本文主旨：
1. 創(chuàng)業(yè)就是要戒掉奶嘴
2. 單打獨(dú)斗很難立足
3. 明確目標(biāo)再談執(zhí)行力
4. 最難搞的并不是客戶
5. 與傳統(tǒng)外貿(mào)模式說Bye
6. 和優(yōu)秀的人同行
1. 創(chuàng)業(yè)就是要戒掉奶嘴
一個(gè)SOHO在起步之前，應(yīng)該就以下幾方面順一順：
產(chǎn)品定位，
供應(yīng)商資源，
目標(biāo)市場(chǎng)容量，
客戶資源，
收款渠道，
貨運(yùn)資源
其他人脈關(guān)系
有些連入門的知識(shí)都摸不透，卻在磨刀霍霍想自己大做一番。創(chuàng)業(yè)首先就是要先戒掉奶嘴，邊摸索邊總結(jié)可以，但無頭蒼蠅一樣，到處逮誰就問，你怎么找的客戶？你有沒有好產(chǎn)品介紹？你銀行怎么開戶的？這是不是釣魚郵件等等的。其實(shí)是不是有點(diǎn)盲目了。
但業(yè)務(wù)做得好的，也不代表就適合可以創(chuàng)業(yè)了。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)過程，很多磕磕碰碰。在公司完善的體系和提供的平臺(tái)資源下，或許你可以是超級(jí)業(yè)務(wù)員。
離開后自己從零開始，卻一定要從長(zhǎng)計(jì)議。SOHO需要對(duì)自己的各方面能力進(jìn)行評(píng)估，最基本是足夠的承受和抗壓能力，這里的承受能力，不僅僅是精神上的，還有金錢上的。至少你要有一定的資金周轉(zhuǎn)，如果前期業(yè)績(jī)空白時(shí)，茫然不知所向，就更別提靜下心開發(fā)客戶了。
這一場(chǎng)持久戰(zhàn)中，角色的調(diào)換期間，一波又一波的細(xì)碎事，會(huì)消磨你的斗志，適應(yīng)不了的，你開始會(huì)質(zhì)疑你適不適合做SOHO, 出路在哪里，哪里做錯(cuò)了，需要怎么辦。
在上班的時(shí)候，你哪怕背負(fù)著業(yè)績(jī)的壓力，也不會(huì)害怕你下個(gè)月沒飯吃?？墒侨绻阕?/span>SOHO, 你原以為會(huì)獲得更多自由，卻沒掂量好這自由后面需要做出的犧牲。
創(chuàng)業(yè)之初壓力重重，大生意靠上機(jī)，小生意靠算計(jì)。我在這一步上的打算很保守，我的盤算是自己組建一個(gè)小而美的公司，這個(gè)決定我是經(jīng)過深思熟慮的，所以我預(yù)計(jì)了我要做出的犧牲和投入，以及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。
2. 單打獨(dú)斗很難立足
外貿(mào)B2B也好，B2C也罷，已經(jīng)是資本層次的競(jìng)爭(zhēng)，更是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。
我接過一個(gè)咨詢，做了快5年的SOHO一年的收入也不過25萬。仔細(xì)了解，她是做飾品行業(yè)的，款式尺碼顏色繁雜，有個(gè)客戶每個(gè)月來中國(guó)一次，從訂貨，理貨，打包，發(fā)貨，做單，從頭到尾都是她一個(gè)人做。
這些已經(jīng)占去她絕大部分時(shí)間，更不用說花時(shí)間開發(fā)新客戶和處理好其他詢盤了。
SOHO發(fā)展到一定程度，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是必然而然的。如何用人，怎樣借力，是一門學(xué)問。但萬變不離其宗，欲正人先正己，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力來源于你自己的人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)力。讓人信服只是最基本的管理，讓人義無反顧跟隨，愿意齊心協(xié)力，才能為共同目標(biāo)奮斗。
有一句話我是體會(huì)頗深的：把錢用在刀刃上。初期就要對(duì)自己當(dāng)前和接下來的工作量和金錢投入有一個(gè)把握和權(quán)衡，把工作內(nèi)容劃分出來：
跟單質(zhì)檢，
報(bào)關(guān)貨運(yùn)
財(cái)務(wù)審計(jì)，
開發(fā)客戶，
平臺(tái)維護(hù)，
拍攝美工，
設(shè)計(jì)文案，
運(yùn)營(yíng)推廣，
哪類是可以自己獨(dú)當(dāng)一面的，哪類是需要外包的，哪類是需要請(qǐng)人的。
讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，一個(gè)人的時(shí)間精力是有限的，越專注在一件事上，效果顯而易見；反之為了省錢，把精力分?jǐn)傇谥T多層面，事必躬親，因?yàn)樽约菏情T外漢，浪費(fèi)時(shí)間摸索老半天，結(jié)果還差強(qiáng)人意。倦怠是其次，時(shí)間久了，根本就是原地踏步走。
找對(duì)人，辦對(duì)事，效率高，質(zhì)量保障，你還能把時(shí)間騰出來，發(fā)揮自己最大的能力。再者請(qǐng)跟單助理或業(yè)務(wù)時(shí)，停留在擔(dān)心對(duì)方會(huì)不會(huì)做不久，或者做不好，再或者帶走你的客戶資料的顧慮上，這樣的格局，注定做事放不開，前怕狼后怕虎，很難有所突破。
在這方面，有一個(gè)人給了我很多的啟迪和引導(dǎo)，此人是晚晴名臣曾國(guó)藩，他的用人之道，在當(dāng)今時(shí)代仍然值得借鑒和學(xué)習(xí)。
3. 明確目標(biāo)后再談執(zhí)行力
執(zhí)行力這個(gè)詞，用得不到位，就是蠻干瞎忙。換句話說，執(zhí)行力不強(qiáng)，很多情況是因?yàn)槟繕?biāo)設(shè)定不清晰導(dǎo)致的。
在一開始我會(huì)做出長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：
在制定長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)后，我更喜歡細(xì)分短期計(jì)劃。每天的，每周的，每月的，季度的，然后在執(zhí)行過程不斷地回顧與更新，從而清楚知道自己完成了什么，哪個(gè)預(yù)期投入和實(shí)際投入有出入了，哪里走了彎路，哪部分可以再進(jìn)一步完善。
制定短期計(jì)劃最大的好處就是有助于安排事件輕重緩急。為什么有些人總是會(huì)覺得很迷茫，因?yàn)槟繕?biāo)不明確，思路不清晰，很容易陷入與理想無關(guān)的日?，嵤轮?，或者終日為瑣事忙活。
不僅重復(fù)工作，還降低自己的積極性，每天都在忙碌，但所做的事都沒有什么意義，如果長(zhǎng)時(shí)間下去你的理想就會(huì)慢慢的散淡，最終走向失敗。
4. 最難搞的不是客戶
一些SOHO把焦點(diǎn)放在客戶上，有了客戶，一切都好說。事實(shí)證明，靠譜的供應(yīng)商更加重要，配合度高，保質(zhì)保量保貨期。不然小詢盤廠家對(duì)你愛理不理，大單子你又擔(dān)驚受怕等會(huì)對(duì)方掉鏈子。
我是采購(gòu)出身，在供應(yīng)商資源和管理方面很有優(yōu)勢(shì)，以下是我的幾個(gè)建議：
1. 如果你剛起步，還在尋覓好的供應(yīng)商資源。最好以自己的地理優(yōu)勢(shì)來出發(fā)，比如你在河北白溝，肯定考慮箱包；你在浙江上虞，肯定考慮雨傘；而不是擔(dān)心這產(chǎn)品好不好做，客戶好不好找，再冷門的產(chǎn)品都有市場(chǎng)，地理優(yōu)勢(shì)能讓你把控質(zhì)量，貨期以及建立深度的合作關(guān)系。
除去地理優(yōu)勢(shì)，選品方面圍繞一個(gè)原則：做熟不做生，從你最熟悉的行業(yè)和產(chǎn)品去做。
2. 新的供應(yīng)商合作之前一定要面對(duì)面交談過，直覺這個(gè)人說話前言不搭后語，車間亂七八糟，工人無精打采的話最好別碰。
3. 再者一旦有合作機(jī)會(huì)，最好是1-2次試單開始。小訂單在細(xì)節(jié)上處理細(xì)心，有交有待，對(duì)方也不會(huì)因?yàn)樾∮唵?，跟你編造借口將貨期一再推阻，這樣后期合作起來你省心不要太多。
4. 成大業(yè)者不吃全魚。不要為了給自己爭(zhēng)取更多利潤(rùn)，就一個(gè)勁地和工廠還價(jià)，就像我們同客戶說的我們更想做他們的partner而不僅僅是一個(gè)vendor. 同理而言，在保證自己合理的利潤(rùn)后，一定要讓工廠覺得接單是高興的事。訂單的順利，才能保障客戶后續(xù)返單。
過度壓價(jià)的后果，工廠也會(huì)背著你在材料，包裝，生產(chǎn)上做手腳。幸運(yùn)的可能收到貨客戶有所抱怨而已，不幸的因?yàn)榭驮V直接把客戶賠了。
5. 如果一開始你的單子比較小，單量也比較少，不要好高騖遠(yuǎn)一定要找大工廠合作，容易不被待見。小工廠/小作坊，老板靠譜的話，質(zhì)量可以保證外，價(jià)格也會(huì)有優(yōu)勢(shì)。
但是和小工廠做，重要細(xì)節(jié)最好面對(duì)面溝通，大公司做的表格，條條框框，他們消化不了。不要用1級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)去框定他們，除了書面要求，還要口頭再和他們順一次。前期合作要嚴(yán)格要求，他們才會(huì)知道你的做事方式，以后合作多次，你就可以慢慢不那么費(fèi)心。
不過不管合作多少次，大工廠還是小工廠，一定要保持對(duì)接溝通，而不是甩手掌柜不管單子的進(jìn)展，出了問題也無法及時(shí)解決。
6. 善待供應(yīng)商。只有你設(shè)身處地去為別人著想，你才能也贏得對(duì)方的尊重。不是說，以一個(gè)客戶的姿態(tài)，頤指氣使，別人就能聽你的。當(dāng)供應(yīng)商告知出現(xiàn)問題了，當(dāng)務(wù)之急是認(rèn)真思考解決方案，嚴(yán)厲指責(zé)謾罵只會(huì)一下子把雙方關(guān)系搞僵。
在我看來，好的供應(yīng)商真的比客戶還重要。一個(gè)好的工廠是你在前方打拼的后盾，而不是你好不容易開發(fā)到新客戶，結(jié)果下單后被鬧心的供應(yīng)商害得人財(cái)兩空。
5. 與傳統(tǒng)外貿(mào)模式說Bye
以前SOHO紅利時(shí)代時(shí)，銀行賬戶好批得很，B2B平臺(tái)也沒那么多規(guī)則，展會(huì)目標(biāo)客戶也精準(zhǔn)，是傳統(tǒng)的銷售模式。
如今面臨大環(huán)境的變革，被動(dòng)接單落伍了，考驗(yàn)每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的更在主動(dòng)營(yíng)銷能力上，這里面包括三個(gè)關(guān)鍵的部分：
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 內(nèi)容營(yíng)銷
3. SEO
說到市場(chǎng)調(diào)研，最為直接有效的方式便是走出去。你對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻粝M(fèi)習(xí)慣的了解，對(duì)整個(gè)銷售渠道的把握，決定你開發(fā)市場(chǎng)的方向和方式。
但是如果預(yù)算有限，至少也要通過海關(guān)數(shù)據(jù)等方式做好功課。
對(duì)于SOHO, 拓寬流量的最好渠道便是做一個(gè)營(yíng)銷型的獨(dú)立站，再全網(wǎng)推廣引流。
以下是我目前的詢盤來源數(shù)據(jù):
我的經(jīng)驗(yàn)是：長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的布局，還有博文&文案的撰寫。
關(guān)鍵詞上：短時(shí)間內(nèi)沒必要做很寬泛和競(jìng)爭(zhēng)力度很大的詞。長(zhǎng)尾詞更容易獲得排名，一旦獲得好的排名有了自然流量，你將獲得非常精準(zhǔn)的客戶詢盤。
而內(nèi)容上：主要社交平臺(tái)的搭建后，因?yàn)檫@些都是權(quán)重高的網(wǎng)站，能確保你發(fā)外鏈比較高質(zhì)量；你發(fā)布的內(nèi)容越優(yōu)質(zhì)，越能為獨(dú)立站引流；郵件營(yíng)銷文案也一樣，如無銷售力，與垃圾郵件無異；再者原創(chuàng)博文的撰寫質(zhì)量和頻率，越有料，越干貨，越專業(yè)，流量自然只待時(shí)間。
這點(diǎn)和我運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)的感觸是一樣的，最起初，我的關(guān)注點(diǎn)是讀者在哪里？所以我進(jìn)入到一個(gè)誤區(qū)，便是多平臺(tái)打個(gè)小廣告~比如豆瓣，比如qq群，然而收效其微；而后我端正了定位，關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椋喝绾未蚰ノ业奈恼拢课腋雨P(guān)注我文章的質(zhì)量，要么不寫，要寫一定要寫好。
所以實(shí)踐的結(jié)果告訴我，脫離優(yōu)質(zhì)內(nèi)容談流量談營(yíng)銷都是空中樓閣，即便有了流量，轉(zhuǎn)化率也會(huì)很低。
這一年公眾號(hào)文章更新很少，很大一部分是我把精力投入在英文博客的撰寫上，而歐陽他從事設(shè)計(jì)多年，包攬了攝影，設(shè)計(jì)，視頻制作剪輯這方面的工作，在這方面有他不少功勞，加之我有自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，使得在推廣上會(huì)得心應(yīng)手許多。
如果你英語寫作實(shí)在不怎么樣，可以直接選擇外包，推薦的外包網(wǎng)站有：
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這三家風(fēng)格類似，口碑比較好。還是那句話，專業(yè)的事專業(yè)的人來做。
6. 和優(yōu)秀的人同行
SOHO大致有三個(gè)關(guān)口：
一是把業(yè)績(jī)由0到1，由1再慢慢發(fā)展；
二是等熬出頭后，又有點(diǎn)溫水煮青蛙的狀態(tài)，身處瓶頸，上不去，下不來，優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量很少；
三是等突破后，組建團(tuán)隊(duì)后面臨的薪酬制度和管理制度(供應(yīng)鏈管理和團(tuán)隊(duì)管理）
一些SOHO是形勢(shì)所逼，比如長(zhǎng)久在一個(gè)公司待到瓶頸，收入與付出嚴(yán)重不等，或者本身不愿意再給別人打工，渴望尋找出路。
有賺錢的熱情，向往彈性自由，這并不是壞事，但一定要有眼界，心態(tài)要穩(wěn)，功利心不能太重。創(chuàng)業(yè)之后更加與其這是一個(gè)積累資本的過程，更是一個(gè)自我挑戰(zhàn)和自我完善的過程，而讓自己戒驕戒躁的便是不斷提升自己的知識(shí)儲(chǔ)備。
演示方案過程
我很喜歡和國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，山外有山，人外有人，人只有一直保持上進(jìn)的狀態(tài)，才不會(huì)被埋汰。而與同行交流，亦是一種學(xué)習(xí)。
就像社交平臺(tái)的選擇和內(nèi)容的定位上，要向同行看齊，而非只是被一些行業(yè)與你牛馬不相及的經(jīng)驗(yàn)帖盲目引導(dǎo)，打個(gè)比方，人家做快銷品的，面對(duì)年紀(jì)輕的客戶群，他們短視頻做得非常好，側(cè)重產(chǎn)品外觀好看和體驗(yàn)感，你一個(gè)做機(jī)械設(shè)備的，照搬是非常愚蠢的。
你在做內(nèi)容的時(shí)候一定要先清楚你的客戶群體，還有產(chǎn)品屬性。該寫專業(yè)的行內(nèi)文章的，則不要把圖文文案搞得花俏；該以最簡(jiǎn)潔的圖片捕捉眼球的，則不要長(zhǎng)篇大論無人理會(huì)。
最后我想說的是，我對(duì)自己目前現(xiàn)狀還是很滿意的，走得慢，走得穩(wěn)。SOHO創(chuàng)業(yè)跟跑馬拉松一樣，除了堅(jiān)持，專注，耐力，更重要是一群人在陪你跑。你會(huì)找到樂趣，更有熱情，而有熱情，才有更大的干勁。
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