作者 | 夏心愉
出品 | 愉見財(cái)經(jīng)
各位是否還記得“愉見財(cái)經(jīng)”在早期的一篇專欄文章《我要明年，不等明天》（點(diǎn)擊標(biāo)題可跳轉(zhuǎn)）里，介紹過我一個(gè)綽號(hào)“人脈王”的朋友。他的微信朋友圈很大，一個(gè)微信號(hào)5000人的上限早已容納不下他的交友廣泛；他還建了好幾個(gè)投資類、金融類、項(xiàng)目對接類、資產(chǎn)推薦類的群，天天維護(hù)，當(dāng)著群主。
“人脈王”的生活，隔三差五要混跡于各種飯局，還經(jīng)常酩酊大醉。那些或許只是在微信里跟他說過幾句話、或許只是酒酣耳熱時(shí)隨口稱了他一句兄弟的人，就被他定義成了自己的“人脈”和“圈層資源”。
“人脈王”張口閉口千萬級(jí)及以上的大項(xiàng)目?？墒牵鋵?shí)一個(gè)大項(xiàng)目也沒真正做成。
他經(jīng)常在各種微信群里發(fā)布些項(xiàng)目找資金、資金找資產(chǎn)、次貸找授信的信息，大部分還是個(gè)N道“掮客”的活兒，自然基本都白貼了、流產(chǎn)了，即便有個(gè)把別人看得上眼的信息，他到最后也只能被人活脫脫跳票。
究其根本，“人脈王”毫無與他人合作所需的對等價(jià)值。細(xì)細(xì)想想，他的那些個(gè)項(xiàng)目，核心資源都不在他手里。要資金，他沒有；要優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，也不是他自己的；真正手握信貸額度的不是他；真正有項(xiàng)目拍板權(quán)的不是他；真正承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的也不是他……就憑著這一圈半生不熟的“人脈”，就幻想著能在項(xiàng)目里分一大杯羹了、就能“人脈變現(xiàn)”了？自然是一路碰鼻子灰。
與“人脈王”思路正好相反的“愉見財(cái)經(jīng)”的另一個(gè)朋友，主導(dǎo)著一支產(chǎn)業(yè)基金完成了行業(yè)稱道的投資及之后的兼并收購；其中一單，多家業(yè)內(nèi)比他規(guī)模大、比他赫赫有名得多的機(jī)構(gòu)覬覦，競相追逐，但卻被他最后拿了下來。
外人似乎會(huì)認(rèn)為，這仁兄一定是人脈資源夠硬，或者這基金里一定代表了什么神仙的利益。
但我熟悉此人，外界所猜不實(shí)。其實(shí)很多時(shí)候，反而是我們?nèi)藶榈剡^度強(qiáng)化了很多關(guān)系的重要性，而弱化了真正的核心能力。
這人，清高寡淡，朋友寥寥，與僅有的那幾個(gè)朋友也是“君子之交淡如水”。他告訴我，在此業(yè)務(wù)前，他和被收購公司及當(dāng)?shù)卣?、監(jiān)管之間也并沒有事先認(rèn)識(shí)，既沒有搬高人居間“疏通”過，也沒有派下人私底“打點(diǎn)”過。他唯一動(dòng)用的人脈，是請人傳遞了基礎(chǔ)信息，了解了對方公司一把手與大股東的日程安排，并約到了充分的交談時(shí)間。
“只要讓我和他們談上話，他們就會(huì)對我開出的條件感興趣?！敝笏劦搅怂麨閷Ψ焦镜漠a(chǎn)業(yè)升級(jí)所做的規(guī)劃，談到了會(huì)給這家公司帶來的豐厚金融資源，談到了股權(quán)改造和管理層股權(quán)激勵(lì)等，很多都是根據(jù)對方大股東和管理層目前碰到的階段性困境所量身定制的。
他說話的方式，讓我想起了《教父》的一句經(jīng)典臺(tái)詞：我要開出一個(gè)令他無法拒絕的條件。
在他看來，有三點(diǎn)護(hù)航了他所談合作的達(dá)成。
- 高度的專業(yè)：對于對方所從事的專業(yè)和業(yè)務(wù)的高度理解、高度契合；
- 互利、甚至是利他：不管這是雙方、三方還是更多方的，他一定會(huì)探索出一條各方都得利的路子，以及確保這條道路充分的可行性，甚至在必要的時(shí)候，他方得利更多，部分讓渡己方利益。
- 恰如其分的情懷：他說不管是企業(yè)高層還是政府官員，到了一定的級(jí)別和高度后，其實(shí)金錢不再是他們唯一看重的標(biāo)的了，很多企業(yè)家其實(shí)早就財(cái)務(wù)自由了，還辛辛苦苦扛在崗位上而沒有解甲歸田，往往是因?yàn)楹芏嗳硕加惺聵I(yè)心和情懷心，誰都想做一番有格局、有大義的事業(yè)出來。
正道，很多時(shí)候才是最隱蔽的捷徑。
復(fù)盤上述兩則小故事，是“愉見財(cái)經(jīng)”想總結(jié)的人脈運(yùn)轉(zhuǎn)的底層邏輯之一：互利。
只有遵循市場規(guī)律，在雙方合作/交易的要素基本公平、風(fēng)險(xiǎn)收益基本對等的前提下，人脈的作用才會(huì)展現(xiàn)出來。否則那充其量只是我們認(rèn)識(shí)的人們，還談不上人脈資源，大家相交甚歡便好，就別老想著合作不合作、變現(xiàn)不變現(xiàn)了。
換句通俗的話說，希望朋友幫我一把，就得站在他的鞋子里解決一個(gè)問題：他為什么要幫我？是因?yàn)閹臀覍λ灿泻锰?？還是因?yàn)槲以?jīng)也幫過他？抑或是我身上有對他而言的潛在價(jià)值（利益的、或是情感的）？
而人脈的運(yùn)轉(zhuǎn)之道是否就局限于此？未必。我再舉個(gè)小例子：
可能是受了家庭教育里“克己”和“邊界感”太多的影響，我一直是個(gè)有需要都不會(huì)向人開口的人，寧可自己死磕或辦不成。但有一位人情練達(dá)的朋友點(diǎn)醒過我，只要有對等的體系而不是一味要?jiǎng)e人幫自己，人情關(guān)系是越用越活的水：在他的領(lǐng)域里，你的困擾對他可能是小事一樁；反之在你的領(lǐng)域里，他的困擾對你也是小事一樁。
“幫過你或你幫過的人，反而和你很‘親’；恰恰不去打擾、不來不往的朋友，過幾年也就彼此淡忘失去聯(lián)系了?！?/strong>
——這讓我們可以也應(yīng)該互助，人脈也是人情暖，人本身就是社會(huì)關(guān)系的總和；反而處處故步自封，才會(huì)讓朋友越來越遠(yuǎn)。
人脈的分寸就像水，既不要死水一潭，也不要大水泛濫。
這里得出“愉見財(cái)經(jīng)”想總結(jié)的人脈運(yùn)轉(zhuǎn)的底層邏輯之二：互動(dòng)。
好，以上就是今天我的分享。最后祝各位晚安。
聯(lián)系客服
