陳亞洲 · 2019-11-29 22:09 來源：新餐飲洞察
招商，本來是品牌拓展渠道的必要途徑。本質(zhì)上，招商是為了搭建品牌走向消費者的橋梁。然而市面上更多的招商，是把“商”本身當(dāng)作最終客戶，而不顧及顧客（食客）的。我以為這是本末倒置。
君不見，目前很多招商餐飲公司，正愈加步履維艱。只是做個展廳，自己不直營的，招商陷入困境理所應(yīng)該。就連自己開了直營店的，招商也困難重重。這是為什么呢？
十年前，我對招商企業(yè)提出過三個基本原則：
一、不重終端賺不多 ——消費者才是真正的客戶，加盟商是企業(yè)的一部分； 二、不思創(chuàng)新做不強 ——一定要找到自己的存在感，擺脫同質(zhì)化競爭（很多公司只是名字不同，看起來都差不多）；
三、不懂利他活不長 ——真正把加盟商當(dāng)作“衣食父母”，并要深究加盟店怎樣把食客當(dāng)作“衣食父母”（忽悠投資，不如供給側(cè)改革，用心感召市場）。
也是十年前，我還對招商企業(yè)提出過三個建議：
一、要從“招商行業(yè)”走向“行業(yè)招商” ——不要只研究招商，要研究行業(yè)，我們安身立命的根本，是我們知道“餐飲怎么做”；
二、要從“項目思維”走向“品牌思維” ——哪怕我們的項目只存在一個月，但在存在的這一個月里，我們也要將其當(dāng) “百年品牌”打造，要講究工匠精神，有高度接地氣，既有戰(zhàn)略思維，還要重細節(jié)執(zhí)行。擁有了品牌思維和品牌感知，即便只是招商，業(yè)績一定會更好，離真正的品牌也會更進一步，“夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢”。
三、要從“加盟導(dǎo)向”走向“消費導(dǎo)向” ——消費者不進店，店開再多都沒有意義，開一家死一家，沒前途，也沒意思。我經(jīng)常為招商企業(yè)感到遺憾，似乎輕而易舉其實耗費了大量財力、物力、人力開了一千家店，結(jié)果最后毛都沒有，自我感覺良好，其實隱患無窮，也沒賺多少錢，不值得。
以上觀點，在十年后依然如此鮮活。
而在當(dāng)下，如何正確招商？化繁為簡，我認為“招商的出路”有如下幾條：
態(tài)度上停止忽悠
不要認為只有“說大話”才能把業(yè)務(wù)搞定，今天的投資者都不傻，你忽悠還是不忽悠，人家看得出來。從意識形態(tài)上，一定要尊重和平視，而不是居高臨下，以為對方是傻子。我們自己傻一點，實誠一點，是怎么樣就是怎么樣，得靠真正的價值銷售經(jīng)營權(quán)，而不是純靠心理學(xué)和成功學(xué)“洗腦”。
品質(zhì)上沉潛行業(yè)
“招商專家”一定不如“餐飲專家”，你是搞招商的還是搞餐飲的，加盟商一目了然。不能識別這一點的加盟商投資開你的店（或者只是一個商標一套VI），除了給你增加一點說不定最終要退還的營業(yè)額，實際上毫無意義——他根本不可能開好店。
也許你會說，不是每個人都能開好店的，但創(chuàng)業(yè)者需要嘗試的機會，我們應(yīng)該提供給他。也對，但你要表達清楚，你不是“品牌連鎖”，而是“創(chuàng)業(yè)服務(wù)” ——無論是前者還是后者，重要的是品質(zhì)：如果是“品牌連鎖”，就老老實實把直營店開好再招商；如果是“創(chuàng)業(yè)服務(wù)”，就認認真真提供“一體化解決方案”?？傊?strong>一定要沉潛行業(yè)——餐飲行業(yè)，而不是所謂“招商行業(yè)”。
流量上提升轉(zhuǎn)化
在今天這個融媒體時代，企業(yè)不要抱怨流量紅利的消失和下降，而要理解流量的轉(zhuǎn)移，珍惜現(xiàn)有流量的轉(zhuǎn)化。
坦白講，流量可能就是那些了，不是到你家來就是到別家去。如果流量就那么多了，我們的焦點應(yīng)是轉(zhuǎn)化——珍惜，不浪費。不要光只著眼于宣傳推廣，還要注重“品牌體驗”，讓客戶來了以后感到希望，發(fā)生信任。提升轉(zhuǎn)化，比什么都強。你有一百個流量，只成交十個，轉(zhuǎn)化率是百分之十；你有十個流量，都成交了，轉(zhuǎn)化率就是百分之百。
一定要做好商業(yè)表達
雖然“商業(yè)表達工程”是我的獨家發(fā)明和終身事業(yè)，但我不是打廣告，我是發(fā)現(xiàn)不做好商業(yè)表達真的不行。
商業(yè)成功，一定要做好商業(yè)表達。
商業(yè)表達不是一套VI、一本畫冊、一個網(wǎng)站、一個宣傳片……也許這些你都完備，但未必就完成了商業(yè)表達。
商業(yè)表達是市場溝通體系。你要從這樣幾個角度思考：
1.你憑什么存在？你對行業(yè)做了怎樣的貢獻——于何處領(lǐng)先？在哪里獨特？
2.你是否擁有一句感召市場、直抵消費者心靈、競爭對手無法抄襲的話，將品牌傳開，耳熟能詳，成為社會話題和口頭禪？
3.你有沒有提煉清晰消費者為什么要到你這里吃，加盟商為什么要投資你，甚至資本方為什么要給你錢？
4.你的VI、SI等系統(tǒng)是否具有清晰的識別度，你的門店在一條街上能不能脫穎而出，你是不是把每個店都做成一樣了？
5.你有沒有撰寫涉及品牌故事、品牌文化、終端宣傳、招商推廣、視頻創(chuàng)意、企業(yè)家IP化等系列有主線在其中的清晰、簡潔、精準、精彩的文案？
6.你的接待場地有沒有達到客戶一走進來就信賴和感動的標準，還是考察者一走進來就覺得“不靠譜”？
7.你有沒有策劃創(chuàng)意好各種媒介的傳播內(nèi)容（包括平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、視頻宣傳，還有代言人的選擇）？
8.你的銷售人員是靠激情靠美貌靠口才靠經(jīng)驗在談業(yè)務(wù)，還是靠品牌本身的價值打動客戶？
9.你的項目能不能用一堂課或幾堂課“講出來”？
以上九項，據(jù)我調(diào)查，大多數(shù)企業(yè)茫然不知所措，并無解決方案。
這正是應(yīng)該突圍和改變的所在。
讀完以上內(nèi)容，或許你會說，賺錢真麻煩，成事真辛苦。
我想對你說，賺錢本來就是很麻煩的，成事的確是很辛苦的——從前輕輕松松賺錢很有可能只是運氣，不要因此以為自己具備了持久成功的底蘊和實力。
從前，那是從前，都過去了，沉迷其中者是不求上進。現(xiàn)在的市場更理性了、信息更透明了、法制更完善了，你不尋求新的出路，只會感到越來越舉步維艱。
