方平潮，創(chuàng)業(yè)邦投資副總裁。負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)邦天使基金的投資，投資方向主要集中于TMT領(lǐng)域，目前已投資近20家公司。
本文來(lái)源于方平潮在4月22日創(chuàng)業(yè)邦主辦的“BANG CAMP第三次集訓(xùn)(團(tuán)隊(duì)二次方) & 媒體日”活動(dòng)上的演講（內(nèi)容由筆記俠整理）。
重點(diǎn)摘要
早期融資，投資者只關(guān)注人和事，創(chuàng)業(yè)者不要過(guò)多關(guān)注融資技巧，要專(zhuān)注產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)， 有一個(gè)基于共同利益的團(tuán)隊(duì)、 一種不卑不亢的心態(tài)、 一份不超過(guò)20頁(yè)的、像樣的BP。
一、 早期融資時(shí)，有什么渠道效率比較高？
第一，熟人推薦；
第二，專(zhuān)業(yè)媒體傳播；
第三，有品牌影響力的孵化器；
第四，高效融資路演。
二、 機(jī)構(gòu)怎么談？
談融資時(shí)可以四面出擊和重點(diǎn)突破，一旦啟動(dòng)融資，就要在盡快短的時(shí)間談盡量多的投資機(jī)構(gòu)，讓所有投資機(jī)構(gòu)馬上知道你在融資，你要找到對(duì)你感興趣的投資公司重點(diǎn)突破。
三、 估值怎么算？
融資的時(shí)候，要考慮融到能夠花18個(gè)月的錢(qián)，每輪融資盡量出讓不超過(guò)25％的股份。
演講全文
一、早期融資，這些點(diǎn)你要注意
柳傳志先生說(shuō)：事為先，人為重。
早期投資只關(guān)注兩件事情： 事和人。 如果事情不夠性感，團(tuán)隊(duì)不是很理想，就會(huì)讓投資人感覺(jué)有不靠譜的地方，在融資中就會(huì)比較困難。
創(chuàng)業(yè)者，不要過(guò)度關(guān)注融資技巧，更需要專(zhuān)注的是產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)。
我們教你如何做好BP（商業(yè)計(jì)劃書(shū)）路演，只是幫助你把現(xiàn)在的事情講得更好一些，但不能改變已有現(xiàn)狀，任何事情都有內(nèi)因和外因，我們能做的就是幫你把外因都搭建好。比如三分鐘的路演培訓(xùn)、Bang Camp專(zhuān)場(chǎng)、投資人對(duì)接，但是我們并不能改變你們現(xiàn)在的產(chǎn)品是怎樣的、你們做得怎樣、在行業(yè)中是否有競(jìng)爭(zhēng)力。
關(guān)于“事和人”BP （商業(yè)計(jì)劃書(shū)）怎么寫(xiě)呢？
BP考驗(yàn)的是邏輯和總結(jié)能力，需要你簡(jiǎn)單清晰地描述、歸納、總結(jié)、提煉公司的產(chǎn)品與服務(wù)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)及預(yù)測(cè)、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)，你只有這樣的能力，你在日常決策中做事的效率才會(huì)高，發(fā)展才會(huì)快。
很多人不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，覺(jué)得不在乎。但是在中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)非常激烈。投資人會(huì)找到行業(yè)里面最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。
再者是財(cái)務(wù)和預(yù)測(cè)。去年年底很熱門(mén)的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目倒閉，就是因?yàn)樨?cái)務(wù)管理不善，他們?cè)诠举Y金不多的時(shí)候，大量買(mǎi)辦公設(shè)備，快速擴(kuò)張渠道，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者認(rèn)為新一輪的投資可以快速close掉，認(rèn)為投資會(huì)快速到賬。一個(gè)公司的現(xiàn)金流掌控是非常重要的，你要了解你的現(xiàn)金能夠支撐多久，如果出現(xiàn)突發(fā)狀況，是否能夠應(yīng)對(duì)？
創(chuàng)業(yè)者不要過(guò)多關(guān)注融資技巧，所有事情還是要回到產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的打磨上。 最近我們要投資一個(gè)前幾期的項(xiàng)目，因?yàn)槲覀兛吹剿麍F(tuán)隊(duì)的拼搏和努力，我們看到了團(tuán)隊(duì)本身的價(jià)值，有些同學(xué)在早期會(huì)遇到苦難和問(wèn)題，這個(gè)沒(méi)關(guān)系，只要找到正確的路，就OK了。
1、早期融資，有幾點(diǎn)非常重要：
1）有一個(gè)基于共同利益的團(tuán)隊(duì)；
公司的天花板就在CEO身上。為什么王興在幾個(gè)項(xiàng)目之后，在美團(tuán)上成功了？
美團(tuán)CEO王興
2007年我就和他接觸，他是一個(gè)非常敏銳、具備戰(zhàn)略眼光的人，他能夠看到風(fēng)口和未來(lái)的方向、機(jī)會(huì)，很多事情他都做得最早。
還有，很多創(chuàng)業(yè)者能力很強(qiáng)，但沒(méi)有看到別人的價(jià)值，就無(wú)法把團(tuán)隊(duì)的能力發(fā)揮到極致。
2）一種不卑不亢的心態(tài)；
創(chuàng)業(yè)者和投資人是相互成就的關(guān)系，一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)有非常多的選擇，他有選擇投資人的權(quán)力。當(dāng)然，如果你的項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)暫時(shí)還不夠優(yōu)秀的時(shí)候，你會(huì)處于暫時(shí)比較弱勢(shì)的階段。這就是一個(gè)博弈的過(guò)程。
3）一份不超過(guò)20頁(yè)的、像樣的BP。
創(chuàng)業(yè)邦每年可以收到上萬(wàn)份的BP，在大量的BP面前，投資人只需要你把幾個(gè)重要的事情梳理清楚就ok了。
2、創(chuàng)業(yè)者本身需要具備什么品質(zhì)，是我們重點(diǎn)考察的關(guān)鍵。
CEO的品質(zhì)中最重要的就是：人品。
從你做事的行為、方法和邏輯可以看出你的格局。中國(guó)有很多賺錢(qián)的公司，但投資人要投資的是具有大空間、有格局、能做成大事的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橥顿Y人是靠股權(quán)增值的溢價(jià)來(lái)獲益的。
二、早期融資，公司要注意這三件事情
1、在早期融資時(shí)，有什么渠道效果比較高？
如果你們進(jìn)入融資階段或者和投資機(jī)構(gòu)接洽中，會(huì)發(fā)現(xiàn)融資非常耗費(fèi)精力。 有的融資可能持續(xù)半年到一年，在和投資者不斷接觸的過(guò)程中，講同樣的話和BP，那么時(shí)間和效率就非常關(guān)鍵。 那么，什么方式最有效？
第一， 熟人推薦；
這是融資里最有效的方式，等于是用信譽(yù)背書(shū)。一般推薦的時(shí)候，就會(huì)推薦靠譜的項(xiàng)目。
第二， 專(zhuān)業(yè)媒體傳播；
第三， 有品牌的孵化器；
所有能夠入選到Bang Camp的同學(xué)都很優(yōu)秀，具備成功的潛質(zhì)，就看你們有沒(méi)有找到好的方向。
第四， 高效融資路演（少而精）。
創(chuàng)新中國(guó)demo china肯定是很好的融資路徑，我們?cè)诂F(xiàn)在就幫助大家準(zhǔn)備如何做好 三分鐘的演示， 所謂“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功?！?/p>
2、投資機(jī)構(gòu)怎么談？
談融資的時(shí)候，需要花很多時(shí)間，而且周期會(huì)比較長(zhǎng)。你可以四面出擊和重點(diǎn)突破，一旦啟動(dòng)融資，就要在盡快短的時(shí)間談盡量多的投資機(jī)構(gòu)，讓所有投資機(jī)構(gòu)馬上知道你在融資，你要找到對(duì)你感興趣的投資公司重點(diǎn)突破。
同時(shí)要考慮好估值和時(shí)間效率的平衡。在早期，3000萬(wàn)和5000萬(wàn)的估值有什么差別呢？
如果你的融資能夠快速close掉，你能夠更快地跑數(shù)據(jù)，等到下一輪估值的時(shí)候，你可能拿到是1.5億的估值，而不是1億。如果你前面花太多時(shí)間糾結(jié)3000和5000萬(wàn)的估值，導(dǎo)致公司發(fā)展緩慢、受到限制，這是不值的。
每個(gè)投資機(jī)構(gòu)投資你，是為了賺錢(qián)，要讓所有投資機(jī)構(gòu)覺(jué)得投你是值得的。你要讓大家都覺(jué)得舒服，才能獲得更多的支持。如果你早期估值太多，而你的產(chǎn)品又開(kāi)發(fā)得不太成熟，等到下一輪需要拿更高估值的時(shí)候，因?yàn)槟愕臄?shù)據(jù)和團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有辦法達(dá)到更高估值，如果再以前面一輪的估值去獲得投資，早期的投資人就會(huì)覺(jué)得之前的投資沒(méi)有增值，對(duì)于前后兩輪的投資人都很難受。
融資的時(shí)候，也要考慮投資人是否舒服。投資人投資你之后，你們就是合作伙伴的關(guān)系了，所以要妥當(dāng)處理好。
要處理好和投資經(jīng)理的關(guān)系，如果你對(duì)他不重視，他覺(jué)得你不ok，就不會(huì)推薦和力挺你。投資是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，不同的人有不同的判斷，這個(gè)時(shí)候投資經(jīng)理就非常重要，他的push （推進(jìn)、推動(dòng)） 就會(huì)起到協(xié)助決策的作用。任何一個(gè)人都值得被尊重，好好對(duì)待你見(jiàn)到的投資經(jīng)理。
NDA （保密協(xié)議） 要不要簽？創(chuàng)業(yè)者有時(shí)候會(huì)擔(dān)心投資人把概念和機(jī)密泄露出去，不排除這種事情，但是這種比例非常低。如果投資人去干這種事情，就等于是創(chuàng)業(yè)者了。所以簽約保密協(xié)議的意義不是特別大。
那么，不同投資者之間的錢(qián)有什么不一樣嗎？錢(qián)一樣，但是背后的資源不一樣。如果你非常缺錢(qián)，認(rèn)為速度是第一位的，那么誰(shuí)的錢(qián)先到帳，就拿誰(shuí)的。
3、估值怎么算？
其實(shí)估值是一門(mén)藝術(shù)，關(guān)于供給和需求，這里無(wú)關(guān)太多數(shù)據(jù)，就像逛菜市場(chǎng)，大媽說(shuō)白菜5毛，你說(shuō)這個(gè)白菜邊不好，3毛吧，然后大媽說(shuō)別人要4毛買(mǎi)，你就想那4毛也行。
你融資的時(shí)候，要考慮能夠花18個(gè)月的錢(qián)。有的創(chuàng)業(yè)者一年之內(nèi)融3輪：A+、A++、A+++，因?yàn)槿谕曛?，發(fā)現(xiàn)很多投資機(jī)構(gòu)要進(jìn)來(lái)，每家投資機(jī)構(gòu)都有不錯(cuò)的資源，所以就開(kāi)放了三次融資。你要保證你融到了足夠多的錢(qián)。不要等到你沒(méi)錢(qián)的時(shí)候再融資，這個(gè)時(shí)候就是看命了，大家盡量彈藥要充足。
每輪融資盡量出讓不超過(guò)25％的股份，一般投資機(jī)構(gòu)不愿意投太少的占比，因?yàn)橄乱惠喒乐翟鲋档臅r(shí)候，投資人感覺(jué)不到多給自己帶來(lái)了什么。
三、什么情況下，投資人比較忌諱？
拼湊來(lái)的團(tuán)隊(duì)和純兼職的團(tuán)隊(duì)；
故意夸張、捏造事實(shí)；
出爾反爾，漫天要價(jià)；
投機(jī)取巧，見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵， 說(shuō)明自己對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有太準(zhǔn)確的判斷。；
胸?zé)o大志，目光短淺；
以上是今天的交流，謝謝大家！
聯(lián)系客服
