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今天給大家推薦的這本書，是一本暢銷全球的心理學(xué)書籍——《影響力》，全球銷量超過(guò)300萬(wàn)冊(cè)。

這本書可以說(shuō)是從事銷售、廣告、營(yíng)銷、文案人士的必讀書籍，甚至可以說(shuō)它是一本關(guān)于如何說(shuō)服別人的“圣經(jīng)”。

在推薦這本書之前，先講一個(gè)故事。

前兩天我去商場(chǎng)里逛街，想要買一件羽絨服，試穿了一件暗粉色的羽絨服，覺(jué)得上身效果還不錯(cuò)，但還是有點(diǎn)猶豫不決，想逛逛其他家的羽絨服，比較一下價(jià)格。

售貨員看出了我的猶豫，不停跟我強(qiáng)調(diào)，“這款是我們這兩天才上新的，賣得很好的，可以直接帶上，只有最后一件了?！?/p>

可能你也會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到這樣的話，“這是最后一件了”、“今天是最后一天的優(yōu)惠活動(dòng)了”......不用想也知道，這是售貨員的套話，怎么可能那么巧，每次試穿衣服都是最后一件？

當(dāng)然，我沒(méi)有上當(dāng)，當(dāng)我準(zhǔn)備委婉拒絕售貨員，告訴她我再逛逛其他家的羽絨服，如果沒(méi)有遇到更合適的就回來(lái)買時(shí)，售貨員做了一件事情改變了我的決定。

這時(shí)候，店里進(jìn)來(lái)了一個(gè)二十多歲的女生，售貨員立馬就把我剛剛脫下的暗粉色羽絨服拿給這個(gè)女孩試穿。

這個(gè)行為就像是一劑“猛藥”，一秒就把我的理智一巴掌拍走了，我指著女孩身上的那件羽絨服，對(duì)售貨員說(shuō)：“算了，我懶得逛其他店了，就把這件衣服給我包起來(lái)吧?！?/p>

結(jié)賬的時(shí)候，另外一個(gè)售貨員說(shuō)：“這件有點(diǎn)瑕疵，我給你從倉(cāng)庫(kù)拿一件新的吧?！?/p>

那一刻我才知道，自己落了售貨員的套。

我想這種事情應(yīng)該不止在我一個(gè)人身上發(fā)生過(guò)。

而更讓我感到挫敗的是，在那之前，我已經(jīng)讀過(guò)了《影響力》這本書，對(duì)里面的內(nèi)容依然記憶猶新，即便我當(dāng)時(shí)意識(shí)到售貨員將《影響力》的原理用在我身上，我依然在它面前束手就擒。

這就是《影響力》的魔力，即便你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道、有獨(dú)立思考能力、習(xí)慣對(duì)很多事情保持懷疑看法的人，依然很難逃脫《影響力》的控制。

如果你是一名銷售人員，那你需要看這本書，讓你的客戶心甘情愿購(gòu)買你的產(chǎn)品；

如果你是一名文案，你需要這本書，用文字?jǐn)Q開(kāi)人們購(gòu)買沖動(dòng)的閥門；

如果你是一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，你也需要這本書，觸發(fā)病毒傳播的按鈕......

《影響力》通過(guò)大量的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)總結(jié)了影響人們決策的六大重要原理，這六大原理分別是：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理和稀缺原理。

一旦你掌握了這六個(gè)原理，你就能輕輕松松搶占用戶的心智，產(chǎn)生“條件反射”般的購(gòu)買行為。

下面，我將一一為你介紹這六大原理分別是什么以及該如何應(yīng)用。

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報(bào)。如果對(duì)方施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之。

考古學(xué)家理查德·李基認(rèn)為，正是因?yàn)榛セ蒹w系，人類才成為人類。

為什么這么說(shuō)呢？

人類如今之所以能夠站在食物鏈頂端，是因?yàn)槿祟愡@個(gè)社群能夠建立大規(guī)模的合作，地球上沒(méi)有一種除人類以外的動(dòng)物，能夠進(jìn)行如此大范圍、大數(shù)量的合作。

那大規(guī)模的合作的基礎(chǔ)是什么呢？

就是互惠原理。

在狩獵采集社會(huì)，人類通過(guò)食用動(dòng)物的肉來(lái)補(bǔ)充體力和身體所需要的營(yíng)養(yǎng)，通過(guò)動(dòng)物皮毛制成的衣物保暖。

但并不是每次捕獵都能滿載而歸，有的時(shí)候，一群人捕獲了一頭巨獸，另一群人無(wú)功而返，這時(shí)候怎么辦呢？

這群有多余食物的群體就會(huì)把自己的食物分享給另一個(gè)群體。而另一個(gè)群體在享受到這樣的恩惠以后，會(huì)在下一次補(bǔ)到獵物的時(shí)候把自己的食物回饋給對(duì)方。

如果沒(méi)有互惠原理，總是有多余食物的一方把自己的食物分享給沒(méi)有食物的一方，而沒(méi)有食物的一方想著反正沒(méi)有補(bǔ)到獵物也能有吃的，干脆就別出去打獵，坐等對(duì)方把吃的送上門來(lái)不就完了么？

久而久之，有多余食物的一方自然會(huì)心生不滿，拒絕再分享自己的多余的食物，也就不會(huì)再存在合作、互助的機(jī)制了。

這就是我們中國(guó)人說(shuō)的“投桃報(bào)李”。

那么互惠原理為什么會(huì)產(chǎn)生這樣神奇的效果呢？

那是因?yàn)椋?strong>當(dāng)人們受到別人的恩惠時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生一種虧欠感，這種虧欠感就像一個(gè)自動(dòng)按鈕一樣，迫使人們采取行動(dòng)回饋對(duì)方的恩惠。

三年前，我加入了一個(gè)自媒體作者群，幾乎每隔一段時(shí)間，就會(huì)有自媒體作者出書，有的作者會(huì)在群里面告訴大家自己出書了，希望大家轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈或在豆瓣評(píng)論支持一下，有的，會(huì)發(fā)個(gè)紅包（每個(gè)人能領(lǐng)到一塊多），還有的自媒體作者，會(huì)親自在新書空白的內(nèi)頁(yè)上寫上自己的一段祝愿和簽名，然后寄給一些大號(hào)的負(fù)責(zé)人或主編。

你們猜，這三種行為，哪一種更有效？或者說(shuō)更有可能增加自己的新書銷售量？

答案是：第三種。

因?yàn)榈谝环N發(fā)消息的方式，大家看到了，頂多會(huì)在群里客氣恭喜一下，但真正落實(shí)到發(fā)朋友圈、寫評(píng)論，除非私交很好的，幾乎沒(méi)有人會(huì)響應(yīng)。

那為什么不是第二種呢？

當(dāng)然，第二種效果肯定比第一種好，但其實(shí)一個(gè)群有500個(gè)作者，每個(gè)人分到的紅包少則幾毛多則幾塊，真不算多。

領(lǐng)到紅包的自媒體作者可能會(huì)在豆瓣上簡(jiǎn)單評(píng)論一下，走心的程度和領(lǐng)到的紅包大小成正比。

而第三種自媒體作者是最聰明的，他們通常會(huì)給每個(gè)大號(hào)的負(fù)責(zé)人或主編手寫感謝的話，在對(duì)方收到新書和卡片之后，為了回饋這種“虧欠感”，對(duì)方通常會(huì)親自發(fā)朋友圈表示感謝，同時(shí)呼吁朋友圈的人捧場(chǎng)。

顯然，大號(hào)的負(fù)責(zé)人和主編影響力和小自媒體作者是不一樣的，自然會(huì)有很多人響應(yīng)，甚至有的大號(hào)會(huì)出于“人情”的考慮，在自己的公眾號(hào)次條發(fā)一條新書的軟廣。

現(xiàn)在應(yīng)該知道怎么應(yīng)用互惠原理了吧，在想要獲得對(duì)方幫助之前，先給對(duì)方一些恩惠，能夠讓自己得到幫助的概率大大提升。

承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。通常在這樣的壓力下，我們會(huì)想方設(shè)法地證明自己先前的決定是正確的。

但有很多人會(huì)懷疑，如果說(shuō)承諾和一致性有用的話，就不會(huì)有“哲學(xué)家”王境澤提出的真香定律，譬如在辦公室剛剛說(shuō)完要減肥，結(jié)果十分鐘開(kāi)始研究該叫哪家外賣；發(fā)誓自己不再熬夜，結(jié)果凌晨?jī)牲c(diǎn)發(fā)了個(gè)朋友圈......

雖然啪啪打臉的行為很好笑，但這樣的人通常會(huì)給人一種不可靠的感覺(jué)。

就拿娛樂(lè)圈無(wú)數(shù)人設(shè)崩塌的慘案來(lái)講，當(dāng)一個(gè)人設(shè)立了“好男人”的形象，當(dāng)事人就會(huì)想方設(shè)法維護(hù)這個(gè)形象，獲得人們的喜愛(ài)和支持。

但當(dāng)出軌這種丑聞發(fā)生之后，當(dāng)事人便會(huì)受到各方的譴責(zé)，他們就會(huì)面臨人設(shè)崩塌、粉轉(zhuǎn)黑、輿論譴責(zé)和各種經(jīng)濟(jì)損失......

所以，人們其實(shí)從潛意識(shí)里希望自己的是言行一致的，因?yàn)檫@有利于維護(hù)一個(gè)人的利益和想要建立的社會(huì)形象。

那么究竟該如何激發(fā)人們保持言行一致的行為呢？

答案就是：承諾。

但保證承諾有效需要一個(gè)前提條件：它必須是當(dāng)事人積極地、公開(kāi)地、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的。

在我很小的時(shí)候，為了彌補(bǔ)自己小時(shí)候沒(méi)有機(jī)會(huì)學(xué)琴的遺憾，媽媽帶我去一個(gè)家里有鋼琴的姐姐家里，媽媽讓我坐在鋼琴凳上，拉著我的手指按下琴鍵，然后問(wèn)我“你覺(jué)得鋼琴好不好玩？”

那個(gè)時(shí)候雖然談不上喜歡，但覺(jué)得琴鍵發(fā)出來(lái)的聲音很好聽(tīng)，于是說(shuō)了一句“好玩”，媽媽又問(wèn)“那你想不想學(xué)鋼琴？”懵懵懂懂間，我點(diǎn)了點(diǎn)頭。

從此以后，每當(dāng)小伙伴們做完作業(yè)就出去玩的時(shí)候，我只能待在家里練一個(gè)小時(shí)鋼琴。

每次我想要放棄，不學(xué)琴的時(shí)候，媽媽就會(huì)提醒我“這可是當(dāng)時(shí)你自己選的哈，我沒(méi)有逼你，自己做的選擇就要自己負(fù)責(zé)?！?/p>

于是鋼琴成為我唯一堅(jiān)持下來(lái)的愛(ài)好。

這就是承諾的力量，一旦你讓當(dāng)事人以為這個(gè)承諾是出于自己意愿做出的，那么他們便會(huì)履行自己的承諾，讓自己的行為與承諾保持一致。

這里還有個(gè)技巧，叫做登門檻，指的是以小請(qǐng)求開(kāi)始，最終讓人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法。

書里面提到一個(gè)實(shí)驗(yàn)，研究人員要求小區(qū)業(yè)主們?cè)谧约业牟萜荷显O(shè)立一塊“小心駕駛”的公益告示牌，結(jié)果83%的業(yè)主都拒絕了，而在另一組實(shí)驗(yàn)中，研究人員增加了一個(gè)小小的動(dòng)作，結(jié)果76%的業(yè)主都答應(yīng)了。

那這個(gè)動(dòng)作是什么呢？

就是在提出這個(gè)要求的前兩個(gè)星期，業(yè)主們收到了一份請(qǐng)?jiān)笗?，要他們簽名支持“保護(hù)加州美麗環(huán)境”。

為什么兩個(gè)看似毫無(wú)關(guān)系的請(qǐng)求會(huì)導(dǎo)致結(jié)果發(fā)生如此大的變化？

那是因?yàn)?，簽署環(huán)境保護(hù)承諾書讓業(yè)主們改變了對(duì)自己的認(rèn)知，他們把自己看成了一個(gè)有公益精神、履行公民職責(zé)的好市民。

也就是說(shuō)，如果你想讓別人答應(yīng)你一個(gè)大的請(qǐng)求，最好一開(kāi)始先提一個(gè)小一點(diǎn)更容易達(dá)成的請(qǐng)求。

因?yàn)橄忍岽笳?qǐng)求可能一開(kāi)始會(huì)遭到對(duì)方拒絕，但如果你只是提出一個(gè)很小的請(qǐng)求，可能對(duì)于對(duì)方只是順手之勞，對(duì)方會(huì)更容易答應(yīng)，一旦完成小請(qǐng)求之后，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為自己是一個(gè)樂(lè)于助人的人，為了維護(hù)這種自我認(rèn)知和社會(huì)形象，對(duì)方就會(huì)更容易答應(yīng)你更大的請(qǐng)求。

社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其是當(dāng)我們?cè)谔囟ㄇ樾蜗屡袛嗄承袨槭欠裾_時(shí)。

相信很多人都不承認(rèn)自己是從眾的人，每個(gè)人都覺(jué)得自己是具有獨(dú)立思考能力的人，那是因?yàn)槲覀兊凸懒松鐣?huì)認(rèn)同的力量。

譬如說(shuō)，我們周末和朋友在商場(chǎng)吃飯，通常一層里有好幾家餐館，如果有一家里面的客人稀稀落落的，不用排隊(duì)就能直接進(jìn)去點(diǎn)菜，還有一家外面排起了長(zhǎng)隊(duì)，要等半個(gè)多小時(shí)才能就坐，如果在時(shí)間不是太緊急的情況下，你會(huì)選擇去哪家？

我想大多數(shù)人應(yīng)該都會(huì)選擇拿號(hào)排隊(duì)吧。

再舉個(gè)例子，在看《生活大爆炸》一些情景喜劇的時(shí)候，通常在一些笑點(diǎn)出現(xiàn)時(shí)，會(huì)配合放出罐頭笑聲，而我們聽(tīng)到這些笑聲時(shí)也會(huì)不自覺(jué)地跟著笑。

這就是社會(huì)認(rèn)同的力量。

那么為什么社會(huì)認(rèn)同原理會(huì)有如此大的威力？

《社交天性》中指出，在我們還是嬰兒的時(shí)候，我們就已經(jīng)具備了“看臉色”的本能了，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)母親離開(kāi)自己時(shí)，就會(huì)通過(guò)嚎啕大哭引起母親的注意。唯有如此，我們才能在心智和身體最脆弱的時(shí)候得到監(jiān)護(hù)者的照顧。

馬克思說(shuō)過(guò)，人是社會(huì)關(guān)系的總和。沒(méi)有一個(gè)人能夠孤立地生活在世界中，所以我們尋求與他人的聯(lián)結(jié)，渴望得到他人的認(rèn)同，所以我們也會(huì)無(wú)意識(shí)地模仿他人的表情和行為，與群體保持一致。

前段時(shí)間刷屏朋友圈的“旅行青蛙”也是如此，當(dāng)你看見(jiàn)朋友圈里每個(gè)人都在養(yǎng)蛙的時(shí)候，你還能堅(jiān)持不養(yǎng)蛙？這樣的話，當(dāng)同事們?cè)谖缧輹r(shí)間討論自己的蛙時(shí)，你根本插不上嘴，這個(gè)時(shí)候就會(huì)感覺(jué)自己遭到了“排擠”，成為了一個(gè)異類。

喜好原理，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是我們中國(guó)人所說(shuō)的“愛(ài)屋及烏”，指的是我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，前段時(shí)間我買了某個(gè)品牌的洗發(fā)護(hù)發(fā)套裝，覺(jué)得味道很好聞，不僅如此，用了之后發(fā)現(xiàn)頭發(fā)明顯比之前更順滑了，因?yàn)樯磉吪卤容^多，所以在聊天的時(shí)候順嘴提了一句，沒(méi)想到，前前后后共有3個(gè)女同事跟我要了購(gòu)買鏈接，這只是我不經(jīng)意提了一下的結(jié)果。

也就是說(shuō)，我們?cè)谶x擇購(gòu)買一個(gè)商品時(shí)，熟人的推薦往往比廣告、促銷活動(dòng)更有效。

所以，西奧迪尼在這本書里指出，在決定是否購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍。

那既然喜好的影響力那么大，我們?cè)撊绾翁嵘齽e人對(duì)我們的好感呢？

簡(jiǎn)單可以概括為四個(gè)方面的因素：外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作。

下面我將一一為大家揭露，如何讓我們得到別人的好感。

首先，外表魅力很簡(jiǎn)單，就是所謂的“光環(huán)效應(yīng)”，我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明等。

雖然我們很多人覺(jué)得自己在做決策時(shí)是公平理性的，不可能因?yàn)轭佒刀绊憶Q策，但事實(shí)表明，大多數(shù)人都是“顏控”，我們就是會(huì)在生活、工作中給那些長(zhǎng)得好看的人更高的評(píng)價(jià)。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，在政治選舉中，很多選民都會(huì)覺(jué)得自己的投票不會(huì)受到候選人外表吸引力的影響，但他們的主張卻被實(shí)際結(jié)果狠狠打臉了。

加拿大聯(lián)邦選舉的研究發(fā)現(xiàn)，富有魅力的候選人得到的選票，是那些沒(méi)有吸引力的候選人的兩倍多。

所以“顏值即正義”這句話是有一定道理的。

第二個(gè)因素是相似性，相似性認(rèn)為，我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

譬如前段時(shí)間引起很多爭(zhēng)議的偶像女生——楊超越就是典型的代表，很多人都不能理解，為什么楊超越業(yè)務(wù)能力那么差，還有如此高的支持票數(shù)。

那是因?yàn)?，比起那些唱跳俱佳還努力勤奮的選手，楊超越表現(xiàn)得更像我們大多數(shù)人，有的時(shí)候會(huì)想要偷懶、不愿意早起，因?yàn)樵诒荣愔忻勘憩F(xiàn)好會(huì)大哭一場(chǎng)......

第三個(gè)因素是恭維，也就是我們喜歡聽(tīng)人恭維奉承，這就是為什么捧殺那么有效的道理。

研究人員做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓受試者聽(tīng)到另外一個(gè)人對(duì)自己的評(píng)價(jià)后決定是否給予幫助，結(jié)果表明，那些給予受試者積極評(píng)價(jià)的人更容易得到受試者的幫助。

第四個(gè)因素則是接觸與合作，也就是說(shuō)我們都喜歡自己熟悉的東西，這就是心理學(xué)中所說(shuō)的的“多看效應(yīng)”，通俗來(lái)說(shuō)就是“近水樓臺(tái)先得月”。

研究人員曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓幾個(gè)女生去某個(gè)教室上課，在教室里，這些女生不能與任何人交流，每次只是坐著聽(tīng)課，唯一不同的就是她們來(lái)上課的次數(shù)。

一學(xué)期結(jié)束后，實(shí)驗(yàn)人員讓教室里的學(xué)生在這些女生中進(jìn)行好感度評(píng)分，你們猜，哪個(gè)女生收獲得好感度最多？

答案是：來(lái)上課次數(shù)最多的女生。

即便這個(gè)女生沒(méi)有與身邊任何人交流，僅僅是出現(xiàn)的次數(shù)更多，好感度就會(huì)比其他女生更多。

權(quán)威原理指的是比起一般人，我們更愿意相信、聽(tīng)從權(quán)威的建議。

先來(lái)說(shuō)個(gè)故事，記得小學(xué)的時(shí)候，我的成績(jī)往往是班里前幾名的 ，數(shù)學(xué)語(yǔ)文經(jīng)常拿雙百分，有一次數(shù)學(xué)考試，做應(yīng)用題的時(shí)候發(fā)現(xiàn)題目可能錯(cuò)了，因?yàn)閳D片里的圖形明明不是直角，但題目上卻說(shuō)是直角。

很多同學(xué)其實(shí)都跟我有一樣的疑問(wèn)，但只有一位同學(xué)舉手提出自己的質(zhì)疑，數(shù)學(xué)老師當(dāng)即駁斥了他的質(zhì)疑，說(shuō)題目沒(méi)有問(wèn)題。

結(jié)果你猜怎么著？

班里40多個(gè)人，39個(gè)人都是按照直角的條件去做，結(jié)果都錯(cuò)了。只有那位堅(jiān)持不是直角的同學(xué)拿到了滿分。

當(dāng)時(shí)我一直不明白，如此明顯的bug，為什么包括我在內(nèi)的絕大多數(shù)人都聽(tīng)從了數(shù)學(xué)老師話？

后來(lái)才明白，原來(lái)這就是權(quán)威的力量。

那么，怎樣才能提升我們的權(quán)威性呢？

這里有三種象征符號(hào)提供給大家參考：頭銜、衣著、身份標(biāo)志。

先說(shuō)第一種頭銜，譬如說(shuō)一位醫(yī)生說(shuō)的減肥建議就比普通人更有說(shuō)服力，一位不管什么專業(yè)的博士后看起來(lái)似乎就是比普通人更要博學(xué)。

所以，如果你想在公共場(chǎng)合顯示自己的專業(yè)性，不如可以介紹一下自己的頭銜。

第二種，衣著。社會(huì)心理學(xué)家比克曼做過(guò)一個(gè)研究，實(shí)驗(yàn)人員對(duì)街上的行人提出一些列古怪的要求，讓他們按照自己的要求去做。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)實(shí)驗(yàn)人員穿著警衛(wèi)服裝時(shí)，按照他的要求行動(dòng)的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)穿著便服時(shí)的人。

第三種是身份標(biāo)志，什么是身份標(biāo)志呢？就是一切能夠象征你的身份和社會(huì)地位的物品——你開(kāi)的車，背的包，穿的衣服，戴的手表，這些都是身份標(biāo)志。

人們會(huì)對(duì)有著不同的身份標(biāo)志的人采取不同的對(duì)待方式。

譬如實(shí)驗(yàn)人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一輛嶄新的豪華車堵在綠燈亮起的路口時(shí)，后面的駕駛員會(huì)等更長(zhǎng)時(shí)間才按響喇叭，但是如果是一輛舊款的經(jīng)濟(jì)型轎車，后面的喇叭就按得此起彼伏了。

稀缺原理指的是，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

譬如說(shuō)，雙十一似乎成為了全民狂歡消費(fèi)的節(jié)日了，去年的雙十一，我朋友就對(duì)我說(shuō)“哎呀，其實(shí)我雙十一沒(méi)什么特別想買的，但不買好像又覺(jué)得自己錯(cuò)過(guò)了什么。”

這就是稀缺原理的威力。

為什么一到雙十一，很多人就乖乖地把荷包打開(kāi)，開(kāi)始清空自己的購(gòu)物車呢？

因?yàn)殡p十一最成功的一點(diǎn)就是打造了稀缺性，一年僅有一次的促銷，如果錯(cuò)過(guò)了，就只能等明年了。

那么我們?cè)撊绾螤I(yíng)造這種稀缺性呢？

市場(chǎng)上大多數(shù)饑餓營(yíng)銷用的無(wú)外乎就是兩種策略：“數(shù)量有限”策略和“截止日期”策略。

也就是說(shuō)，只要傳遞給消費(fèi)者數(shù)量有限或者時(shí)間有限的信息，就能夠成功勾起消費(fèi)者對(duì)稀缺的恐慌，從而采取購(gòu)買行動(dòng)。

這就是我們常常說(shuō)的“物以稀為貴”。

在我們潛意識(shí)里，稀缺還蘊(yùn)涵著另外一層信息，就是這個(gè)東西可能更好吃、更好聽(tīng)、更好看、更好用。

六個(gè)原理就介紹完了，分別是：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理和稀缺原理。

希望你在現(xiàn)實(shí)生活中也能夠隨時(shí)隨地應(yīng)用這六大原理，即便你的工作與廣告、市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)關(guān)，也可以用到它們。

譬如用互惠原理積累人脈，學(xué)會(huì)先給他人提供價(jià)值和幫助；

利用權(quán)威原理，在介紹自己時(shí)帶上自己的頭銜，給潛在合作伙伴、客戶留下深刻的印象；

在面試的時(shí)候透露自己同時(shí)收到幾家公司的offer，提高自己的稀缺性，掌握主動(dòng)權(quán)......