【讓你更有影響力的六大原理】

1. 互惠原理
2. 承諾一致
3. 社會認同
4. 偏愛喜好
5. 權威順從
6. 稀缺逆反

互惠原理：給予，索取…再索??！

• 為什么商家會讓我們“免費試用”？
• 為什么在做調查前都會送上小禮物？
• 怎樣的談判策略才能更快達成目標？

互惠的行為模式

接受恩惠→產生愧疚→回饋對方

互惠的行為意義

• 建立人際關系網絡
• 形成社會默認規(guī)范
• 產生勞動分工與商品交換

互惠的行為特點

• 施恩與受恩存在不對稱
• 互惠不受主體態(tài)度影響

【拒絕撤退—最強大的武器】

如何實施——

先提出過分要求→一定遭到拒絕→再提出本身目的→一定得到同意

有何秘訣——

• 不要提出太異想天開的要求，否則會顯得沒誠意
• 先大后小，先被拒絕引發(fā)他人內疚，再達到目的

會否無效——

• 內疚感：由于拒絕他人內心自然形成對他人的愧疚
• 責任感：由于愧疚感對形成的契約負有更大的責任
• 滿意感：在談判中占據上風得到好處有更大成就感

【如何拒絕互惠效應】

拒絕別有目的的幫助——在接受別人的幫助前先想想對方是否有什么目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那么請不要接受，畢竟不拿人不手短

承諾一致：腦子里的怪物

• 為什么商家非常喜歡舉辦征文活動？
• 怎樣才能有效地改掉自己的壞習慣？
• 如何讓新客戶心甘情愿地接受回訪？

【我們是如何被承諾利用的】

• 我們偏愛一致性
• 我們希望言行一致

【如何利用承諾】——自我承諾

怎樣的承諾才有效？——公開、主動、需行動

各種承諾的比較

• 請愿書、檢討書
• 演講、口頭要約
• 工作計劃、備忘錄
• 新年愿望

【如何利用承諾】——自我調整

親手寫下書面承諾更容易被順從：

• 讓雇員親自寫下工作目標
• 讓顧客親手寫下產品優(yōu)點
• 讓消費者親自簽下銷售協(xié)議

【如何利用承諾】——自我踐履

• 公開的承諾：迫使當事人對行為負責讓當事人自愿履行承諾
• 加入某種組織
• 達成某項目標
• 擺脫某種陋習
• 艱巨的努力：讓當事人無法中途放棄培養(yǎng)團隊忠誠和凝聚力

【如何利用承諾】——自我確認

承諾一致原理流程圖

做出承諾→形成證據→改變觀念→履行承諾→自我安慰

【如何拒絕承諾一致效應】

• 當要求履行承諾時，我們的身體會感到緊張，心跳加快、肚子疼痛。如果遇到這種情況就要三思后行了
• 遇到這種狀況時不妨問問未來的自己：如果知道現在是這樣的情況，我還會做出和現在一樣的選擇嗎？

認會認同：我們就是真理

• 為什么喜劇中要加入“罐頭笑聲”？
• 為什么新聞中一般不報道自殺案件？
• “小悅悅事件”發(fā)生的原因是什么？

【什么是社會認同效應】

從眾心理的兩種心態(tài)

• XX的情況和我一樣，后來人家如此如此做，結果就好/糟了。
• 那么多人都那樣，他們肯定多知道些什么，跟著他們做應該沒錯。

【社會認同—你我都是受害者】

社會認同—我們會聽誰的——

專家、朋友、人群、名人

社會認同—你中了幾條？——

• 電視廣告上總有很多群眾演員
• 排隊長龍是剛開張樓盤的標志
• 網站喜歡邀請注冊來提高人氣
• 在罐子里放上一些錢可以讓更多人付小費
• 廣告里一定會提到巨大的消費者數量
• 募捐名單可以讓更多人參與捐款

【多元無知—并非我們都冷漠】

• 多元無知的定義——多元無知：在我們對自己缺乏信心且周圍形式不很清晰時，我們最有可能接受并參照別人的行為
• 人多不一定好辦事——據觀察，個體旁觀者對于突發(fā)事件伸出援手的可能性幾乎是多元無知狀態(tài)下的3倍

【社會認同—并非我們都冷漠】

多元無知的原因

• 混亂——在混亂狀態(tài)下人們無法有效收集信息來確定他人的需求
• 人口稠密——圍觀的人越多會讓人有“反正別人也會救他”的錯覺
• 認知率低——在大都市中人與人之間沒有密切關系，導致無法明確需求

如何避免傷害

如果你有突發(fā)情況需要向陌生人求助，請記住救命三步法

• 引起注意—大聲呼救“救命”、甩動衣服或者手帕來引起他人注意
• 明確對象—向人群中指出具體單人或多人，要說詳細、明確的特征
• 說明需求—告訴求助者你需要什么幫助，一定要具體明確容易執(zhí)行

【社會認同—你我都是受害者】

維特效應——為什么自殺案件一旦曝光隨后幾天自殺率明顯上升？

產生原因——一是不確定性在作祟，而是群體的相似性影響了判斷

【如何拒絕社會認同效應】

學會獨立思考

對于故意捏造的社會證據要保持警惕，不要人云亦云，在掌握證據的前提下獨立判斷

偏愛喜好：友好的竊賊

• 為什么上門的推銷員比較重視外表？
• 為什么古代演秦檜的演員會被砍死？
• 為什么不直接捐款而舉辦慈善宴會？

【喜好—長得帥，賺得多】

光環(huán)效應——一個人的某種品質給人以非常好的印象，人們對這個人的其他品質，也會給予較好的評價

【喜好—物以類聚，人以群分】

物以類聚、人以群分——最終為了形成人脈圈子

如何利用相似性

• 身體語言——模仿對方的姿態(tài)和說話方式
• 興趣愛好——找到你們共同或者對方獨有的愛好
• 價值觀——與對方聊他的經歷或他對社會的看法

【喜好—人人都愛被贊美】

如何迎合別人的談話

如何贊美別人

• 贊美前善于觀察到對方身上的細節(jié)和最近的變化
• 利用陳述或詢問的句式，針對具體細節(jié)進行贊美

【喜好—多一點接觸】

接觸和團隊導向更容易形成好感

【喜好—關聯效應很重要】

關聯效應——人們總愿意將自己與積極事物聯系起來并擺脫消極事物

【如何拒絕偏愛喜好效應】——警惕過度好感

如果對某人在當前狀況下有過分好感，我們應該退出社會互動并審查對方的請求對自己有無壞處

權威順從：教化下的敬重

• 為什么德國公民在二戰(zhàn)會成為惡魔？
• 為什么護士不會指出醫(yī)生犯的錯誤？
• 為什么我們特別信任穿白大褂的人？

【權威的好處與危害】

它幫助我們快速有效解決問題

它使得我們無法獨立思考問題

【引起權威順從的特征】

• 衣著——制服具有強烈的暗示性
• 頭銜——頭銜具有強烈的專業(yè)感
• 名車——名車具有強烈的優(yōu)越感

【如何拒絕權威效應】

• 確認專家的資質
• 評估言論有效性

稀缺逆反：數量少的說了算

• 為什么我們會忍不住關心未接來電？
• “饑餓營銷”為什么總能獲得成功？
• 禁槍令能否有效降低美國持槍人數？

【什么是稀缺效應】

平時不關心的商品，在數量減少、時間減少時，購買欲提高。

【稀缺的孿生兄弟—逆反心理】

什么是逆反心理——當個人控制權遭到侵害，保護既得利益的愿望就更為強烈

誰更容易產生逆反心理——“可怕的兩歲”、“可怕的青春期”

【饑餓營銷—稀缺原理產生的條件】

稀缺原理啟動的條件：

• 限時性——如果一件商品在一定時間內稀缺，這會讓我們感到緊迫
• 競爭性——如果我們與其他人一起競爭商品，我們會非常想得到它

稀缺原理容易出現的情景：電子產品、拍賣行、商場促銷

【如何拒絕稀缺效應】

克制激動的情緒——在狂熱的情緒下很難做到理性思考，但是為了避免不必要的損失，還是要冷靜下來

明確自己的目的——在購買前先問問自己“自己要這樣東西的目的是什么？”如果只是買來用的，為什么不能換個更便宜的？