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　　促成交易是人員銷售過程的重要一環(huán)，也是銷售人員的夢寐以求。事實(shí)上，每一個(gè)銷售人員都希望自己洽談的每一筆銷售業(yè)務(wù)最終能達(dá)成交易。對銷售人員來說，能否有效地促成交易直接關(guān)系到其銷售業(yè)績的好壞。那么，如何才能有效地促成交易呢？有哪些策略和技巧可以幫助銷售人員有效促成交易呢？在促成交易的過程中又有哪些注意事項(xiàng)呢？

　　有效促成交易

　　促成交易是銷售人員將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻囊粋€(gè)重要過程，同時(shí)也是銷售人員對此前長時(shí)間接觸客戶，與客戶溝通、提案并談判之后希望獲得的一個(gè)結(jié)果。從循序漸進(jìn)的銷售過程來看，促成交易是銷售過程的最高、最后階段；而對促成交易這個(gè)環(huán)節(jié)的分解，則可以發(fā)現(xiàn)，促成交易本身又是由若干步驟或細(xì)節(jié)所組成。如何協(xié)調(diào)好這些步驟或兼顧到相關(guān)細(xì)節(jié)，對于有效促成交易具有重要意義。

　　研究發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員總是在“以客為尊”的營銷理念指導(dǎo)下，利用關(guān)系營銷方式循序漸進(jìn)地促成潛在客戶作出購買決策并最終達(dá)成交易。成功的銷售人員將自己的銷售過程定義為發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需要與需求的過程，他們盡其所能向潛在客戶提供各種及時(shí)的幫助，整個(gè)銷售過程中貫穿了關(guān)系銷售的核心原則。不僅如此，成功的銷售人員還具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，他們對自己的促成交易的能力持有信心并直面事實(shí)。他們對潛在客戶的需要與需求了如指掌，對其自身的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。他們能根據(jù)潛在客戶的需要、需求及特點(diǎn)設(shè)計(jì)出個(gè)性化的演示方案與演講內(nèi)容。他們能在緊張、激烈的項(xiàng)目競爭中泰然處之，繪聲繪色地陳述演示方案并做到游刃有余地回答各類問題。

　　在細(xì)節(jié)方面，成功的銷售人員能夠敏銳地識別出潛在客戶的購買信號并且知道在必要的時(shí)候保持沉默可能勝過大聲的宣講。研究結(jié)果表明，當(dāng)經(jīng)歷過提案和一系列的談判之后，潛在客戶在最終作出購買決策時(shí)，往往會(huì)通過一些非語言的行為符號表現(xiàn)出來，若此時(shí)銷售人員能及時(shí)、準(zhǔn)確地識別潛在客戶的購買信號，抓住時(shí)機(jī)提議就能有效促成協(xié)議的簽署，并最終達(dá)成交易。大量的人員銷售實(shí)戰(zhàn)案例顯示，潛在客戶在作出最終的購買決策后通常會(huì)發(fā)出如下幾種明顯的信號：放松身體、微笑著征詢購買建議、快速地瀏覽訂單。如果有樣品，則可能對樣品進(jìn)行檢查或把玩等。

　　總之，為了能夠有效地促成交易，除了上述各方面外，銷售人員還需要從職業(yè)態(tài)度、銷售理念以及行為舉止等方方面面去提高，以使自己表現(xiàn)得更加專業(yè)化，同時(shí)保持更多的熱情、更大的信心，而且還要更加積極主動(dòng)！

　　促成交易的策略與技巧

　　對于銷售人員來說，具備有效促成交易的基本功底自然十分重要。然而，如果還能掌握有效促成交易的一些策略與技巧，則無異于如虎添翼，對于提高銷售業(yè)績，可以起到相對更為明顯的促進(jìn)效果。常見的促成交易的策略與技巧有數(shù)十種，比如以退為進(jìn)策略、循序漸進(jìn)策略、對比平衡策略等。當(dāng)然，因銷售人員性格、個(gè)性、教育背景以及公司等不同而受到不同程度的喜愛。銷售人員在具體的使用中，若能結(jié)合自身個(gè)性及公司的實(shí)際情況融會(huì)貫通，靈活應(yīng)用，則必將產(chǎn)生較好的收益。

　　1.以退為進(jìn)策略

　　顧名思義，以退為進(jìn)的策略就是指銷售人員在暗示或示意潛在客戶盡快達(dá)成一致以促成交易的時(shí)候，遭遇潛在客戶或模糊或明確的抵制或拒絕后，所采取的一種繼續(xù)尋求合作的進(jìn)攻策略。

　　銷售人員要么沒有把握好時(shí)機(jī)向潛在客戶提出了達(dá)成交易的提議，要么就是潛在客戶對銷售人員的銷售方案在某些方面還存在疑問或者銷售方案造價(jià)過高等，這些都可能遭到潛在客戶的拖延、抵制或拒絕。在這種時(shí)候，銷售人員要迅速思考并努力找到潛在客戶究竟因?yàn)楹畏N原因作出這種拖延、抵制或拒絕，以便有的放矢地采取應(yīng)對措施。

　　所謂循序漸進(jìn)策略，就是指銷售人員與潛在客戶首先通過小額、小范圍或短期的合作嘗試后來逐步擴(kuò)大合作的金額、領(lǐng)域或合作期限等的一種試探性銷售策略。循序漸進(jìn)策略特別適合于那些對于銷售人員所在公司不是十分了解，但又對銷售人員所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有明確需求的客戶。

　　對于銷售人員來說，如果在銷售過程中遭遇到上述類型的客戶，若事先預(yù)估不能首次就實(shí)現(xiàn)大額、大范圍或長期的合作，那么改用循序漸進(jìn)的策略則可能是一種有效的促成交易的手段，因?yàn)檠驖u進(jìn)的策略對于潛在客戶來說，可以做到有效降低風(fēng)險(xiǎn)，因而容易達(dá)成一致，盡早促成交易。循序漸進(jìn)策略的順利推進(jìn)，需要銷售人員確保與潛在客戶的首次合作能夠得到客戶的高度認(rèn)同。

　　3.循循善誘策略

　　循循善誘策略，遵循內(nèi)在的邏輯一致性推導(dǎo)潛在客戶的慣性思維。如果銷售人員在與潛在客戶的接觸、溝通中，已經(jīng)知悉潛在客戶的思維習(xí)慣，即只要符合邏輯的推導(dǎo)，就會(huì)認(rèn)可推導(dǎo)的結(jié)果。那么，在這種情況下，銷售人員就可以向潛在客戶提出一系列精心設(shè)計(jì)、策劃的問題，這些問題要求覆蓋了影響潛在客戶作出購買決策的關(guān)鍵因素，如果銷售人員能夠確保潛在客戶對這些問題的回答都是肯定的，那么順理成章地最后提出要求盡早達(dá)成交易的問題，潛在客戶也就不好推遲或拖延。

　　使用循循善誘的策略，要求銷售人員具有較高的邏輯推導(dǎo)能力；而對于精心設(shè)計(jì)與策劃的問題，也要求做到天衣無縫，至少讓潛在客戶不會(huì)有認(rèn)為牽強(qiáng)附會(huì)的感覺。而銷售人員在向潛在客戶提問的時(shí)候也需要溫和，注意把握好節(jié)奏，這樣才不至于讓潛在客戶感覺咄咄逼人的氣勢。

　　4.實(shí)證借鑒策略

　　實(shí)證借鑒策略，就是指銷售人員事先預(yù)估潛在客戶可能在要求促成交易的時(shí)候會(huì)在哪些方面提出問題或異議，而就這些問題或異議的解決準(zhǔn)備的實(shí)證事實(shí)依據(jù)。若實(shí)證事實(shí)依據(jù)能夠迅速地消除潛在客戶的種種顧慮，則能促使?jié)撛诳蛻艨焖俚刈鞒鲑徺I決策，盡早促成交易的達(dá)成。該策略適用于謹(jǐn)小慎微的平易型與思維型潛在客戶。

　　5.對比平衡策略

　　該策略又稱為“T”型策略，即運(yùn)用對比平衡方式來促使?jié)撛诳蛻糇鞒鲑徺I決策。銷售人員需要在潛在客戶參與的情況下，在一張紙上畫出一個(gè)“T”型分區(qū)，銷售人員與潛在客戶一道來完成對比分析，將潛在客戶購買的原因一一列舉在“T”型分區(qū)的左邊，同時(shí)將不購買的原因列舉在“T”型分區(qū)的右邊。

　　運(yùn)用“T”型策略，要求銷售人員根據(jù)輕重緩急對需要解決的問題進(jìn)行排序，客觀而全面地列出購買或不購買的原因。雖然潛在客戶不在場也可以做“T”型分析，但建議最好能有潛在客戶的積極參與，這樣不僅能加快“T”型分析，而且能使“T”型分析更為深入，進(jìn)而激發(fā)潛在客戶的購買愿望。這種方法特別適合于分析型的潛在客戶，因?yàn)檫@符合他們強(qiáng)調(diào)理性的溝通風(fēng)格。

　　6.綜合提煉策略

　　在促成交易階段，使用綜合提煉策略，就是將銷售人員以前拜訪潛在客戶時(shí)雙方已經(jīng)達(dá)成的共識一一加以復(fù)述，從而促成潛在客戶盡早作出購買決策的一種手段。采用這種策略，可以從正向和反向進(jìn)行歸納，利用邏輯性的特點(diǎn)，便于潛在客戶進(jìn)行回憶與聯(lián)想。不過，采用這種策略需要注重首要性、重復(fù)性與深刻性。所謂首要性，就是開始就要開宗明義地提出重要內(nèi)容與關(guān)鍵要點(diǎn)；重復(fù)性，就是將可能合作的重要內(nèi)容，從不同角度多次提出并與潛在客戶不斷探討；深刻性，則是用不同的措辭描述關(guān)鍵要點(diǎn)與重要內(nèi)容，用相關(guān)案例與潛在客戶交談，以使?jié)撛诳蛻袅粝律羁痰挠∠蟆?/p>

　　7.稀缺性策略

　　該策略與循循善誘策略有相似的一面，也是通過設(shè)計(jì)提問來激發(fā)潛在客戶盡早作出購買決策，但不同的是，該策略中的提問不是直接針對影響潛在客戶作出購買決策的關(guān)鍵問題或因素而設(shè)計(jì)，或者說該策略中的提問并不直接促成交易，而僅僅是探測潛在客戶對于銷售人員即將努力促成的交易的思想準(zhǔn)備或反應(yīng)。如果潛在客戶對試探的反應(yīng)是積極的，則銷售人員就可以建議早日達(dá)成合作；若潛在客戶的反應(yīng)較為謹(jǐn)慎，則銷售人員應(yīng)在不令對方尷尬或者抵觸的前提下，幫助潛在客戶梳理思路，消除潛在客戶的擔(dān)憂或顧慮。

　　9. 一諾千金策略

　　該策略的動(dòng)人之處在于銷售人員向潛在客戶作出的莊重承諾。使用該策略的注意事項(xiàng)是銷售人員需要知道自己究竟能在哪些方面作出承諾以及能作出那種程度的承諾等，以避免不了解事實(shí)而作出不能達(dá)到的承諾。對銷售人員來說，做事先做人，銷售產(chǎn)品之前先推銷自己，銷售人員一旦向潛在客戶作出承諾，就一定努力兌現(xiàn)，這樣當(dāng)銷售人員向潛在客戶提議盡早達(dá)成交易的時(shí)候，潛在客戶也才會(huì)爽快地同意。

　　10.特殊服務(wù)策略

　　特殊服務(wù)策略，包括特殊供貨、特殊付款條件、特殊結(jié)算方式以及特殊售后服務(wù)等若干種。該策略針對那些猶豫不決、拖拖拉拉不愿盡快作出購買決策的潛在客戶很有用。因?yàn)椴捎锰厥夥?wù)策略，意味著銷售人員向潛在客戶暗示，現(xiàn)在決定購買，就能享受某種特殊的服務(wù)，這往往是銷售人員為爭取某些重要客戶而作出的一種政策性傾斜。對潛在客戶來說，特殊服務(wù)策略，讓他們感到在與銷售人員的談判持續(xù)談判中他們占據(jù)了主動(dòng)，獲得了更多，因而能很快促成交易，達(dá)成合作。

　　事實(shí)上，除了上述的策略之外，有效促成交易的策略還有不少，比如贊美、總結(jié)利益、分享合作遠(yuǎn)景等。對銷售人員來說，熟知這些策略，并能根據(jù)自身情況及潛在客戶的不同類型而靈活應(yīng)用才是最為重要的。

　　銷售異議及其處理策略

　　為了能有效地促成交易，銷售人員需要正確認(rèn)識銷售異議并采取恰當(dāng)策略處理。然而，在銷售實(shí)踐中，不少的銷售人員對潛在客戶的異議表現(xiàn)出不理解，甚至認(rèn)為潛在客戶的異議無外乎就是拒絕合作的信號。不過，成功的銷售人員對銷售異議的認(rèn)識就迥然不同，他們會(huì)認(rèn)為銷售異議是潛在客戶對其所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的信號；成功的銷售人員正視銷售異議并理性地處理銷售異議。那么，什么是銷售異議呢？有哪些有效處理銷售異議的策略方法呢？

　　所謂銷售異議，就是指潛在客戶在銷售人員與其接觸、溝通、提案、談判等過程中所表現(xiàn)出來的對銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)疑、抵觸或否定、拒絕等。在大多數(shù)情況下，銷售異議是潛在客戶推遲決策的緩兵之計(jì)。因此，對銷售人員來說，以積極、開放、誠懇的合作心態(tài)來面對并處理潛在客戶的異議就為后續(xù)的促成交易打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　潛在客戶的異議隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)，尤其越是臨近展示與成交階段，潛在客戶的異議會(huì)越來越頻繁。銷售人員可以通過對產(chǎn)品或服務(wù)的FAB分析，對潛在客戶的購買影響力的把握以及對五種競爭力和競爭者的分析，對隨時(shí)可能出現(xiàn)的各種異議進(jìn)行得心應(yīng)手的及時(shí)處理。事實(shí)上，處理銷售異議的策略方法有很多。銷售人員需要根據(jù)自己的溝通風(fēng)格以及潛在客戶的類型來選擇合適的策略。

　　1.直截了當(dāng)策略

　　該策略就是銷售人員通過講述其他客戶使用該產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿足的辦法來勸導(dǎo)目前的潛在客戶，就像是一種推薦。這種處理異議的策略適用于情感化與敏感性的潛在客戶。

　　3.因勢利導(dǎo)策略

　　該策略就是銷售人員利用潛在客戶的異議因勢利導(dǎo)地轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻舨少彽脑颍@種策略也用來處理部分正確的異議。運(yùn)用因勢利導(dǎo)的策略時(shí)，銷售人員需要避免過于圓滑，過于圓滑可能讓人感覺到像一個(gè)程式化的銷售人員。因此，銷售人員需要注意運(yùn)用非語言的溝通技巧，同時(shí)避免出現(xiàn)委曲求全的心理暗示。不過，因勢利導(dǎo)的策略對銷售人員的要求較高。

　　4.捷足先登策略

　　如果銷售人員在不同的潛在客戶那里一而再、再而三地聽到潛在客戶的某些異議時(shí)，銷售人員就需要預(yù)先準(zhǔn)備如何處理這些異議。捷足先登的策略就是銷售人員在潛在客戶的異議提出之前就有針對性地將那些可能的異議闡釋清楚，這樣，潛在客戶就可能減少提出異議，進(jìn)而更容易達(dá)成合作。

　　銷售異議類型及其處理技巧

　　銷售異議的表現(xiàn)形式多種多樣，不同的銷售異議反映了潛在客戶的不同關(guān)注點(diǎn)。因此，銷售人員需要區(qū)分不同的類型，采取不同的應(yīng)對措施與處理技巧。常見的銷售異議類型及其處理技巧有如下一些：

　　1.價(jià)格異議

　　許多銷售人員認(rèn)為價(jià)格異議是最棘手，但又不得不面對的銷售異議。事實(shí)上，的確如此，價(jià)格異議遲早會(huì)在銷售人員與潛在客戶之間發(fā)生。因此，銷售人員應(yīng)該正確認(rèn)識這個(gè)問題，盡早考慮應(yīng)對措施。不過，銷售人員不必對有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格耿耿于懷。研究表明，大多數(shù)潛在客戶同樣會(huì)考慮產(chǎn)品或服務(wù)的其他特征，諸如質(zhì)量、性能、售后服務(wù)、品牌等。因此，銷售人員需要對潛在客戶的關(guān)注點(diǎn)有深刻的了解，才能在遇到其提出價(jià)格異議時(shí)采取有針對性的措施，比如潛在客戶看重產(chǎn)品性能，那么銷售人員可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能來緩解或降低潛在客戶對價(jià)格的異議，進(jìn)而達(dá)到為自身爭取更多的利益。通常情況下，當(dāng)銷售人員遇到潛在客戶的價(jià)格異議時(shí)，可以有選擇地采取如下一些措施應(yīng)對：

　?。?） 重價(jià)值、輕價(jià)格:銷售人員通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特性、性能等不同之處來體現(xiàn)更高的附加價(jià)值。因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，潛在客戶的價(jià)格異議并非在于價(jià)格本身，而是在于他們對其產(chǎn)品或服務(wù)的特性或性能的價(jià)值的不全面理解。

　?。?） 進(jìn)行對比分析:銷售人員應(yīng)該盡可能清晰地向潛在客戶宣傳產(chǎn)品或服務(wù)所具有的特性并以具體數(shù)字來說明。由于很少產(chǎn)品是完全雷同的，因而確定本公司的產(chǎn)品優(yōu)于低價(jià)競爭產(chǎn)品的特性并不復(fù)雜。銷售人員可以采用定點(diǎn)超越方法或SWOT分析方法，對相同產(chǎn)品或替代產(chǎn)品作出全面的對比分析。讓潛在客戶明白當(dāng)前產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格是物有所值，并且還做到了物超所值！

　?。?） 將價(jià)格進(jìn)行分解:銷售人員可以將產(chǎn)品或服務(wù)的總價(jià)格按照使用期限進(jìn)行分解，通過分解到每年、每月甚至每天來看，潛在客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)單位時(shí)間內(nèi)負(fù)擔(dān)的成本就非常之低。然后結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的性能進(jìn)行闡述，潛在客戶就更容易接受當(dāng)前的價(jià)格或者即使要求降價(jià)，降價(jià)幅度也會(huì)大大縮小。

　　2.拖延異議