幫酒店銷(xiāo)售剩余空房，但不只是一個(gè)媒體平臺(tái)，酒店給什么價(jià)格就賣(mài)什么價(jià)格。
“今夜酒店特價(jià)”屬于天海路網(wǎng)絡(luò)信息科技有限公司開(kāi)發(fā)的一款基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)預(yù)訂平臺(tái)。每晚6點(diǎn)后就可以以低價(jià)格預(yù)定當(dāng)天酒店剩房。幫助酒店銷(xiāo)售剩余空房，從中收取傭金。2011年10月15日，“今夜酒店特價(jià)”上線。據(jù)CEO鄧天卓介紹，“今夜酒店特價(jià)”的注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到80萬(wàn)，覆蓋14個(gè)城市，每天上線400家LM酒店。今夜酒店特價(jià)已經(jīng)獲得2000萬(wàn)人民幣投資。
為什么做這款產(chǎn)品？
“今夜酒店特價(jià)”的三位創(chuàng)始人，CEO鄧天卓、COO任鑫及另一位聯(lián)合創(chuàng)始人鄭海平，曾都就職于互聯(lián)網(wǎng)電商小巨頭新蛋網(wǎng)。據(jù)任鑫透露，在決定做這家公司之前，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)方向上糾結(jié)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。思路慢慢理清楚之后，覺(jué)得自己要做的公司應(yīng)該滿足三個(gè)條件：首先，要離錢(qián)比較近。其次，就是不做“輕公司”。最后，提前布局。最終，他們把寶壓在了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+旅游行業(yè)上。旅游，特別是旅游行業(yè)的在線預(yù)訂，未來(lái)幾年肯定是高速增長(zhǎng)，這一點(diǎn)已經(jīng)被發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)歷所證明，在行業(yè)內(nèi)也是共識(shí)；另一個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，不論發(fā)展快慢，具體爆發(fā)在哪天，未來(lái)幾年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)必然也是高速成長(zhǎng)。從這三個(gè)條件出發(fā)，他們最終選擇了“今夜酒店特價(jià)”這個(gè)商業(yè)模式。一方面，電商經(jīng)驗(yàn)告訴他們，價(jià)格是殺入市場(chǎng)的王道，所以我們選擇了酒店的特價(jià)商品起步。另一方面，從細(xì)分市場(chǎng)切入，而“今夜酒店特價(jià)”代表的尾房市場(chǎng)足夠小、足夠細(xì)分，是他們有可能吃下來(lái)的。
創(chuàng)新點(diǎn)是什么？
挖掘剩余價(jià)值，最理想的產(chǎn)品效果是給不同的人看不同的貨，給價(jià)格敏感度不高的人看全價(jià)的貨，給注重性價(jià)比的人看特價(jià)的貨。怎么做呢？鄧天卓說(shuō)，“通過(guò)設(shè)計(jì)障礙讓一部分顧客放棄特價(jià)消費(fèi)渠道?！?/p>
這個(gè)“制造麻煩”，“今夜酒店特價(jià)”在產(chǎn)品模式設(shè)計(jì)上是這樣做的：第一，時(shí)間點(diǎn)，6點(diǎn)之后才能定；第二是選擇的有限性，每次都只顯示一部分酒店，事先大家都不知道會(huì)有哪些酒店做特價(jià)，這樣就避免了酒店忠實(shí)客戶等著變成特價(jià)客戶。當(dāng)天是不是上“今夜酒店特價(jià)”，由酒店自己來(lái)決定。
與單一的酒店信息對(duì)接平臺(tái)不同，“我們酒店的貨是我們一家家談下來(lái)的”，鄧天卓這樣說(shuō)，其目的就是把剩余客房資源信息和酒店共有。另外，他們對(duì)整個(gè)訂單執(zhí)行流程也參與地非常多，從酒店品質(zhì)控制到最終客戶有沒(méi)有到店住宿，都是密切關(guān)注的。而這正是任鑫總結(jié)的原則之一“不做‘輕公司’”。
曾遭遇的困境？
但是這樣一個(gè)對(duì)酒店和用戶都皆大歡喜的服務(wù)模式，最開(kāi)始的時(shí)候著實(shí)讓鄧天卓他們著急了一把。
抓用戶，滿足他的需求；同時(shí)，為了這個(gè)需求去談庫(kù)存，以及怎樣用酒店庫(kù)存服務(wù)好用戶，都是“今夜酒店特價(jià)”要做的事情。兩頭資源不對(duì)稱(chēng)，用戶多未必是個(gè)好事。2011年10月15日，“今夜酒店特價(jià)”上線第25天，用戶數(shù)已達(dá)30萬(wàn)。而當(dāng)時(shí)酒店資源不過(guò)近20家，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，少而精的預(yù)估并不正確。顧客非常重視的是酒店的覆蓋度，他寧可我選就在邊上一家10塊錢(qián)的酒店，也不愿意去10公里以外便宜了300快的酒店。于是，匆匆停掉推廣，花了很大精力去談酒店資源和優(yōu)化產(chǎn)品，并密切監(jiān)控用戶回頭率。直到發(fā)布2.0版本，兩端稍微平衡了一點(diǎn)，才趕緊恢復(fù)推廣。
目前的挑戰(zhàn)？
讓酒店自己選擇當(dāng)天是否上“今日酒店特價(jià)”平臺(tái)，一方面控制酒店選擇的有效性，但另一方面也要求平臺(tái)方面保證每天一定的選擇量，不能太少。
同時(shí)，酒店行業(yè)的收益管理系統(tǒng)還比較簡(jiǎn)單，只能粗略地按照銷(xiāo)售渠道來(lái)劃分給這個(gè)渠道的價(jià)格和保留房間數(shù)量，“動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)價(jià)格問(wèn)下來(lái)絕大部分酒店就是拍腦袋”，鄧天卓說(shuō)到。
鄧天卓坦言，目前要解決這問(wèn)題，就得達(dá)到一定的合作酒店數(shù)量，保證一定的顯示概率；第二，就是銷(xiāo)售人員與酒店保持密切的聯(lián)系和溝通。
下一步計(jì)劃是什么？
第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)肯定是未來(lái)大勢(shì)所趨，用戶行為、訂房習(xí)慣，都會(huì)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而改變；第二，精細(xì)化的收益管理將給酒店創(chuàng)造巨大的價(jià)值，基于銷(xiāo)售預(yù)估，給房間動(dòng)態(tài)定價(jià)，一定會(huì)成為將來(lái)的主流。鄧天卓介紹說(shuō)，這是他們每次跟酒店接觸時(shí)都會(huì)講到的連兩點(diǎn)。當(dāng)然，除了這個(gè)，給酒店帶去實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，是最能說(shuō)服和促成他們的動(dòng)力所在。
“目前我們希望到年終，確保主要城市每個(gè)用戶在方圓3公里都有不同的酒店可以選擇，這是一個(gè)比較合理的選擇豐富度”，鄧天卓坦言，鑒于最初的教訓(xùn)，做好公司資源分配，保證模式兩端需求的匹配，是目前的重中之重。
電子商務(wù)幫助培養(yǎng)了用戶的網(wǎng)上支付習(xí)慣，團(tuán)購(gòu)幫助培養(yǎng)了用戶預(yù)付費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代智能手機(jī)帶給用戶實(shí)時(shí)的LBS的機(jī)會(huì)需求。鄧天卓坦言，這都是和團(tuán)隊(duì)風(fēng)暴時(shí)會(huì)時(shí)刻關(guān)注的地方。
相關(guān)閱讀：
聯(lián)系客服
