本文來自微信公眾號“首席組織官”（ID:COO-STRATEGY），作者：翁卓谞。
正文字?jǐn)?shù)：3750字
你是不是有這種困擾：你覺得你的想法和建議很好，卻得不到老板或重要相關(guān)方的認(rèn)同；你向合作部門提出一個(gè)你認(rèn)為非常合理的要求，卻總被對方以各種理由拒絕；你想讓你的下屬做A、B、C，但他心里并不真正認(rèn)同，交上來的結(jié)果明顯是C、D、E……
如何讓自己的溝通更有影響力，如何積極地影響你想影響的人以達(dá)成預(yù)期或超預(yù)期的結(jié)果？這是很多職場人（包括企業(yè)中高層）的共同困擾。
我學(xué)習(xí)過很多關(guān)于溝通技巧和影響力的課程或書籍，十年前參加的英文版課程《Positive Power&Influence》對我啟發(fā)最大。它將實(shí)現(xiàn)影響力的溝通方式分為四種：Persuading、Asserting、Bridging、Attracting，讓我對溝通模式或策略有了初步的認(rèn)知。然而在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，我依然面臨很多困惑。多番反思后，我發(fā)現(xiàn)：知行不能合一的一個(gè)重要原因是缺乏對應(yīng)用場景的分類并匹配合適的策略，所以碰到具體的現(xiàn)實(shí)場景時(shí)，就感覺無從著手或者用力過猛。
因此，結(jié)合眾多關(guān)于溝通技巧的學(xué)習(xí)以及過往十多年組織管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我開始試著建構(gòu)一個(gè)更加精細(xì)化的情境式溝通模型以提高影響力：
情境式溝通模型的核心觀點(diǎn)是：
你的溝通有沒有影響力，不僅取決于你擅不擅長某種溝通策略，更重要的是對方是不是“吃你這一套”，你的溝通是不是符不符合對方的胃口。一言以蔽之，情境與溝通策略的匹配是提升溝通影響力的關(guān)鍵。
如果你想影響一個(gè)關(guān)鍵人物來支持你的觀點(diǎn)，你需要采取情境化的溝通方式，根據(jù)對方的狀態(tài)和具體的溝通情境，采取不同的溝通策略。
如何來分析對方的狀態(tài)呢？可以著重看兩個(gè)維度：
對方的目標(biāo)感和需求是否清晰；
對方的情緒狀態(tài)是否積極。
結(jié)合以上這兩個(gè)維度的判斷，你可以相應(yīng)地采取四種不同的溝通策略：說服、交換、鏈接、吸引。
下面，給大家分享一下不同情境下的溝通策略及技巧。受文章篇幅影響，我將在本文重點(diǎn)談一談對角線的兩端：說服和鏈接。在下一篇文章中，我會重點(diǎn)介紹另外兩種溝通情境以及與之匹配的策略：交換和吸引。
擺事實(shí)、講道理是我們最熟知和擅長的影響他人決策的方式。對于經(jīng)歷過高考磨礪的人而言，想必對議論文這種范式已了然于胸。
在工作環(huán)境中，有理有據(jù)的說服往往被看作是最基礎(chǔ)的影響他人，尋求共識的方法。
但這種說服策略并不是萬能的，如果這個(gè)世界有那么多道理可講，就不會是今天這個(gè)樣子了。
通過有理有據(jù)的說服方式來影響他人，更適合應(yīng)用在以下情境：
對方的情緒積極穩(wěn)定，你在對方心目中是可信的，而不是一看到你就有抵觸情緒。你們雙方都愿意用客觀理性的方式進(jìn)行討論。這就是為什么很多時(shí)候和家里人很難說理，因?yàn)楹图胰说膶υ捦鼟吨嗟母行院颓榫w。
對方的目標(biāo)和需求相對清晰，你和對方在大的目標(biāo)上是相對統(tǒng)一的，你知道對方核心需求是什么，你們之間的關(guān)系更偏向合作，而不是激烈的競爭。
你能掌握相對充足可靠的數(shù)據(jù)、事實(shí)或者案例來支持你的觀點(diǎn)。有理有據(jù)的根基是“據(jù)”，但現(xiàn)實(shí)環(huán)境往往是快速變化和模糊混亂的，要拿到充足的數(shù)據(jù)或客觀依據(jù)也很有挑戰(zhàn)性。
如果符合以上情境，如何讓你的說服方式更有說服力呢？
很多公司會議甚至是高層會議經(jīng)常開得很拖沓無效，是因?yàn)樘岚溉嘶虬l(fā)言人沒有首先亮出觀點(diǎn)或結(jié)論，而是先做了一大堆的鋪墊和原因陳述，聽著云里霧里，很容易走神或跑題。
更聰明的做法可以參考演講的PREP結(jié)構(gòu)：首先亮明觀點(diǎn)，然后陳述2-3個(gè)理由，并輔以1-2個(gè)案例，最后再次重述你的觀點(diǎn)。
PREP結(jié)構(gòu)
-Point觀點(diǎn)
-Reason理由
-Example案例
-Point Again重述觀點(diǎn)
通常用的句式可以是：
“我的建議/想法是……，原因有三……,下面我來舉個(gè)例子……,最后，總結(jié)一下，我的建議是……。”
這種溝通風(fēng)格簡單、直接、明確。
你需要首先理解對方的風(fēng)格，他/她關(guān)注的重點(diǎn)或可能的顧慮。在陳述理由的時(shí)候，未雨綢繆地解除對方可能的顧慮。
例如：對方可能特別關(guān)注公司的成本和財(cái)務(wù)回報(bào)，而你的提案是需要公司加大投資的，那么在你的提案里，就需要著重強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)投資的回報(bào)率，以及從長遠(yuǎn)來看，對公司節(jié)約成本的貢獻(xiàn)。
說服的目的是讓雙方能達(dá)成一個(gè)理性結(jié)論，獲取對方的認(rèn)同和支持。說服不是單向的強(qiáng)行輸出，而是雙向的理性互動(dòng)。
主動(dòng)讓對方參與到討論中，分享他的觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)，最后達(dá)成一個(gè)大家都充分認(rèn)同的理性結(jié)論，這樣會讓雙方都更有責(zé)任感去支持實(shí)施落地。
鏈接的溝通方式適用于截然不同的情境，如果對方的情緒狀態(tài)不穩(wěn)定，或者對方也不是很清楚自己的目標(biāo)和需求，這時(shí)說理是說不通的。
如果讀者家有青春期的孩子或者脾氣暴躁的老人，對這一點(diǎn)會特別有感觸。
在職場中也是如此，不管是對你的下屬，還是兄弟部門，甚至是老板，你可能都碰到過這種情境：對方看上去不開心或者很抗拒，但你不知道自己做錯(cuò)了什么，也不知道對方反對的理由是什么？
這個(gè)時(shí)候，你首先需要鏈接，放低自己的姿態(tài)，把對方牽引過來，而不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)推出去。
有時(shí)候，你會神奇地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們把注意力焦點(diǎn)更多放在對方身上，反倒越容易達(dá)成我們的目標(biāo)。當(dāng)我們對對方表現(xiàn)出越多的興趣和關(guān)注，對方會越愿意敞開心扉與我們合作。
在《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣》一書中，習(xí)慣五就是知彼解己（First to understand,then to be understood），首先理解別人，才可能被別人理解。
你能感覺到對方的情緒狀態(tài)有點(diǎn)消極。你感覺到對方對你的觀點(diǎn)有抵觸或防備情緒，而你不是特別清楚背后原因，這時(shí)候擺事實(shí)講道理地推銷你的觀點(diǎn)可能起反作用。
對方?jīng)]有一開始就表達(dá)出特別明確的目標(biāo)或需求。情緒裹挾住對方內(nèi)心真正的需求，你對對方的行為動(dòng)機(jī)也有些迷惑。
你希望和對方建立長期的合作關(guān)系，而不是一錘子買賣。你愿意為這一重要關(guān)系付諸真心和耐心，并且也可以根據(jù)對方的合理需求適度調(diào)整你的方案。
如何做好鏈接式溝通呢？首先你需要充分了解對方的問題和顧慮是什么。
可能是因?yàn)槟銈冎g的一些不愉快經(jīng)歷導(dǎo)致了對方的抵觸情緒，也可能是對方有些內(nèi)心的擔(dān)憂恐懼是你沒有想到的。
將對話牽引至你的目標(biāo)和需求上，常用的句式可以是：
“我知道你最近很忙，不過請給我xxx時(shí)間（或者我想和你約1個(gè)小時(shí)時(shí)間），我需要做..…希望能得到你的幫忙……”
“我有一個(gè)建議，想聽聽你的想法……”
“關(guān)于……的方案，我想花……時(shí)間和你談一下，你的支持對我來說很重要?！?/span>
如果你感受到對方的抵觸情緒，先不用急于表達(dá)，而是應(yīng)該引導(dǎo)對方把自己的真實(shí)想法和顧慮說出來。
通常可以用的句式有：
“能幫助我理解一下，大概是什么原因讓你有這樣的顧慮呢？”
“你在這個(gè)項(xiàng)目上的時(shí)間表是怎么樣的，現(xiàn)在的主要問題是什么呢？”
“關(guān)于……,你能和我再多說一點(diǎn)嗎？”
在英文表達(dá)中，移情是“Empathy”，而不是同情（Sympathy）。
同情是一種認(rèn)同和判斷，而移情聆聽的本質(zhì)不是要贊同對方，而是在情感和理智上充分理解對方。
移情聆聽不僅僅聽口頭表達(dá)，而是從對方的肢體語言和情緒狀態(tài)上綜合體會和觀察對方的真實(shí)意思和想法。
當(dāng)你聽到對方的諸多情緒化或者感性的表達(dá)，你可以首先接納對方的感受，然后通過你的語言把對方的情緒和想法表達(dá)出來，一方面讓對方知道你在試圖理解他，另一方面，也是和對方澄清你的理解是否正確。
說出他的恐懼，說出他的擔(dān)憂，讓對方感覺你對他是非常尊重和理解的，這就開啟了進(jìn)一步有效討論的基礎(chǔ)。
有一個(gè)小技巧，就是以你的方式重復(fù)對方的話。常用的表達(dá)可以是：
“所以，你的意思是……”
“如果我理解正確的話，你說的是……”
“聽上去，你的主要顧慮在于……”
“我試著簡單總結(jié)一下你剛才的觀點(diǎn)……”
“就像你剛才說的，我可以理解你現(xiàn)在肯定感覺……”
做到第二步和第三步，你應(yīng)該對對方的真實(shí)想法有更全面客觀的理解了。下一步，你依然不要忘記你的目標(biāo)和任務(wù)，這不是心靈訪談節(jié)目，而是業(yè)務(wù)討論和協(xié)商。
你需要考慮，雙方的目標(biāo)實(shí)質(zhì)上是否是一致的，你是否需要適當(dāng)調(diào)整你的目標(biāo)和任務(wù)？
人和人之間的互動(dòng)，就像照鏡子。對方看到你對他的開放和理解，也會更容易試著去理解和接納你。
你可以和對方坦誠地分享你的難題，你希望得到的支持，聽取對方的建議，同時(shí)也提出自己建設(shè)性的想法，最后能共創(chuàng)出雙方都受益的解決方案。
可參考的句式可以是：
“現(xiàn)在我們碰到的現(xiàn)實(shí)困境是……，你有什么建議嗎？”
“你剛才的想法很有價(jià)值，我們可以一起討論一下，就這個(gè)問題，什么是更好的解決方案……”
“我很理解你的感受，可能當(dāng)時(shí)我考慮得不是很周全，但其實(shí)我們的最終目標(biāo)是一致的，那你看我們把行動(dòng)方案這樣調(diào)整一下怎么樣？”
在企業(yè)管理中，我們越來越強(qiáng)調(diào)橫向領(lǐng)導(dǎo)力，橫向領(lǐng)導(dǎo)力是比職權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力更有持久力量的領(lǐng)導(dǎo)力。而溝通的影響力直接影響著職場人和管理者的橫向領(lǐng)導(dǎo)力。
如果你能夠?qū)W會因不同情境采取不一樣的溝通影響方式，你就更容易在工作和生活中成為那個(gè)受眾人尊重和支持的人。
溝通是雙向的，就像跳一場華爾茲或者探戈，你有你的節(jié)奏和舞步，也需要和對方的節(jié)奏和舞步同頻。
今天就先和大家介紹“說服”和“鏈接”這兩種溝通模式的情境和技巧，期待在下一篇文章中，再和大家一起探討另外兩種溝通影響模式：“交換”和“吸引”。
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