《影響力》一共分為七章，分別介紹了“影響力的武器”、“互惠”、“承諾和一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”、“稀缺”的方法，作者認(rèn)為其實(shí)我們?nèi)藶榱丝焖偬幚斫邮盏降男畔?，?huì)尋求以往的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)就好像一個(gè)開(kāi)關(guān)，有些人通過(guò)特定的語(yǔ)言和動(dòng)作打開(kāi)這個(gè)開(kāi)關(guān)，從而讓我們做出他預(yù)想的行為。而學(xué)會(huì)打開(kāi)這些開(kāi)關(guān)的方法就好比社交柔術(shù)。但是在這個(gè)社會(huì)中，如果我們不能掌握這些方法，就會(huì)被掌握這些方法的人所利用，因此學(xué)習(xí)這些柔術(shù)是避免自己陷入社交陷阱的保障。
一、影響力的武器
一切都應(yīng)該盡可能地簡(jiǎn)單，但不要太簡(jiǎn)單?！柌?愛(ài)因斯坦
作者通過(guò)舉出小貓發(fā)出“吱吱”聲蒙騙母雞把自己當(dāng)作小雞來(lái)哺育，嗜血的雌性螢火蟲通過(guò)尾部閃閃發(fā)光來(lái)引發(fā)雄性螢火蟲的求偶行為并伺機(jī)將它吞食。而人類社會(huì)也存在著與動(dòng)物世界相似的可悲故事。我們當(dāng)中的有些人，也會(huì)通過(guò)模擬觸發(fā)特征，誘使我們下意識(shí)的做出某種反應(yīng)。與動(dòng)物的本能反應(yīng)不同，我們下意識(shí)的反應(yīng)通常是從一些后天學(xué)到的心理學(xué)原理或公式中得出來(lái)的。而有一些人清楚的知道影響力的武器藏在哪里，而且經(jīng)常熟練的駕馭這些武器來(lái)達(dá)到自己的目的。他們?cè)谏鐣?huì)上闖蕩，恨不得讓每一個(gè)人都按照他們的意愿行事，而且他們總是能夠如愿以償。其實(shí)，他們成功的秘密就在于他們知道怎樣提出請(qǐng)求，知道怎樣利用身邊的存在的這樣或那樣的影響力的武器來(lái)武裝自己。有時(shí)候甚至僅需一個(gè)詞匯可以做到這一點(diǎn)。但這個(gè)詞匯必須要與強(qiáng)大的心理學(xué)原理相關(guān)，并且能夠?qū)⒆詣?dòng)播放的磁帶放置于我們體內(nèi)?？梢?jiàn)這種方法的影響力有多大。
二、互惠
我們負(fù)每一筆債，就像上帝開(kāi)的賬單一樣?！瓲柗?沃爾多*愛(ài)默生
我們每次得到被人的一點(diǎn)恩惠，心里便會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的負(fù)債感。因?yàn)槿耸且环N社會(huì)性動(dòng)物，在社會(huì)中與人溝通合作，就必須要互利互惠，否則下一次你就不會(huì)得到別人的幫助了。實(shí)際上，一個(gè)源于互惠原理的、發(fā)達(dá)的償還體系可能正是人類文明所獨(dú)有的特性?；セ菰戆l(fā)揮作用的方式不僅指的是互惠互利，甚至還有相互退讓。相互退讓指的是如果別人做出了一個(gè)退步，那么按照互惠原理，你也應(yīng)該做出讓步。而善于運(yùn)用互惠原理的人就會(huì)實(shí)現(xiàn)不公平的交換，甚至可以用退讓就實(shí)現(xiàn)目的。例如人們通過(guò)給你一個(gè)小恩惠，從而讓你產(chǎn)生負(fù)債感，最后向你提出一個(gè)非常大的要求?；蛘呷藗円婚_(kāi)始提出一個(gè)比較離譜的要求，然后逐步退步，讓你覺(jué)得自己有退讓的負(fù)債感，最后達(dá)到自己的目的。知名的銷售公司安利公司正是利用互惠原理來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。安利公司是一家成長(zhǎng)非常迅速、生產(chǎn)和銷售家都很熟悉的與“免費(fèi)試用”有關(guān)的例子。作為一種有效的營(yíng)銷手段，免費(fèi)試用已經(jīng)有著很長(zhǎng)的歷史了。一般的做法是把少量的有關(guān)商品提供給潛在的顧客，并說(shuō)明這樣做的目的是讓他們?cè)囈幌驴醋约旱降紫膊幌矚g這個(gè)商品。推銷商品的人正是利用柔術(shù)方法，把禮物本身所固有的讓人產(chǎn)生負(fù)債感的自然力量釋放出來(lái)。而作者認(rèn)為為了避免陷入這種陷阱，就必須在接受別人的恩惠時(shí)冷靜對(duì)待，如果別人是抱著其他目的給予你恩惠，那么你就應(yīng)該多留一個(gè)心眼了。
三、承諾和一致
在開(kāi)始的時(shí)候拒絕總比在最后拒絕容易得多?！R昂納多*達(dá)*芬奇
人們往往認(rèn)為保持一致是優(yōu)秀的品質(zhì)，因此往往傾向于保持一致。如果一個(gè)人總是出爾反爾，我們會(huì)覺(jué)得他要么是精神失常，要么是品格低下。換句話說(shuō)，人們往往習(xí)慣于遵守承諾。這種承諾不僅指語(yǔ)言上的承諾，還有書面上的承諾和行為上的承諾。因此如果我們從要你做一個(gè)微小的承諾開(kāi)始，就有可能讓你最后做出巨大的承諾，而這個(gè)承諾倘若沒(méi)有與前面的承諾保持一致性的動(dòng)機(jī)，你是決不可能做出的。因此我們必須要小心自己做出的每一個(gè)微小承諾，因?yàn)楹苡锌赡苣阕罱K會(huì)陷入一個(gè)巨大的陷阱。
但是必須承認(rèn)的是，在威逼利誘下做出的承諾，人們往往在這些條件消失以后，便不會(huì)遵守承諾。所以，家長(zhǎng)在教育孩子時(shí)，最好讓孩子懂得對(duì)錯(cuò)，而不是通過(guò)恐嚇誘惑的方式，讓他們做出承諾。
四、社會(huì)認(rèn)同感
當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。——沃爾特*李普曼
羊群效應(yīng)與這個(gè)原理很相似。羊群是一種很散亂的組織，平時(shí)在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動(dòng)起來(lái)，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草。因此，'羊群效應(yīng)'就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導(dǎo)致盲從，而盲從往往會(huì)陷入騙局或遭到失敗。我們往往對(duì)事情不假思索，而只是盲目從眾。中國(guó)的小悅悅事件中，十八個(gè)路人之所以不去救助可憐的小悅悅，很有可能是因?yàn)樗麄兛吹角懊娴穆啡硕紱](méi)有施救，因此也對(duì)此充耳不聞。這給我們的啟示是，應(yīng)該冷靜思考問(wèn)題，而不能盲目從眾。當(dāng)我們需要救助時(shí)，應(yīng)該想具體的對(duì)象求助，而不是向所有人求助。例如，當(dāng)你在路上突然中風(fēng)以后，你應(yīng)該盯著路邊的某一個(gè)人求助，而不是對(duì)所有人求助，這樣效果事半功倍。
五、喜好
一個(gè)訴訟律師的首要任務(wù)就是要讓陪審團(tuán)喜歡他的名字?！死瓊愃?達(dá)羅
雖然西方哲學(xué)家都將人定義為理性動(dòng)物，但是不得不說(shuō)人在很大程度上還是會(huì)受感情左右。如果可以博得他人的喜歡，那么與他相處將會(huì)更加愉快。而作者認(rèn)為那些看起來(lái)天生就受人喜歡的人不過(guò)是學(xué)會(huì)了一些技巧，并且將這些技巧概括為（1）美麗的外貌，大家都會(huì)被美貌吸引，也更加喜歡同美貌的人交談；（2）共同性，有著共同的姓氏、共同的興趣愛(ài)好，也往往更能產(chǎn)生共鳴；（3）贊美，馬斯洛的需求理論中，人們除了有基本的物質(zhì)需求以外，還有價(jià)值需求，因此人都希望他人能夠贊美自己；（4）關(guān)聯(lián)性，這與共同性有著相似的地方，但是比共同性更加廣泛，指的是人們都希望自己可以與好的事物關(guān)聯(lián)在一起，因?yàn)檫@樣他人的愉悅之情會(huì)轉(zhuǎn)移到自己身上，同樣的道理，人們則不希望自己與不好的事情關(guān)聯(lián)在一起。所以，除了天生的美人具有吸引力以外，那些熟練運(yùn)用這些技巧的人也具有無(wú)窮的魅力。
六、權(quán)威
跟著行家走?！S吉爾
大家對(duì)權(quán)威都具有崇敬之情，因此往往非常順從權(quán)威，不敢挑戰(zhàn)權(quán)威，即使是在發(fā)現(xiàn)了權(quán)威出錯(cuò)的時(shí)候。但是人并非完美的，權(quán)威也會(huì)犯錯(cuò)誤，所以，如果大家都對(duì)權(quán)威十分順從，有時(shí)則會(huì)犯下錯(cuò)誤。權(quán)威往往具有比較高的頭銜、體面的衣服、較高的經(jīng)濟(jì)收入等等特征，而這些特征往往可以被假裝，因此有些騙子會(huì)通過(guò)穿上制服來(lái)假裝警察、醫(yī)生，最終達(dá)到騙人的目的。所以，為了保護(hù)自己，我們必須在面對(duì)權(quán)威時(shí)，問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題，這個(gè)人是權(quán)威人士嗎？如果是的，那么他的權(quán)威判斷有沒(méi)有出錯(cuò)呢？這樣才能避免自己陷入輕信權(quán)威的陷阱。
七、稀缺
一樣?xùn)|西的方法就是意識(shí)到你可能會(huì)失去它。——G.K.切斯特頓
物以稀為貴。短缺原理往往在生活中發(fā)揮著十分重要的作用。馬克思提出的價(jià)值原理言簡(jiǎn)意賅的表達(dá)了這一原理的重要性，物品的價(jià)值由生產(chǎn)它的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定，但是也會(huì)隨著供給關(guān)系的變化而波動(dòng)。當(dāng)一個(gè)物品十分短缺時(shí)，大家往往會(huì)變得頭腦發(fā)熱，失去理性，用非常高的價(jià)格買下它。同時(shí)，如果我們將曾經(jīng)給予別人的東西收回來(lái)，對(duì)方就會(huì)表現(xiàn)出十分煩躁。因?yàn)樗麄儾辉偈莾H僅缺乏一種從未擁有過(guò)的權(quán)力，而是失去了已經(jīng)得到的東西。當(dāng)一樣?xùn)|西得而復(fù)失時(shí)，人們會(huì)比在一直缺乏這種東西的情況下更想要得到它。研究表明，不能一貫執(zhí)行某種原理的父母特別容易培養(yǎng)出具有反叛精神的小孩，這也應(yīng)該是意料之中的事情。
本書將社交柔術(shù)精煉的概括為這七種方法，而且更加通過(guò)例證、實(shí)驗(yàn)對(duì)之檢驗(yàn)，可謂振聾發(fā)聵。想必如果可以練好這七個(gè)方法，且不說(shuō)成為最偉大的銷售員，起碼不會(huì)再輕易的被他人欺騙了。
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