編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄春澗資本，作者陳慶森。
沒有融資經(jīng)驗，或者技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者往往比較務(wù)實，不懂如何向投資人pitch項目。
比較糟糕的情況是，本來是一個80分的項目，但是從自己的口里講出來，只有60分，甚至變成40分?？赡苁且驗閯?chuàng)始人的表達(dá)能力不行，不明確溝通的目的，不知道投資人看重哪些點，自己的項目有什么亮點，一上來就給投資人講技術(shù)，一場會議下來，不像是在做路演，而是像給投資人上技術(shù)理論課，投資人聽了半天，也弄搞清楚我們做的是什么事情，具體解決客戶什么問題，有什么價值?？赡芡顿Y人都沒有耐心聽完，就把這個項目否決了。
一般的水平是創(chuàng)始人特別務(wù)實，是什么就講什么，只講過去，現(xiàn)在取得的成績，但是不會描述公司未來的藍(lán)圖。這讓投資人覺得這個事情沒有想象力，不性感。投資人的目的很明確，希望通過投資項目賺錢，怎么才能賺到錢呢？這個項目可以發(fā)展起來。所以，投資投的不是現(xiàn)在，而是公司的未來；投資人自然非常關(guān)心這個公司未來可能是怎么樣的。如果我們只講過去、現(xiàn)在，忽略了未來，那么我們企業(yè)的估值很難上去，只有發(fā)展到A階段，才可以拿到A階段的錢，很難在融資上獲得跨越式的突破。
電影《飲食男女》中有一句很經(jīng)典的臺詞：“人生不像做菜，不能等所有材料都齊全了才下鍋?！比谫Y也一樣，如果我們在A輪的階段，可以按D輪的估值融資，是不是一件不可思議的事情呢？我們看到很多公司的發(fā)展階段、項目清晰度明顯和它們的估值、融資額不匹配，它們是怎么做到的呢？我們需要回答的正是這個問題。
我們先看一個反面案例：
如果一家公司每年有5000萬的收入，1000萬的利潤，日子過得很舒服對不對？確定性很高對不對？沒什么任何風(fēng)險對不對？按道理來說，VC會喜歡這樣的項目。其實，VC不會投這類型的項目，為什么呢？因為它們沒有成長性，沒有想象空間，投這樣的項目預(yù)期的收益會很低。一方面因為它們的財務(wù)數(shù)據(jù)不錯，不缺錢，所以創(chuàng)始人不會在估值上做妥協(xié)；另一方面因為它們后面沒有成長性，未來的估值就很難漲起來，市場不會給非常高的PE倍數(shù)。所以，還不如去投那些更有想象空間的項目，它們的預(yù)期收益更高，投資人可以獲得更好的回報。
預(yù)期收益＝成功率＊回報倍數(shù)，雖然一個項目很穩(wěn)，即成功率很高，但是因為回報倍數(shù)很低，對VC來說沒有什么吸引力。所以項目不是越穩(wěn)越好，越實在越好，還得看未來的空間多大，可以提供多少倍的回報。如果回報倍數(shù)足夠大，1萬倍，那么這時候是可以容忍比較低的成功率的，因為預(yù)期收益并沒有降低。
因此，VC有個說法，小事難成，大事易辦。為什么說小事難成呢？因為大家都覺得這個事情太小了，做成了也沒什么意思，所以大家都不愿意參與；如果是一個改變世界的想法，一個千億級的機(jī)會，那就完全不一樣了。
這個機(jī)會不是憑空出現(xiàn)的，它是時代提供的，需要把握趨勢和時機(jī)。這是偉大想法的來源，我們故事的由來。用偉大的夢想，吸引頂級的人才，再講清楚為什么我們可以抓住這個機(jī)會，可能投資人就會相信我們，把一大筆錢投給我們，從而我們有資源去推動事情落地。所以說，我們用故事塑造未來。
最近IPO改成注冊制后，有點類似中國版的納斯達(dá)克，退出渠道變得非常暢通；很多VC機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)不存在在國內(nèi)上市退出的問題后，開始延伸到后期，和傳統(tǒng)的PE競爭，把項目的估值推得老高啦，讓傳統(tǒng)的PE機(jī)構(gòu)沒法玩。
我們不排除有盲目跟風(fēng)的機(jī)構(gòu)，但是為什么別人敢這樣投呢？本質(zhì)上是大家有不一樣的投資邏輯，賺的是不一樣的錢。傳統(tǒng)的PE機(jī)構(gòu)賺的是一二級市場流動性的差價，像個牛販子，和牧民談一個好價格，從他們手中把牛買回來，轉(zhuǎn)手賣給其他人。所以，他們很看重三張表，讓創(chuàng)始人簽無限連帶責(zé)任，給項目很低的估值。
VC機(jī)構(gòu)是看懂這是一個什么機(jī)會，未來還有多大的空間，可能是一個1千億，1萬億的公司，所以，公司現(xiàn)在的估值沒那么重要，他們愿意給項目比較高的估值。他們不是牛販子，更像是牧民的好幫手，大家一起把牛養(yǎng)大，再賣個好價格。這就是資本的魅力。它不像二級市場，在股民、機(jī)構(gòu)之間交易，錢沒有進(jìn)到公司；一級市場的投資，錢是進(jìn)到公司的。只要企業(yè)把這筆錢用好，你說它值多少錢，就值多少錢——資本可以塑造公司，改變公司的價值。
所以，關(guān)于融資如何pitch的核心命題是，講明白這是一個多大的機(jī)會，憑什么是我們。前者是充分條件，后者是必要條件。如果呈現(xiàn)的事實和邏輯都沒問題，未來可期，投資人會覺得這個機(jī)會很性感，并且相信它，有可能在產(chǎn)品還沒有出來的情況下，按100億的估值投10億。
「春澗資本」是一家新興的精品投行。團(tuán)隊成員來自中國銀河證券、國中創(chuàng)投、創(chuàng)業(yè)邦天使基金等機(jī)構(gòu)，擁有頂級商業(yè)咨詢、知名VC基金、一線創(chuàng)投媒體等多年的經(jīng)驗。
