只有順應(yīng)消費者需求的變化，建立假設(shè)、采取對策，才有機(jī)會得以存續(xù)。
7-11公司是日本零售業(yè)巨頭，也是世界最大的連鎖便利店集團(tuán)。日本7-11創(chuàng)始人鈴木敏文從1970年代將7-11引入日本，到現(xiàn)在全球已經(jīng)擁有超過5萬家門店，在40多年的經(jīng)營生涯中，他做出了諸多的創(chuàng)新，并總結(jié)了深刻的管理經(jīng)驗，被日本媒體稱為繼松下幸之助之后的“日本新經(jīng)營之神”。
那么，他究竟是如何讓7-11成為零售業(yè)的王者呢？野草君周末帶你閱讀鈴木敏文所著的《零售的哲學(xué)》一書，從書摘中領(lǐng)悟一個零售巨頭的經(jīng)營精髓。
整理 | 野草君
如何開拓新的事業(yè)？
面對現(xiàn)代消費型社會，不能僅僅借助經(jīng)濟(jì)學(xué)來分析，也必須運用心理學(xué)的相關(guān)知識。
如果一項事業(yè)誰都表示贊同，勢必會陷入全面的競爭狀態(tài)，最后通常以失敗或平庸收尾。
“開拓這項事業(yè)太過艱辛”“這種項目肯定沒錢賺”等類似的反對理由，全是從自身角度考慮得出的結(jié)論。然而，判斷一項事業(yè)是否具有可行性，更應(yīng)該從消費者的立場出發(fā)，以消費者的視點，深入考察是否“符合需求”。最后，一旦決定開拓某項事業(yè)，就一定要堅持到底。
在開拓新事業(yè)時，關(guān)鍵要具備認(rèn)清核心重點的能力，起步之初，并沒有必要遵循完美主義。
從變化中讀懂“未來”，建立“假設(shè)”然后“執(zhí)行”，再對結(jié)果進(jìn)行“驗證”。這一過程有助于優(yōu)化工作模式——如果在平日的工作中堅持重復(fù)“假設(shè)-執(zhí)行-驗證”的過程，那么在不遠(yuǎn)的未來必將有所斬獲。
陷入低谷的企業(yè)具有的兩個明顯特征：a.沉迷于過往一帆風(fēng)順的成功經(jīng)驗，永遠(yuǎn)都不愿做出改變；b.一味想要出奇制勝，卻目光短淺，只顧眼前利益。
如果經(jīng)營方法被歷史經(jīng)驗所束縛，那么企業(yè)將停留在過去，無法得到成長。無論企業(yè)屬于哪個業(yè)態(tài)或業(yè)種，只有順應(yīng)消費者需求的變化，建立假設(shè)、采取對策，才有機(jī)會得以存續(xù)。
如何面對市場競爭？
人們總是習(xí)慣性地以為市場上的競爭對手越少越對自己有利，但是，一旦沒有了競爭對手，事業(yè)往往會止步不前。以零售行業(yè)為例，如果一家店鋪的周圍沒有任何同業(yè)競爭者，那么顧客可能只是由于受到交通上的限制，無奈地進(jìn)店消費，久而久之，店鋪經(jīng)營者將變得得過且過，產(chǎn)生麻痹懈怠的情緒，失去對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行變革創(chuàng)新的動力。
在和其他企業(yè)攜手共進(jìn)之時，需要注意不能成為關(guān)系過于親密的伙伴，而應(yīng)該在信賴對方的基礎(chǔ)上隨時保持緊張感。
作為賣方，決不能輕易被競爭對手的動向或時代的大趨勢打亂步伐。只需像進(jìn)入公司前一樣，單純地站在顧客角度思考就行了。當(dāng)然也沒有必要形成專家般的思維方式，因為常年積累的經(jīng)驗有時反而會成為前進(jìn)道路上的阻礙。
社會情勢的變化難以捉摸，不論過去下達(dá)了多么精妙的指示，我也會立刻回到一張白紙的狀態(tài)重新建立假設(shè)思考。在這個日新月異的時代，經(jīng)營也需要“朝令夕改”。
如何洞察消費者的需求？
凡事若只注重眼前，就無法做出準(zhǔn)確的判斷。只有在獲得信息后，進(jìn)一步研究對未來可能造成的影響，才能及時應(yīng)對消費者日新月異的需求，讓企業(yè)保持穩(wěn)步的成長。
反之，一旦跟不上時代的節(jié)奏，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶需求之間的差距將被越拉越大，即使事后亡羊補(bǔ)牢也很難迅速讓經(jīng)營返回正軌。
不能給消費者帶來價值感的產(chǎn)品無法在市場占有一席之地。雖然讓顧客形成沖動性消費的契機(jī)數(shù)不勝數(shù)，例如令人瞠目結(jié)舌的低價、突出產(chǎn)品新奇感或打造熱門話題等等，但倘若這一切沒有建立在“品質(zhì)”這一重要根基上，則必將失去顧客“二次消費”的機(jī)會，讓顧客對產(chǎn)品的興趣消失殆盡。
造成產(chǎn)品滯銷、生意蕭條的原因只有一個，即是現(xiàn)在的工作方法已經(jīng)無法滿足時代和消費者需求的變化。
不論是從心理上還是空間上，我們都應(yīng)該主動積極地貼近顧客，從“等待型經(jīng)營”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑M(jìn)攻型經(jīng)營”。
不是“為了顧客“，而是要站在顧客的立場考慮。
真正的競爭對手并不是其他品牌的便利店，而是不斷變化的“客戶需求”。
熟悉當(dāng)?shù)厝说娘嬍称媚堋胺Q霸世界”。
如何進(jìn)行精細(xì)化的管理？
要分析7-Eleven獨占鰲頭的原因，可以用以下三點概括：
1）.始終貫徹密集型選址戰(zhàn)略；
2）.具備產(chǎn)品研發(fā)與供應(yīng)的基礎(chǔ)體系；
3）.注重與員工的直接溝通。
必須掌控每種產(chǎn)品的銷售動向，建立假設(shè)并以真實的數(shù)據(jù)驗證，從而提高訂貨的精準(zhǔn)度，貫徹“單品管理”；
只有反復(fù)實行“ 假設(shè) → 執(zhí)行 → 驗證” 過程， 才有辦法提高備貨的精確度?！凹僭O(shè)” 并不是憑空想象， 而是以銷售數(shù)據(jù)為出發(fā)點， 結(jié)合第二天 的天氣、氣溫、街市的活動等前瞻性 信息，進(jìn)行客觀的分析和思考， 提前預(yù)判顧客的消費心理， 并以此為 基礎(chǔ)訂貨。
采購訂貨是店鋪的特權(quán)，只有讓最清楚消費者動向的一線員工決定采購怎樣的產(chǎn)品、采購多少數(shù)量，并實行自主訂貨，然后有責(zé)任心地銷售自己所訂購的產(chǎn)品，才能獲得可觀的利潤。
門店和員工自身都要根據(jù)顧客不斷變化的需求做出改變。
管理層的經(jīng)營思路不僅應(yīng)及時與總部員工分享，也要保證每個加盟店的店長和店員都能快速正確地理解。
如何實現(xiàn)企業(yè)中個人的成長？
實現(xiàn)機(jī)遇并不需要特殊的才能，關(guān)鍵在于問題意識和思維力。其中，問題意識指能經(jīng)常主動研究現(xiàn)行的工作模式是不是處于最優(yōu)的狀態(tài)。而思維力代表了深層次挖掘事物本質(zhì)的能力。
做任何事都不會半途而廢，總是堅持以這樣的性格全身心地投入，竭盡全力地度過每一天。即使是被外界定論為“不可能”的事，也能不畏艱難、勇敢地發(fā)起挑戰(zhàn)。
另一方面，當(dāng)事業(yè)發(fā)展受阻時，怨天尤人是最輕松便捷的方法，但是輕松的背后即是停滯不前。只有正視自身的弱點，努力做出改善，并不斷地向新目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)，才能腳踏實地地前進(jìn)，得到穩(wěn)步的成長。
所謂經(jīng)營，就是不忘根本，踏實地向前邁進(jìn)。只有憑借堅忍不拔的實干精神，才能在緊急關(guān)頭迎接挑戰(zhàn)，做出具有獨創(chuàng)性的變革。相反，如果連最基礎(chǔ)的工作都完成不了，那么對待改革創(chuàng)新更加無從下手。
在工作中，自我鉆研、主動發(fā)動新的挑戰(zhàn)非常重要。因為機(jī)會稍縱即逝，當(dāng)它出現(xiàn)在眼前時，一定要牢牢把握，不能輕易放過。
人一旦有了成功的經(jīng)歷，馬上會認(rèn)定“這是關(guān)鍵點”“這么做才能成功”等，沉浸于過去的經(jīng)驗中自我滿足。這種慣性思維千萬不可取。
對自身工作始終保持“問題意識”，建立“腦海中的魚鉤”，在面對眾多信息時迅速捕捉到有效信息。
靈感的獲取方法：在眾人面前演講。
雖然從沒有特意回顧過往昔，但仔細(xì)想來，我50年的職場生涯亦是如此。無論面臨多么大的困難，我都會從不同的角度尋找解決問題的切入口，接連發(fā)起新的挑戰(zhàn)。同時保證在工作的每一天，踏實勤懇地完成自己應(yīng)該做的事。
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