渠道變革，迫在眉睫。

僅兩個(gè)月，銀監(jiān)會(huì)的銀保新規(guī)已經(jīng)引發(fā)保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)下滑的連鎖效應(yīng)。

新的一年，面臨銀代渠道趨緊、個(gè)險(xiǎn)增員漸難這“兩難”困境的保險(xiǎn)公司，渠道求解將是其不得不面臨的問(wèn)題。

銀代業(yè)績(jī)明顯下滑

新年初始，往年增量最明顯的銀代業(yè)務(wù)表現(xiàn)難如人意。一家大型壽險(xiǎn)公司上海分公司負(fù)責(zé)人告訴記者，相比個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代等渠道，今年該公司開(kāi)門紅期間銀代業(yè)務(wù)增速最慢。信泰人壽相關(guān)人士表示，年初以來(lái)銀代保費(fèi)收入不如去年。

這并不是偶然現(xiàn)象。

2010年12月，中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入210億元和58億元，創(chuàng)下各自公司全年保費(fèi)最低。而對(duì)銀代渠道依賴較小的平安人壽當(dāng)月保費(fèi)收入115億元，同比增長(zhǎng)11.07%。

一切源起銀監(jiān)會(huì)的一份文件。

去年11月1日，為防銷售誤導(dǎo)，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，引起行業(yè)震動(dòng)。新政最大變化之一是叫停銀保駐點(diǎn)銷售，二是商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作。

負(fù)面影響在新政出臺(tái)當(dāng)月便已顯現(xiàn)。原保費(fèi)收入排名前四的公司中，除了對(duì)銀代渠道依賴較小的平安人壽，中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)和新華人壽保費(fèi)收入均較10月出現(xiàn)環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)，其中，新華人壽環(huán)比下降24%。而銀保收入在這四家公司2010年總保費(fèi)收入中的占比均超過(guò)50%。

一壽險(xiǎn)公司企劃部負(fù)責(zé)人告訴記者，根據(jù)業(yè)內(nèi)交流的數(shù)據(jù)，不少保險(xiǎn)公司11月和12月的銀代保險(xiǎn)保費(fèi)較新規(guī)發(fā)布前的10月下降了10%以上。

造成業(yè)績(jī)下滑的原因之一是銀保專員的撤出。

記者近日走訪建行、工行等銀行上海的部分網(wǎng)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司的銀保專員銷售工作已由佩戴銀行工牌的銀行人員接手。但“一對(duì)三”的銀保格局并未形成，一家網(wǎng)點(diǎn)代理4家甚至5家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品仍是常態(tài)。而銀行工作人員往往只會(huì)重點(diǎn)推介一家公司的產(chǎn)品。

一壽險(xiǎn)公司企劃部高管向記者表示，目前該公司的銀保專員已撤離了合作銀行，但他們?nèi)栽凇氨环峙洹钡你y行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)悠，以便隨時(shí)給銀行提供保險(xiǎn)銷售支持和服務(wù)。

對(duì)于銀保專員撤出而產(chǎn)生的富余銷售人力問(wèn)題，多家保險(xiǎn)公司表示暫時(shí)沒(méi)有向其他銷售渠道進(jìn)行分流的打算，打算先觀察一段時(shí)間。

一大型壽險(xiǎn)公司上海分公司副總經(jīng)理表示，銀保新政的一些細(xì)節(jié)有轉(zhuǎn)圜余地，關(guān)鍵看各銀行的執(zhí)行方式和力度，保險(xiǎn)公司現(xiàn)在的策略是以不變應(yīng)萬(wàn)變。

盡管如此，銀代業(yè)務(wù)前景不容樂(lè)觀。國(guó)泰君安分析師彭玉龍撰文分析，新政對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)的影響在2011年還將持續(xù)一段時(shí)間。

渠道求解

如何在新一輪銀代渠道之爭(zhēng)中獲勝？一些大型保險(xiǎn)公司或銀行系保險(xiǎn)公司可利用品牌優(yōu)勢(shì)和總部?jī)?yōu)勢(shì)與全國(guó)性商業(yè)銀行簽訂總對(duì)總協(xié)議。對(duì)眾多中小型壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，不得不投入更多溝通成本或另尋他途。

“我們正嘗試與城商行建立合作關(guān)系。”一中小型壽險(xiǎn)公司銷售負(fù)責(zé)人告訴記者，雖然這些銀行網(wǎng)點(diǎn)較少，但相對(duì)于全國(guó)性銀行，他們有更強(qiáng)烈的合作意愿。

一壽險(xiǎn)公司上海分公司總經(jīng)理表示，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，手續(xù)費(fèi)比拼、躉交業(yè)務(wù)占比大等主導(dǎo)的現(xiàn)行銀保發(fā)展模式并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之策，如要增加保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)含價(jià)值，需要有新型的銀保代理關(guān)系出現(xiàn)。

事實(shí)上，銀代渠道收緊僅是保險(xiǎn)業(yè)渠道求解的一面，保險(xiǎn)業(yè)的另一支柱渠道——個(gè)險(xiǎn)渠道也面臨增員增效難題。

2010年上半年，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員達(dá)到302萬(wàn)人的歷史新高，但其對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)度已降至五年來(lái)最低，從2005年的43.2%降至2010年上半年的28.83%。此后，保險(xiǎn)公司齊齊出現(xiàn)增員困難。平安代理人在增長(zhǎng)三年后首次下降，從2009年末的41.6萬(wàn)人降至2010年6月末的41.1萬(wàn)人。

橘生淮北則為枳。中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷一味追求規(guī)模的心態(tài)和體制引發(fā)了一系列誤導(dǎo)銷售，造成的社會(huì)負(fù)面影響亟待消除，使得保險(xiǎn)代理這個(gè)在歐美極有專業(yè)含量的職業(yè)在中國(guó)大陸展業(yè)時(shí)困難重重。而由于收入增長(zhǎng)緩慢、勞動(dòng)關(guān)系體制不健全，個(gè)險(xiǎn)代理人欠缺歸屬感，流動(dòng)性極大。

為解決個(gè)險(xiǎn)人力和效力問(wèn)題，中國(guó)人壽正開(kāi)展新型銷售人才培養(yǎng)；太保壽險(xiǎn)進(jìn)行存量客戶挖潛；新華人壽從去年7月開(kāi)始推行無(wú)責(zé)任底薪以便擴(kuò)員；國(guó)華人壽則在一個(gè)縣級(jí)市試驗(yàn)個(gè)險(xiǎn)代理員工制。