在開始今天的學(xué)習(xí)前，我們先來回答幾個(gè)問題:
1、旅游區(qū)的一家店，長期賣不出去的高質(zhì)量的玉，在意外漲價(jià)時(shí)期卻搶售一空，你想知道原因嗎？
2、一家店打折的時(shí)候，我們就會覺得不買會虧，事實(shí)真的如此嗎？
3、推銷員用什么方式提出請求時(shí)，最可能讓我們從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？這些與我們生活息息相關(guān)的事，你是否想過了解這些問題背后的實(shí)質(zhì)呢。
如果你想要了解以上現(xiàn)象背后的本質(zhì)。
如果你想迅速提升你影響力，識別出他人對自己所施加的影響力武器，并在適當(dāng)時(shí)候做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，拒絕被人利用。
如果你想利用影響力捍衛(wèi)自己的權(quán)益甚至從中獲益。
還希望能夠化解影響力，分清什么時(shí)候順勢而為利用這些影響力武器，什么時(shí)候拒絕別人對我們的影響，堅(jiān)持理性思考。
那么就和我一起來學(xué)習(xí)這本由心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士所著的《影響力》。
這本書的目的就是使讀者學(xué)到一些提升自己影響力的策略，或者正如本書要講述的——“影響力的武器”。
作者綜合了科學(xué)研究和生活中的實(shí)踐應(yīng)用，從而總結(jié)出了6大影響力武器——互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。
他列舉了大量的實(shí)例，并從社會、心理、生物、文化發(fā)展等多個(gè)角度來闡述這些影響力武器的作用機(jī)理。
此外，作者還在每章結(jié)尾之處指明了如何化解別人對我們施加的影響力。
值得點(diǎn)明的是：首先，文中列出的影響力武器并非包攬了所有增加影響力的原理，而是在生活中比較常見的幾種；
其次，提升影響力的原理沒有對錯(cuò)、善惡之分，關(guān)鍵在于被誰運(yùn)用。
想要影響他人的決定、行為或想法時(shí)，首先要提升自己的影響力。
影響力的武器具備哪些要素？
1、固定的行為模式：這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程；
2、可利用性：只要掌握了如何觸發(fā)這種過程，人們就能從中得利；
3、有效性：只要用了這些影響力武器，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。
一、固定的行為模式
我們可以發(fā)現(xiàn)動物們似乎都存在一種盲目而機(jī)械的規(guī)律性行為模式，這就是所謂的固定行為模式。
這種模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是：這種行為由某種固定的刺激誘發(fā)，并按照相同的方式、相同的順序發(fā)生，簡單的表示就是：刺激-反應(yīng)。
這套系統(tǒng)中最奇怪的地方在于，對方具備的一些特征而非其整體觸發(fā)反。
誠然人類有著高于其他物種的智慧，但似乎也無法擺脫這種固定行為模式的控制。
事實(shí)上，這種模式化的自動行為在大部分人類活動中相當(dāng)普遍，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候它是最有效或是必要的行為方式。
由于我們的時(shí)間和精力有限，我們無法分析生活中每一個(gè)人或每一件事的方方面面，所以普遍的做法是：我們根據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，按照少數(shù)關(guān)鍵特征將事情分類，一旦碰到這樣的觸發(fā)特征就不假思索地做出反應(yīng)。
例如，消費(fèi)者認(rèn)為只要出示優(yōu)惠券，就可以按照優(yōu)惠價(jià)買到商品；消費(fèi)者相信一分錢一分貨；我們在請求別人幫忙的時(shí)候，給出一個(gè)理由會使成功的概率更大。
但是，人類和其他動物固定行為模式的不同之處在于，人類之外的生物大多是本能的響應(yīng)序列，而人類的固定行為模式則是通過經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的。
但無論是本能的響應(yīng)模式，還是通過經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的人類行為模式，只要我們掌握了這一行為模式和它的觸發(fā)特征，就能自動的讓對方做出某種行為。
二、可利用性
對于眾多的固定行為模式，無論是人類還是其他生物，都可以加以利用。
盡管不像動物界天敵之間如此血腥殘忍，當(dāng)聯(lián)想到人類自身時(shí)，我們是否也會被這種自動的行為模式所利用，或利用這一模式來達(dá)到我們自己的目的呢？
比如說，商家是否也會利用消費(fèi)者一分錢一分貨的心理故意抬高商品價(jià)格，以讓消費(fèi)者誤認(rèn)為商品質(zhì)量上乘、值得購買呢？又或者，我們是否也會在需要別人幫助時(shí)，故意給出一個(gè)無關(guān)緊要的理由以提高得到幫助的可能性呢？
事實(shí)上，我們從小就接觸這些原則，它們對我們的影響也十分普遍，所以我們很少會察覺到它們的力量，甚至利用它們的力量。
可一些人卻將這些武器運(yùn)用自如，并借此達(dá)到自己的目的。他們出沒于各種場合，要求別人順從自己的意愿，成功的概率高得令人瞠目結(jié)舌。
三、有效性
為了使影響力真正發(fā)揮作用，我們還必須讓受眾能夠自覺地受到我們的影響，也就是影響力武器的第三個(gè)要素：使用者只要利用這些自動影響力武器，就能讓受眾乖乖就范。
對比原理
對比原理就是一個(gè)典型的影響力武器。
所謂對比原理，就是如果第二樣?xùn)|西和第一樣?xùn)|西有著顯著的不同，那么我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上大。
想想看，與直接拿重的東西相比，如果我們先拿一件輕的東西，再拿重的東西，是否會覺得重的東西更重呢？
是否因?yàn)樵跓o意識對比了大眾媒體中的明星之后，我們就覺得自己或自己的伴侶更加缺乏魅力了呢？
事實(shí)上商家也經(jīng)常利用對比原理來讓顧客就范，例如，男裝店的售貨員會先說服消費(fèi)者購買貴衣服，例如三件套西服，然后再給顧客展示相對便宜許多的商品，例如配飾或毛衣。因?yàn)楫?dāng)顧客看了并接受了貴的三件套西服之后，就會認(rèn)為毛衣或配飾相當(dāng)便宜了。
正如銷售動機(jī)分析師惠特尼、胡賓和墨菲所說，“有趣的是，就算顧客走進(jìn)服裝店的目的只是想買一套西裝，但只要他是在買了西裝之后——而非之前——買配飾，他在配飾上花的錢總是會更多”。
又比如，汽車經(jīng)銷商會在同客戶談妥一輛車的價(jià)格之后，再一一報(bào)上備選配件，這些配件若單獨(dú)給顧客展示，顧客一定會覺得十分昂貴并拒絕購買。
但在顧客決定購買一輛汽車之后，這些配件的價(jià)格與汽車的價(jià)格相比簡直就是微不足道了，所以顧客往往愿意花更多的錢去購買這些汽車配件。
各大超市的收銀臺旁邊之所以會擺放著口香糖、巧克力的貨柜，原因就在于當(dāng)你在超市大采購準(zhǔn)備結(jié)賬時(shí)，對比起你所買的物品的價(jià)格，口香糖、巧克力顯得愈發(fā)便宜，于是你會順手買上一盒益達(dá)。
對比原理之所以是十分有效的影響力武器，不僅在于它具有固定的行為模式和可利用性兩個(gè)基本要素，更在于在商家使出這一武器時(shí)，顧客們便趨之若鶩地上鉤。
但是，當(dāng)顧客冷靜下來之后，又會發(fā)現(xiàn)自己總是上了商家的當(dāng)。
本書接下來幾章所介紹的影響力武器均具備以上三個(gè)基本要素。
互惠原理
所謂互惠原理，通俗地講就是別人給我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
互惠原理有其文化發(fā)展的根源，縱觀各種不同的文化，都要求人人禮尚往來，互不虧欠。
有文化學(xué)家稱，人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)。這就指出了別人強(qiáng)加給我們的恩惠我們必須接受，而且我們還必須回報(bào)這種強(qiáng)加的恩惠。
這一文化潛規(guī)則被如今的商家所利用，成為影響他人決策的強(qiáng)大武器。
互惠原理之所以強(qiáng)大的原因在于，它是文化的一部分，所以社會壓力迫使你不得不接受別人的禮物，并回報(bào)之。
這就意味著你必須接受別人的恩惠，而且一旦你接受了這一恩惠，就會產(chǎn)生虧欠感，而這種強(qiáng)烈的虧欠感又迫使你去回報(bào)他。
看上去這種強(qiáng)買強(qiáng)賣的原則十分不合理，但正因?yàn)檫@種互惠性才能使得人類從簡單的采集社會時(shí)代進(jìn)化到如今復(fù)雜的科技時(shí)代，并且確保了人與人之間如此緊密的情感和物質(zhì)聯(lián)系。
虧欠感和知恩圖報(bào)這兩個(gè)因素共同使得互惠原理如此強(qiáng)大，甚至強(qiáng)大到即使你對給你好處的人毫無好感，你并不需要他人強(qiáng)塞給你的這個(gè)好處，你仍然會依照互惠原理，予以回報(bào)。
正因如此，你所討厭的推銷人員強(qiáng)加給你的任何試用品、體驗(yàn)課都會使你產(chǎn)生虧欠感，并“回報(bào)”他們——遵從他們的意愿，掏錢購買。
各大教育機(jī)構(gòu)在推出其課程時(shí)，十分歡迎廣大學(xué)生來試聽，美其名曰是為了讓學(xué)生體驗(yàn)之后再自行做出決定，事實(shí)上卻更多的利用互惠的壓力迫使學(xué)生購買課程。
除了試用品、體驗(yàn)課之外，商家們利用互惠原理影響顧客購買決定的技術(shù)可謂是爐火純青，他們在這一原理的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，發(fā)展出了互惠式讓步這一影響力武器。
這一武器的原理就是，當(dāng)對方提出一個(gè)要求被我們拒絕之后，對方讓步提出一個(gè)較小的要求，我們也應(yīng)該讓步答應(yīng)他的小要求。
這一原理看上去十分合理，雙方僵持不下時(shí)，各讓一步以達(dá)到共贏的狀態(tài)。
事實(shí)上，這一原則的關(guān)鍵在于，先讓步一方掌握了整個(gè)局面的主動權(quán)，出于互惠原理，他主動先讓一步，所以我也應(yīng)該讓一步。
此外，由于是對方先提出要求，所以他可以掌握如何讓步和讓步的程度，而我們的選擇只有接受。
簡單來說，先讓步的一方既選擇了最初施恩的形式，又選擇了回報(bào)這種恩惠的形式。
所以商家利用這一原理的典型模式就是他們首先提出一個(gè)大到我們肯定會拒絕的要求，然后讓步——提出另一個(gè)相對較小的要求，而這個(gè)要求才是他們的真正目的，最后他們所需要做的就是靜靜等待我們自投羅網(wǎng)，有時(shí)這一策略又叫做“拒絕-后撤”技術(shù)。
這一策略不僅基于互惠原理，它還應(yīng)用了對比原理——前后兩個(gè)要求的對比，會使我們認(rèn)為后提出的要求更加小，但實(shí)際上如果商家單獨(dú)提出后一個(gè)小的請求，或許會大到讓我們直接拒絕。
商家之所以喜歡運(yùn)用這一技術(shù)的原因在于，他只需要將原本的目的稍微夸大一點(diǎn)點(diǎn)，然后等到自己被拒絕之后讓步到自己的真正目的上，如此一來就能成倍的提高成功的概率。
利用“拒絕-后撤”技術(shù)最神奇的地方在于，它不光刺激人們答應(yīng)請求，還鼓勵他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們進(jìn)一步履行承諾。
因?yàn)榍猩韺?shí)踐承諾會讓受眾們覺得這個(gè)承諾實(shí)踐起來不那么困難，而且行動本身也會強(qiáng)化態(tài)度甚至?xí)淖儜B(tài)度，一旦實(shí)踐承諾之后，受眾們或許會認(rèn)為自己不那么排斥這一事物甚至十分喜歡這一事物，于是受眾們會進(jìn)一步地做更多的與之相關(guān)的實(shí)踐。
承諾激發(fā)了受眾們更多的責(zé)任感和滿意感。
如何拒絕
無論是互惠原理本身，還是它的變式互惠讓步原理，我們?nèi)粝胂@種影響，就要認(rèn)清自己真正的對手——互惠原理。
所以解決辦法有二：
1、消除別人給我們施惠的機(jī)會/例如拒絕他人強(qiáng)塞的贈品，遠(yuǎn)離路上分發(fā)贈品的人；
2、如果實(shí)在不好拒絕別人，我們就需要調(diào)整自己的認(rèn)知：倘若他人的提議我們確實(shí)贊同，我們不妨接受它；倘若這一提議另有所圖，我們可以置之不理。
一旦我們發(fā)現(xiàn)他人送禮品是為了讓我們購買他們的商品，那么我們也就不必為接受他人贈品而產(chǎn)生愧疚感了。畢竟，善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，可對銷售策略就沒這個(gè)必要了。
承諾和一致
另一個(gè)影響力武器——承諾。我們的承諾如何影響我們的行為？承諾是否會被別人利用進(jìn)而操縱我們的決策呢？
人人都有一種想要言行一致并表現(xiàn)自己言行一致的愿望。
但是當(dāng)你做出某個(gè)決定或舉動之后，為了表現(xiàn)自己言行一致、前后如一，你無法改變已經(jīng)發(fā)生的行為，只能改變你對這一決定的態(tài)度和行為的心理原因。
就像在面對一道選擇題時(shí)，我們或許會舉棋不定，但一旦我們選擇了某個(gè)選項(xiàng)后，就會認(rèn)為這個(gè)選項(xiàng)就是正確的一樣。
事實(shí)上，我們所有人都會一次次欺騙自己——“我做得是對的”。
保持言行一致是一種自動響應(yīng)模式
我們會認(rèn)為想法、語言和行為前后不一的人腦筋混亂、表里不一，甚至精神有問題。
相反，我們認(rèn)為言行高度一致的人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾，言行一致是邏輯性、穩(wěn)定和誠實(shí)的核心。
大多數(shù)文化也對言行一致這一品質(zhì)十分推崇，因此人們極力想要表明自己的言行一致，同時(shí)也會養(yǎng)成自動保持一致的習(xí)慣。
首先，和大多數(shù)自動響應(yīng)方式一樣，它為簡化復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。因?yàn)橐坏┪覀兡枚ㄖ饕獠⒖嗫鄨?jiān)持這個(gè)決定，那么我們就不用再去思考這件事了。
其次，它容易令人避免麻煩而復(fù)雜的理性思考。毫無疑問，我們這種下意識保持一致以逃避思考的習(xí)慣也為他人帶來了牟利的機(jī)會。
保持言行一致的力量
保持言行一致如此強(qiáng)大的力量從何而來？這一問題的答案十分簡單：
因?yàn)槿藗冊谑孪茸龀隽顺兄Z，選定了立場。只要立場站定了，就自然想要倔強(qiáng)地按照保持一致的方式去甚至人們僅僅表現(xiàn)出了某一傾向，在此之后也會朝著與該傾向一致的方向去行動。
各行各業(yè)的說服專家也會利用承諾策略來對付我們，他們的目的只有一個(gè)：誘使我們采取某種行動或作出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力讓我們順從。
對這一原理的應(yīng)用之一就是“登門檻”策略：
銷售員首先向我們提一個(gè)不會被拒絕的小請求，待我們同意之后，又會進(jìn)一步提出一個(gè)更大的請求，而后一請求才是他們的真正目的。
策略的核心是以小積大，一旦我們答應(yīng)了最初的小的請求，保持前后一致的壓力就會提高我們對分量更大的類似請求的順從度。
除此之外，它還會影響我們的自我認(rèn)知，并使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
承諾如何影響自我認(rèn)知
承諾若要影響自我認(rèn)知，必須讓當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇做出：
積極公開地做出承諾的行為是自己和他人認(rèn)識自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源，一旦做出承諾，人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致，此外人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象；
有研究證據(jù)表明，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也越大。
眾所周知，比起輕輕松松就獲得的東西，人們更珍惜費(fèi)盡周折才得到的東西。
從這一角度考慮，是否我們歷盡千辛萬苦，跨過重重難關(guān)才獲得某一工作崗位，也是公司借以增加我們對公司的忠誠和奉獻(xiàn)精神的一種策略呢？
剛?cè)胛榈男卤矔艿礁訃?yán)厲的訓(xùn)練，看上去是為了讓新兵盡快適應(yīng)軍營生活，在這背后，或許是為了讓新兵更加堅(jiān)定自己當(dāng)兵的決心。事實(shí)上，艱苦的軍營生活也會讓軍人們更加珍惜自己的戰(zhàn)友和當(dāng)兵的經(jīng)歷。
只有自由抉擇的承諾才能讓人們?yōu)樽约旱倪x擇和接下來的行為負(fù)責(zé)。
如果給人們足夠充足的外部理由，那么人們往往會認(rèn)為自己做出這個(gè)承諾或做某件事是基于這一外部理由，而不是自己真正想這么做，于是你就不那么喜歡和不那么樂意去做這件事了。
你是否也經(jīng)歷過：當(dāng)某人要求你做一件你真正喜歡做的事，并承諾做成之后給予獎勵時(shí)，你反而對這件事不那么喜歡了。
這是因?yàn)橥獠开剟钕鳒p了內(nèi)在動機(jī)，從而將自己的行為歸因于外部動機(jī)，而非內(nèi)在動機(jī)。
承諾的利用
說服專家非常喜歡這種能影響自我形象的承諾，因?yàn)閮?nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就與當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它具有跨情境的穩(wěn)定性，而且這種變化還能發(fā)揮持久的作用。
一般來說，由于人們需要保持一致，因此一旦他們做出決定之后就會說服自己：自己選擇的行為是正確的。
這就意味著，人們會為自己的承諾找新理由，即使最初的原因沒有了，這些新理由能繼續(xù)讓人們相信自己的行為是正確的。
衍生的一種銷售策略叫“拋低球”，它常見于汽車經(jīng)銷行業(yè)。這一策略的基本流程是：先給人一個(gè)甜頭（例如：折扣），誘使客戶做出有利的購買決定，在決定做好而交易沒有最終拍板時(shí)，賣方又巧妙地取消了最初的甜頭（雖然最初的折扣依然存在，可能由于產(chǎn)品的其他問題導(dǎo)致多余的費(fèi)用與折扣相抵）。
在這種情況下，大部分客戶還是會購買。其原理就在于個(gè)人承諾（購買決定）能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。
如何拒絕
正如愛默生所言：“死腦筋地保持一致愚不可及?！?/p>
我們要做的是認(rèn)識到什么時(shí)候啟動保持一致的自動響應(yīng)方式，什么時(shí)候拒絕保持一致。
一個(gè)方法就是，在做出最終決定之前反問自己：“知道了我現(xiàn)在掌握的情況，如果時(shí)間倒流，我還會做出同樣的選擇嗎？”如果答案是不會，那么我們就可以中斷交易了，要注意的是，承諾的壓力可能會使自己即使意識到這一詭計(jì)仍然會繼續(xù)交易。
但我們應(yīng)該樹立的一個(gè)意識是：使用和購買產(chǎn)品的是自己，壓力只是一時(shí)的，但迫于壓力購買產(chǎn)品帶來的后悔和負(fù)面效果可能是長期的。
今天暫時(shí)學(xué)到這兒，我們一起思考與討論以下問題：
1、回想一下你最近逛超市或者商場時(shí)，你最初的目的是什么？出門時(shí)有沒有多買了許多不需要的東西呢？你能意識到商家的策略對自己造成了哪些影響嗎？請舉例。
2、網(wǎng)絡(luò)為我們帶來了諸多便利，比如，在網(wǎng)購如火如荼的今天，足不出戶即可買到任何你想買的東西。而且，在網(wǎng)絡(luò)上購物可以避免與銷售、導(dǎo)購打交道，似乎更能不受影響地作出決策。請問，你同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？你認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)自己會受到他人的影響嗎？為什么？請論證。
3、你是一個(gè)言行一致的人嗎？你重視或輕視承諾的原因是什么？“言行一致”對我們有什么好處和壞處？這一原則在任何情況下都應(yīng)該被堅(jiān)持／被忽視嗎？請給出自己的答案。
4、回想下最近與導(dǎo)購或者銷售打交道的購物經(jīng)歷，他們有利用你的承諾迫使你最終購買嗎？買下那件物品后，你是后悔還是更喜歡它呢？請結(jié)合文中內(nèi)容給出自己的分析，并試著考慮，在今后的購物過程中該如何避免這樣的影響。試著和朋友討論或是分享你的收獲。
本文摘自:心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士所著的《影響力》。
