實(shí)是個走量的生意。
二、承諾與一致
言出必行。雖然有人不守信，但是在人的本性中，是默認(rèn)遵守這一原則的。
方法是這樣：先從一個很小的事件讓你建立對某事的認(rèn)同。比如，村長去你家里讓你簽一份環(huán)境保護(hù)公約，出于集體榮譽(yù)感和責(zé)任感，相信你不會拒絕——畢竟只是簽個字這么簡單。然后又過了幾天，村長來你家里和你商量，能不能麻煩你幫忙勞動一天，和其他村民一起清理村里荒山上的垃圾。這時，你答應(yīng)村長請求的概率會非常大，而你沒想到的是，這跟你之前簽的那份“公約”有關(guān)。
“承諾與一致”原理，可以這樣進(jìn)行理解：你可以利用小小的承諾操縱一個人的自我形象；然后利用它們將人們變成你的順從者。
三、社會認(rèn)同
在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
舉個例子：在《家有兒女》和《愛情公寓》中，導(dǎo)演會在剪輯中加入“罐頭笑聲”（指電視臺播放喜劇的時候，在“觀眾應(yīng)該笑”的地方插入笑聲錄音），這在理性的我們眼里，顯得有些愚蠢。但是，這種方式確實(shí)能夠真真正正讓我們看喜劇的時候，情緒得到提升。
為什么呢？
因?yàn)槲覀冊谂袛嗪螢檎_的時候，會根據(jù)別人的意見行事。即通俗的理解：別人都在做的事，肯定錯不了。
由此衍生一種現(xiàn)象，叫做“多元無知”。
最經(jīng)典的例子是：紐約市一位姑娘，深夜下班回家在所住街區(qū)被殺。盡管當(dāng)時很多鄰居們看見，但是沒有一個人報警。事后很多人包括目擊者，都很迷惑。他們無法解釋這種現(xiàn)象。后來很多學(xué)者歸結(jié)為“人性的淪喪”、“社會的墮落”等，但是這并不具有足夠的說服力。
但是心理學(xué)家給出了答案——在當(dāng)時，鄰居們出現(xiàn)了“多元無知”現(xiàn)象。他們互相觀察彼此的反應(yīng)，從而確定自己是否要做出行動。結(jié)果是都在觀察別人，而沒有一個人率先開始行動。最終釀成慘劇。
“社會認(rèn)同”原理在生活中無處不在，它讓我們潛移默化地模仿他人，不自覺地與他人看齊。
四、喜好
“喜好”原理在銷售工作中十分常見。
汽車銷售常用的伎倆是：在你看車的時候，他們會敏銳地發(fā)掘你的個人信息，一旦發(fā)現(xiàn)你的某個特征與他們相似，他們就會拼命放大這一點(diǎn)。比如，他發(fā)現(xiàn)你和他的老家都是同一地方，他就會和你以老鄉(xiāng)的身份相認(rèn)，這樣，你對他的好感是不是增強(qiáng)了不少？下定金的幾率也會加大。
一般來說，公司招聘前臺、銷售職員，都要求形象氣質(zhì)佳。外貌也是很重要的“影響力”武器。
長得好看的人，走到哪里都更容易成功一些。因?yàn)槲覀儩撘庾R里，會覺得好看的人各方面都不會太差，這樣給他們的印象分就會偏高，他們得到同事或者老板賞識的概率也會相應(yīng)變大。
一個好的人設(shè)，能夠讓你獲得更多捷徑。
生活中，有很多人給自己立人設(shè)。比如“讀書哥”，“口紅一哥”，“專業(yè)汽車顧問”等等，這些人設(shè)其實(shí)就是一個權(quán)威標(biāo)簽，讓你放松對他們的警惕——相信權(quán)威，準(zhǔn)沒錯。
在權(quán)威面前我們?nèi)菀兹踔?。比如一些廣告公司，會專門請到一些所謂的“專家”來做宣傳推廣——而這些專家的真實(shí)性是存疑的，不過不影響，人們只需要“專家”這個觸發(fā)按鈕。一旦專家給出建議，往往會認(rèn)真考慮，因?yàn)樗麄兊闹R背景，通常都在我們之上。
六、稀缺
物以稀為貴。
這一原理通常出現(xiàn)在這樣的場景：超市降價限時促銷、景點(diǎn)限時免費(fèi)開放、0點(diǎn)500件免費(fèi)商品免費(fèi)搶。
如果人們知道他們的面臨的某種物品很稀少，那么他們想要得到其的愿望會增加。為什么呢？
原因是，人們的本性里面是向往自由的，而“限量、稀少”則破壞了他們的自由選擇權(quán)，這個時候觸發(fā)他們的自動機(jī)制：爭取——此時理性不在處于上風(fēng)。
舉一個例子——羅密歐與朱麗葉。羅密歐與朱麗葉是一個悲傷的愛情故事，但是你需要了解的背景是，他們兩大家族是死對頭，所以一直對他們的愛情進(jìn)行阻攔和破壞，心理學(xué)家認(rèn)為，正是因?yàn)槿绱?，他們才越愛越深。家族的破壞讓他們覺得，這份愛情獨(dú)一無二。（同時也激發(fā)了他們的逆反心理）
好了，簡單梳理了下這本書，這就是這本書的大概內(nèi)容了~
這可能是我今年最想向大家推薦的一本書了，因?yàn)檫@本書能夠?yàn)槟憬忉屢恍┥畹倪壿嫞屇悴恢劣诒荒承┚有呢蠝y的之人，牽著鼻子走。
凡事“知其然，知其所以然”才是關(guān)鍵，希望我們都能做生活的主人~
