點(diǎn)菜是客人購(gòu)買酒店餐飲產(chǎn)品的初始階段，它關(guān)系到整個(gè)服務(wù)過(guò)程的成敗。如果點(diǎn)菜的服務(wù)不周到，客人很可能會(huì)拂袖而去，甚至可能對(duì)餐廳的整個(gè)服務(wù)不滿。因此，一個(gè)優(yōu)秀的點(diǎn)菜員需要掌握點(diǎn)菜的基本方法和服務(wù)技巧。對(duì)此，筆者（博客）特整理并享如下：
一、菜單的設(shè)計(jì)與菜式搭配的技巧
1、菜單設(shè)計(jì)
點(diǎn)菜具有一定的科學(xué)性和規(guī)律性，一桌菜的好壞，除烹調(diào)水平差異以外，絕大部分取決與點(diǎn)菜，一桌完美的菜式應(yīng)具備以下條件：
A、每桌應(yīng)具有：燉、炒、鹵、蒸、煮、炸、汆、溜等菜式，每重烹調(diào)方法盡量做到不重復(fù)。
B、按味道分應(yīng)具有：酸、甜、苦、辣、咸、酸辣、酸甜、椒鹽味、五香味、姜汁味、家常味、麻辣、咸鮮等，在菜單中主要以咸為主，以其他口味為輔，除咸味以外其它口味同一桌盡量避免出現(xiàn)2道或兩道以上，太過(guò)于刺激的味型，一般一桌只搭配一個(gè)如：麻辣味、酸辣味等?？腿颂厥庖蟪狻Ｔ诓似反钆鋾r(shí)應(yīng)注意各種味型適合搭配，
C、按菜式分應(yīng)有：家常菜式、風(fēng)味菜式、特色菜式、干鍋、鐵板菜式等，在設(shè)計(jì)菜單時(shí)力求照顧全面，不能偏重某一方。
D、根據(jù)菜的原料一般可分為：海鮮類、家禽類、家畜類、野味類、素菜類等，在菜品搭配時(shí)同一類型不要過(guò)多重復(fù)，尤其是相同主料的菜，在同一菜單內(nèi)不能重復(fù)出現(xiàn)（除非顧客強(qiáng)烈要求）。
E、根據(jù)顏色一般分為：綠、紅、暗黃、白、黑等，總合可分為明亮與暗淡兩種，在色彩搭配上以明亮為主，明亮可以給人精致、食欲的感覺(jué)，在顏色上每桌不能重復(fù)2道以上。特別禁止?jié)M桌出現(xiàn)以暗色為主的食品。
F、形狀的搭配：片、條、粒、絲、茸等。
G、冷熱、葷素：每桌必備，根據(jù)客人人數(shù)、要求等做出相應(yīng)的調(diào)整。
H、器皿：圓盤、長(zhǎng)盤、鐵板、鍋?zhàn)?、盆、沽、形象盤等，每桌盛菜的器皿應(yīng)根據(jù)不同的菜品數(shù)量來(lái)設(shè)計(jì)、搭配，在特殊器皿的使用上，每桌不能出現(xiàn)兩個(gè)（如：鐵板、鍋?zhàn)?、盆、沽、形象盤等）。
I、整桌菜品的搭配要求：每桌必須有涼菜、熱菜、海鮮、肉菜、整魚、湯（5人以下除外，特殊要求除外）。
2、菜式搭配以廚房制作快捷，符合客人口味，保證酒店利益為佳。
1）了解客人生活習(xí)慣，根據(jù)其口味特色做好菜品的搭配，如：廣東人喜歡以清淡為主，本地人以本地口味習(xí)慣為住等。
2）通過(guò)觀察傾聽、詢問(wèn)了解顧客的情況，宴請(qǐng)對(duì)象是公款還是私人消費(fèi)，請(qǐng)客的規(guī)格和人數(shù)等情況，做好菜式的搭配，一般情況可以根據(jù)以下方法搭配：
A、一般百姓可安排較實(shí)惠的下酒、下飯。
B、公款消費(fèi)，高檔次的可多安排些。
C、客人身份高，應(yīng)多安排或推薦精致、清淡爽口、有特色的菜。
D、私人消費(fèi)，應(yīng)考慮客人消費(fèi)能力。
3）如果是熟客，盡量點(diǎn)客人以往評(píng)價(jià)好的菜，但又要避免過(guò)多的重復(fù)，以保持客人的口味和視覺(jué)上的新鮮感。
4）根據(jù)當(dāng)日生意情況，不能推銷制作復(fù)雜，加工時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的菜肴。如果顧客指定要吃這道菜，必須先解釋，請(qǐng)客人耐心等候。
3、菜品的具體搭配（例：10人一桌計(jì)算）
1）涼菜（涼拌天葵、溫拌海螺等）共4—8個(gè)。
A、一般葷素各一半，冬天少配，夏天少配。
B、團(tuán)體用餐，須量大，防止熱菜跟不上。
2）高檔菜一般為鮑、參、翅、蝦、蟹等，主要是體現(xiàn)點(diǎn)菜的檔次（高檔菜不允許盲目推銷，以免造成客人反感）每桌1—2道（按標(biāo)準(zhǔn)配制）。
3）海鮮：一般配2—4種，因?yàn)槲覀兪且院ｕr為特色，同時(shí)也是顯高檔的菜品。
A、必須安排一條整魚（俗話說(shuō)：無(wú)魚不成席）價(jià)格根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)而定，做法以清蒸為佳。
B、蝦一例。
C、蟹一份。
D、貝殼或海腸等。
4）具有手工藝造型的菜1道，這道菜主要是烘托主菜和提高本桌檔次之用，如果提供的多了會(huì)顯得菜的分量少。
5）本店特色菜，此款類型的菜不僅僅在烹調(diào)技藝上講究，而且質(zhì)量過(guò)關(guān)，能使客人一飽口福，并為酒店菜品樹立品牌提供了一定的幫助，操作中根據(jù)菜單的實(shí)際情況可點(diǎn)2—3道（這是必須給的菜）。
6）風(fēng)味菜式或創(chuàng)新菜品，能符合現(xiàn)代人的獵奇心理，不僅口味好，而且造型和烹制上較有新意，可每桌安排1—2個(gè)。
7）鍋?zhàn)蓄悾憾居糜诤嫱蟹諊?span lang="EN-US" xml:lang="EN-US">1—2個(gè)。
8）家常菜，本款菜口味濃，色重，為本地喜聞樂(lè)見(jiàn)，但只適合于佐飯，每桌只能安排1—2道，多則給人不上檔次、口味欠佳的感覺(jué)。
9）甜品，此款菜式在有小朋友或女士的情況下安排1道。
10）時(shí)令菜每桌必須安排1—2道（最好一道為瓜果蔬菜，一道為帶葉的素菜）。
11）湯菜一般以燉、煲、汆等烹調(diào)方法最為常見(jiàn)，每桌1個(gè)。
4、按就餐人數(shù)確定點(diǎn)菜數(shù)量。
A、1—2人：2—3道菜，1個(gè)湯。
B、3—4人：1涼，3熱，1個(gè)湯。
C、5—7人：2—4涼，6—8熱，1個(gè)湯。
D、8—9人：4涼，8熱，1個(gè)湯。
E、10—12人：6涼，10熱，1個(gè)湯。
當(dāng)然這只是概數(shù)，只能做為一個(gè)參考數(shù)。
5、一些特殊的，整只的菜肴，應(yīng)有不同的分配量：
A、乳鴿：3—4人一只，5—8人兩只。9—12人3只，因?yàn)槿轼澮话闶且磺兴模ㄌ厥庖蟮拿咳?span lang="EN-US" xml:lang="EN-US">1只）。
B、蟹：小的約3兩，可每人1只，大的可兩人1只或四人1只。
C、雞：4—6人半只，8—12人1只。
D、鹵拼：2—8人，中份。8—12人大份。
E、原盅燉品：一人一位。
F、蒸夏夷貝，帶子等：一人一個(gè)。
G、魚：一般情況下無(wú)太多限定，但如果是配10人，則一般要1.2斤—1.5斤的，太小看起來(lái)太小器；人少則可小點(diǎn)，如2—4人：0.6斤，5—6人0.8斤，7—8人1斤以上。數(shù)量上一般是一條，做法以清蒸為好。
說(shuō)明：以上只是一種參考，它可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)做不同的變化，“萬(wàn)宗不離其宗”是對(duì)套餐的最好總結(jié)，但要變的好，必須基于對(duì)成品菜的做法、口味、原味、色澤、器皿、價(jià)格、分量等有一個(gè)深入的了解和掌握，這就是我們有堅(jiān)實(shí)的菜品知識(shí)（菜品知識(shí)見(jiàn)附1）。
二、推銷技巧
點(diǎn)菜員可以說(shuō)就是推銷員，他不只是接受客人的指令，還應(yīng)做建議性的推銷，讓客人樂(lè)意接受餐廳的服務(wù)。
1、點(diǎn)菜員要對(duì)自己有足夠的信心，力爭(zhēng)掌握點(diǎn)菜的主動(dòng)權(quán)（客人到酒店次數(shù)再多也沒(méi)有自己專業(yè)），用自己專業(yè)的水準(zhǔn)為客人合理配置菜單，根據(jù)菜品搭配技巧要求，即要滿足客人的偏好，又要把酒店的特色菜和急推菜品推銷給客人，同時(shí)又做到不留痕跡，讓顧客滿意。
2、對(duì)所推銷的菜品表示極大的熱情，通過(guò)對(duì)推銷菜品的主副料，烹飪方法、菜品特色、口味風(fēng)格、裝盤點(diǎn)飾或其中一兩項(xiàng)重點(diǎn)描述，或?qū)Σ嗣M(jìn)行詮釋，讓客人產(chǎn)生好感、好奇，甚至在不餓的情況下產(chǎn)生食欲。
3、推銷時(shí)注意語(yǔ)言藝術(shù)，面部表情與身體姿態(tài)語(yǔ)言，上身微躬，注意傾聽客人講話，在點(diǎn)菜時(shí)溫文有禮，大方得體，面帶微笑，應(yīng)答如流，象對(duì)待遠(yuǎn)方親人一樣熱情親切。
4、根據(jù)自己掌握的每季菜單組合，隨時(shí)在心中掌握一些菜品，在客人猶豫不決時(shí)，進(jìn)行推銷。
5、點(diǎn)菜時(shí)要掌握好時(shí)機(jī)，一般根據(jù)客人用餐習(xí)慣和上菜順序進(jìn)行推銷，可以收到較好的推銷效果。
6、抓重點(diǎn)合理搭配。一般情況下先為客人點(diǎn)好大菜（重點(diǎn)），之后在穿插其它菜式進(jìn)行搭配。
7、有些客人主觀意愿比較強(qiáng)，喜歡自己點(diǎn)菜，對(duì)這樣的客人應(yīng)該多加引導(dǎo)。
A、不要以點(diǎn)菜人員本身的食物的喜好與偏見(jiàn)影響客人的選擇，自己不喜歡的菜可能正是客人所欣賞的，不要對(duì)客人點(diǎn)的任何食品表示厭惡。
B、顧客不能決定某道菜時(shí)，點(diǎn)菜員可提供建議，加以引導(dǎo)，最好先建議高中菜價(jià)的菜，在建議價(jià)格比較便宜的菜。
C、提醒客人所點(diǎn)的食物是否不足或太多，建議調(diào)節(jié)菜的多少。
D、對(duì)暫時(shí)賣完的品種，要及時(shí)掌握好，客人點(diǎn)到這道菜時(shí)，可說(shuō)：“對(duì)不起，
今天這道菜剛賣完”，并建議客人改其它相近的菜品。
8、多介紹一些好推的菜和及急推的菜（急推往往是酒店的迅速推銷對(duì)象，推銷出去可以降低損耗（一桌不宜太多）。
9、不可強(qiáng)行推銷，任何客人的滿意度比銷售更重要，因此，點(diǎn)菜自愿自覺(jué)為主不要讓客人感覺(jué)到強(qiáng)行推銷的感覺(jué)。
10、推銷時(shí)不要說(shuō)：“這是我們最好的”。而應(yīng)說(shuō)：“這是我們客人近來(lái)反映好的”。
11、推銷時(shí)要注意主隨客便，對(duì)不同客人應(yīng)做不同推銷，如：
A、向急著趕時(shí)間的客人推銷準(zhǔn)備時(shí)間短，易制作的菜。
B、向身份高，比較講究的客人推薦品味佳，具有特色的菜品。
C、向人數(shù)少的客人提供準(zhǔn)備時(shí)間短，且分量適中的菜。
D、特殊場(chǎng)合推銷一些高檔的菜品。
E、對(duì)家宴要尊重老人和孩子的選擇。
F、對(duì)情侶要尊重女士的選擇。
G、對(duì)大老板或生意人要多給他們面子。
H、點(diǎn)菜完畢后要詢問(wèn)客人對(duì)菜品有無(wú)忌口，對(duì)客人提出要求的要盡量滿足。
I、向素食者推薦素食，并注意低熱量。
12、點(diǎn)菜時(shí)一定要走在客人的前頭，并微笑著用眼睛看著客人，這樣才可以引領(lǐng)客人進(jìn)行消費(fèi)。
13、點(diǎn)菜時(shí)要多注意客人的眼睛，當(dāng)客人注視到那個(gè)菜時(shí)，點(diǎn)菜員一定及時(shí)做介紹，以便進(jìn)行推銷。
14、點(diǎn)菜中要詢問(wèn)是否有老人、小孩、女士等，適當(dāng)推薦一些甜品與軟口的菜品。
15、點(diǎn)菜中如發(fā)現(xiàn)客人點(diǎn)的菜較多，要及時(shí)提醒客人。如：“我覺(jué)得您點(diǎn)的菜差不多了，您看不夠再點(diǎn)可以嗎？”
16、點(diǎn)菜過(guò)程中如果點(diǎn)的清蒸、紅燒、紅燜、干炸或制作時(shí)間較長(zhǎng)的菜品時(shí)，要及時(shí)提醒客人上菜時(shí)間可能要稍慢一些，因?yàn)楸容^難制作。
17、形象解剖式：用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言把食物形象化、具體化，從而使客人產(chǎn)生想象，引起食欲達(dá)到購(gòu)買目的。例如，上湯海參是千禧龍的特色，這種做法吃起來(lái)口感很好，而且保留了其擁有的各種營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，海參中蛋白質(zhì)是水溶性蛋白質(zhì)，極易被人體消化吸收，具有較強(qiáng)的補(bǔ)腎壯陽(yáng)、益氣補(bǔ)陰、通腸潤(rùn)燥之功效，可用于心腦血管疾病、糖尿病、腎虛陽(yáng)痿、神經(jīng)衰弱、再生性貧血等疾病的輔助治療。中醫(yī)認(rèn)為：海參性溫補(bǔ)，適宜長(zhǎng)期食用，是強(qiáng)身健體、延緩衰老的最佳食品，與其他海鮮相比別具一格，您不妨品嘗一下。
三、語(yǔ)言技巧
1、選擇用問(wèn)句，如：“您看要份基圍蝦還是爬蝦”。
2、語(yǔ)言加法：即羅列菜肴的各種優(yōu)點(diǎn)，如這道菜反映口味好，原料也新鮮，還有多種營(yíng)養(yǎng)，多吃可以美容“。
3、語(yǔ)言減法：即說(shuō)名現(xiàn)在不吃這道菜怎么樣，然后在轉(zhuǎn)折闡述，如：“這道菜是本店的特色菜，并且原料難購(gòu)買，一般情況下在外面很難吃到這菜“。
4、一卷芭蕉法：即順從著客人的意思，然后轉(zhuǎn)折闡述，如這道菜確實(shí)較貴，但其原料在市場(chǎng)上就不低，成菜工藝也比較復(fù)雜，口味別具特色，您不妨一嘗。
5、語(yǔ)言除法：即將一道菜的價(jià)格分成若干份，使其看起來(lái)不貴，如：這道菜雖然要30元一份，但6人平均下來(lái)不過(guò)5元錢，您只花5元錢就可嘗到正宗的……，或本店的特色。
6、借人之口法：如：客人都稱贊我們這里的……做的好，你看是不是也來(lái)一份？
7、贊語(yǔ)法：如：這道菜是我們酒店的暢銷菜之一，您來(lái)一份試試嗎？
8、親近法：“ｘ局長(zhǎng)，今天給您介紹幾道好菜怎么樣？這是最近才推出來(lái)的……”。
9、替客下決定：在客人點(diǎn)菜過(guò)程中如客人在某幾種菜品上對(duì)于點(diǎn)那一道那不定注意時(shí)，那么我們就應(yīng)該幫助客人那定注意。如：當(dāng)客人在點(diǎn)青菜時(shí)，對(duì)芥蘭與芥菜拿不定注意時(shí)，我們就可以向其推薦芥蘭，“要不來(lái)一份清炒芥蘭吧，它含有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，很多客人都比較喜歡吃”。
10、奉承法：當(dāng)客人點(diǎn)菜時(shí)可以對(duì)客人這樣說(shuō)：“王局長(zhǎng)，您知道鮑魚的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值非常豐富，而且也比較上檔次，您看是不是每人來(lái)一只？”。
11、尋找目標(biāo)法：在客人點(diǎn)菜時(shí)可以詢問(wèn)客人是喜歡吃肉啊，是喜歡吃海鮮啊，這樣更容易找到推銷的目標(biāo)。在詢問(wèn)后客人沒(méi)有做回答，點(diǎn)菜員就可以隨意找一個(gè)菜向客人進(jìn)行推銷，如果客人做了選擇，點(diǎn)菜員就可以按照提供的思路進(jìn)行推銷了。
12、按顧客的特性來(lái)推銷。（心理點(diǎn)菜法）
1）炫耀型，他的情感豐富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和慷慨邀請(qǐng)朋友，如"打腫臉充胖子"，有時(shí)一餐就用掉三月工資，即便一個(gè)人也要點(diǎn)兩三道菜，這類客人，不求快只求好。
2）茫然型，這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外就餐，不知到哪個(gè)餐廳好，不知吃什么好，對(duì)就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，隨便找個(gè)地方就吃一頓。
3）習(xí)慣型，這些顧客吃慣了食物，并不一定有獨(dú)特的風(fēng)格，但由于長(zhǎng)期食用，在決定就餐時(shí)就形成一種心理慣性，習(xí)慣型的顧客行為表現(xiàn)偏好一種小吃，喜好于某一飯菜的風(fēng)味，或信奉某一餐廳，某一廚師的聲譽(yù)。
4）對(duì)于老熟客點(diǎn)菜時(shí)，可試問(wèn)：某先生還是和上次一樣嗎？還是另外點(diǎn)或介紹，我們今天推出了什么是您以前沒(méi)有用過(guò)的。對(duì)于老熟客最好要稱呼其姓氏。
13、按客人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)推銷。
1）便餐：來(lái)餐廳就餐的顧客有各種情況，有的是外地顧客，出差、旅游、學(xué)習(xí)、居住在本酒店，就近解決吃飯問(wèn)題，有的居住在附近的因某種情況而來(lái)餐廳用餐等。這些消費(fèi)者的要求，特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠快吃早走，品種不要太多，但要求快，應(yīng)主動(dòng)介紹價(jià)廉物美，有湯有菜，制作時(shí)間短
2）調(diào)劑口味：來(lái)餐廳調(diào)劑口味的顧客，大部分是慕名而來(lái)想嘗酒店的風(fēng)味特色、名菜、名點(diǎn)或者專門是為某一道菜肴而來(lái)。在服務(wù)過(guò)程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數(shù)量上要少而精。
3）宴請(qǐng)，除結(jié)婚、慶壽等宴請(qǐng)以外，還有各種原因的宴請(qǐng)如商務(wù)等宴請(qǐng)。這類賓客卻要求講究一些排場(chǎng)，菜肴品種要求豐盛，有的注意菜肴的精美，充足且在一定的價(jià)格范圍之內(nèi)。
4）聚餐，如同事、朋友等聚在一起。他們的要求熱鬧，邊吃邊談，菜肴一般，品種豐富而不多，精細(xì)而不貴，有時(shí)每人點(diǎn)一個(gè)自己喜歡吃的菜，有的也喜歡配菜等，要注意上菜，速度不宜太快，應(yīng)主動(dòng)幫助加熱。
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