裴倩春 · 2018-03-15 17:54 來源：紅餐網(wǎng)
筆者經(jīng)過長期研究發(fā)現(xiàn)：許多老板根本沒有俱備現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)營的知識和經(jīng)驗(yàn)，知識的缺乏，經(jīng)驗(yàn)的缺失，導(dǎo)致老板們在迷茫中摸索，少數(shù)運(yùn)氣好的，存活下來了，然而大多數(shù)都沒能活過生存期。雖然有許多老板熱衷到處學(xué)習(xí)，但隨著競爭的更加殘酷，過去的知識和經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)失效了，今天，如果還沒掌握這些知識，企業(yè)將面臨危險(xiǎn)!
海爾總裁張瑞敏經(jīng)常說：“什么是核心競爭力?技術(shù)、人才，資本都構(gòu)不成核心競爭力，只有擁有消費(fèi)者才擁有核心競爭力?！备偁幖炔皇窃谇郎?，也不是在產(chǎn)品上，更不是在廣告的比拼上，而是在消費(fèi)者心智里?！爸匾牟皇鞘聦?shí)，而是消費(fèi)者認(rèn)知”，競爭的核心目的是贏得消費(fèi)者心智的“對比之爭”，只有建立消費(fèi)者認(rèn)知，才能贏得競爭。
在競爭殘酷的今天，消費(fèi)者面臨太多的選擇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)已不局限于滿足或創(chuàng)造需求，而是要在消費(fèi)者心智中構(gòu)建差異化認(rèn)知。企業(yè)競爭的戰(zhàn)場不在貨架，也不在于促銷季，更非廣告公關(guān)戰(zhàn)，而在于消費(fèi)者的心智。
競爭時(shí)代，僅僅依靠提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，根本無法取勝，品質(zhì)和服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)生存的門檻;根據(jù)哈佛大學(xué)心理學(xué)博士米勒的研究，顧客心智中最多只能為每個(gè)品類留下七個(gè)品牌空間。而特勞特先生進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，隨著競爭的加劇，最終連七個(gè)品牌也容納不下，只能給兩個(gè)品牌留下心智空間，這就是定位理論中著名的“二元法則”。
盡管美國營銷學(xué)會(AMA)已經(jīng)三次修改市場營銷的定義，仍然無法阻止市場營銷在顧客的觀念中化為市場伎倆!全球以市場營銷為核心的企業(yè)正面臨著前所未有的危機(jī)。在中國，企業(yè)家們很自然的認(rèn)為，“營銷”就是企業(yè)為了更好的銷售而采取的措施!“營銷”成了企業(yè)的救命稻草，生意不好是“營銷”的問題，產(chǎn)品賣不出去，也是“營銷”的問題，甚至還有人認(rèn)為：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人，在競爭殘酷的今天，這種觀點(diǎn)，顯然是本末倒置，對于顧客不能產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品，無論怎樣的“營銷”都沒有用。
絕大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)餐廳生意不好了，老板們才會想到了“營銷”，于是各種引誘顧客進(jìn)店的伎倆就出來了，不用思考，不費(fèi)腦力的常見伎倆就是打折，優(yōu)惠。天天特價(jià)，全場三折，吃100送100，一點(diǎn)技術(shù)含量都沒有， 最終關(guān)門倒閉。
現(xiàn)在的顧客已經(jīng)被商家培養(yǎng)出了一個(gè)壞毛病，去餐廳消費(fèi)老喜歡打折，沒有折扣就不去，問題出在哪?顧客沒有選擇的理由，只好用價(jià)格評估選擇標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是企業(yè)沒有利潤，顧客沒有享受到應(yīng)有的價(jià)值，企業(yè)最終倒閉!在競爭殘酷的今天，企業(yè)的營銷高度同質(zhì)化，太多企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)，“營銷”已經(jīng)淪落為商家的伎倆。
企業(yè)陷入困境后，老板一般的都以為是企業(yè)內(nèi)部管理出了問題，而沒有從根本上去尋找問題的根源：顧客 。在競爭殘酷的今天，摩托羅拉，諾基亞都消失不見了，難道是它們的管理出了問題嗎?肯定不是這么簡單，一定是沒有搞懂顧客，才會導(dǎo)致今天的結(jié)果。
顧客認(rèn)知簡單說就是顧客是否認(rèn)識和知曉企業(yè)或產(chǎn)品，顧客體驗(yàn)就是顧客消費(fèi)后的綜合感受，顧客體驗(yàn)會影響顧客認(rèn)知，顧客體驗(yàn)首先要企業(yè)塑造自己獨(dú)特的差異化，并且讓顧客能清晰的感知到，最終在顧客心智中打上烙印。
根據(jù)最新研究結(jié)果：決定企業(yè)生死的是顧客的認(rèn)知和體驗(yàn)，不管老板們了解與否，承認(rèn)與否，顧客認(rèn)知和體驗(yàn)是今天所有企業(yè)成功的根基。不論你今天有多風(fēng)光，多牛掰。經(jīng)營好顧客的認(rèn)知和體驗(yàn)是企業(yè)的首要工作。
“戰(zhàn)略”這個(gè)詞已被濫用了，企業(yè)老板不僅要應(yīng)付競爭的挑戰(zhàn)，還要搞清楚什么是戰(zhàn)略!由于講戰(zhàn)略的磚家太多了，現(xiàn)在許多老板患上了戰(zhàn)略恐懼癥!然而“戰(zhàn)略”是一切工作的中心，它保持企業(yè)“做正確的事”，今天制定正確的戰(zhàn)略比制定戰(zhàn)略更重要。實(shí)施正確的戰(zhàn)略比制定正確的戰(zhàn)略更重要。同質(zhì)化的“戰(zhàn)略”其實(shí)不是戰(zhàn)略。
無數(shù)的實(shí)踐證明：如果沒有在顧客的心智中贏得競爭，企業(yè)所做的一切努力都是無效的，所以，戰(zhàn)略是否有效，最終是以顧客的認(rèn)知為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。
許多老板，生活在一個(gè)夢幻的世界里，天真以為市場僅僅是公司和它的顧客兩個(gè)人的“游戲”，顧客大腦里不僅只有對你的認(rèn)知，更有對你的競爭對手的認(rèn)知。 如果顧客不能選擇你，那一定會選擇其他的企業(yè)。顧客選擇的依據(jù)就是品牌，所以培育品牌是企業(yè)唯一的戰(zhàn)略。
