這本書給我的感覺，是一本看了總比不看好的書。但若是看過一遍并有總結(jié)，或者看了摘抄，并經(jīng)常翻翻，大體上也不需要通篇看第二遍第三遍。
這本書的好處是運(yùn)用大量的科學(xué)實(shí)驗(yàn)和例子來解釋某一影響力武器，語言通俗，使得非常容易理解，但這也是弊端：顯得比較零碎，不整體，重點(diǎn)不突出。像是一個(gè)面對(duì)面說話的記錄。
書中的例子非常好，實(shí)驗(yàn)也很有說服力。有興趣的朋友不妨買來看看或者下載閱讀。但如果以下我描述下來的例子能理解，也就差不多了。我描述得很簡(jiǎn)單，實(shí)際書里的例子敘述得生動(dòng)很多。
==========================================
對(duì)書中自認(rèn)為重點(diǎn)的句子摘抄一下。按照書的目錄進(jìn)行。
例子很多，我簡(jiǎn)單提一下。書中的夾頁也有一個(gè)樹狀圖，但是較為簡(jiǎn)略。
圖例：【】為大標(biāo)題；[]為舉例；『』為原理
一、影響力的武器
【按一下就播放】
[雌火雞和小火雞的“嘰嘰”聲]
『刺激——觸發(fā)特征：固定行為模式』
『捷徑——簡(jiǎn)單原則』
我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個(gè)理由。[“因?yàn)椤钡姆至縘
模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中是相當(dāng)普遍的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，它是最有效的行為方式；另一些時(shí)候，它則是必要的。[顧客用一套標(biāo)準(zhǔn)原則（也即“范式”）來指導(dǎo)自己買東西：一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于好]
種種跡象表明，將來我們會(huì)更嚴(yán)重地依賴這些典型范式。充斥在我們生活里的刺激會(huì)更為復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來越多地依賴捷徑來應(yīng)對(duì)、解決它們。
“文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉?。”——英?guó)著名哲學(xué)家阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德（Alfred North Whitehead）
『認(rèn)知對(duì)比原理』
[銷售時(shí)先給顧客看貴的商品，再看便宜一點(diǎn)的；售樓時(shí)先帶客戶看條件差的房子再看好的]
-------------------------------------------------------------
二、互惠
【感恩圖報(bào)】（中國(guó)古人講“投桃報(bào)李”）
[克利須那協(xié)會(huì)募捐，先施恩再乞討]
[商家免費(fèi)試用]
互惠原理適用于強(qiáng)加的互惠。一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
[慈善機(jī)構(gòu)發(fā)給人們的募捐信件中夾帶小禮物]
互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換。
原因1：一旦欠了人情債，我們就條件反射般的感到不舒服。光是為了卸下心理上的債務(wù)包袱，我們說不定就樂意答應(yīng)還以比先前所受更大的恩惠了。
原因2：違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。
【互惠式讓步】
『“拒絕——退讓”策略』
[童子軍賣馬戲門票（5美元/張），若不想買門票，買幾根巧克力棒（1美元/根）如何？]
互惠原理的一般性規(guī)則指出：要是有人以某種方式對(duì)我們行事，我們理當(dāng)對(duì)他還以類似的行為。
這一規(guī)則造成的后果之一是：面對(duì)接受的善意，我們感到有義務(wù)償還；
另一后果是：倘若有人對(duì)我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。
互惠原理通過兩條途徑來實(shí)現(xiàn)互相讓步。
1、它迫使受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；
2、由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程。
“拒絕——后撤”術(shù)，也叫“留面子”法。
假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請(qǐng)求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大一些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。倘若你的要求設(shè)置巧妙，我會(huì)把你的第二要求看成是一種對(duì)我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求。
最關(guān)鍵的地方在于它顯得像是一種讓步。
[上門推銷不成索要潛在客戶朋友名單]
[水門事件 的發(fā)生，經(jīng)費(fèi)]
“拒絕——后撤”原理管用的原因：
1、知覺對(duì)比原理：“先大后小”地提要求，請(qǐng)求順序上的安排。
2、責(zé)任感和滿意感：不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。人要是感到負(fù)有責(zé)任，自然就會(huì)更樂意遵守這一契約。對(duì)特定安排感到滿意的人，更樂意答應(yīng)類似的安排。
【如何拒絕】
關(guān)鍵是要意識(shí)到，請(qǐng)求者并不是我們真正的對(duì)手，他不過是借助互惠原理（或其他任何影響武器）來爭(zhēng)取我們的順從罷了。
真正的對(duì)手是互惠原理。
倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有意圖，那我們就置之不理。
一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意，而是一個(gè)順從伎倆，那我們就不必受它影響了，該怎么做就怎么做。只要我們能準(zhǔn)確地判斷、界定順從伎倆，不再把它錯(cuò)看成恩惠，施予者也就沒法再跟互惠原理站到同一陣線了：互惠原理i說要以善意回報(bào)善意，可沒說要用善意來回報(bào)詭計(jì)。
[安檢員表示免費(fèi)檢查家里的火災(zāi)隱患，并建議安裝一套昂貴的防火系統(tǒng)。假若認(rèn)識(shí)到他的目的，那就把他給你的滅火器、安全信息、隱患檢查全部都當(dāng)成是銷售手法，而不是禮物。善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，可對(duì)銷售策略卻沒這個(gè)必要。此時(shí)，你擺脫了他人有意觸發(fā)的虧欠感，答不答應(yīng)對(duì)方的要求都隨你便了]
通常情況下，人們?cè)谑褂镁芙^——后撤手法的同時(shí)，還會(huì)借助對(duì)比原理。最初價(jià)格較高的要求不光讓后面價(jià)格較低的要求看起來像是讓步，還是的后者的價(jià)格顯得比實(shí)際上更低。
--------------------------------------------------------------------
三、承諾和一致
事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)。
【言出必行】
信仰、言語和行為前后不一的人，會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和城市感的核心。
由于言行一致一般來說符合我們的最佳利益，我們很容易養(yǎng)成自動(dòng)保持一致的習(xí)慣，哪怕有時(shí)候這么做并不明智。不假思索地言行一致，有可能帶來災(zāi)難性的后果。不過，就算是盲目地保持一致，也不乏迷人之處。
首先，和絕大多數(shù)自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，它為復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。我們?cè)俨挥每嗫嗨伎歼@件事了。不管怎么樣，我們的新年、說辭和行為，只要跟之前的決定保持一致就行了。它讓我們有了逃避連續(xù)思考這樁苦差事的途徑。
其次，機(jī)械地保持一致還有第二點(diǎn)吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。
[玩具商在圣誕節(jié)前為產(chǎn)品A做精致的廣告，孩子們會(huì)跟父母要，等到父母去商場(chǎng)買A，卻被告知缺貨，為了給孩子一個(gè)圣誕禮物，只好買下其他的B\C等玩具，圣誕節(jié)過后，玩具商又會(huì)大肆做A的廣告，孩子們會(huì)跟父母說：“你答應(yīng)過的。”父母只好再去商場(chǎng)把已經(jīng)有了充足數(shù)量的A買來。]
【承諾是關(guān)鍵】
承諾策略：誘使我們采取某種行動(dòng)或作出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從。
[戰(zhàn)俘改造計(jì)劃。通過小小的要求，慢慢使戰(zhàn)俘從內(nèi)到外接受自己的祖國(guó)不如敵國(guó)這件事并透露國(guó)家機(jī)密。]
在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂意去做一下而已跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的作用。
一旦主動(dòng)做出了承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。
把東西寫下來有種神奇的力量。
公開承諾往往具有持久的效力。
每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。一個(gè)立場(chǎng)越是公開，人就越不愿意對(duì)其做出改變。
為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。
[原始部落的成人儀式和大學(xué)新生的入會(huì)儀式：更珍惜付出努力得到的東西]
只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。
倘若我們不光希望他們暫時(shí)順從，還希望他們相信自己做的事情是正確的，就算我們不在現(xiàn)場(chǎng)提供外部壓力，他們也會(huì)繼續(xù)找著我們樂于見到的方式去做，那么我們就得做一些安排，讓他們?yōu)樽约旱男袨樨?fù)起責(zé)任來。
要求的理由里蘊(yùn)涵的可察覺外部壓力越少，效果就越好。
內(nèi)心變化一出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境；
二來，變化能發(fā)揮持久的作用。
一般來說，由于你們的內(nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致，他們會(huì)寬慰自己：我選擇的行為是正確的。
[“拋低球”銷售策略。先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而后，等決定做好了，交易卻還沒最終拍板，賣方卻巧妙地取消了最初的甜頭。]
個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。買家們從來沒有想過，要不是最初先做了選擇，這些額外的理由根本不會(huì)出現(xiàn)。
承諾前提：主動(dòng)+公開+付出努力+自主
【如何拒絕】
盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。
弄清楚這種一致性有可能讓人做出錯(cuò)誤的選擇。
辦法一：建立反擊模式：一語道破他們（利用一致性原理的人）在干嗎就行了。頑固地保持一致荒謬透頂。通常我們的腸胃會(huì)警鈴大作。
辦法二：反思承諾前提：要是能回到先前，我還會(huì)做出同樣的選擇嗎？
[對(duì)問了幾個(gè)無關(guān)痛癢的生活問題后推銷生活套餐的人指出他們的動(dòng)機(jī)并表示自己并不傻]
[加油站實(shí)際油價(jià)并不像廣告上那么低，有欺騙嫌疑，反思在知道實(shí)際油價(jià)的前提下還會(huì)不會(huì)在這里加油]
----------------------------------------------------------------------------
四、社會(huì)認(rèn)同
【社會(huì)認(rèn)同原理】
『社會(huì)認(rèn)同原理』在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。
我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。
[娛樂電視節(jié)目、情景喜劇里的畫外音的小聲，“罐頭笑聲”]（就像某大本營(yíng)里那種，依稀記得那種笑聲太勉強(qiáng)做得過頭了，不知道現(xiàn)在如何。）
[廣告商喜歡告訴人們某種產(chǎn)品增長(zhǎng)最快活銷量最大，因?yàn)檫@樣一來他們就沒必要直接說服我們這種產(chǎn)品質(zhì)量有多好，而只需說其他很多人是這么想的就足夠了]（“淘寶銷量第一”“搶不到都哭了”你們懂的）
社會(huì)認(rèn)同原理這樣說，認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就會(huì)越覺得它正確。既然事實(shí)證據(jù)無法更改，那就只有改變社會(huì)證據(jù)了。你能說服別人，自己也必然信服。
[宗教的“末日論”，沒有發(fā)生災(zāi)難后，原先極力回避媒體與社會(huì)關(guān)注的三十幾個(gè)人開始拼命說服別人入教并大肆宣傳]
適用條件：1
【死亡原因：不確定】
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
在審視他人反應(yīng)、消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點(diǎn)微妙而重要的事實(shí)：其他人有可能也在尋找社會(huì)證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會(huì)導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。
[38個(gè)目擊者無動(dòng)于衷，受害者呼救3次無人出手相助，最終死亡。]
現(xiàn)場(chǎng)有大量其他旁觀者在場(chǎng)時(shí)，旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低。
原因1：周圍有其他可以幫忙的人，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就少了。
原因2：很多時(shí)候，緊急情況乍看起來并不會(huì)顯得十分緊急。
可我們很容易忘記，其他旁觀該事件的讓你恐怕也在尋找社會(huì)證據(jù)。因?yàn)槲覀兯腥硕枷矚g顯出一副鎮(zhèn)定自若、從容不迫的樣子，我們可能只是暗中瞟著別人，不動(dòng)聲色地尋找證據(jù)。這樣一來，在每一個(gè)人眼里，其他的人全都是鎮(zhèn)定自若的，沒打算采取什么行動(dòng)。于是，在社會(huì)認(rèn)同原理的作用下，人們覺得這起事件沒什么緊急的。
多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確地解讀他人關(guān)切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應(yīng)有的關(guān)注，受害者倒了霉。
旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們不幫忙，因?yàn)樗麄儫o法確定緊急情況真的存在，也無法確定此事是否需要自己采取行動(dòng)。只要他們明確地意識(shí)到自己有責(zé)任插手干預(yù)緊急事件，他們是一定會(huì)作出反應(yīng)的。
身為受害者，除了提醒旁觀者你需要緊急救助之外，你還必須多做點(diǎn)什么——你要消除他們的不確定性，告訴他們?cè)鯓犹峁┚戎l改提供救助。
從人群里找出一個(gè)人來，盯著他，指著他說：“你，穿藍(lán)夾克的那位先生，我想要幫助，請(qǐng)叫救護(hù)車來?！边@樣一句話，消除了一切有可能阻礙或拖延救助的不確定性，你把穿藍(lán)夾克的先生放在了“救助者”的位置上。他現(xiàn)在應(yīng)該明白，緊急救助是必要的；他也應(yīng)當(dāng)理解，負(fù)責(zé)提供救助的不是別人，而正是他本人；最后，他還應(yīng)該很清楚自己要如何提供救助。各項(xiàng)科學(xué)證據(jù)表明，只要你這樣做，你就應(yīng)該會(huì)得到快速、有效的幫助。
因此，一般而言，在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性▲▲▲，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的則讓你。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因?yàn)橛绕涫窃谌巳豪铮鐣?huì)認(rèn)同原理以及由此產(chǎn)的多元無知效應(yīng)很可能會(huì)使他們認(rèn)為你的情況并不緊急?！诒緯岬降乃械捻槒募记衫?，這一條恐怕最為重要，必須記住。
適用條件2：
【有樣學(xué)樣：相似性】
我們?cè)谟^察類似的人的行為時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。
我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。
[如果新聞報(bào)道一個(gè)人自殺的消息，之后增加的也大多是一個(gè)人出事的事故；要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺并導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的往往就是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故]
維特效應(yīng)
一些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)，決定自己該怎么做。
模仿是其中的關(guān)鍵。
要是自殺新聞后增多的事故真的意味著有人在蓄意模仿，那么，這些跟風(fēng)模仿者最可能效法的是跟自己類似的人。
報(bào)道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了。
（韓國(guó)明星自殺的報(bào)道，前一陣子電視上也經(jīng)常討論）
【如何拒絕】
1、面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我么只要多保持一點(diǎn)警惕感，就能很好地保護(hù)自己了。
忽略+反擊
[電視廣告上假裝是患者、使用者打進(jìn)電話或在路上被“隨機(jī)”攔下接受采訪的人。“即興采訪”]
2、不盲目從眾，在我們采納群體證據(jù)時(shí)，有必要周期性地四處看看。
[高速上如果碰巧有兩輛汽車打信號(hào)燈變道，他們之后的車輛都會(huì)急著變道，導(dǎo)致交通事故。因?yàn)樗麄円詾榍懊鎯奢v車都變道，說明前方的路有問題。]
首先，我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的死后，我們很樂意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任。
其次，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)。
---------------------------------------------------------------------
五、喜好
在決定是否購買該產(chǎn)品時(shí)，社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍。
人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人提出的要求。
[特百惠聚會(huì)：由參與者都認(rèn)識(shí)的人擔(dān)任組織者，聚會(huì)上討論對(duì)某件產(chǎn)品的看法，并購買。]
【我喜歡你的理由】
1、外表魅力
長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說服力。
2、相似性
我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。
①穿著打扮
②興趣和背景
3、恭維
4、接觸與合作
順從專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們?cè)跒橥荒繕?biāo)而奮斗”的氛圍，這樣哦我們必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”。
[好警察/壞警察 搭檔審訊刑事案件。涵蓋了知覺對(duì)比原理、互惠原理、合作]
合作前提：目標(biāo)一致
5、條件反射和關(guān)聯(lián)
糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有。
[汽車旁邊的車模、產(chǎn)品與名人聯(lián)系在一起]
人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。
[球迷瘋狂暴力事件]
體育運(yùn)動(dòng)蘊(yùn)含著驚人的力量；體育運(yùn)動(dòng)和粉絲之間的關(guān)系是非常個(gè)人化的。
根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來。
我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。
每當(dāng)我們的公眾形象受損，我們就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望，宣揚(yáng)自己跟其他成功者的關(guān)系，借此恢復(fù)自身形象。同時(shí)，我們還會(huì)小心避免暴露自己與失敗者之間的關(guān)系。
在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人成功來恢復(fù)自我形象。
這些人是一些有著隱形人格缺陷的人：自我意識(shí)太差。他們內(nèi)心深處的個(gè)人價(jià)值感過低，沒辦法靠推動(dòng)或?qū)崿F(xiàn)自身成就來追求榮譽(yù)，只能靠著吹噓自己與他人成就的關(guān)系來找回尊嚴(yán)。他們的成就并不來自本身。
【如何拒絕】
1、關(guān)注效果而非原因。
我們是不是覺得自己超乎尋常地迅速、熱烈地喜歡上了對(duì)方？
不去壓抑好干因素產(chǎn)生的影響力，聽?wèi){這些因素發(fā)揮力量，然后用這股力量反過來對(duì)付那些想從中獲利的人。
了解這種好感來歷可疑就足夠我們作出反應(yīng)了。
2、把交易者和交易分開。只根據(jù)生意本身的好壞做決定。
-----------------------------------------------------------------------------
六、權(quán)威
心理基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從
[答題點(diǎn)擊實(shí)驗(yàn)：研究員被綁在電擊椅上，真正的受試者在工作人員的命令和要求下一次次經(jīng)受道德和良心的折磨按下電擊按鈕，不管被“電擊”的人如何“求饒”“要求”。]
權(quán)威的壓力能夠全然控制我們的行為。
判斷一個(gè)行為正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)都沒有關(guān)系，只要它來自更高權(quán)威的命令，那就是對(duì)的。
很多情況下，只要有正統(tǒng)權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
[醫(yī)院用錯(cuò)藥：處方上本該用在右耳（right ear 縮寫為Rear）的藥被護(hù)士和病人毫無置疑地用在肛門(rear意為 后部)里。]
【內(nèi)涵不是內(nèi)容】
只要拿出權(quán)威的象征就能將我們降服了。
1、頭銜
頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。
我們覺得一樣?xùn)|西看起來大些，不一定是因?yàn)樗軒Ыo我們愉悅，而是因?yàn)樗苤匾?br>
①體格和地位之間存在聯(lián)系
②權(quán)力和權(quán)威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的
2、衣著
制服
3、身份標(biāo)志
名車
[前方一輛豪車在等綠燈，綠燈亮后豪車不動(dòng)，則后面的車不會(huì)按喇叭催促，如果不是豪車，那么后面的車則會(huì)馬上按喇叭]
在許多關(guān)于權(quán)威壓力的研究中，人們無法正確預(yù)測(cè)自己或他人面對(duì)權(quán)威的影響力會(huì)做出什么樣的反應(yīng)。每一次，人們都嚴(yán)重低估了權(quán)威的影響力。權(quán)威地位的這種性質(zhì)或許可以說明把它當(dāng)成順從策略為什么會(huì)如此成功，它不僅對(duì)我們很管用，而且我們還預(yù)料不到它會(huì)這么管用。
【如何拒絕】
提高對(duì)權(quán)威力量的警惕性
要用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威指示，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見解。
1、“這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？”這個(gè)問題能讓我們把焦點(diǎn)放在兩點(diǎn)關(guān)鍵信息上：權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。它輕輕松松地讓我們從興許毫無意義的權(quán)威符號(hào)上挪開視線，轉(zhuǎn)到真正的權(quán)威資格上。而且這個(gè)問題還逼得我們?nèi)ジ闱宄?quán)威跟事物到底相不相關(guān)。
2、“這個(gè)專家說的是真話嗎？”多想一想專家會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊捻槒亩玫胶锰帯?br>
[餐廳點(diǎn)菜員：他會(huì)告訴顧客，顧客自己點(diǎn)的菜今晚不怎么好吃，并推薦兩道比顧客點(diǎn)的稍微便宜一點(diǎn)的菜。他把自己打扮得像是這家店里的權(quán)威人物：清楚今晚哪樣菜好，哪樣菜不好。而且，他看似違背自己利益的做法在這里發(fā)揮作用了：它向顧客證明他是個(gè)值得信賴的內(nèi)線，因?yàn)樗扑]的菜比原本點(diǎn)的菜稍微便宜?？雌饋恚⒎侵活欀约憾道锎уX，而是把顧客的最大利益放在心上。他立刻顯得見多識(shí)廣而又誠(chéng)實(shí)起來，這就帶給他很高的可信度。他利用這個(gè)形象，向顧客推薦了原本他們不打算點(diǎn)的紅酒和飯后甜點(diǎn)。他通過優(yōu)雅的態(tài)度把互惠原理和可信權(quán)威原理結(jié)合到了一起，既提高了顧客的消費(fèi)總額，又提高了自己的小費(fèi)在其中所占的比例。他表面上做出一副不在乎自己利益的樣子，其實(shí)卻收獲了大大的好處?？此朴羞`他經(jīng)濟(jì)利益的說辭，給他帶來了極佳的經(jīng)濟(jì)利益。]
---------------------------------------------------------------------
七、稀缺
心理基礎(chǔ)：維護(hù)既得利益；對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)
【物以稀為貴】
『稀缺原理』機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高
對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同意物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
假如瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為寶貝。
[“數(shù)量有限”策略：告訴顧客，某種商品供不應(yīng)求，不見得隨時(shí)都有。讓顧客相信一樣?xùn)|西很緊俏，從而提高它們?cè)陬櫩脱壑械膬r(jià)值。]
人們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，僅僅因?yàn)槭Ｏ碌臅r(shí)間不多了，自己就會(huì)跑去做本來并不太喜歡的事情。
【逆反心理】
我們都知道，難于得到的東西，一般都要比輕松得到的東西好。故此，我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量。
機(jī)會(huì)越來越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。
一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會(huì)比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對(duì)著干。
[羅密歐與朱麗葉效應(yīng)：戀愛中的人受到家長(zhǎng)的阻擾，會(huì)更加愛對(duì)方。并有可能采取極端做法]
每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。
某類信息遭到禁止后，我們無一例外地更想得到這種信息，并對(duì)其給出較被禁之前更有利的評(píng)價(jià)。我們認(rèn)為受禁的信息更有價(jià)值。
想要信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。根據(jù)稀缺原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某條信息，我們就會(huì)認(rèn)為它更具說服力。
【最佳條件】
找出什么時(shí)候它對(duì)我們最起作用
自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。到手了的自由，不經(jīng)一戰(zhàn)是沒人會(huì)放棄的。
管教前后不一的父母，最容易交出反叛心強(qiáng)的孩子。
參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
[搶購]
【如何拒絕】
一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹(jǐn)慎行事。
我們到底想從這樣?xùn)|西里獲得什么？如果答案是，占有這件稀缺的東西能讓我們享受來自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)或心理上的好處，那就去占有它吧！
我們務(wù)必記?。合∪钡臇|西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
一旦我們覺得自己在短缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動(dòng)，我們就應(yīng)該把這種波動(dòng)當(dāng)成暫停的信號(hào)。問問自己，為什么我們想要那件東西。如果答案是我們想要它主要是因?yàn)橄霌碛兴敲次覀儜?yīng)當(dāng)利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢。倘若答案是我們想要它主要是為了它的功能（也即想要駕駛它、喝它或吃它），那么我們必須牢記一點(diǎn)：該物品不管是稀缺還是充足，其功能都是一樣的。簡(jiǎn)而言之，稀缺的餅干并沒有變得好吃。
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
