王家和 發(fā)表于 2013-08-02 18:17
前言：這篇文章繼續(xù)談會(huì)員營(yíng)銷。再次強(qiáng)調(diào)，選擇“會(huì)員營(yíng)銷”要理性，不要盲目跟風(fēng)，也不要被廠商的各種承諾迷惑，慎重選型。
其實(shí)對(duì)于會(huì)員的理解，我覺(jué)得其實(shí)最重要的是會(huì)員數(shù)據(jù)營(yíng)銷，是屬于商家自己的，我們可以控制它。最近微生活的會(huì)員卡和大眾點(diǎn)評(píng)會(huì)員卡一直在找我談，他們告訴我說(shuō)，大部分的顧客都喜歡吃飯結(jié)帳出示打折卡，告訴我，與他們合作會(huì)帶來(lái)多少多少顧客。我直接對(duì)他們說(shuō)，你們這進(jìn)店9折，所有的人進(jìn)店都9折，那會(huì)員就成了普通人員，折扣變成正價(jià)，你還掛著虛幌子干什么呢？干脆就所有的菜價(jià)格都打9折好了，直接。而且這些加入會(huì)員沒(méi)有任何門(mén)檻，不給折扣這些會(huì)員也是會(huì)來(lái)吃，你一折扣把利潤(rùn)活生生的讓出去了，已經(jīng)到手的錢(qián)丟了。
低門(mén)檻加入，顧客不但不領(lǐng)情，還會(huì)非常開(kāi)心的說(shuō)，哇，微生活卡，點(diǎn)評(píng)卡，真好，可以給我在各個(gè)店打折。我們讓出了折扣，付費(fèi)給點(diǎn)評(píng)和微生活，最后的結(jié)果是給這兩個(gè)平臺(tái)增加了大量用戶，我們啥都撈不到，簡(jiǎn)直在給別人做嫁衣。但是商家自己的會(huì)員那效果就大不一樣了，顧客覺(jué)得我是會(huì)員，商家時(shí)不時(shí)的有菜品贈(zèng)送，代金券贈(zèng)送，積個(gè)分，儲(chǔ)值還送禮品，這商家真棒，我要經(jīng)常來(lái)。更重要的是點(diǎn)評(píng)會(huì)員卡、微生活會(huì)員卡很難實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)值，更不用說(shuō)和收銀打通了。做會(huì)員不是為了隨波逐流，而要為自己公司的收益考慮。咱做會(huì)員，一定要考慮清楚“我們要給誰(shuí)優(yōu)惠”，要看不同顧客的消費(fèi)行為、金額、次數(shù)等等。都是會(huì)員就都不是會(huì)員了。我看現(xiàn)在越來(lái)越多的商家都不再“刷銀行卡打五折”了，其實(shí)仔細(xì)想想，一個(gè)道理。
這幾年一直有不少公司看我們這餐飲企業(yè)有一定的影響力，點(diǎn)評(píng)和微生活更是不厭其煩的天天追著我，要免費(fèi)給我們提供服務(wù)。我拒絕了。免費(fèi)的東西吧，我的利益將得不到任何保障，萬(wàn)一有一天先上船后買(mǎi)票，這種殺傷力更大，咱玩不起。
尤其是打折卡，門(mén)檻低，伸手指就能加入，萬(wàn)一嘩嘩啦啦的給我收集了一大堆會(huì)員，然后按照發(fā)展會(huì)員數(shù)量每個(gè)會(huì)員數(shù)據(jù)交多少多少錢(qián)，這種綁架行為太可怕了。按照我這脾氣絕對(duì)不會(huì)交的，不過(guò)人家用戶多，用戶是屬于人家平臺(tái)方的，他們?nèi)f一一生氣，往我們會(huì)員用戶發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的菜品信息和優(yōu)惠信息，我這說(shuō)理都沒(méi)處說(shuō)去。我聽(tīng)說(shuō)有個(gè)別的商家在這兩平臺(tái)已經(jīng)發(fā)展了好幾十萬(wàn)的“會(huì)員”了，如果他們真的為此買(mǎi)單，那可真是雷鋒轉(zhuǎn)世了。
以上都是我的肺腑之言，大部分都是我從血淋淋的教訓(xùn)中總結(jié)出來(lái)的。其實(shí)經(jīng)歷了這么多，我覺(jué)得與互聯(lián)網(wǎng)廠商合作，你只要看該廠商提供的服務(wù)是否能給你帶來(lái)持續(xù)營(yíng)收和企業(yè)品牌曝光，同時(shí)再衡量一下我要付出什么，經(jīng)費(fèi)？?jī)?yōu)惠？餐品？禮品？估算一下，選擇投資回報(bào)率最高的合作方式。
最后還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，切記要選擇一個(gè)能為你提供持續(xù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)不再只是提供一個(gè)工具讓你自己玩，而是需要包括咨詢、策劃、服務(wù)的系統(tǒng)工程，只有完整結(jié)合才能達(dá)成共贏。我們?cè)谧龌ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，不要忘記了，餐飲企業(yè)的菜品和服務(wù)是內(nèi)功、是根本，要先把基礎(chǔ)打好再來(lái)玩營(yíng)銷。最后希望和我一樣在餐飲行業(yè)中打拼奮斗的經(jīng)理人們，能夠在“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷”這個(gè)龐大的圈子中走出迷局。
品途網(wǎng)特約作者 王家和
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