每天，都有數(shù)以十萬計的醫(yī)藥代表在競爭與醫(yī)生面談的時間。隨著競爭的日益加劇，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)都在限制醫(yī)生與醫(yī)藥代表見面的時間，這使得醫(yī)藥代表的有效銷售拜訪時間被大大縮短了。
造成這種現(xiàn)狀的原因很復(fù)雜，由于一些醫(yī)藥代表的非專業(yè)行為，導(dǎo)致醫(yī)生抱怨醫(yī)藥代表派送的資料不可信，一些消費(fèi)者保護(hù)組織和醫(yī)療衛(wèi)生主管部門甚至主張全面取締醫(yī)藥代表的銷售拜訪，因?yàn)檫@可能會干擾以病人為中心的診療決策。
對于那些正規(guī)的醫(yī)藥代表，當(dāng)他們踏進(jìn)擁擠甚至略有敵意的醫(yī)院時，如何才能證明自己的價值呢？通常情況下，制藥公司的市場部和醫(yī)學(xué)部會為一線銷售人員準(zhǔn)備豐富的推廣資料。使用好這些資料，能夠幫助醫(yī)藥代表與醫(yī)生建立起溝通的渠道，并樹立鞏固的伙伴關(guān)系。那么，怎樣才能使用好這些資料呢？
幫助醫(yī)生回答患者的提問。醫(yī)生可能會面對患者關(guān)于藥品的很多問題，而即將開始的醫(yī)生收取藥事服務(wù)費(fèi)的醫(yī)療改革會讓醫(yī)生必須面對患者更多的關(guān)于藥品的問題，而幫助醫(yī)生準(zhǔn)備好回答患者的問題是醫(yī)藥代表一項(xiàng)非常重要的工作。醫(yī)藥代表需要準(zhǔn)備充足的資料、參考文獻(xiàn)以及一些關(guān)于患者疑問的最佳答案。這樣，醫(yī)藥代表的拜訪就可以給醫(yī)生提供切實(shí)的幫助，減少醫(yī)生對于醫(yī)藥代表的誤會和敵意。
好好閱讀推廣資料。推廣資料能夠?yàn)獒t(yī)藥代表的銷售提供強(qiáng)有力的支持，產(chǎn)品經(jīng)理提供的品牌資料和臨床研究文獻(xiàn)對醫(yī)藥代表是非常有用的，一定要反復(fù)認(rèn)真閱讀。這些推廣資料常常包含著對醫(yī)生處方產(chǎn)生重要影響的信息，包括每個產(chǎn)品的功效、安全性、副作用、禁忌證、患者類型以及其他相關(guān)信息。醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)這些信息時要陳述其背景，要確認(rèn)這些信息沒有任何的偏見，要關(guān)注臨床研究的數(shù)據(jù)，避免夸大藥品的功效。
向醫(yī)生提供患者教育的資料。一般來說，品牌產(chǎn)品都會做大量的患者教育工作：包括客戶關(guān)系管理、品牌忠誠度活動、疾病普及教育等。其實(shí)，醫(yī)生也非常需要廠家提供的患者教育資料。利用廠家提供的患者教育工具，能夠有效地幫助醫(yī)生建立良好的醫(yī)患關(guān)系。所以，聰明的醫(yī)藥代表會知道醫(yī)生需要怎樣的資料，更好地幫助醫(yī)生與患者的溝通。醫(yī)生通常也會對這些患者教育資料做一番評價，因?yàn)檫@些資料畢竟是制藥廠家匯編的。醫(yī)生常常會認(rèn)為廠家編寫的資料肯定有利于自身品牌優(yōu)勢的展示。所以一定要提供有可靠臨床研究為基礎(chǔ)的患者教育資料，并且向醫(yī)生說明這些研究的背景和體現(xiàn)患者利益的地方。
提供可靠的治療證據(jù)?；颊吆歪t(yī)生的口碑其實(shí)是產(chǎn)品最好的賣點(diǎn)，這比許多推廣活動的效果要好得多。醫(yī)藥代表要幫助公司的市場部收集這些取得良好療效的患者資料，并且要發(fā)掘醫(yī)生的治療心得。市場部的產(chǎn)品經(jīng)理要善于捕捉這些病例，并總結(jié)出可以用于推廣的材料，來支持醫(yī)藥代表的日常推廣活動，這對于醫(yī)生的處方來講也是一個非常好的促進(jìn)。沒有比真實(shí)的病例更有說服力的，尤其是當(dāng)醫(yī)生面對一個新品牌時。提供真實(shí)的病例能幫助醫(yī)生找到治療的感覺，最終能更快地掌握處方產(chǎn)品的技能。
提供醫(yī)患溝通的訓(xùn)練。現(xiàn)在很多制藥公司開始設(shè)計一些培訓(xùn)課程，幫助醫(yī)生如何處理患者的反饋，更好地進(jìn)行醫(yī)患溝通。這些培訓(xùn)，有時會針對特定的產(chǎn)品和特定類型的患者，甚至?xí)M醫(yī)生出診的場景。課程會設(shè)計一些患者通常反饋的問題，通過培訓(xùn)師與醫(yī)生之間的分析，幫助醫(yī)生更好地處理患者對診斷、治療和藥物的疑惑。這樣的培訓(xùn)項(xiàng)目會無形中增加醫(yī)生處方藥品的信心，也會非常留意你們公司收集的各種各樣的患者反饋。對醫(yī)生來講，他們會認(rèn)為你們是在真正地從臨床的角度幫助他，對你們產(chǎn)品的信任度自然會大幅提高。
