商業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造社會(huì)認(rèn)同，創(chuàng)造社會(huì)認(rèn)同的過(guò)程會(huì)讓所有的趨勢(shì)變得更加確定，而每個(gè)人在這樣一種社會(huì)認(rèn)同的氛圍里也能找到自己的人生角色扮演，企業(yè)也會(huì)找到它的生態(tài)位。
——吳聲
場(chǎng)景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人
新物種實(shí)驗(yàn)計(jì)劃發(fā)起人
吳聲老師一直在做中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)新場(chǎng)景的研究，有請(qǐng)吳聲老師與西奧迪尼博士進(jìn)行對(duì)話，分享一下，在當(dāng)下的環(huán)境里怎樣更好地應(yīng)用影響力武器，來(lái)適應(yīng)越來(lái)越豐富的千變?nèi)f化的場(chǎng)景，更好地推動(dòng)商業(yè)進(jìn)化。
吳聲：西奧迪尼博士好！我們中國(guó)現(xiàn)在正處于“雙十一“購(gòu)物狂歡節(jié)，而此時(shí)此刻，你所在的亞利桑那州大峽谷正是安逸祥和。剛才，博士在回答資深讀者問(wèn)題時(shí)，我一直在思考一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：當(dāng)我們認(rèn)為影響力是反求諸己、向內(nèi)探求時(shí)，它到底是包治百病的良藥、是我們剛才談到的六脈神劍，還是一種作為解釋的框架，需要通過(guò)更多場(chǎng)景、更多案例的實(shí)踐，完成一次影響力IP的新生？我認(rèn)為，博士在回答讀者問(wèn)題的過(guò)程中，已經(jīng)在運(yùn)用或者應(yīng)用與他在三四十年前寫作《影響力》時(shí)完全不同的案例和知識(shí)體系。我也認(rèn)為，影響力的本質(zhì)并不僅僅是知識(shí)，而是見(jiàn)識(shí)。
我想請(qǐng)教西奧迪尼博士的第一個(gè)問(wèn)題是：在這么長(zhǎng)的時(shí)間里，邀請(qǐng)博士做咨詢和演講的企業(yè)或者客戶非常多，韓焱女士剛剛就提到微軟、思科、愛(ài)立信、IBM、奧美等企業(yè)，對(duì)于這些世界500強(qiáng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們最希望從博士您這里得到什么類型的建議？謝謝博士！
羅伯特·西奧迪尼：這個(gè)問(wèn)題非常好！之前參加其他活動(dòng)，我都沒(méi)有遇到這么好的問(wèn)題。 剛剛您提到的這些大型企業(yè)與組織，我曾經(jīng)為他們做過(guò)咨詢或者演講，他們想了解這些心理武器如何應(yīng)用，需要通過(guò)哪些步驟、哪些方法運(yùn)用這些心理武器，而不只是停留在上理論課。他們想要的是一套可操作的流程，比如，上完課的下一周就希望能夠在組織中利用這些心理武器，這是大型企業(yè)與組織最想要的。所以，我做演講和咨詢時(shí)會(huì)特別小心。我會(huì)跟他們解釋，我不是在大學(xué)里給你們上課，教你某個(gè)概念是什么意思，我講述的是可行性的步驟。你了解這些心理武器之后，在與自己的同事、經(jīng)理以及客戶打交道時(shí)，你就會(huì)知道如何改變自己的行為、如何采取具體的步驟，來(lái)利用好這些心理武器，這也是他們最想要的建議、獲得的最大的收獲。有了這些收獲，他們就能夠付諸實(shí)施，讓自己的工作更有效果。
另外，當(dāng)我跟這些大公司打交道時(shí)，他們希望獲得的幫助是——讓他們能夠在自己企業(yè)以外，對(duì)客戶、商業(yè)合作伙伴等產(chǎn)生更大的影響力，在做市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告宣傳等方面提高有效性。這時(shí)需要解決的問(wèn)題就是如何在組織內(nèi)提高影響力，讓雇員都能夠站在同一個(gè)立場(chǎng)上，有工作熱情和動(dòng)力，團(tuán)結(jié)一致向前走。組織的成功同樣依靠領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)內(nèi)部的影響力，而不僅僅是對(duì)外部的影響力。以上兩點(diǎn)，就是這些大公司想得到的建議。第一是切實(shí)的步驟和做法；第二是在影響客戶和合作伙伴之余，企業(yè)管理者也希望能夠在組織內(nèi)部影響雇員，讓企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)、合作起來(lái)，朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)。
吳聲：謝謝西奧迪尼博士！
韓焱：我想追加給吳聲老師一個(gè)問(wèn)題，您是不是給一些基金公司或者創(chuàng)業(yè)企業(yè)也傳授過(guò)《影響力》？
吳聲：我還以為是因?yàn)槲以?jīng)講過(guò)《影響力》，今天才被邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)。
韓焱：您在公司內(nèi)部和同事分享影響力，同時(shí)也為創(chuàng)業(yè)者闡釋影響力，不管在內(nèi)部還是外部您都在為大家講述《影響力》。我想了解的是，中國(guó)的管理者或創(chuàng)業(yè)者，他們最希望影響力幫他們解決什么樣的問(wèn)題？
吳聲：太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，中國(guó)的廣大企業(yè)和世界500強(qiáng)并無(wú)區(qū)別。第一，他們非常希望知道怎樣具體操作，甚至像剛才西奧迪尼博士提到的，他們希望把影響力武器拆解成非常標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)性的流程。我參加過(guò)一個(gè)基金LP的年會(huì)，被問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：如果我們要取得一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的投資份額，該怎樣影響創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人？如果我們不是Founder，而是Boss，如何讓團(tuán)隊(duì)有效作戰(zhàn)？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天大大小小的企業(yè)最在意的，還是可操作的方法。第二點(diǎn)西奧迪尼博士也提到了。我們發(fā)現(xiàn)，最終決定商業(yè)創(chuàng)新乃至于創(chuàng)新成果的是組織的能力，這種組織的能力最終表現(xiàn)為企業(yè)文化的一致性、組織士氣的合力，影響力的作用在其中非常關(guān)鍵，只不過(guò)有時(shí)候我們把它稱之為，對(duì)外的注意力俘獲和捕捉，對(duì)內(nèi)的連接力強(qiáng)化和凝聚。但無(wú)論是注意力還是連接力，它作為組織內(nèi)外的連接體系，都是今天的創(chuàng)新者——無(wú)論是投資人還是創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該關(guān)注的。
韓焱：我特別期待您的第二個(gè)問(wèn)題，您的第二個(gè)問(wèn)題是什么？
吳聲：我本人是一個(gè)中國(guó)商業(yè)發(fā)展的觀察者、研究者和實(shí)踐者，我觀察到的大量問(wèn)題與今天中國(guó)商業(yè)加速發(fā)展的復(fù)雜背景是分不開(kāi)的。中國(guó)商業(yè)有一個(gè)非常重要的突出表現(xiàn)，博士在更新這一版《影響力》案例的時(shí)候也多次提到，就是我們的數(shù)字化進(jìn)程是高歌猛進(jìn)的，尤其是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的場(chǎng)景創(chuàng)新、模式創(chuàng)新，有極大的多樣性，我想問(wèn)西奧迪尼博士，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，《影響力》中哪些原則的應(yīng)用會(huì)尤為突出？博士剛才特別提到了影響力在電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用，當(dāng)然還有很多電子商務(wù)之外的互聯(lián)網(wǎng)類型，我想聽(tīng)聽(tīng)博士關(guān)于這方面的見(jiàn)解。
羅伯特·西奧迪尼：我相信大家應(yīng)該是做了一些研究才提出這些問(wèn)題的。我們匯總了6700個(gè)電商案例，基于這些案例，去做對(duì)比研究，看是什么樣的心理因素讓人們對(duì)不同的要求都給出肯定的答案。研究發(fā)現(xiàn)，有29種不同的因素在影響人們，這里有一些是經(jīng)濟(jì)因素，比如是不是包郵，還有一些是技術(shù)的問(wèn)題，比如網(wǎng)站是否設(shè)置搜索條。還有一些因素是心理因素，比如對(duì)于每一個(gè)出價(jià)顧客是否會(huì)有不同的心理反應(yīng)。
而在這29個(gè)因素當(dāng)中，排名前6的恰好就是《影響力》的6種武器，比如社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、喜好、稀缺等。在這些突出的因素當(dāng)中，其中有3個(gè)因素是最容易讓人們獲得認(rèn)同的，第一大因素是稀缺，也就是說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)有沒(méi)有什么與眾不同的要素。您剛才提到了稀缺是讓人感到非常特別的一個(gè)要素。比如，消費(fèi)者在其他地方是不是找不到這種東西？這是注意力的最上層，這是最重要的武器。這樣的產(chǎn)品，一是看它能否廣泛獲得；二是看它的可獲得性是在不斷收縮還是數(shù)量很少，或者提供的商品服務(wù)是否是其他人提供不了的。這是第一大因素。
第二大因素就是社會(huì)認(rèn)同。包括所有產(chǎn)品或者服務(wù)的流行性、受歡迎程度，還有像評(píng)分、打星，之前的客戶給出的評(píng)價(jià)等。
第三大因素是權(quán)威，也就是專家對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有什么評(píng)論。
為什么這3個(gè)因素在所有的因素中排在最前面？因?yàn)?，每一個(gè)因素都會(huì)減少被說(shuō)服者的不確定性，每一個(gè)因素都會(huì)讓人們發(fā)現(xiàn)，我有很好的證據(jù)證明做這樣的選擇是最好的，而且現(xiàn)在做這個(gè)選擇是對(duì)的。社會(huì)認(rèn)同因素告訴你，如果其他人也作出同樣的選擇，我就可以減少做這個(gè)選擇的不確定性。如果權(quán)威告訴你這是一個(gè)正確的想法，這是一個(gè)很好的商品服務(wù)，我也可以降低不確定性，我也會(huì)認(rèn)為我做的這個(gè)選擇是對(duì)的。稀缺因素同樣如此，如果它的可獲得性在收縮或者它有什么特別之處，它就會(huì)減低我的不確定性，我就會(huì)立刻行動(dòng)獲得這個(gè)東西。如果你只是被說(shuō)服了，這是一個(gè)很好的產(chǎn)品，它有很好的服務(wù)，你不一定去購(gòu)買它，只有當(dāng)它真正稀缺的時(shí)候，你才會(huì)行動(dòng)。稀缺不僅僅降低不確定性，還會(huì)讓人們采取行動(dòng)。
這三個(gè)因素是網(wǎng)上銷售應(yīng)用的最重要的3個(gè)武器。還有一個(gè)就是在網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景當(dāng)中不太容易獲得的喜好。如果你不能跟人面對(duì)面，你怎么能夠得到別人的喜歡？你展現(xiàn)不了你的優(yōu)點(diǎn)，但是，有一些商業(yè)網(wǎng)站經(jīng)常使用喜好武器，還使用得很成功。我舉個(gè)例子，當(dāng)你每次點(diǎn)擊網(wǎng)站時(shí)，網(wǎng)站都會(huì)反饋一個(gè)歡迎信息。我們置身一個(gè)實(shí)體場(chǎng)景當(dāng)中也同樣有效，如果有人走進(jìn)了你的店鋪，你會(huì)說(shuō)歡迎光臨，我有什么可以幫您，等等。這種歡迎信息對(duì)于說(shuō)服來(lái)說(shuō)非常重要，這個(gè)情況我見(jiàn)得也不多，但它確實(shí)是符合喜好原則的。
吳聲：非常感謝西奧迪尼博士的回答！Facebook的點(diǎn)贊已經(jīng)改成了無(wú)窮符號(hào)，但此時(shí)此刻，我身邊大量的同事、朋友都在直播間里面聽(tīng)著那一聲瘋狂的叫喊——買它！這就是博士剛才提到的權(quán)威原則。
事實(shí)上，我也的確運(yùn)用了影響力的模型解構(gòu)中國(guó)的直播電商。在“雙十一”火熱的過(guò)程中，我們分明感覺(jué)到稀缺的原則：只剩最后一件了、今天如果不下單就要等明年“雙十一”了。西奧迪尼博士反復(fù)強(qiáng)調(diào)的權(quán)威原則，能夠幾乎完美地解釋今天發(fā)生在身邊的事實(shí)，甚至同樣可以解釋薇婭和李佳琦的案例，當(dāng)然博士可能不那么熟悉這兩位中國(guó)直播電商的代表人物，他們甚至是權(quán)威的“平方或者立方”，兩位一天能帶貨突破180億，如果折算成美元，那也是30多億美金。這樣的主播，更多時(shí)候可能是Instagram的博主，也可能是某個(gè)App的主播，他們創(chuàng)造了非常好的銷售成績(jī)，消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)主播的信任，直接在直播間購(gòu)物。在直播的場(chǎng)景中，我想進(jìn)一步追問(wèn)博士，您認(rèn)為剛才提到的很多武器中除了權(quán)威武器，其他武器是怎么發(fā)揮作用的？換句話講，商家想讓這些武器起作用，怎么組合是有效的？而消費(fèi)者如何理性地理解直播電商？如何理性參與電商活動(dòng)，獲得一種科學(xué)的生活方式？我想聽(tīng)聽(tīng)博士的想法。
羅伯特·西奧迪尼：您剛才說(shuō)得很對(duì)，權(quán)威原則非常重要。如果你使用權(quán)威這個(gè)武器，會(huì)讓人們覺(jué)得你的知識(shí)非常淵博或者覺(jué)得你人很靠譜、可以信任，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你對(duì)這個(gè)話題非常了解，而且愿意與他們分享信息。所以，與客戶打交道的時(shí)候，權(quán)威原則肯定非常重要，因?yàn)樗鼤?huì)讓對(duì)方充分信任你。還有一個(gè)武器我覺(jué)得也非常重要，它涉及喜好這個(gè)武器，但是有一點(diǎn)不太一樣，比較有趣，并不是要讓客戶喜歡你自己，這一點(diǎn)當(dāng)然也是很重要的，而是要讓客戶知道我也喜歡你，這樣一來(lái)，客戶如果感覺(jué)到商家喜歡他們，就更愿意下單。
在美國(guó)，有兩位非常知名的人物，一位是里根總統(tǒng)，另外一位是克林頓總統(tǒng)。這兩位前總統(tǒng)的演講技能非常出名，他們當(dāng)然也會(huì)犯錯(cuò)，有時(shí)候也會(huì)被別人發(fā)現(xiàn)，卻總能安然無(wú)恙。兩位的立場(chǎng)雖然不同，但他們都因善于面對(duì)觀眾、面對(duì)聽(tīng)眾而出名，并且讓聽(tīng)眾感覺(jué)到這位總統(tǒng)關(guān)心我、喜歡我，這造就了這兩位總統(tǒng)的成功。所以，我覺(jué)得您剛剛提到的這些主播，他們要讓聽(tīng)眾知道我作為主播，我喜歡你們。
再給大家舉一個(gè)例子來(lái)展示這個(gè)原則的無(wú)往不利，這是我個(gè)人的例子，是我最近一段時(shí)間的經(jīng)歷。我的孫女是我最珍視的親人，我們經(jīng)常在一起，一起去圖書館、一起騎自行車、一起涂繪本，很多事情我們都一起做。她3歲時(shí)，她媽媽問(wèn)她，寶貝，在這個(gè)世界上，你最喜歡誰(shuí)？她回答是我，媽媽說(shuō)，為什么你選擇爺爺？孫女并沒(méi)有像其他3歲的孩子一樣，回答得很曲折，比如我喜歡他就是因?yàn)槲蚁矚g他。她當(dāng)時(shí)的回答是，我最喜歡爺爺，因?yàn)闋敔斚矚g我。我想這為我們揭示了喜好這一武器真正的威力，如果對(duì)方喜歡我們，我們就愿意給出肯定的回答，因?yàn)槲覀兒拖矚g自己的人打交道的時(shí)候會(huì)覺(jué)得是最安全的，我們覺(jué)得對(duì)方會(huì)善待我們。這不僅僅是爺孫情，我們和所有的客戶和同事打交道的時(shí)候也是這樣的道理，我要讓他們覺(jué)得我們是重視和珍視他們的，作為回報(bào)，他們就會(huì)給我們正面肯定的回應(yīng)。
吳聲：非常感謝西奧迪尼博士。博士提到了今天商業(yè)社會(huì)的一個(gè)非常普遍的法則，你對(duì)用戶好，用戶會(huì)對(duì)你更好。你對(duì)用戶好，要讓用戶能夠感受到你對(duì)他的好。喜好這個(gè)原則應(yīng)用在直播間的難度并不是剛剛提到的孫女對(duì)爺爺?shù)囊粚?duì)一，可能更類似主播對(duì)觀眾的一對(duì)萬(wàn)，因?yàn)橹辈ラg里觀看的人非常多，主播的人設(shè)營(yíng)造以及運(yùn)用喜好這種武器，要能讓直播間所有個(gè)體感受到被尊重。來(lái)到直播間的大量消費(fèi)者，他們的注意力極度分散，像西奧迪尼博士今天引用在線注意力的案例一樣，大量的年輕消費(fèi)者都是非常典型的數(shù)字化原住民，他們的突出特點(diǎn)也是博士在談到喜好這個(gè)原則時(shí)所提到的，他們的興趣更加多元、個(gè)性更加自我化，他們的消費(fèi)行為也是瞬時(shí)的、分散的。
西奧迪尼博士回答資深讀者問(wèn)題時(shí)，特別提到了對(duì)于注意力的理解，其實(shí)我們追問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，希望博士能夠幫助解答的是，面對(duì)這樣一種極度分散的、日漸稀缺的注意力，如何能夠讓影響力確定地發(fā)揮作用？也就是說(shuō)，注意力作為這個(gè)時(shí)代最匱乏、最稀缺的產(chǎn)品，博士剛才的分析中有效地解釋了直播電商、電商平臺(tái)與用戶關(guān)系中的注意力問(wèn)題，我想知道的是，進(jìn)一步拓展，面對(duì)這樣一種影響力法則的創(chuàng)新性運(yùn)用，博士還有什么看法？
羅伯特·西奧迪尼：正如您所說(shuō)，現(xiàn)在很多人興趣多元、注意力極為分散。在這種情況下，怎么抓住消費(fèi)者的注意力，經(jīng)常有人問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，而且問(wèn)的都是針對(duì)年輕消費(fèi)者該怎么辦？我發(fā)現(xiàn)，年輕消費(fèi)者最害怕他們會(huì)錯(cuò)失一些東西，在這個(gè)生命階段中，他們不想錯(cuò)失任何東西，他們什么都想試一試，什么都想要得到。如果和年輕消費(fèi)者打交道，就要利用好稀缺這個(gè)武器，要告訴他們?nèi)绻@個(gè)事情你不做，你就錯(cuò)失了，這個(gè)東西獨(dú)一無(wú)二，而且它的可獲得性很快會(huì)收縮。我發(fā)現(xiàn)稀缺這個(gè)武器非常重要，對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，他們希望獲得新的東西、獨(dú)一無(wú)二的東西。對(duì)于年長(zhǎng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們需要更加穩(wěn)定一致的東西，所以他們做決定的時(shí)候更多是看過(guò)去有哪些好的東西，他們過(guò)去有哪些偏好，以及他們發(fā)現(xiàn)過(guò)去的自己喜歡什么。而年輕人還在學(xué)習(xí)過(guò)程中，所以他們希望什么都嘗試一下，什么都不想錯(cuò)失。
吳聲：剛才我們的問(wèn)題是面對(duì)日漸稀缺的注意力，影響力如何發(fā)揮確定性的作用，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題所問(wèn)即所答，影響力原則，本身就是解決注意力日漸稀缺的問(wèn)題。還可以作一個(gè)進(jìn)一步的追問(wèn)，今天的社會(huì)極具不確定性，我們會(huì)用“黑天鵝”、”灰犀?！眮?lái)形容當(dāng)下環(huán)境不確定性的常態(tài)化，在這種背景中，影響力的原則如何幫助今天的人？不僅是中國(guó)的年輕人，特別是置身后疫情時(shí)代、面對(duì)全球不確定性常態(tài)的所有人，如何建立更具確定性的一種生活的特征、生活的新常態(tài)？當(dāng)然這是一個(gè)非常開(kāi)放性的，可以無(wú)限探討的話題，但是我們今天還是想借助這樣一個(gè)非常難得的和西奧迪尼博士連線的機(jī)會(huì)，想聽(tīng)聽(tīng)博士的觀點(diǎn)。
羅伯特·西奧迪尼：您說(shuō)得非常對(duì)，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)不確定性已經(jīng)是常態(tài)化了，因?yàn)楝F(xiàn)在有海量的信息、這么多的選擇、這么多的挑戰(zhàn)，所以我們現(xiàn)在很難拿定主意該作出怎樣的選擇。我認(rèn)為在這種情況下，社會(huì)認(rèn)同這個(gè)武器是非常有效的。如果有很多像我這樣的人都選擇這一點(diǎn)，有可能不確定性就會(huì)降低；如果我也作同樣的選擇，很有可能我也是對(duì)的；我不想再經(jīng)過(guò)復(fù)雜的過(guò)程，去權(quán)衡好處或者壞處，如果我的朋友喜歡一個(gè)新的電影、一個(gè)新的餐館或者一個(gè)新的軟件，我也想去看看，很有可能那也是我喜歡的，而且也不用費(fèi)心再去研究。
北京有一個(gè)調(diào)查非常好，研究人員在調(diào)查中觀察了一系列的餐館，這些被研究的餐館希望讓顧客多點(diǎn)菜單上的某一道菜，于是，餐館就在顧客常點(diǎn)的菜上加了一個(gè)星號(hào)，這個(gè)星號(hào)代表的是什么？菜單上沒(méi)有說(shuō)這是今天主廚推薦的菜或這一道菜是長(zhǎng)期以來(lái)顧客點(diǎn)得最多的一道菜，或者是餐廳的拿手菜。這個(gè)小星號(hào)的備注是這道菜是我們最受歡迎的菜式。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，只要加了星號(hào)，每一道菜就會(huì)更加受歡迎，而且受歡迎程度上升了13%到15%，原因就是星號(hào)告訴人們，這道菜很受歡迎。所以，社會(huì)認(rèn)同可以讓我們可以減少自己的不確定性，看看其他人在同樣的場(chǎng)景下作出怎樣的選擇。
同樣的情形在英國(guó)也發(fā)生過(guò)，有一家啤酒廠有一個(gè)附屬的酒吧，有一天他們打出一個(gè)招牌，上面寫著“本周最受歡迎的啤酒是琥珀大麥酒”，結(jié)果琥珀大麥酒的銷量就翻了一番。所以你看，不僅在中國(guó)有這個(gè)現(xiàn)象，其他國(guó)家的人也會(huì)選擇類似他人的選擇，因此，一個(gè)簡(jiǎn)單的做法就是告訴人們，最受歡迎的型號(hào)或者最受歡迎的功能特色或者是最受歡迎的組合是哪些。受眾看到了這些之后，就可以停止自己的不確定性，就可以說(shuō)“OK，我也要選這個(gè)”。社會(huì)認(rèn)同之所以成立有兩個(gè)原因：一是如果很多人都這么做，看起來(lái)這就是一個(gè)好的選擇；二是如果很多像我一樣的人在這么做，就證明我也可以這么做，對(duì)于我來(lái)說(shuō)它是行得通的，這是能夠切實(shí)兌現(xiàn)的，別人都已經(jīng)做過(guò)了，我就不用擔(dān)心這是不是我最后能夠?qū)嵺`的一個(gè)選擇。
我想，這就是社會(huì)認(rèn)同在減少不確定性方面的價(jià)值。下面還有一個(gè)最新的關(guān)于社會(huì)認(rèn)同的研究，如果你能夠提供一個(gè)方向性的趨勢(shì)來(lái)證實(shí)你的推薦，比如你說(shuō)這個(gè)月我們已經(jīng)銷售了10萬(wàn)輛汽車或者10萬(wàn)套的產(chǎn)品，這就是一種社會(huì)認(rèn)同。但你還可以這樣說(shuō)，6個(gè)月之前我們賣掉了5萬(wàn)輛，3個(gè)月之前賣掉了7.5千輛，現(xiàn)在我們賣了10萬(wàn)輛，如果能夠展現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì)，其實(shí)就已經(jīng)超過(guò)了社會(huì)認(rèn)同的簡(jiǎn)單意義。原因是，人們會(huì)默認(rèn)方向性趨勢(shì)會(huì)繼續(xù)下去，也就是說(shuō)未來(lái)會(huì)有更多的社會(huì)認(rèn)同?，F(xiàn)在有了一個(gè)趨勢(shì)，就會(huì)形成了一種社會(huì)認(rèn)同的格局，它不是一個(gè)靜態(tài)的數(shù)字，而是人們對(duì)于社會(huì)預(yù)期的認(rèn)同，人們會(huì)產(chǎn)生一個(gè)意念——下個(gè)月你會(huì)賣得更多。不管什么時(shí)候你只要有能力展現(xiàn)形成這樣一個(gè)趨勢(shì)，這就會(huì)成為最有效的一種社會(huì)認(rèn)同模式。
吳聲：感謝西奧迪尼博士！這讓我想起的一個(gè)案例就是特斯拉，在特斯拉市值破萬(wàn)億美元的時(shí)候，很多人很難想象，差不多在三年多之前，華爾街還在做空它，但是今天博士用一種精彩的分析告訴我們，商業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造社會(huì)認(rèn)同，創(chuàng)造社會(huì)認(rèn)同的過(guò)程會(huì)讓所有的趨勢(shì)變得更加確定，而每個(gè)人在這樣一種社會(huì)認(rèn)同的氛圍里也能找到自己的人生角色扮演，企業(yè)也會(huì)找到它的生態(tài)位。從這個(gè)角度，社會(huì)認(rèn)同并不是簡(jiǎn)單地在尋求一種客觀評(píng)價(jià)，更多的是在這個(gè)過(guò)程里，讓連接本身、讓社群本身、讓認(rèn)同感本身成為一種確定性的動(dòng)力，這對(duì)于今天大量的商業(yè)創(chuàng)新都會(huì)很有啟發(fā)，就在于你要管理好消費(fèi)者的預(yù)期，同時(shí)創(chuàng)造更好的社會(huì)預(yù)期，在價(jià)值觀輸出的過(guò)程中乃至于確定性產(chǎn)品服務(wù)渠道的能力模型建構(gòu)過(guò)程中，形成一種認(rèn)同感，這種認(rèn)同感自然就是最好的影響力，這也是為什么我們長(zhǎng)期用影響力作為一種價(jià)值評(píng)估體系的重要分析工具和方法。
韓焱：剛才博士說(shuō)的是非常高端的做法，創(chuàng)造了社會(huì)認(rèn)同之后，用戶認(rèn)為你會(huì)成功，而且用戶會(huì)主動(dòng)地幫助你成功，這是所有的公司、所有的品牌都想達(dá)到的一種境界。
吳聲：對(duì)。一開(kāi)始是：因?yàn)榭匆?jiàn)，所以相信；在創(chuàng)造社會(huì)認(rèn)同的過(guò)程中是：因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)。這是影響力在商業(yè)應(yīng)用中的一種至高法則。
韓焱：太好了，兩位老師的對(duì)談，讓我感覺(jué)很著急?，F(xiàn)在就想起而行之，有很多事情可以去做了。
吳聲：起而行之，就在于社會(huì)認(rèn)同讓我們今天晚上一定要買一樣?xùn)|西，如果不買好像就會(huì)有愧疚感。我待會(huì)要下單來(lái)買《影響力》，這個(gè)雙十一才沒(méi)有白白度過(guò)。
韓焱：對(duì)，雙十一花出去的錢、掏空的口袋還可以再補(bǔ)回來(lái)。
對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，他們希望獲得新的東西、獨(dú)一無(wú)二的東西。對(duì)于年長(zhǎng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們需要更加穩(wěn)定一致的東西。
——羅伯特·西奧迪尼
全球知名說(shuō)服力研究大師
《影響力》作者
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