在兒童影樓飽和的狀態(tài)下，面對市場競爭，很多的兒童影樓都在打價格戰(zhàn)，打折的和免費(fèi)的都在不斷推出，為了保證影樓的利潤．打折的價格也導(dǎo)致影樓在產(chǎn)品和服務(wù)上也大打折扣。在這樣的市場狀況下，很多兒童影樓陷入困境中，利潤也越來越簿。那么我們怎樣才能從根本上解決這個問題呢？方法之一后期營銷
后期營銷是兒童影樓提升業(yè)績最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。兒童影樓的后期營銷與前期定單的性質(zhì)和效果完全不一樣。兒童影樓的顧客前期消費(fèi)不是很高．一般在500元左右，有的地區(qū)甚至更低;但后期消費(fèi)就不一樣了，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的兒童影樓．后期消費(fèi)做得好的能達(dá)3000多元．有的甚至能達(dá)10000元。后期高消費(fèi)的促成與該地區(qū)顧客的消費(fèi)能力有直接的關(guān)系，另外門市人員對選片技巧的學(xué)握也很重要。
兒童影樓的后期消費(fèi)主要體現(xiàn)在選片環(huán)節(jié)．下面我就選片環(huán)節(jié)的操作技巧．與大家一起分享。
1．控制好選片流程和時間
在顧客選片的時候．門市人員應(yīng)盡量控制好顧客的選片時間．讓客人在約定的選片時間來影樓．在規(guī)定的選片時間內(nèi)選好照片，一般以兩小時為宜。否則若是選片時間沒有安排好，出現(xiàn)同一時間多人選片的情況．影樓就難以安排妥當(dāng)。不僅選片人員手忙腳亂，帶給顧客不良的印象．而且匆忙選片會影響后期營銷，還很容易出錯．引起客怨。
另外．選片的時候．盡量不要讓顧客帶朋友來選擇。因?yàn)槊總€人的眼光和觀點(diǎn)都不一樣．很難統(tǒng)一．這樣會浪費(fèi)大量的時間．也不利于選片門市進(jìn)行后期銷售。
2．選片門市要主動刪除效果不好的照片
在顧客來影樓選片前，選片門市要整體瀏覽寶寶的照片，以檢查是否有漏片、插片的現(xiàn)象。另外．影樓應(yīng)要求設(shè)計師設(shè)計一個50cm×90cm的劇情版面，以供顧客選片時參考。在正式選片前．可先通過電腦幻燈片讓顧客大體了解寶寶的照片效果。在看幻燈片的同時，選片門市要注意與顧客進(jìn)行溝通．以建立起良好的選片氛圍。照片瀏覽完畢．選片門市可咨詢、聆聽顧客的感受．并以自己的專業(yè)術(shù)語加以總結(jié)：寶寶媽媽(寶寶爸爸)．這次拍攝．寶寶表現(xiàn)得很好．純真、自然又可愛。通過攝影師的精心抓拍．結(jié)合燈光、道具、包括色彩的搭配．親情、母情都表現(xiàn)出來了，并且有故事情節(jié)貫穿其中．可以說這次拍攝非常成功。
正式選片時．門市應(yīng)與顧客共同選擇照片。此時．門市應(yīng)主動刪除效果不好的照片。第一步先刪除表情不好的照片。在刪除照片的時候．先要分析照片不好在哪里，是構(gòu)圖不好．還是寶寶的表情不夠自然等．征得客人同意后再做刪除。門市人員主動提出刪除效果不好的照片．不僅可以節(jié)省選片時間．還能消除顧客對后期消費(fèi)的顧慮．降低顧客的警惕心．讓顧客放心選片。
刪除完效果不好的照片，第二步應(yīng)刪除雷同的照片．即在雷同的照片中讓顧客挑選出最喜歡的照片。雷同照片的刪除能夠讓顧客感覺到你的真誠．知道你是站在他們的角度去考慮問題．這將贏得顧客的尊重和信賴。
在刪除照片的時候，選片門市應(yīng)把握好留下照片的數(shù)量．一般以超出套系規(guī)定的入冊照片數(shù)量的一半為宜。如套系規(guī)定20張入冊，則留下30張比較適合。選片門市可通過自己的觀察．根據(jù)顧客消費(fèi)能力和消費(fèi)意向的不同靈活應(yīng)變。
3．多余照片和其它產(chǎn)品的銷售
多余的照片，選片門市應(yīng)盡量推薦顧客入相冊．4張照片即可增加1個版面。這樣不僅豐富了相冊的內(nèi)容．顧客也較容易接受。
最后是其它產(chǎn)品的介紹，如水晶、版畫、電子相冊、汽車掛件、劇情水晶照片等。在做這類產(chǎn)品的推薦時．選片門市應(yīng)充分考慮到顧客的承受能力．有目的地向顧客推薦。漫無目的、毫無限制的推薦只會引起顧客的反感．甚至讓顧客感覺受到欺騙。
在后期選片時．選片門市千萬不要強(qiáng)行要求顧客消費(fèi)，否則會導(dǎo)致客怨產(chǎn)生。充分考慮到顧客的真實(shí)感受，站在顧客的角度為顧客推薦適合的產(chǎn)品．這樣才能讓后期銷售成為可能，過度的推銷只會引起顧客的反感．讓后期銷售處于停滯狀態(tài)。另外．選片的時候．門市盡量不要讓顧客自己去操作電腦．顧客自己挑選、刪除照片．很容易打亂你的選片思路．增加后期銷售的難度。
從對兒童影樓的市場調(diào)查來看．大多數(shù)兒童影樓都沒有意識到后期營銷的重要性。兒童影樓雖然擁有良好的市場前景，但它的發(fā)展還不夠成熟。兒童影樓顧客的前期消費(fèi)普遍較少，影樓若想提高利潤，只能通過后期消費(fèi)來提升業(yè)績。以上是筆者多年兒童影樓工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，供大家參考。
要想成功經(jīng)營兒童影樓，除此之外，經(jīng)營者還應(yīng)考慮到多方面的因素，如營銷、策劃、質(zhì)量、客服、技術(shù)等．這些因素都是緊密相連．環(huán)環(huán)相扣的。把握好市場開發(fā)，以正確的理念去經(jīng)營．兒童影樓的市場將會越來越成熟。
