影響力武器
動物行為學(xué)家，即研究自然環(huán)境下動物行為的學(xué)者，注意到許多動物都存在機械刻板的行為模式。這個機械的行為系列叫做固定行為動模式，他們跟人類的某些自動響應(yīng)：按一下就播放，有很大的相似性。對人類和近似人類的動物，自動行為模式往往是由該環(huán)境下相關(guān)信息的單一特征所觸發(fā)的。這種單一特征或觸發(fā)特征，大多數(shù)時候是極其可貴的，有了他們，個體無須對每一條信息進行詳盡徹底的分析，就能決定正確的行動方針。
這種捷徑反應(yīng)的優(yōu)點在于它的效率和經(jīng)濟性，只根據(jù)一種常見的信息觸發(fā)特征自動做出反應(yīng)，能節(jié)省人們寶貴的時間，精力和心智能量，而這種反應(yīng)的缺點在于它易受愚弄，一犯錯代價就很大。只根據(jù)可用信息的一個片段，甚至是一般都能預(yù)測出的片段做出反應(yīng)，尤其是按無意識的自動方式做出反應(yīng)，人們出錯的概率會大增。要是其他人通過故意的安排（對觸發(fā)特征加以操縱）讓自己牟利，刺激對方在不恰當?shù)臅r機作出合乎他們心意的行為，那么對方犯錯的概率就會更大了。
大部分的順從流程，刺激一個人順從另一個人的要求，都可以從人們的自動化的捷徑反應(yīng)角度來理解。我們文化中的大部分個體都對順從建立起了一套觸發(fā)特征，這是一些具體的信息片段。通常情況下，它們可以告訴我們什么時候順從他人請求會是正確的，有利的。這些順從的觸發(fā)特征，每一條都是可能會變成影晌力武器，刺激人們的同意請求。
互惠
根據(jù)社會學(xué)家和人類學(xué)家的說法，互惠原理體現(xiàn)了人類文化的最普遍最基本的一種規(guī)范，該原理主張，他人給我們的東西，我們應(yīng)當設(shè)法償還。原理賦予了接受者將來償還的義務(wù)，這樣人們就可以大膽的把東西給別人，而無須擔心自己會遭受到損失。有了該原理內(nèi)置的未來責任感，人類才得以發(fā)展了多種持久的關(guān)系、交易和交換行為。
故此，所有社會成員從小就受到訓(xùn)練應(yīng)該遵守該原理，不然就會遭到嚴重的社會排擠?；セ菰沓Ｓ绊懭藗冏龀鍪欠耥槒乃艘蟮臎Q定。部分順從專業(yè)人士最喜歡也最有利可圖的手法之一，就是在索要好處之前先給給點什么東西。這一手法之所以能被別有用心的人所利用，原因就在于互惠原理的三個特點。第一，互惠原理極為強大，通常情況下會影響人們是否順從他人要求的因素，人們都不是它的敵手。第二，即使最初的恩惠是強加于人的，該原理也照樣管用，這樣一來，我們就沒法主動決定自己愿意欠誰的人情，選擇權(quán)落到了他人的的手里。第三，該原理能推動不平等的交換，為了消除令人不安的虧欠感，人們往往會答應(yīng)一個比先前所得人情大得多的要求。
還有一種利用互惠原理提高他人順從概率的方法，該方法對基本主題做了小的調(diào)整：不是搶先給好處，推動他人回報，而不是搶先讓步，刺激他人還以讓步。這種順從程序，叫做拒絕一后撤策略，也叫“留面子”法，該方法主要依靠的就是回報讓步的壓力。提出請求的人以肯定會遭到拒絕的極端要求拉開序幕，之后再后撤到較小的要求，即他原本就就想達成的目標，而后一要求很可能會得到對的接受，因為它顯得就像是一種讓步。經(jīng)研究表明，拒絕-后撤策略除了能提高對方答應(yīng)要求的概率以外，還能提高對方將來履行這一要求的概率。
要防備別人利用互惠原理向我們施樂、要我們順從，最好的辦法不是一概拒絕他人的最初善意。相反，我們應(yīng)當信心滿滿的接受最初的恩惠或讓步，可一旦事實證明對方并非出于善意，我們需做好準備，對其行為重新定義。只要你不再把這些行為看成是恩惠或讓步，也就不會覺得有必要回應(yīng)以善意或讓步。
承諾和一致
心理學(xué)家早就認識到大多數(shù)人都有一種要把個人言論、信仰、態(tài)度和行為保持一致的欲望，這種一致性傾向有三大源頭，第一，社會高度重視良好的個人一致性；第二，除了對公眾形象的影響，整體保持一致能為日常生活帶來有利的應(yīng)對方法；第三，面對當今復(fù)雜的社會，方向一致提供寶貴的穿越捷徑。只要跟先前的決定保持一致，人們以后碰到類似的環(huán)境就不用處理所有的相關(guān)信息了，只需要想一想先前的決定，再做出一致的反應(yīng)就行了。
在順從業(yè)界，確保初步承諾最為關(guān)鍵。等人作出承諾，即站定了立場之后，會更樂意答應(yīng)跟先前承諾一致的要求，故此，許多順從專家會設(shè)法誘惑人們預(yù)先站到一個立場上，這個立場跟他們之后提出的要求，要人們做出的事情是一致的。不過，并不是所有的承諾都能同樣的有效地帶來前后一致的行動。主動、公開、付出努力、發(fā)自內(nèi)心、沒人強迫的承諾最為有效。
做了承諾的決定，哪怕是錯誤的，也有一種自我延續(xù)的傾向，因為他們能“自己長㈩腿來”。也就是說，人們往往會尋找新的理由和借口，證明自己已經(jīng)做下的承諾很明智。因此，即使刺激人們做出承諾的條件發(fā)生了變化，承諾也能長久維持下去。這種現(xiàn)象解釋了為什么諸如“拋低球”等欺騙性順從手有效。
要想發(fā)現(xiàn)并抵擋一致性壓力對決定造成的不當影響，我們應(yīng)當傾聽來自身體兩個部位腸胃和心靈深處的信號。當我們意識到承諾和一致性壓力在迫使自己答應(yīng)本來不樂意做的要求時，腸胃就會發(fā)出信號。此時，最好是同提要求的人說明，要是我答應(yīng)了他們的要求，那就是在跟死腦筋地保持一致，我們不樂意這么的干。而心靈深處的信號有所不同，他們最好是用在當我們搞不起清楚最初的承諾是否正確的時候。這里，我們應(yīng)該向自己提出一個關(guān)鍵的問題：知道了現(xiàn)在掌握的情況，倘若我們能回頭，還會做出同樣的承諾嗎？答案就是藏在最先冒出來額靈光一閃里頭。在個人主義盛行的社會，特別是對年紀在 50 以上的人，承諾一致手法最為管用。
社會認同
社會認同原理指出，人們用來判斷自己的在某個環(huán)境下該相信什么，該怎么做的一條重要捷徑，就是看其他人在這環(huán)境下相信什么、怎么做。不管是成年人還是兒童身上都存在強大的從眾效應(yīng)，而且這一效應(yīng)適合用于購物決定、慈善捐款、緩解恐懼等多種活動。社會認同原理可以用來使一個人順從要求，只要告訴其他很多人（人越多越好）都這么做了就行。
效仿別人的行為，并奉行正確的做法。例如，較之一目了然的緊急情況，倘若形勢暖昧不明，這是旁觀者是否出手幫忙的決定，會受到其他旁觀者行為的極大影響。社會認同最具影響力的第二個條件是相似性：人們更傾向于效仿跟自己類似的人。從社會學(xué)家大衛(wèi)．菲利普斯匯集的自殺統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，我們可以清楚地看到同人類的行為對人們會產(chǎn)生多的的影響。這些統(tǒng)計數(shù)字顯示：倘若其他陷入困境的人自殺的消息高度曝光，跟這個人相似的也會決定走上絕路。有人對圭亞那瓊斯敦的集體自殺事件做出了分析，認為該組織者的牧師吉姆．瓊斯利用了不確定行和類似性這兩個因素來誘導(dǎo)當?shù)氐慕^大多數(shù)民眾順從自殺。
要避免對不完善的社會認同太過依賴，我的建議是：警惕明顯是偽造的社會證據(jù)。比如類似的其他人在做什么，并意識我們的決定不應(yīng)該建立在“其他人怎么做”的基礎(chǔ)之上。
喜好
人們傾向于答應(yīng)自己認識和喜歡的人提出的要求。順從專業(yè)人士已經(jīng)意識到這條原理的威力，他們會通過強調(diào)幾個能提升個人全面吸引力和好感的因素，來增加他人順從自己的效力。
外表魅力是影響整體好感度的個人特點之一。雖說人們早就意識到外表漂亮能帶來社交優(yōu)勢，但研究表明，這種優(yōu)勢恐怕比我們想的要大得多。外表魅力似乎能造一種光環(huán)效應(yīng)，把好印象延伸到諸如天賦、善意、智力等其他特點上去。因此，長的好看的人在提請求和改變他人態(tài)度方面說服力更強。
影響好感和順從的第二點因素是相似性。我們喜歡跟我們相似性的人，更愿意輕率的答應(yīng)他們的請求。還有一個能帶來好感的因素是贊美。恭維他人太露骨有時也會過火，但一般而言，它有助于獲得好感和順從。
通過與他人反復(fù)接觸增強熟悉感，在正常情況下，也是一種增加好感的因素。尤其是當雙方積極而非消極的氛圍下進行接觸時，事情更無是如此，互助和成功的合作是最為有效的，一種積極氛閹，跟好感有關(guān)的第五點因素是關(guān)聯(lián)。廣告商，政治家和廠商靠著把自己或自己的產(chǎn)品跟積極的東西聯(lián)系起來，力求通過關(guān)聯(lián)的過程分享他人積極的觀感。其他一些人如體育迷也似乎認識到了這這種簡單的聯(lián)系帶來的效果，努力在他人眼中把自己，跟有利的事情關(guān)聯(lián)起來，疏遠不利的事情。
要想在做出順從決定時消除好感帶來的不必要影響，有效策略之一是警惕對提要求者的過渡好感。只要發(fā)現(xiàn)自己在當前情況下對請求者產(chǎn)生了不相稱的好感，我們就應(yīng)該從社會互動中退后一步，在心智上請求者和他所提的請求分開，而只根據(jù)這個請求是否對自己有好處來處決定。
權(quán)威
在我們的社會里存在著順從權(quán)威要求的強大壓力。在米爾格拉姆所做的順從研究中，我們看到了證據(jù)，很正常，心理健康的人寧肯違背自己的意志，也要向他人施以危險又殘忍的痛苦折磨，只因為旁邊有權(quán)威性人物要他們這樣，這種順從正統(tǒng)權(quán)威性的強烈傾向，來自于一種系統(tǒng)化的社會實踐，他的目的是向社會成員灌輸“這么做是正確的”印象。一般來說，按照真正權(quán)威性的指示去做，大多數(shù)時候都是合適的，因為這些人往往擁有更多的知識，智慧和權(quán)力?；谶@些原因，人們在做決定的時候往往會盲目的選用這一思考捷徑。
自動響應(yīng)權(quán)威性的時候，人們?nèi)菀讓?quán)威性的表面象征（非實質(zhì)）做出反應(yīng)，研究發(fā)現(xiàn)，頭銜，衣著和汽車這三種象征能有效的起作用。研究人員針對這些象征符號的影響力做出了獨立研究，證明擁有其中之一（無須正規(guī)的資質(zhì)）的人，會得到他人更多的順從和尊重。此外，在所有案列中，服從的人都低估了權(quán)威性壓力的對其行為的影響。
要保護自己免受權(quán)威性影響力的負面影響，不妨問自己兩個問題這個權(quán)威是真正的專家嗎？這個專家說的是真話嗎？第一個問題把我們的注意力從權(quán)威性的象征轉(zhuǎn)到證明他資歷的真正證據(jù)上。第二個問題建議我們不要光著眼于權(quán)威的知識，還要從當時的環(huán)境出發(fā)，考慮他的可信度。想過后一點的話，我們應(yīng)該會對以下用于提高他們自身可信度的手段提高警惕：有些別有所圖的人會先透露一點有關(guān)自己的負面消息，這樣一來，他們就給人留下一種誠實的印象，好讓隨后的信息顯得更可信。
稀缺
按照稀缺性原理，人們會認為難以獲得的機會價值更高。從“數(shù)量有限”和“時間有限”等順從手法中，可以看到利用這一原理牟利的方式。此時，順從業(yè)者試圖讓我們相信，他們供應(yīng)的東西有數(shù)量和時間上的限制。
稀缺原理的成立有兩個原因。首先，由于難于獲得的東西通常更有價值，因此一樣?xùn)|西或一種體驗的稀缺性，便可以視為判斷其質(zhì)量的捷徑。其次，隨著東西越來越難于獲取，我們喪失了自由。根據(jù)逆反心理理論，面對自由的喪失，我們的反應(yīng)就是比從前更想要得到他們（以及與自由相關(guān)的商品和服務(wù)）。
在一生的絕大部分時間里，人們都存在逆反心理這種行為動機。但有兩個年齡段，逆反心理表現(xiàn)的最為明顯：可怕的兩歲和青春期。這兩個年齡段都以個性意識覺醒為特點，控制、權(quán)利和自由等問題顯得極為突出。因此，處在這兩個年齡段的人，對限制特別敏感。
除了對商品價格的影響，稀缺性原理也適用于對信息的評估。研究表明，限制對某一信息的獲取，會計人更想得到它或?qū)λa(chǎn)生更多好感。后一結(jié)論：受限的信息更具說服力，似乎很出人意料。已審查為例，哪怕是人們根本得不到的信息，也要受到它的影響。反過來說，倘若人們得到信息中包含獨家內(nèi)容，他的說服力會更強。
稀缺性原理最適用于以下兩種條件。其一，倘若物品是新近才變得稀缺的，他的感知價值更高。也就是說，我們覺得新近受限的東西比素來的受限的東西更寶貴。其二，當有人跟我們競爭時，稀缺資源對我們吸引力最大。
人們很難用認知來強化自己免受稀缺壓力的影響。因為這種影響能使人情緒高漲，讓人無法思考。要想抵御它，我們或許可以試著在稀缺環(huán)境中對高昂的情緒保持警惕。一旦得到警告，我們可以采取步驟平息高漲情緒，從“為什么會想要它”這個角度來評估機遇的價值。即時影響力。
當今時代有別于以往任何時代，技術(shù)的重大進步帶來信息的蓬勃發(fā)展，選擇日益繁多，知識趨向爆炸，面對這種如雪崩般襲來的變化和選擇，我們不得不進行調(diào)整，我們做決定的方式出現(xiàn)了一個根本性的變化。雖然我們在任何情況下都希望做出充分考慮的周到?jīng)Q定。但當代生活變化多端，節(jié)奏又快，常常逼得我們沒有條件對正反兩面的相關(guān)信息進行詳盡分析。無奈之下，我們越來越多的采用另外一種決策方法，一種便捷的方法，只根據(jù)基本可靠的的單一信息做出決定。
因此在本書中，我們討論了最可靠也是最為人所接受的此類單一順從觸發(fā)因素：承諾一致、互惠、社會認同、喜好、權(quán)限和稀缺。由于我們當今社會的認知超負荷傾向日益加嚴峻，抄捷徑下決定的做法也隨之晉遍化。順從專業(yè)人士只要在提要求時加入一兩個影響觸發(fā)因素，就很可能成功是實現(xiàn)他們的目的。從業(yè)者使用這些觸發(fā)因素，不一定是在利用我們。只有當觸發(fā)因素不是環(huán)境中自然蘊含的特征，而是從業(yè)者捏造出來的，這才是赤裸裸的削。為了維護快捷反應(yīng)的有益特質(zhì)，必須采用各種恰當?shù)姆绞絹矸纯惯@種弄虛作假。
影響力
互惠。面對首先給予了恩惠，好意、信息、優(yōu)惠等的人提出的請求，人們更愿意順從。
承諾和一致。如果人們認為某個方向跟自己已經(jīng)做出的承諾是一致的，會更樂意轉(zhuǎn)向它。
權(quán)威。要是人們把溝通者視為相關(guān)的權(quán)威或?qū)＜?，會更樂意遵從其指示或建議。
社會認同。如果人們看到有證據(jù)說明其他許多人，尤其是跟自己類似的人接受了建議，自己也會更樂意接受。
喜好。人們更樂意答應(yīng)自己了解并喜歡的人提出得要求。
稀缺。要是人們發(fā)現(xiàn)目標或機會稀缺到一定程度，或是越來越難得到，會覺得他們更具吸引力。
對美國員工說，最有力的順從原因建立在互惠原則的基礎(chǔ)上。他們會問白己：
“這個人最近為我做過些什么嗎？”如果他們覺得自己欠了別人人情，就覺得應(yīng)該答應(yīng)對方的請求。德國雇員受承諾一直原則的影響最大，他們出手幫忙，是為了跟組織的現(xiàn)行規(guī)定保持一致。他們向自己提出以下問題來判斷自己是否應(yīng)該順從：
“根據(jù)正式的規(guī)章和崗位歸屬，我應(yīng)該幫助提出請求的人嗎？如果答應(yīng)是肯定的，他們就會產(chǎn)生強烈的義務(wù)感，滿足他人的要求?；ㄆ阢y行西班牙分行的員工喜好原則的影響最大。他們會根據(jù)“忠于朋友”的友誼原則來提供援手，而不管朋友的職位或地位。他們會問自己：
“提要求的人跟我的朋友有關(guān)系嗎？”如果答應(yīng)是肯定的，他們特別容易順從。花期銀行香港分行的雇員受權(quán)威性原則的影響最大。對群體中地位高，資歷深者保持忠誠，是他們提供援手的基礎(chǔ)。他們會間自己：
“提要求的人跟我單位里某位高層認識有關(guān)系嗎？”如果答案是肯定的，他們會選擇順從，以免得罪領(lǐng)導(dǎo)。
