你應(yīng)該知道這樣的情況：大部分創(chuàng)業(yè)公司過不了幾年就都倒閉了。
現(xiàn)在讓我們來分析下這個(gè)問題。為什么這些聰明能干、有好想法的創(chuàng)業(yè)者會(huì)失敗?通常這會(huì)有多方面的因素，比如創(chuàng)始人之間的沖突、資金問題、執(zhí)行問題……
但是，企業(yè)失敗的核心問題是其產(chǎn)品(或服務(wù))賣不出去。
究其原因是大部分的創(chuàng)業(yè)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷都知之甚少。你可能對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)非常有激情，領(lǐng)導(dǎo)著一幫很聰明的人，網(wǎng)站設(shè)計(jì)得也很出色……但是，如果你對(duì)市場(chǎng)和銷售不在行，你的結(jié)果就是失敗。很抱歉告訴你這個(gè)殘酷的事實(shí)。
如果你要為自己辯解“我在大學(xué)里選修了營(yíng)銷課程，我的成績(jī)還不錯(cuò)”什么的，還是省省吧。
我大學(xué)學(xué)的就是營(yíng)銷專業(yè)，還拿到了MBA學(xué)位，而且兩所學(xué)校都是名牌大學(xué)，當(dāng)我開始自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)的離譜。
我很快發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)時(shí)真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作與我在課堂上所學(xué)到的有天壤之別。商學(xué)院所教授的營(yíng)銷知識(shí)都是針對(duì)財(cái)富500強(qiáng)那樣的企業(yè)，很難和真實(shí)的用戶接觸，而且那些企業(yè)在面對(duì)線上市場(chǎng)時(shí)落后了好幾年。如果你要建立一家成功的公司，你就要努力學(xué)習(xí)、了解“真實(shí)的營(yíng)銷世界”。參加在線課程，多讀書，多到外面走走看看，別閉門造車，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的人多指導(dǎo)你。
如果你能做到這些，你的前途是無量的。你會(huì)獲得讓你成功的一技之長(zhǎng)，無論你做哪行。
下面，我就為大家分享下很多創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在很可能正在犯的三大錯(cuò)誤，以及該怎樣改正這些錯(cuò)誤。
錯(cuò)誤一：想讓每個(gè)人都成為你的客戶
很多創(chuàng)業(yè)者都是善良的好人，他們?cè)摫蛔８?，他們都希望能出一份力，讓這個(gè)世界更美好，但這也是創(chuàng)業(yè)者們的魔咒。為什么?就是因?yàn)樗麄兿胗米约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)去幫助每個(gè)人，結(jié)果他們誰也幫不了。
目標(biāo)市場(chǎng)過于寬泛，可能是大家最容易犯的營(yíng)銷錯(cuò)誤。為了能從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拼殺出來，你的目標(biāo)人群要設(shè)定得盡量具體，可以說用戶群越小越好。
你可能在想：“我放棄的那大部分人群怎么辦?”
你要換個(gè)角度來看問題：“我要服務(wù)好我所關(guān)注的這部分人群，這是一件偉大的事。”聚焦在特定的人群上，你能為他們提供更好的服務(wù)，并且能為他們的生活帶來深遠(yuǎn)影響。
現(xiàn)在讓我們來具體分析下。當(dāng)你描述你的典型客戶時(shí)，你要盡可能詳細(xì)地描述他，不僅包括人口學(xué)上的特征，還要有心理層面的分析。
舉例來說，“25歲-40歲的男性”這樣的描述太差勁了。“25歲-40歲的職業(yè)男性，生活在大城市中，熱愛戶外，為自己的業(yè)余愛好拼命擠時(shí)間，他們擔(dān)心最好的時(shí)光在離他們而去……”應(yīng)該這樣詳細(xì)地描述。這樣的目標(biāo)客戶對(duì)你才有用，你才能從服務(wù)他們的過程中掙到錢。
解決辦法：把你的典型客戶的特征寫下來，描述他們的沮喪、擔(dān)心及渴望所在。盡量深挖，盡量個(gè)性化。你要切身去體會(huì)他們的感受，想他們所想。
錯(cuò)誤二：缺乏用戶參與
很多創(chuàng)業(yè)者愛展望這樣的藍(lán)圖：“我們花了幾個(gè)月的時(shí)間建了廠房、倉(cāng)庫(kù)，生產(chǎn)了不同尋常的產(chǎn)品，接著對(duì)外展示我們的成果，然后取得了巨大的成功?！边@是很可笑的想法，現(xiàn)實(shí)世界可不是這樣的。
準(zhǔn)確預(yù)測(cè)消費(fèi)者需要什么很難，但反過來說，有了想法不經(jīng)用戶確認(rèn)就開始悶頭干卻很容易。當(dāng)你失敗后你才認(rèn)識(shí)到?jīng)]人需要你的產(chǎn)品。
在做市場(chǎng)工作時(shí)，你要讓自己具備“科學(xué)家”式的頭腦：總要做實(shí)驗(yàn)測(cè)試自己的想法，和你的測(cè)試對(duì)象(用戶)盡可能多的接觸。
要做到這些，調(diào)整好你的心態(tài)非常重要。你收到的很多反饋肯定會(huì)令你不好受，但不要太介意，不要被你的情緒所控制。
如果你的點(diǎn)子很爛，當(dāng)然越早發(fā)現(xiàn)越好，而不是在你已經(jīng)把很多錢投進(jìn)去的六個(gè)月后。
測(cè)試，測(cè)試，測(cè)試，這是成功的市場(chǎng)營(yíng)銷大師們?cè)谧龅?，因?yàn)檫@很管用。
解決辦法：在決定要著手創(chuàng)業(yè)前，你要花時(shí)間與潛在客戶多交流，看他們需要什么(了解他們的喜怒哀樂所在)。然后盡快做一個(gè)測(cè)試版進(jìn)行測(cè)試，再獲取客戶反饋。然后重新結(jié)合反饋重新調(diào)整，再測(cè)試。重復(fù)這樣的操作直到客戶真正滿意，愿意為此付錢為止。
錯(cuò)誤三：讓用戶覺得你不是在和他自己溝通
現(xiàn)在你已經(jīng)確定了你的典型客戶，而且也提供了他們正想要的產(chǎn)品/服務(wù)，接下來就是有效地和他們溝通。
關(guān)鍵是你和每位客戶的溝通要像一對(duì)一的直接溝通那樣，而不是一對(duì)多。兩者的差別非常大，而這點(diǎn)常被忽視。
當(dāng)你給一個(gè)人寫郵件時(shí)，你可以談?wù)撍木趩省?dān)心及渴望。你會(huì)讓他們感覺被你所理解。通常這種理解就是市場(chǎng)營(yíng)銷中的魔力。
Eben Pagan，我們這個(gè)時(shí)代最偉大的營(yíng)銷大師之一曾說過：“從你的顧客覺得自己被理解了的那時(shí)起，奇跡就發(fā)生了。”
當(dāng)他們覺得你了解他們的困難，他們就會(huì)覺得你肯定也有解決問題的辦法。這樣一來，銷售就是順?biāo)浦哿?，而且?huì)很有趣。
解決辦法：每當(dāng)你在做營(yíng)銷材料時(shí)，直接寫給你的典型客戶。直接拿自己做實(shí)驗(yàn)，問問自己：“這是對(duì)我說的嗎?我覺得被理解了嗎?這吸引我嗎?”如果答案不是肯定的Yes，就拿回去繼續(xù)修改吧。
結(jié)語
因?yàn)闋I(yíng)銷工作涉及到心理學(xué)，而心理是很復(fù)雜的科學(xué)，所以敏銳和關(guān)注細(xì)節(jié)造就了很多世界一流的營(yíng)銷大師。
其實(shí)要贏得你的目標(biāo)客戶群并不像想象的那么難。只要把三個(gè)錯(cuò)誤的解決方法做好了，你很快就能從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。最后再重復(fù)一遍三個(gè)“訣竅”：
1.徹底弄清楚你的目標(biāo)客戶是誰;
2.經(jīng)常與客戶保持接觸，做他們真正需要的產(chǎn)品;
3.以“一對(duì)一”的方式與客戶交流，讓他們感覺被你所理解。
作者：Phil Drolet是一位管理培訓(xùn)師，他幫助企業(yè)家提升營(yíng)銷技能，改進(jìn)思維方式。
（Via under30ceo創(chuàng)業(yè)邦/編譯）
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