一、概說
? 1、日常怎樣判斷？
?? 日常判斷分為兩種：自動(dòng)化反應(yīng)（或“按一下就播放”式反應(yīng)）?、可控式反應(yīng)。
? 在某個(gè)環(huán)境下機(jī)械地回應(yīng)某一信息的傾向叫自動(dòng)化反應(yīng)或“按一下就播放”式反應(yīng)；對(duì)所有相關(guān)信息進(jìn)行徹底分析后做出反應(yīng)的傾向，叫可控式反應(yīng)案例、應(yīng)用和對(duì)策四個(gè)角度詳細(xì)闡述了互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺6個(gè)心理原理對(duì)人們行為造成的影響。
? 2、為什么研究自動(dòng)化反映（或“按一下就播放”反應(yīng)）？
? 我們?cè)谌粘Ｅ袛嘀惺褂么罅康男睦斫輳剑@也是我們研究自動(dòng)化反應(yīng)（或“按一下就播放”式反應(yīng)）的主要原因。
探討形成或加強(qiáng)影響力的七種武器。?
二、七種武器 一個(gè)人的行為比言語更能暴露他的真實(shí)想法，因此人們經(jīng)常通過觀察一個(gè)人的行為來對(duì)這個(gè)人做出判斷。我們也會(huì)用同樣的依據(jù)來判斷自己是什么樣的人，我們的行為會(huì)告訴我們關(guān)于自己的一切。也就說，行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。 相似性：人們更傾向于消防跟自己類似的人。比如，乞丐不會(huì)羨慕國(guó)王。
? （一）互惠
? 1、概念
? 所謂互惠原理，通俗地講就是別人給我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
? 虧欠感和知恩圖報(bào)這兩個(gè)因素共同使得互惠原理如此強(qiáng)大。
?? 2、體現(xiàn)的形式
?（1）強(qiáng)加的恩惠
? 一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
?（2）互惠式讓步
? 互惠式讓步的具體技巧一般叫做“拒絕-后撤”技巧。具體來說，就是先提出一個(gè)大些的要求，在被拒絕后，再提出一個(gè)稍小的要求，而這個(gè)要求才是真正的目標(biāo)。（這正是中國(guó)傳統(tǒng)文化中對(duì)于做生意時(shí)雙方談判的描述：“漫天要價(jià)，就地還錢”）先提大的，再提小的要求這個(gè)策略之所以能夠發(fā)揮作用，還有兩個(gè)原因，其一是知覺對(duì)比原理，兩害相比取其輕。其二是請(qǐng)求順序上的安排，先提出的要求如果不實(shí)現(xiàn)，也沒關(guān)系，如果實(shí)現(xiàn)了，那就賺了。
? 對(duì)方會(huì)對(duì)拒絕-后撤后的結(jié)果產(chǎn)生更多的責(zé)任感，因?yàn)?，這會(huì)讓他們感到是自己促成了最終的協(xié)議。而這會(huì)讓他們更樂意遵守這一協(xié)議。
? 對(duì)方會(huì)對(duì)拒絕-后撤后的結(jié)果產(chǎn)生滿意感。因?yàn)?，這回讓他們感到，這是靠他的努力，讓對(duì)手“退讓”了。由此產(chǎn)生對(duì)結(jié)果的滿意。
? 3、目的：推進(jìn)不平等交換
? 4、如何應(yīng)對(duì)
?（1）消除別人給我們施惠的機(jī)會(huì)
? 例如拒絕他人強(qiáng)塞的贈(zèng)品，遠(yuǎn)離路上分發(fā)贈(zèng)品的人。
?（2）如果實(shí)在不好拒絕別人，我們就需要調(diào)整自己的認(rèn)知
? 倘若他人的提議我們確實(shí)贊同，我們不妨接受它；倘若這一提議另有所圖，我們可以置之不理。
?（二）承諾和一致
? 1、概念
? 人們都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。一旦選擇了立場(chǎng)，我們就會(huì)說服自己堅(jiān)信自己的選擇沒錯(cuò)，并且讓自己的行為符合這個(gè)立場(chǎng)。
?? 2、手法
? （1）誘使人們采取某種行為或作出某種表態(tài)，然后通過人們內(nèi)心保持一致的壓力迫使人們順從。（某些營(yíng)銷手段是：先誘使對(duì)方說出現(xiàn)在感覺如何，一般人們的禮貌回答都會(huì)是“感覺不錯(cuò)”，然后，就會(huì)順勢(shì)提出銷售要求。）那些剛剛表明了自己一切都好的人（即使這樣做僅僅是出于社交的需要），如果接下來顯得很吝嗇，那會(huì)讓自己感覺十分難堪。先給客戶一些好處，獲得微小的承諾，比如同意接見、同意推薦其他的客戶，然而才向更加持久的關(guān)系發(fā)展。
? （2）“登門檻”。由小要求開始進(jìn)而到大的要求。第一筆生意再小也要做，因?yàn)樯倘说哪康牟皇菫橘嶅X，而是為了獲得對(duì)方的承諾。一旦獲得了對(duì)方的承諾，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然會(huì)從這個(gè)承諾中源源而來。這種策略開始時(shí)提出很小的請(qǐng)求，為的是讓對(duì)方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請(qǐng)求.
?? 3、什么樣的承諾最有效
? 主動(dòng)、公開、付出努力、發(fā)自內(nèi)心、沒有強(qiáng)迫
? 承諾當(dāng)中，特別是書面承諾，更具有威力。首先，它是一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證；其次，它能讓別人相信寫這份東西的人真心相信自己寫下來的事情。（人們有一種天然的傾向，總認(rèn)為聲明反映了當(dāng)事人的真實(shí)態(tài)度）（所以，把目標(biāo)寫下來，作用比只在心里想想作用大的多）
? 為一個(gè)承諾付出的努力越多，這個(gè)承諾的影響力也就越大。費(fèi)盡周折才得到的東西，往往比輕而易舉得到要更珍惜。（大麥網(wǎng)買球票）
? 發(fā)自內(nèi)心的選擇，比外界給予的壓力和優(yōu)厚的獎(jiǎng)品情況下做出的選擇，更讓人對(duì)這個(gè)選擇負(fù)責(zé)。
? 內(nèi)邊變化的作用更有效果。因?yàn)閮?nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境。而且，變化能發(fā)揮持久的作用。因?yàn)?，人們的?nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致，他們會(huì)寬慰自己選擇的行為是正確的。而且會(huì)生出新的理由來為承諾的正當(dāng)性辯護(hù)。就算最初的原因沒有了，新發(fā)現(xiàn)的理由也足以讓人繼續(xù)認(rèn)為自己的行為是正確的。
?
?
? 4、如何應(yīng)對(duì)
? 正如愛默生所言：“死腦筋地保持一致愚不可及?！?br>? 我們要做的是認(rèn)識(shí)到什么時(shí)候啟動(dòng)保持一致的自動(dòng)響應(yīng)方式，什么時(shí)候拒絕保持一致。
? 方法一，在做出最終決定之前反問自己：“知道了我現(xiàn)在掌握的情況，如果時(shí)間倒流，我還會(huì)做出同樣的選擇嗎？”如果答案是不會(huì)，那么我們就可以中斷交易了。
? 方法二，要注意的是，承諾的壓力，可能會(huì)使自己即使意識(shí)到這一詭計(jì)仍然會(huì)繼續(xù)交易，但我們應(yīng)該樹立的一個(gè)意識(shí)是：使用和購(gòu)買產(chǎn)品的是自己，壓力只是一時(shí)的，但迫于壓力購(gòu)買產(chǎn)品帶來的后悔和負(fù)面效果可能是長(zhǎng)期的。
? （三）社會(huì)認(rèn)同
? 1、概念
? 社會(huì)認(rèn)同原理指出：“在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事”。
? 我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們；倘若很多其他人都提供了相同的行為證據(jù)，社會(huì)認(rèn)同原理將最有效。
? 2、表現(xiàn)
? 表現(xiàn)一：不能確定就從眾
? 在我們不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
? 特別是在形勢(shì)模糊不清的時(shí)候，這種每個(gè)人都希望看看別人在做什么的傾向，會(huì)導(dǎo)致一種名為“多元無知”的有趣現(xiàn)象。(這就是為啥會(huì)出現(xiàn)這種“群眾圍觀暴徒施暴而無人救助”的場(chǎng)景)
? 原因是：
? （1）當(dāng)周圍有幾個(gè)可能會(huì)幫忙的人時(shí)，每一個(gè)人的責(zé)任感都下降：“也許其他人會(huì)幫忙的，也許有人已經(jīng)這樣做了?！?br>? （2）它建立在社會(huì)認(rèn)同原理的基礎(chǔ)上，而且與多元無知效應(yīng)有關(guān)。我們要判斷一件事是否緊急，會(huì)根據(jù)其他目擊者的反應(yīng)方式，才判斷事情到底夠不夠緊急。但往往這個(gè)時(shí)候，其他旁觀的人也在尋找社會(huì)證據(jù)，這就導(dǎo)致了人越多越?jīng)]人出手幫忙。
? 多元無知效應(yīng)在陌生人里表現(xiàn)得最為突出：因?yàn)槲覀兌枷矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，可我們又不熟悉陌生人的反應(yīng)。所以，在一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無法表現(xiàn)出關(guān)切的表情，也無法正確解讀他人關(guān)切的表情。從而，導(dǎo)致潛在的緊急事件得不到應(yīng)有的關(guān)注，受害人倒霉。
?
? 表現(xiàn)二：相似性的社會(huì)認(rèn)可
? 在那些對(duì)情況不熟悉或沒有把握、因而必須從外界尋找認(rèn)同的人來說，社會(huì)認(rèn)同原理的效力最大。
? 關(guān)于這一點(diǎn)負(fù)面的例子就是很多人在陷入困境時(shí)，會(huì)根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)，來決定自己該怎么做。（每個(gè)自殺新聞都會(huì)殺掉58個(gè)原本能夠活下去的人）
? 影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者，是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝著對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人。
? 3、如何應(yīng)對(duì)
? （1）針對(duì)不確定性的對(duì)策
?? 在需要緊急救助的時(shí)候，自己減少不確定性，讓周圍的人注意到自己的狀況，搞清楚他們的責(zé)任。我們需要找到一個(gè)人，盡可能精確地說明我們需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷。
? （2）針對(duì)相似性的對(duì)策
? 警惕明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，比如類似的其他人在做什么，并意識(shí)到我們的決定不應(yīng)該是建立在“其他人怎么做”的基礎(chǔ)之上，而應(yīng)該用該環(huán)境下的其他證據(jù)來源——客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn)、我們自己的判斷與之進(jìn)行對(duì)比，然后作出決策。
? （四） 喜好
? 1、概念
? 人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求
? 2、讓人喜愛的因素
? （1）“光環(huán)效應(yīng)”（比如長(zhǎng)得帥）。
? （2）相似性（觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、生活方式、興趣、宗教信仰、政治觀點(diǎn)）。我們喜歡與自己相似的人。
? （3）恭維。我們特別喜歡聽人恭維奉承。
? （4）接觸與合作。
? 熟悉感：我們喜歡自己習(xí)慣的東西,由于對(duì)某種東西的熟悉會(huì)讓人們下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛之情，對(duì)接觸過的事物會(huì)更有好感這樣一個(gè)事實(shí)。
? 合作：為了共同的目標(biāo)一起合作，是消除隔閡，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)的強(qiáng)有力的武器。建立一種“我們?cè)跒橥荒繕?biāo)而奮斗”的氛圍是施加影響力的有效方法。
? （5）關(guān)聯(lián) 。廣告商、政治家、政治家和廠家搞著把自己或自己的產(chǎn)品跟積極的東西聯(lián)系起來，力求通過關(guān)聯(lián)的過程分享他人積極的觀感。
? 3、對(duì)策
? （1）警惕對(duì)提要求者的過度好感。只要發(fā)現(xiàn)自己在當(dāng)前情況下，對(duì)請(qǐng)求者產(chǎn)生了不相稱的好感，就應(yīng)該在社會(huì)互動(dòng)中退后一步，把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開；
? （2）把自己的注意力放在這個(gè)事情的效果上。如果這個(gè)事情真的對(duì)我們來說有用，比方說，這輛車的各方面性能真的是自己想要的，和自己一開始的目的是一致的，那么就買。
? （五）權(quán)威
? 1、社會(huì)存在著服從權(quán)威的強(qiáng)大壓力。
? 服從權(quán)威人物的命令，也往往能人們帶來實(shí)際的好處。因?yàn)?，有了?quán)威的指令，人們就不用思考，既省心又省力。但是，順從權(quán)威帶來的負(fù)面效應(yīng)也不容忽視，那就是人們會(huì)放棄對(duì)真相的思考，做出錯(cuò)誤的甚至是喪失理智的行為。
? 2、表現(xiàn)形式
? 權(quán)威不僅僅是一個(gè)真實(shí)的個(gè)體，很多時(shí)候，它可以是符號(hào)。
? 權(quán)威符號(hào)主要有一下三種：
? （1）頭銜。如某某大學(xué)的教授。有些時(shí)候，頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順之外，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。
? （2）衣著。制服、或者是那種一直與權(quán)威地位聯(lián)系一起的衣著：剪裁合身的西服。
? （3）身份標(biāo)志。精致而又昂貴的衣服、珠寶、汽車等外在物質(zhì)，有些時(shí)候確實(shí)會(huì)讓人將它們與象征權(quán)力和地位的東西聯(lián)系在一起從而起到權(quán)威影響的作用。比如，擁有名車的人更受人尊重。?
? 3、對(duì)策
? （1）提高對(duì)權(quán)威力量的警惕性。
? （2）認(rèn)定權(quán)威專家。面對(duì)權(quán)威力量出現(xiàn)時(shí)，要提醒自己：“這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？”要將此人的真實(shí)身份做出判斷！
? （3）認(rèn)定專家說的是否為真話。即使確認(rèn)了是權(quán)威專家，再次提醒自己：“這個(gè)專家說的是真的嗎？”如果這個(gè)專家他的權(quán)威領(lǐng)域和眼前的主題無關(guān)，和要解決的問題無關(guān)，那么再怎么樣也不能受到其影響！
? （六）稀缺
? 1、稀缺原理
? 就是試圖讓我們相信，某種東西或體驗(yàn)有數(shù)量上和時(shí)間上的限制。
? 稀缺導(dǎo)致的結(jié)果：
? （1）影響商品價(jià)值。一種東西或體驗(yàn)的稀缺性，便可以視為判斷其質(zhì)量的捷徑；同時(shí)，根據(jù)逆反心理理論，面對(duì)自由的喪失，我們的反應(yīng)就是比從前更想要得到他們（以及與自由相關(guān)的商品和服務(wù)）
? （2）適用于信息的評(píng)估。限制對(duì)某一信息的獲取，會(huì)讓人更想得到它或?qū)λa(chǎn)生更多好感；同時(shí)，受限的信息更具說服力。
? 2、適用的條件
? （1）?新近受限的東西比素來受限的東西更寶貴。
（2）?有人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，稀缺資源吸引力更大。
? 3、對(duì)策
? 人們很難用認(rèn)知來強(qiáng)化自己免受稀缺壓力的影響，因?yàn)檫@種影響能使人情緒高漲，讓人無法思考。
? （1）試著在稀缺環(huán)境中對(duì)高昂的情緒保持警惕；
? （2）從“為什么想要它”這個(gè)角度評(píng)估機(jī)遇的價(jià)值。
? （七）對(duì)比
? 1、概念
? 對(duì)比原理就是一個(gè)典型的影響力武器。所謂對(duì)比原理，就是如果第二樣?xùn)|西和第一樣?xùn)|西有著顯著的不同，那么我們往往會(huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上大。
? 2、例證
? 事實(shí)上商家也經(jīng)常利用對(duì)比原理來讓顧客就范，例如，男裝店的售貨員會(huì)先說服消費(fèi)者購(gòu)買貴衣服，例如三件套西服，然后再給顧客展示相對(duì)便宜許多的商品，例如配飾或毛衣。因?yàn)楫?dāng)顧客看了并接受了貴的三件套西服之后，就會(huì)認(rèn)為毛衣或配飾相當(dāng)便宜了。正如銷售動(dòng)機(jī)分析師惠特尼、胡賓和墨菲所說，“有趣的是，就算顧客走進(jìn)服裝店的目的只是想買一套西裝，但只要他是在買了西裝之后——而非之前——買配飾，他在配飾上花的錢總是會(huì)更多”。
? 又比如，汽車經(jīng)銷商會(huì)在同客戶談妥一輛車的價(jià)格之后，再一一報(bào)上備選配件，這些配件若單獨(dú)給顧客展示，顧客一定會(huì)覺得十分昂貴并拒絕購(gòu)買。但在顧客決定購(gòu)買一輛汽車之后，這些配件的價(jià)格與汽車的價(jià)格相比簡(jiǎn)直就是微不足道了，所以顧客往往愿意花更多的錢去購(gòu)買這些汽車配件。
? 各大超市的收銀臺(tái)旁邊之所以會(huì)擺放著口香糖、巧克力的貨柜，原因就在于當(dāng)你在超市大采購(gòu)準(zhǔn)備結(jié)賬時(shí)，對(duì)比起你所買的物品的價(jià)格，口香糖、巧克力顯得愈發(fā)便宜，于是你會(huì)順手買上一盒益達(dá)。
?
?? 三、結(jié)束語
? 當(dāng)代生活變化多端，節(jié)奏又快，我們沒有條件對(duì)正反兩個(gè)方面的相關(guān)信息進(jìn)行詳盡分析，越來越多的采用心理捷徑，只根據(jù)基本可靠的單一信息作出決定。本書討論了最可靠也最為人所接受的六類單一順從觸發(fā)因素：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威和稀缺。
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