前面我們講過，做淘寶一定要追求差異化。如果沒有差異化，就沒有溢價能力。利潤就非常難做。
然而，淘寶又非常同質(zhì)化。尤其在中低端領(lǐng)域，消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求不是非常高，對價格又非常敏感。如果完全一樣的產(chǎn)品，你定價99元賺錢，別人就會89元和你競爭。甚至又會有人降低質(zhì)量79元和你競爭。
我們可以通過前面的策劃，讓你的產(chǎn)品『看起來不一樣』，通過修改主圖、頁面，讓你的產(chǎn)品的點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率就是比別人高，從而短期你的流量就是比別人高。
這招有沒有用？當(dāng)然非常管用。很多情況下，就是通過這招能夠快速打敗對手。尤其在一些小行業(yè)，可以通過這招，長期在一個小行業(yè)有立足之地。
其實(shí)圍繞這個思路，也就是做淘寶特別簡單：找到別人在這些策劃上不行的店鋪。和他同樣的產(chǎn)品跟他競爭，然后你就能夠打敗他。
我們做保險(xiǎn)柜的時候就是通過這個戰(zhàn)術(shù)贏的。對手當(dāng)時月銷量1800件，利潤率還非常高，我們找了一款幾乎和對手一模一樣的產(chǎn)品，然后通過這些細(xì)節(jié)的優(yōu)化，很快跟上了對手。
然而，對手并不是死的。當(dāng)他們也想明白了你的玩法后，那么他們會完全拷貝你的玩法。逐漸又變得沒有差異化。這就是很多擅長策劃的人，所遇到的困境。甚至有時候，你修改完一個顏色，對手也會在第二天跟隨你。所有的創(chuàng)意，在抄襲面前，似乎變得一文不值了。
到底如何解決這個困局呢？2013年遇到了這樣的問題。
以下是我在多個店鋪中嘗試過的方案。
1、低成本戰(zhàn)略
如果你認(rèn)為你的創(chuàng)意是無敵的，那么你想得太簡單了。因?yàn)槟愕膭?chuàng)意，對手隨時會抄襲。所以，我在做淘寶的時候，甚至有的時候會『保留』創(chuàng)意。不讓自己的創(chuàng)意遠(yuǎn)超同行，同行便不能那么快地意識到：你的創(chuàng)意比他的創(chuàng)意好很多。只是好一點(diǎn)點(diǎn)的話，大多數(shù)同行就不太會抄你。依靠這一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)勢，可以獲得你的時間優(yōu)勢。而這個時間優(yōu)勢，就用來贏得成本優(yōu)勢。
講講我們當(dāng)時做保險(xiǎn)柜的情況，我們當(dāng)時和同行銷量相當(dāng)，同行被我們打得只有1600件銷量每月，我們有1400件銷量每月。這種情況下，我并沒有試圖去沖擊同行第一的位置，反而弱化自己（當(dāng)時我們漲價），保持住同行第一，我們第二的優(yōu)勢長達(dá)一年的時間。這個時間同行是被麻痹的。
我們在這一年，使出各種方法，只做一件事：降低成本。
比如：我們通過重新組織我們的倉庫，使得我們的倉庫可以容得下更多的產(chǎn)品。我們和工廠合作，讓他們幫我們安排一部分倉儲的地方，讓我們不需要租新倉庫。我們優(yōu)化了物流成本，每單再降幾塊錢。我們提升了員工的效率，使得同樣多的員工有能力可以處理更多訂單。我們通過和供應(yīng)商溝通，再讓他們幫助我們降低成本……
一年內(nèi)，我們使得單品邊際成本下降了10多元。這就給了我們打下一場仗的底氣。
一年后，我們開始降價。以一個對手難賺錢的價格全力進(jìn)攻。并且在創(chuàng)意上再次提升一個級別，迅速拉開與對手的差距。規(guī)模立即快速起來，于是成本再次下降，使得我們以同行無法賺錢的價格在銷售。通過價格戰(zhàn)，最終拿下了市場。
此方法，適合你能夠在這個同質(zhì)化產(chǎn)品上通過最強(qiáng)實(shí)力，獲得行業(yè)第一的玩法。當(dāng)你第一后，使得你的邊際成本是遠(yuǎn)低于同行的，從而贏得了價格優(yōu)勢。而對手輕意打破不了你的價格優(yōu)勢。雖然說你的利潤率也不會很高，但是至少你能夠比別人規(guī)模大，哪怕一件幾百元的產(chǎn)品只賺10塊錢，當(dāng)你有5000件以上的銷量的時候，那么仍然是一筆不錯的利潤。同行這個價格，可能就跟成本一樣了。所以只能以高于你的價格銷售。
2、零利潤競爭
我在一個品牌女性內(nèi)褲項(xiàng)目上，用了這個策略。這是一款品牌內(nèi)褲，我們和同行完全一樣，客戶也非常容易比價。我們通過第一種方法的做法，雖然同樣做到了同品牌產(chǎn)品的第一，形成了規(guī)模優(yōu)勢。但是可惜這個規(guī)模優(yōu)勢不夠明顯。無法形成成本的絕對優(yōu)勢，我們和同行殺得都非常辛苦。
于是，我想到了另一個玩法，就是零利潤競爭。簡單來說，把我們的僅有的利潤完全殺沒。拖死同行。
當(dāng)然，如果完全這么打，我們也沒錢賺。
其實(shí)，我在零利潤前，我做了半年的前期準(zhǔn)備，就是增加另一個產(chǎn)品線，和女性內(nèi)褲形成互補(bǔ)的產(chǎn)品線。即增加銷售自有品牌的男性內(nèi)褲（客戶也便不會好比價）。
準(zhǔn)備好后，我們開始完全把利潤打成了零。本來大家日子就苦逼，現(xiàn)在我都零利潤了。同行完全不敢跟。眼見著我們拿下了更大的規(guī)模。他們因?yàn)橐?guī)模的減少，利潤變得更少了。
那實(shí)際上，我們的利潤不降反升了。因?yàn)槊總€成交的客戶，我們都會給他們留言：現(xiàn)在我們的男性內(nèi)褲在做活動，原價39元的內(nèi)褲，現(xiàn)在只賣29元。您可以給您先生或爸爸帶兩條，可以一起發(fā)，不需要郵費(fèi)。我們實(shí)踐下來，15%以上的原有客戶至少買了一條。而這個增加了的利潤點(diǎn)，同行是無法短期去獲得的。
同時，如果你熟悉淘寶規(guī)則的話，我們的男褲很快也月銷幾百件了。這帶來了男褲這款產(chǎn)品的自然排名的提升，男褲又獨(dú)立獲得了不少搜索流量，從而又再次獲得了額外的銷售。
在競爭對手看來，他完全不覺得我們的男褲的銷售是這么來的。所以，輕意不會跟我們學(xué)習(xí)來增加一條產(chǎn)品線。原有產(chǎn)品線已經(jīng)更難了，再增加一條他們更不敢。
所以我們偷偷暗渡陳倉，完成的利潤的轉(zhuǎn)移。
以上兩條方法是我自己使用過的。
一種是降低成本，一種是提升收益。只要從這兩個角度去思考問題，那么便可以想到長期立足之道。
最后說一個觀點(diǎn)：如果一個策略是別人很快學(xué)會的。那么你的優(yōu)勢保持的時間會比較短，比如你只改了一張圖；而如果一個策略是你準(zhǔn)備了半年才實(shí)現(xiàn)的，對手很可能就不敢跟，或者想明白的時候他已經(jīng)跟不上了，那么這樣的策略，才是長期立足一個行業(yè)的根本。比如你讓供應(yīng)商和團(tuán)隊(duì)效率更高，產(chǎn)品質(zhì)量更好，成本下降等等。
所以，你必須有你的『核心競爭力』。
