隨著保險市場進一步放開，保險經(jīng)營主體逐漸增加，營銷市場競爭漸成白熱化，有些營銷人員由于營銷技巧欠缺，業(yè)績平平，難以為繼，而被淘汰出局，有的營銷員則不斷總結(jié)和摸索營銷技巧，業(yè)績持續(xù)攀升，成為營銷戰(zhàn)線上的頂尖高手。那么這些營銷高手有何秘訣可供借鑒？總結(jié)出壽險營銷的六大訣竅，愿與大家共享。
找準閃光點
營銷員入戶后，首先是要介紹自己的身份，所代表的公司，這家保險公司目前的經(jīng)營狀況、發(fā)展前景等。讓客戶對你所在的單位有基本了解后，若客戶愿和你交談并認為把錢投到你的公司安全、可靠，有效益、有保障后，才能談及下步簽單。否則，任憑你把險種的優(yōu)點說得天花亂墜也是枉然。因此，營銷員必須對所在公司的情況了如指掌，可向客戶介紹公司近年來的發(fā)展速度、每年的客戶增長量、靈活的經(jīng)營機制、可觀的人均產(chǎn)能等“閃光點”，來打動客戶的心，讓客戶有早一天投入，早一天保障，多一份平安的感覺。
找準著力點
營銷人員決不能盲人騎瞎馬碰運氣展業(yè)，而應(yīng)在你選準進攻目標之前，對選定的客戶多方搜集信息，如戶主的職業(yè)、家庭成員狀況、年齡結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟來源、資金積累等，特別要對客戶戶主的文化程度，平時嗜好，親友關(guān)系等有個初步的了解，再制訂工作方案，如到客戶家中先講什么？后講什么？向他銷售哪種是最合適的險種？預(yù)計客戶會提出哪方面的問題，如何對答等，找準著力點，在充分準備的基礎(chǔ)上，再登門銷售以免展業(yè)時臨陣“卡殼”，影響自身形象和展業(yè)效果。據(jù)調(diào)查得知，凡是準備工作充分，著力點正確的營銷員，簽單成功率在40%左右。
找準親和點
營銷員銷售保險切忌開門見山，應(yīng)采用迂回方式因人制宜地找些客戶感興趣的話題，如時事新聞、農(nóng)業(yè)科技、致富信息、國企改革等，投其所好，逐漸靠近，不斷融入，從增進彼此友誼中加固感情基礎(chǔ)，盡量和客戶的服務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為友情、親情關(guān)系，以起到水到渠成的效果。特別要注意在客戶遇到困難時營銷員千萬別溜之大吉，那是難得的親和機會，應(yīng)主動鼎力相助，以換來投桃報李。
我們應(yīng)視客戶如親人，當我的一個客戶出險時，我主動為客戶掛號，拿藥，尋找病床，買營養(yǎng)品，借錢為墊付醫(yī)藥費，客戶非常感激，不但全家投保了意外險、重疾險、少兒險等四個險種，還動員村里10多個客戶主動投保，起到了點亮一盞燈，照明一大片的效果。
找準切入點
營銷員對保險知識的講解，一定要講究藝術(shù)性，并非是講的越多越專業(yè)越好。專業(yè)性強客戶感到乏味，廢話多則效果適得其反，急于求成則欲速而不達。因此，營銷員對客戶的宣導(dǎo)一定要抓住要害，找準切入點。
在講解時盡量做到言簡意賅，客戶耐聽。保險條款不一定為每個客戶都一條不漏地全面講解，而是要摸透心理，因人而異，盯著客戶注意力講就可以。講解時要巧妙運用身邊最典型、最有說服力、最有教育意義的人和事。講案例一定要耐人尋味，動人心弦。講風險意識要正面引導(dǎo)，恰到好處，千萬別急于求成。否則，煮熟的鴨子也會飛走，只要客戶能聽進你講的故事，遲早會成為你的客戶。
找準輻射點
營銷員的險種銷售瞄準某一大目標時，一定要選準有影響力、有說服力、有輻射帶動性的客戶作為主干線，若他們能簽單成功，就能影響帶動一片。為此，可分行業(yè)、分領(lǐng)域地進行，黨政機關(guān)、企事業(yè)單位，先做他們主要領(lǐng)導(dǎo)的工作；其次是辦公室、文秘工作人員。行政村、自然村除干部、小隊長外，還要做專業(yè)戶、聯(lián)合體、民營經(jīng)濟大戶、致富帶頭人的工作，只要這些有影響的人一簽單，其他人的工作就容易做了?！?br>
找準圓滿點
營銷員拿到客戶的簽單，表明對客戶的服務(wù)已經(jīng)開始，你一定要以誠信為本，千方百計使你的服務(wù)盡快跟上，力爭達到服務(wù)零距離，特別是有影響、有加保能力的客戶，一定要通過誠信服務(wù)讓客戶長期信任你，認同你。營銷員不妨一試。
例如，記住客戶的生日，送生日賀卡、蛋糕，參加客戶家中的紅白喜事。生產(chǎn)上當參謀、傳信息，利用營銷員占據(jù)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地理優(yōu)勢，代客戶交電費、電話費，代買代賣農(nóng)副產(chǎn)品，只要你能融入其生活圈中，做了總有益處。要知道人人都有逆反心理，自己說了一萬個好，不如客戶替你說一句好，切忌那種簽了保單，給了收據(jù)，扭屁股就走的做法，那樣到頭來只會搬起石頭砸自己的腳。
