在大眾的認(rèn)知里，“領(lǐng)導(dǎo)不重視、批評(píng)、拒絕員工的想法”似乎是司空見慣的，而員工一般會(huì)將這種“慣性拒絕”歸結(jié)為領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人喜惡或者是組織文化。但其實(shí)在企業(yè)中，想法被拒絕的背后，不僅僅是這些表面原因。
如果在公司中沒有足夠安全感，員工提出的新想法總是很難得到重視，那么在不知不覺中公司暢所欲言的氛圍就會(huì)逐步向著拒絕、排斥轉(zhuǎn)變。隨著員工對(duì)“建言會(huì)被上級(jí)否定”的固有印象越來越深，公司各方面的固化便會(huì)積重難返。
但，這并不代表著我們面對(duì)這樣的文化時(shí)只能束手無策。企業(yè)文化、企業(yè)結(jié)構(gòu)上的轉(zhuǎn)變并非一日之功，也并不是單個(gè)員工能夠推動(dòng)的，但是在“正確地提出新想法”這件事上，在個(gè)人層面是可以通過技巧來改善的。如果想要自己的新想法被接受，想要把事情做好，你需要花時(shí)間去“推銷”你的想法。
本文從員工“推銷想法”時(shí)需要做好的準(zhǔn)備、具體的操作步驟以及應(yīng)避免的錯(cuò)誤等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，并且還提供了幾個(gè)實(shí)用框架工具幫助你落實(shí)行動(dòng)。
當(dāng)我們說“推銷”一個(gè)想法時(shí)，我們是指贏得決策者、同事，甚至是下屬或其他利益相關(guān)者的支持。
需要注意的是，“推銷”并不是簡(jiǎn)單地“說服”對(duì)方，更多的是“影響”他人。“說服”是指讓某人按照我們的方式做事，而“影響”則是指與某人一起朝著新事物努力。沒有人想被操縱或被強(qiáng)迫去做某事。然而，如果是我們自己想要學(xué)習(xí)或獲得某樣?xùn)|西，我們的反應(yīng)會(huì)積極很多。 所以，如果想推銷想法，你應(yīng)該通過吸引別人的主動(dòng)參與來產(chǎn)生影響力，它會(huì)帶來更好的結(jié)果，同時(shí)促進(jìn)合作。
另外，在“推銷”的過程中，我們還需要注意把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，關(guān)注最終結(jié)果，堅(jiān)持大局，必要的時(shí)候需要放棄對(duì)某個(gè)想法完全的“所有權(quán)”，這樣你會(huì)更容易獲得來自上級(jí)的支持。
總結(jié)一下，要記住能幫你發(fā)揮影響力和傳達(dá)信息的關(guān)鍵要素：吸引參與，分享權(quán)力，向參與其中的人展示如何能為進(jìn)步做出貢獻(xiàn)并從中受益。明確了這一過程中涉及的一些核心概念之后，我們就來看看如何準(zhǔn)備“推銷”的一套“說辭”以及后續(xù)的工作。
對(duì)于不同崗位的人來說，他們?cè)谝獾臇|西并不同，如果你想要讓新想法被所有人接受，就需要拿出對(duì)他們來說有吸引力的東西。那么，具體你要為推銷想法做些什么準(zhǔn)備呢？
我們不僅要花些時(shí)間在公司里學(xué)習(xí)、了解人們，同時(shí)也要向他們證明你的專業(yè)知識(shí)和能力。沒人喜歡吹牛的人，但每個(gè)人都喜歡愿意幫助別人的實(shí)干家。
一個(gè)想法的說服力通常由傳遞這一想法的人所決定，人們會(huì)通過判斷這個(gè)人的可靠性來判斷這一想法的可靠性。因此， 如果想吸引決策者的注意，你就需要有在該領(lǐng)域的成功記錄，以及對(duì)該領(lǐng)域扎實(shí)的知識(shí)積累，這能夠幫助你更好地贏得信任。如果知道你曾在這一領(lǐng)域取得過成就，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)者更愿意聽取你的建議。
不要總把想法憋在心里，期待攢足勇氣有一天向管理者全盤托出；相反， 你應(yīng)該走出去，與人見面，建立關(guān)系，通過提問來加深對(duì)某領(lǐng)域的認(rèn)知，并從大家的反饋中獲得靈感。這些做法能幫助你更好地思考，構(gòu)建想法并獲得支持。
天時(shí)地利當(dāng)然很重要，但獲得同事的認(rèn)可和反饋會(huì)讓你離成功跨進(jìn)一大步。他們的支持會(huì)給你前進(jìn)的信心，甚至成為向你的管理者/領(lǐng)導(dǎo)推銷的論據(jù)。另外， 通過與利益相關(guān)者討論問題來建立關(guān)系也是個(gè)不錯(cuò)的做法。
如果想成功地推銷自己的想法，你不僅要了解推銷的對(duì)象，還要了解那些可能受到影響的人。你要去發(fā)現(xiàn)他們?cè)谝獾氖鞘裁?，什么能激?lì)他們就提供什么。
當(dāng)你建立關(guān)系并傾聽他人時(shí)，你也會(huì)開始了解那些不成文的規(guī)則。企業(yè)文化多種多樣，有的可能在內(nèi)部溝通方面十分傳統(tǒng)，有的則可能傾向于非正式溝通，對(duì)以非傳統(tǒng)的方式分享想法持開放態(tài)度…… 最會(huì)推銷的人總是會(huì)根據(jù)公司的慣例來調(diào)整自己的策略。
研究表明， 能有效控制自己情緒的人更有可能成功地推銷自己的想法。如果有些想法來自于你在工作中遭受到的挫折，那么在推銷它的時(shí)候最好不要表現(xiàn)出負(fù)面情緒，因?yàn)樗鼈儠?huì)被認(rèn)為是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的抱怨或批評(píng)；相反，恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出興奮，強(qiáng)調(diào)行動(dòng)和好處則可以激發(fā)積極的情緒。
我們需要提前思考，決策者的恐懼和擔(dān)憂是什么，之后如果進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼f明，就能夠紓解對(duì)方的抗拒心理。舉個(gè)例子。如果你想建議使用一個(gè)比管理者一年前選擇的更便宜的技術(shù)，如果直接提出，看起來會(huì)像是你在質(zhì)疑他們的權(quán)威或決策能力。但如果你在陳述過程中，除了經(jīng)濟(jì)利益上的考量，還提及為什么去年的選擇在當(dāng)時(shí)是更好的選擇，就會(huì)讓你的領(lǐng)導(dǎo)者感覺安全，而不是被指責(zé)。
做完了以上的準(zhǔn)備工作后，你已經(jīng)了解了企業(yè)內(nèi)部是如何工作的，并且獲得了一些同事的支持，一些利益相關(guān)者也給了你很好的建議和想法。接下來，我們便可以一步步行動(dòng)了。
我們 現(xiàn)在來看看更多的實(shí)際步驟。
不管是某個(gè)實(shí)現(xiàn)流程自動(dòng)化、節(jié)省開支的建議，還是改進(jìn)企業(yè)文化方方面面的想法，你都應(yīng)該解釋其背后的原因——“為什么”。因?yàn)檫@是你信息的核心。幾乎所有偉大的思想家和領(lǐng)袖，都是通過幫助他們的聽眾理解“為什么”來推銷他們的想法的。
而且，能成功推銷自己觀點(diǎn)的人，不僅指出了問題，還指出了解決問題的方法。也就是說， 在推銷的過程中，你不僅僅需要把想法呈現(xiàn)出來，還要表明你為什么會(huì)想到這個(gè)想法、它解決了什么問題。
另一方面，不是想出一個(gè)解決方案就萬事大吉了的，因?yàn)椴⒉皇撬械膯栴}都能夠通過一個(gè)方案簡(jiǎn)單直接地解決。 如果你的方案有明顯的副作用，就需要花更多心思才能防止在執(zhí)行過程中出現(xiàn)麻煩。
在推銷想法的過程中，至關(guān)重要的是 把事情放到具體的情境中考慮，闡釋你的想法產(chǎn)生的原因和方式，其他人怎么想，有什么顧慮和好處等。我們可以從這幾個(gè)問題來完善提案：以前是否曾嘗試過這樣做？有沒有其他人成功的先例？你有數(shù)據(jù)或研究來支持你的說法嗎？
強(qiáng)調(diào)你的想法能帶來的商業(yè)利益總是好事。比如你建議了一個(gè)新的工具，如果它有助于加快對(duì)客戶咨詢的響應(yīng)速度，或者提高客戶的留存率，那么它就可以成為公司戰(zhàn)略目標(biāo)的重要資產(chǎn)。
如果你有業(yè)務(wù)指標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)，那就更好了。有所準(zhǔn)備的你，已經(jīng)知道了被“推銷”想法的對(duì)象更在意的是什么——從而在選擇打磨溝通策略時(shí)，更突出這些方面的好處。
你盡了最大的努力去準(zhǔn)備，然后提出了你的想法和一套“說辭”，但不管是獲得贊成或反對(duì)，這還遠(yuǎn)不是事情的最終結(jié)局。
即便你的想法獲得了批準(zhǔn)，但你還有很多工作要做。大多數(shù)想法在最初階段都很不完美，所以細(xì)化和發(fā)展階段非常重要。
如果你的想法被拒絕，你也不應(yīng)該氣餒。大多數(shù)創(chuàng)新者在最終成功之前都會(huì)被拒絕無數(shù)次。拒絕只是過程的一部分，它不是終點(diǎn)。它為你提供了機(jī)會(huì)，去學(xué)習(xí)和發(fā)展自己，打磨新的想法。
而學(xué)習(xí)過程的其中一部分，就是理解被拒絕的原因——決策者根據(jù)什么否定了你的想法？能不能換一種方式，改變些什么從而更好地改進(jìn)你的解決方案？
提出問題和明確的反饋有時(shí)可以讓決策者重新思考他們的立場(chǎng)，至少，它能為你們創(chuàng)造一個(gè)共同的愿景，從而推動(dòng)事情向前發(fā)展。 如果你對(duì)自己的想法持開放態(tài)度，并與他人合作解決所提出的問題，領(lǐng)導(dǎo)者和管理者還是有可能會(huì)在后續(xù)提供支持，并加入到共同解決問題的行列中來。
我們不僅能從自己的錯(cuò)誤中學(xué)到很多教訓(xùn)，也能從別人的錯(cuò)誤中吸取經(jīng)驗(yàn)。商業(yè)環(huán)境中的溝通和人際交往是非常復(fù)雜的，所以識(shí)別導(dǎo)致失敗的模式并沒有那么簡(jiǎn)單。即便如此，仍有一些方面你可以加強(qiáng)注意，從而盡可能地降低風(fēng)險(xiǎn)，增加成功的幾率。
在你為提出想法所做的準(zhǔn)備工作中，上面提到的一些步驟其實(shí)已經(jīng)能讓你知道誰將會(huì)受到變化的影響了。如果你的想法會(huì)擾亂或威脅到別人的地位，一定要換換思路，嘗試不同的做法。
你可能已經(jīng)對(duì)某個(gè)問題思考了很長(zhǎng)一段時(shí)間，認(rèn)為自己已經(jīng)把它弄明白了，但有時(shí)我們的偏見會(huì)妨礙我們做出正確的判斷，不聽取反饋就是一個(gè)常見的錯(cuò)誤。
決策者可能會(huì)把你引回正確的方向，或者同事也可能建議采取不同的實(shí)施方法。但如果你不愿意接受反饋，或者你無法承受批評(píng)，則最終很可能無法成功。
協(xié)作是成功的法門之一，它的關(guān)鍵是為了組織的利益而改進(jìn)某些東西。如果你的想法只關(guān)心你以及你自己的利益，那你不會(huì)走得太遠(yuǎn)。
讓其他人參與，并對(duì)他們的貢獻(xiàn)給予肯定，不僅能提升參與的積極性，還能增強(qiáng)他們對(duì)這件事情的認(rèn)同度，從而讓他們?nèi)橥度搿?/strong>畢竟，這就是一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)合作者的意義所在。
有時(shí)候你需要一些指導(dǎo)來確定正確的步驟，下面這兩個(gè)工具能幫助你影響他人，并獲得你所追求的反饋和答案。不過，雖然它們很有用，但也只能起到額外的輔助作用，關(guān)鍵還是在于要自己付出努力。
有一種方法可以幫助你在實(shí)際過程中獲得他人的同意——這就是Steve Blank 開發(fā)的“獲得同意”（Get to Yes）框架。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通工具，可以幫助你獲得預(yù)期的改變。它通常被那些需要讓其他利益相關(guān)者或自己的下屬參與到某項(xiàng)變革中來的管理者所使用。
首先，你會(huì)用到一張名為“獲得同意”的表格，來推動(dòng)你想要的改變。你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整，來看看想要實(shí)現(xiàn)這樣的改變，在內(nèi)部流程方面需要做出哪些改變。
收到這張表格的部門有一個(gè)星期的時(shí)間來收集信息，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、成本和提案可能帶來的影響，然后以“同意”的形式向前推進(jìn)。如果想要拒絕某一提案，則需要提供詳盡的解釋——所以即使被拒絕，你也能獲得寶貴的反饋，從而找到想法中需要改進(jìn)的地方。
“態(tài)度影響圖”可以用來解決內(nèi)部問題，并在問題的早期就將其化解。
你只需將公司里所有對(duì)你的項(xiàng)目成功有重要影響的人考慮進(jìn)來即可，根據(jù)他們的態(tài)度（積極或消極，支持或反對(duì)）以及他們?cè)谥R(shí)、經(jīng)驗(yàn)、組織或所有方面的影響，將他們標(biāo)注到網(wǎng)格上。
最終你就能得出一份“高影響力但持否定態(tài)度”的人員名單。然后就可以試著去了解他們?yōu)槭裁纯咕苣闼岢龅母淖儭Ｈ缓竽阈枰龅?，就是找到一種方法讓他們站在你這邊支持你，一旦做到了，你就離成功推銷出你的想法不遠(yuǎn)了。
許多人都在等待一個(gè)完美的時(shí)機(jī)，想要到那時(shí)才向管理層或其他利益相關(guān)者介紹他們的想法。不幸的是，完美的時(shí)刻可能永遠(yuǎn)不會(huì)到來，最好的做法是去實(shí)踐，而不是拖延。
本文介紹的策略和工具可以幫助你做好準(zhǔn)備，但必須由你來決定什么時(shí)候邁出第一步。如果你覺得自己已經(jīng)盡了最大努力，但還是被拒絕了，也請(qǐng)不要放棄。大多數(shù)著名的創(chuàng)新者都有過一次又一次被拒絕的經(jīng)歷。他們的成功在很大程度上是他們堅(jiān)韌不拔和堅(jiān)持不懈的結(jié)果。
你越是努力改進(jìn)你的想法和實(shí)現(xiàn)過程，越是努力推銷你的想法，你成功的機(jī)會(huì)就越大。要以一種開發(fā)產(chǎn)品的視角去檢視自己推進(jìn)的整個(gè)過程。應(yīng)用同樣的步驟：建立假設(shè)，在準(zhǔn)備工作中驗(yàn)證假設(shè)，在你的圈子、部門或業(yè)務(wù)單位內(nèi)測(cè)試，并從反饋中學(xué)習(xí)。
此外，通過不斷的努力，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是所有的想法都是值得追求的，選擇正確的目標(biāo)至關(guān)重要。
本文來自微信公眾號(hào) “紅杉匯”（ID：Sequoiacap），作者：洪杉，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
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