找準(zhǔn)品牌的影響力
營銷員所在的公司經(jīng)過多年的經(jīng)營，管理能力不斷提升，經(jīng)營業(yè)績不斷改善，客戶群體不斷增多，公司在群眾中的影響力不斷增強，創(chuàng)出了具有自己特色的品牌優(yōu)勢。這些特色優(yōu)勢如果充分利用了，將能為營銷伙伴展業(yè)提供強有力的支持，它
能助推客戶簽單，力促客戶成為保險業(yè)的新軍。
像一些占據(jù)世界500強的公司，可以依靠品牌優(yōu)勢，觸動客戶的心、影響客戶的神經(jīng)。將這些品牌優(yōu)勢介紹給客戶，會使客戶在較短時間內(nèi)感受到您所在的公司是有實力的公司，您所從事的事業(yè)是服務(wù)社會大眾、造福群眾的神圣事業(yè)，把資金投入到您所在的公司是安全、可靠、有效益、有保障的，這樣客戶會很快接受您的營銷觀點。
找準(zhǔn)政策的滲透力
近年來，隨著保險在保障經(jīng)濟、服務(wù)民生、穩(wěn)定社會、造福大眾中的作用越來越凸顯，國家對保險業(yè)發(fā)展的重視程度越來越高。保險業(yè)現(xiàn)已成為群眾生產(chǎn)、生活的重要經(jīng)濟部門。
保險業(yè)在社會的公認(rèn)度普遍增強，營銷員在展業(yè)時一定要運用好政策這一杠桿，把國家發(fā)展保險業(yè)的一系列政策告訴群眾，充分發(fā)揮政策的滲透力，讓保險政策當(dāng)起營銷員展業(yè)的“敲門磚”。讓群眾充分地認(rèn)識到是國家讓你買保險，是政策讓你買保險，是新的形勢讓你買保險，政策的攻心力遠遠比營銷員苦口婆心的宣講作用大得多，運用好政策的“金鑰匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。
找準(zhǔn)營銷的親和力
如果欲學(xué)詩，功夫在詩外，保險營銷也是如此。營銷員在拜訪客戶時，切忌見到客戶就三句話不離本行，開門見山、直截了當(dāng)講保險如何如何好、怎么怎么需要，這樣最容易觸礁擱淺，碰壁遇尷尬，挫傷營銷員的展業(yè)激情，影響客戶的簽單進程。
要讓客戶在潛移默化中接受保險，為此，營銷員在見客戶前需要做好充分的準(zhǔn)備，最大限度了解客戶的文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、家庭狀況、從事的職業(yè)、經(jīng)濟狀況、行業(yè)發(fā)展趨勢、嗜好等基本情況，以便在見到客戶時推倒心理隔閡的那座墻。只有勾起共同的語言，聊起共同的話題，談起共同的熱點，才能越談越投機、越聊越深入。
人生在世，難脫世俗的煩惱，工作與生活中不順心的事普遍存在。在與客戶的接觸中一定要細心留意、仔細觀察客戶流露出的難點問題、熱點問題、焦點問題，對這些問題營銷員要認(rèn)真分析，全面了解，找準(zhǔn)親和點，充分利用自己的最大能量，真心實意幫助客戶解決，進一步拉近與客戶的距離。那樣，簽單必能馬到成功，營銷伙伴的付出將會換來投桃報李的效果。
找準(zhǔn)客戶的輻射力
點燃一盞燈，照亮一大片，也就是發(fā)揮典型帶動作用所取得的營銷效果。在保險營銷的過程中，營銷人員一定要瞄準(zhǔn)目標(biāo)、選準(zhǔn)方向，抓有影響力、有說服力、有輻射帶動作用的客戶作為主干線。
只有舞起龍頭，才能帶動全身。現(xiàn)實生活中，多數(shù)人有從重心理，若骨干能成功簽單，必能影響帶動一大片。因此，營銷員在進入某一區(qū)域展業(yè)前，一定要深思熟慮，先在有帶動作用的客戶身上做文章，做通他們的思想工作，何求營銷不成功。只要這些客戶能成功簽單，其他人就更容易了。據(jù)中國人壽山東單縣支公司營銷員支保柱在一個行政村進行保險營銷時的調(diào)查顯示，他先是對村支部書記、村主任、會計的保單進行成功簽單，后又做通了一大家族族長家庭成員的單子，一石激起千層浪，于是該村一下帶動了20多戶家庭成員簽單。這個村最流行的順口溜是：“買保險，找保柱，誰家保單多，誰家富。”
找準(zhǔn)營銷的攻心力
《三國演義》中諸葛亮七擒孟獲而不殺，主要是采用了攻心戰(zhàn)術(shù)，讓孟獲心服口服，從此南方安定。保險營銷也是如此，客戶若心存疑惑，營銷員就是跑斷腿、磨破嘴，客戶也不會簽單。因此，營銷員在營銷中，一定要講究藝術(shù)性，要想方設(shè)法打動客戶的心，要根據(jù)客戶的實際需要，耐心細致地講解與保險有關(guān)的重要內(nèi)容，但并非講得越多越好、越專業(yè)越好。講得越多反而失去重點，客戶感到平淡、糊涂；講得越專業(yè)客戶越感到乏味，效果只能適得其反。
營銷時一定要抓住要害，找準(zhǔn)切入點，抓住攻心處，做到言簡意賅。要用最新、最有代表性，有一定說服力，有教育意義的人和事。要恰到好處的講解，千萬不要用過激的言詞夸大實事，要讓你的營銷話術(shù)入耳、入情、入心，在客戶心中留下深深的“烙印”?？蛻艏词菇袢詹缓瀱?，明日也必成您保險客戶群中的一員。
找準(zhǔn)服務(wù)的吸引力
營銷酷不酷，關(guān)鍵在服務(wù)。21世紀(jì)保險營銷靠的是服務(wù)占領(lǐng)市場，服務(wù)贏得客戶，服務(wù)攀升業(yè)績的新模式。目前，各家保險公司為開拓市場推出了一系列的保險服務(wù)新舉措，成立了客戶服務(wù)中心、VIP客戶俱樂部，開通了客戶服務(wù)專線，推出了客戶服務(wù)節(jié)等。
在公司全面提升客戶服務(wù)質(zhì)量的大背景下，營銷員要適應(yīng)新形勢的需要，轉(zhuǎn)變服務(wù)思想，更新服務(wù)觀念，把真誠服務(wù)、真心服務(wù)、誠信服務(wù)落實到具體行動上，切實做到投保前滿腔熱情，投保中熱情不減，投保后熱情更高。特別是有較大影響力、號召力、加保能力的客戶，一定要通過保險營銷高品位的服務(wù)，讓客戶長期信任你、認(rèn)可你，才能使你保險營銷的“常青樹”永葆活力。
在當(dāng)前保險營銷競爭激烈的情況下，營銷員一定要創(chuàng)新服務(wù)模式，要千方百計加深與客戶之間的感情。如在客戶及家人生日時發(fā)出祝賀短信、送上生日蛋糕、遞上生日鮮花；在客戶家中遇到困難時，上門進行慰問，力所能及地幫助解決問題?？蛻舫鲭U時，正是需要你幫忙的關(guān)鍵時刻，你要沖鋒在前，協(xié)助客戶辦理理賠手續(xù)，讓客戶感受到保險就是保險的感覺。
歷經(jīng)一番寒徹骨，必有梅花撲鼻香。只要營銷員對客戶真誠付出，必將獲得豐厚的回報。
隨著保險事業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險經(jīng)營主體的日趨增多，保險營銷隊伍越來越龐大，保險市場競爭越來越激烈，客戶投資越來越理性，保險營銷越來越難做。那么，如何在當(dāng)前新的經(jīng)營形勢下，把保險營銷業(yè)務(wù)做活、做好，實現(xiàn)輕松簽單？筆者總結(jié)出保險營銷輕松簽單的六大綠色通道，希望能為從事保險營銷一線的伙伴們助力加油。
