作者 搖小灰
影響力的基本原理
《影響力》是一本名副其實的暢銷書。我之前其實一直對暢銷書抱有偏見的，看完這本書之后我覺得，嗯，其實我的偏見是有一定道理的。書中主要從社會心理學(xué)的角度，論述了在日常生活中6個最基本的影響他人的原理，分別是：互惠、一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺。由于作者是社會心理學(xué)家，書中大量的篇幅都在用實驗過程證明這六個因素的重要性，因此略嫌啰嗦。之所以對暢銷書有意見，是因為暢銷書一定是流于表面的，否則不可能滿足絕大多數(shù)受眾的需要，本書也不例外。如果想對心理學(xué)有系統(tǒng)深入的研究，建議去看戴維·邁爾斯的《社會心理學(xué)》，然后你就會發(fā)現(xiàn)，市面上所有的心理學(xué)暢銷書基本都是從他那抄來的。看暢銷書最大的收獲在于學(xué)習(xí)暢銷書的寫作方式，觸摸讀者的閱讀心理，這對我們自身的寫作、交流至關(guān)重要，因為寫出來的東西畢竟是要給別人看的。如果你學(xué)習(xí)好了，說不定能成為下一個“咪蒙”，雖然那對讀者來說不是什么好事。
1.互惠：
當(dāng)你在逛超市的時候，是不是經(jīng)常遇到以“試吃”的形式推銷商品的？他們通常會滿臉堆笑地為你奉上一小杯咖啡，告訴你說品嘗一下吧，不買也沒關(guān)系。這種促銷手段的依據(jù)在哪里呢？
其實這是商家在利用互惠原理。這個原理是指我們有義務(wù)在將來回報別人的好意、禮物、邀請，并且互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，是植根于人們的潛意識之中，在人類文化中十分普遍。人們普遍覺得，虧欠感會讓自己不舒服，而作為社會性動物，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。所以，一個人不管有多討厭，只要先給我們一點小恩小惠，就能提高我們照著其要求做的概率，甚至一個人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。更要命的是，這種互惠往往是不對等的：喝了一口咖啡，買走一包雀巢，你說是誰賺了呢？
還有一種互惠被稱作“互惠式讓步”，也叫“拒絕—后退”術(shù)：假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個請求，為了提高獲勝的幾率，你可以先向我提一個大得要求——對這樣的要求我保準是要拒絕的，等到我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。倘若你的要求設(shè)置巧妙，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己也應(yīng)該讓讓步，于是就順從了你的第二個要求。
比如說我們的電影導(dǎo)演為了讓自己的影片順利過檢，通常會故意在影片中設(shè)置一些敏感片段，當(dāng)然“光腚”總局會要求你剪掉，導(dǎo)演會據(jù)理力爭，但最終還是會剪掉的，但通過這種方式，廣電的審查員們就不好意思再剪掉其他的了。
2.承諾和一致：
在大學(xué)生活中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情形：在考試之前，學(xué)校為了杜絕作弊現(xiàn)象會在考試之前讓學(xué)生在“拒絕考試作弊”的保證書上簽名；舉辦某些公益性的宣傳活動，也會讓你在“拒絕吸煙”、“遠離毒品”等條幅上簽名。我當(dāng)時覺得這些活動很搞笑，純粹是形式主義?？墒牵绊懥@本書告訴我們，這么做是有道理的。
所謂承諾與一致，實際上說的是人人都有一種言行一致的愿望，只要你做出了某種承諾，哪怕不是發(fā)自內(nèi)心的，也會發(fā)生一種神奇的效應(yīng)：你真的這么做了。事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出承諾之后，堅信自己做的沒錯。
其實在傳播學(xué)中，這種心理被稱為“認知協(xié)調(diào)”，用通俗的話來說就是“屁股決定腦袋”。比如看足球的過程中，一個非球迷就會很客觀地看待場上的局勢，而偏向某個球隊的球迷就會堅信自己喜歡的那個球隊獲勝幾率更大，但事實上不管你喜不喜歡它，它的獲勝概率是不會變的。
所以你會覺得自己在電視機前狂呼加油他們就能更賣力？拿擲骰子來說，如果你想擲出大的點數(shù)是不是就會很用力？如果你想擲出小點數(shù)是不是就會很溫柔？哈哈，愚蠢。
我們在做出承諾的時候請務(wù)必小心，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知，可以提高我們對分量更大的類似請求的順從度，也就是說它可以“蹬鼻子上臉”。
你是不是覺得新聞聯(lián)播對你沒有一點作用？你是不是覺得政治課超級無聊？你是不是覺得考研政治背的那些東西你一點也不相信？可事實上，你每聽一句新聞，每寫下一個字，每背下一句話，就相當(dāng)于做出了一個承諾，慢慢地，你會從心底里認同它。意識形態(tài)宣傳沒有用？是你太天真啦！
那是不是這個原理一點好處也沒有？也不盡然?！队浭卤緢A夢計劃》中提到，對于一個夢想，親手寫下來會比隨口說出來更有可能實現(xiàn)。如果你想斷了自己的后路，你可以把你的夢想公開，相當(dāng)于對其他人做出了一個承諾：我一個月要減肥五斤！
自己吹下的牛逼，跪著也要圓上吧？
3.社會認同：
在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，我們對社會認同的反應(yīng)方式是無意識的、條件反射式的。
為什么摔倒的老人沒人扶：現(xiàn)場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低：一是因為周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔(dān)的責(zé)任就少了，二是多元無知效應(yīng)，即很多時候緊急情況看起來并不會顯得特別緊急。多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最突出：因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得既優(yōu)雅又成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應(yīng)，所以，置身一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確解讀他人關(guān)切的表情。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況。
我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得自己跟這些人相似的時候。影響力最強的領(lǐng)導(dǎo)者是那些值得怎樣安排群體內(nèi)部條件、讓社會認同原理朝對租金有利的方向發(fā)揮作用的人。
4.喜好：
當(dāng)一個美眉或者帥哥要求你幫一個小忙，你會拒絕嗎？如果是你的一個好朋友讓你幫忙拿個快遞，你會拒絕嗎？通常情況下不會，因為我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜歡的人所提出的要求。
那么問題來了，為什么有的人會招人喜歡呢？不外乎以下幾個原因：
外表：我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點。
相似性：我們喜歡與自己相似的人，無論是在觀點、背景、個性還是生活方式上。
恭維:我們特別喜歡同別人恭維奉承
接觸和合作：大多數(shù)時候我們都喜歡自己熟悉的東西（無論是班干部選舉還是總統(tǒng)選舉都是如此）
歷史上軍中有種職位叫信使：如果打了勝仗，將軍一般會派一個喜歡的人去報信，那么這個人很快就會加官進爵；如果吃了敗仗，將軍一般會派一個討厭的人去，基本這個人就一命嗚呼了。為啥呢？
這叫條件反射和關(guān)聯(lián)原理：糟糕的消息會讓報信人也染上不幸，人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關(guān)系也沒有。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的真正起因。根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公共形象也會光輝起來。我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們高大，更值得喜歡。
5.權(quán)威：
頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為，而我們應(yīng)該把焦點放在兩個關(guān)鍵點上：權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。所以，當(dāng)以后我們再聽到一個磚家胡吹神侃的時候，我們要問兩個問題：這個權(quán)威是真正的專家嗎？他說的是真話嗎？
因為有的時候，專家并不會告訴你全部的實情。
6.稀缺：
某種商品滯銷，老板貼出告示：最后一百件，每人限購兩件。結(jié)果兩個小時售罄。為啥？
物以稀為貴。對失去某種東西的恐懼，要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人的行動力，倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺，垃圾也能變成值錢的寶貝。（數(shù)量有限；最后期限）
逆反心理。稀缺性原理的來源：機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失，保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲得起來比以前更難，我們擁有它們的自由受到了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。
案例一：父母阻撓愛情使愛情更加堅定。
案例二：信息審查對受眾的影響，倒不是受眾比以前更渴望這些信息了，而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了，人們認為被禁的信息更有價值。
自由。自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險，到了手的自由，沒有人會不經(jīng)一戰(zhàn)就放棄的。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
如何拒絕？一旦在順從環(huán)境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事。我們務(wù)必記?。合∪钡臇|西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
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