由于醫(yī)藥銷(xiāo)售人員工作的特殊性——工作相對(duì)獨(dú)立、缺乏監(jiān)督，所以自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵(lì)、自我提升這三個(gè)“自我”對(duì)提高醫(yī)藥代表的個(gè)人素質(zhì)、創(chuàng)造更大的價(jià)值極有意義。
管好自己，就是最高的管理！
一、 時(shí)間管理
時(shí)間是成就萬(wàn)事萬(wàn)物的必須條件，而時(shí)間管理則是事業(yè)成功的關(guān)鍵。時(shí)間管理的目的就是如何在有限的時(shí)間內(nèi)，完成更多的事情。
為什么要提出時(shí)間的自我管理呢？因?yàn)闆](méi)有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以沒(méi)有人可以比自己更能有效率地管理好時(shí)間。所以，時(shí)間管理的關(guān)鍵在自己，在自制能力。
1、 浪費(fèi)時(shí)間的10大原因
（1）找東西。對(duì)付的辦法是：沒(méi)用的東西扔掉，比如廢舊的資料；有用的東西分類保管，比如各類客戶檔案。
（2）時(shí)斷時(shí)續(xù)。分配的工作總是不能一氣呵成。
（3）事無(wú)巨細(xì)，不懂授權(quán)。
（4）偶發(fā)延誤。要避免這種情況發(fā)生，辦法是預(yù)先安排工作。
（5）懶惰。你可以使用日程表或使用周工作計(jì)劃表；或在家居以外的地方工作；或及早開(kāi)始。
（6）活在記憶里。對(duì)過(guò)去犯過(guò)的錯(cuò)誤和失去的機(jī)會(huì)耿耿于懷，或者空想未來(lái)。
（7）患得患失、瞻前顧后、拖拖拉拉。
（8）缺乏理解就匆忙行動(dòng)。
（9）消極情緒。消極情緒使人失去干勁，工作效率下降。
（10）事無(wú)輕重緩急。
另外，以下原因也會(huì)造成時(shí)間浪費(fèi)：承諾太多，貪多不爛，夸夸其談，家務(wù)繁雜，應(yīng)酬過(guò)多，個(gè)人組織能力不佳，缺乏目標(biāo)，缺乏優(yōu)先等級(jí)，缺乏完成期限，授權(quán)能力不佳，權(quán)力或責(zé)任界定不清，缺乏所需資源等。
2、 時(shí)間管理的哲學(xué)
（1） 培養(yǎng)個(gè)人的時(shí)間管理方法。
（2） 要有遠(yuǎn)大的眼光。
（3） 要有延后滿足的能力。
（4） 培養(yǎng)個(gè)人的特質(zhì)，在行動(dòng)中自我鍛煉。
（5） 學(xué)習(xí)微觀，以每分鐘來(lái)衡量時(shí)間。
（6） 學(xué)習(xí)如何說(shuō)“不”。
（7） 要記住時(shí)間等于金錢(qián)。
（8） 要以每小時(shí)的工資為基礎(chǔ)，來(lái)衡量每一件要去做的事。
（9） 完成較高價(jià)值的工作。
（10）時(shí)間管理是一生的技巧。
（11）以榜樣去引導(dǎo)部屬。
（12）平衡與適度：放松、休假和運(yùn)動(dòng)。
（13）確定目標(biāo)與價(jià)值一致。
3、 時(shí)間管理的方法
（1）時(shí)間管理的第一條：守時(shí)。
如果你不守時(shí)，你就沒(méi)有影響力或道德的力量。你就沒(méi)有辦法獲得醫(yī)生、藥師、院長(zhǎng)、上司、職員的好感。戴爾·卡耐基有句話：如果你想結(jié)交朋友和有影響力的人，就要準(zhǔn)時(shí)。
（2）時(shí)間管理的第二條：找出“時(shí)間不夠用的原因”。
A．每日工作的開(kāi)始時(shí)間？如果你總是下午3時(shí)開(kāi)始工作，那么你的時(shí)間可能不夠用。
B．平均每日工作時(shí)間？如果你每日的工作時(shí)間少于4小時(shí)，那么你的時(shí)間可能不夠用。
C．平均每日拜訪的客戶數(shù)？如果你每日拜訪的客戶數(shù)量小于4個(gè)，那么你的時(shí)間可能不夠用。
D．與客戶交流存在障礙嗎？如果你與客戶的交流確實(shí)存在嚴(yán)重障礙，那么你的時(shí)間可能不夠用。
E．每天用于思考和準(zhǔn)備工作的時(shí)間有多少？如果答案是沒(méi)有，那么你的時(shí)間可能不夠用。
F．對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的情況如何？如果掌握的情況不理想，那么你的時(shí)間可能不夠用。
G．你是不是做了太多無(wú)意義的事情？你是不是在某些事情上耗時(shí)太多？你是不是做了許多應(yīng)該由別人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的時(shí)間可能不夠用。
（3）時(shí)間管理的第三條：發(fā)現(xiàn)時(shí)間管理的訣竅。
A．了解你的工作內(nèi)容，
B．發(fā)解你的任務(wù)和工作目標(biāo)；
C．避免不必要的、重復(fù)的、低效率的工作；
D．預(yù)約拜訪。
E．交叉拜訪。
F．使用日程表。
G．做好協(xié)調(diào)，工作分流。
H．在處理重要而耗時(shí)的事務(wù)中感到厭倦時(shí)，改而處理其他雜務(wù)。
I．不浪費(fèi)零碎時(shí)間。
J．處理好工作與生活的矛盾。
K．盡量減少不必要的對(duì)外應(yīng)酬，必須應(yīng)酬時(shí)設(shè)法節(jié)省應(yīng)酬時(shí)間。
L．充分運(yùn)用上下班的搭車(chē)時(shí)間。
M．設(shè)定最后期限。
4、 確定事項(xiàng)的優(yōu)先順序
“優(yōu)先原則”是時(shí)間管理中最關(guān)鍵的原則。在確定每一天具體做什么之前，要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：
A．我需要做什么？
B．哪件事能給我最高的回報(bào)？
C．什么能給我們最大的滿足感？
設(shè)定優(yōu)先次序的方法是，將事情區(qū)分為5類：
A=必須做的事情；
B=應(yīng)該做的事情；
C=量力而為的事情；
D=可以委托別人去做的事情。
E=應(yīng)該刪除的工作。
最好大部分時(shí)間都在做A類及B類的事。
5、 有效拜訪
（1）制訂每次拜訪計(jì)劃可以節(jié)約寶貴的時(shí)間。
工作時(shí)間（100%）可以分為直接時(shí)間（44%）（包括宣傳時(shí)間12%、商談時(shí)間24%、契約時(shí)間8%）和間接時(shí)間（56%）（包括交通時(shí)間31%、等候時(shí)間17%、休息、吃飯時(shí)間8%）。制定好正確的行動(dòng)路線可節(jié)約交通時(shí)間、做好電話預(yù)約可節(jié)約等候時(shí)間。從而縮短間接時(shí)間，延長(zhǎng)直接時(shí)間，提高工作效率。
（2）有效的拜訪和溝通，建立良好的人際關(guān)系，可以節(jié)約大量的時(shí)間。
不良的人際關(guān)系會(huì)浪費(fèi)掉大量的時(shí)間，醫(yī)藥代表都有這樣的體會(huì)，越是銷(xiāo)量高的地方，越節(jié)省時(shí)間，與客戶的關(guān)系也越融洽，而大量的時(shí)間其實(shí)是消耗在關(guān)系欠佳的客戶那里。
二、 目標(biāo)管理
對(duì)醫(yī)藥代表而言，通過(guò)訂立一些目標(biāo)并時(shí)常提醒自己，激勵(lì)自己，也是十分必要和有益的。
目標(biāo)管理的意義，在于幫助我們有系統(tǒng)的朝目標(biāo)前進(jìn)。
1、 人生需有目標(biāo)
（1）個(gè)人和家庭：這是生活的誘因。
（2）職業(yè)生涯和財(cái)力目標(biāo)：這是生存與發(fā)展的手段。
（3）個(gè)人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。
2、 不愿設(shè)定目標(biāo)的原因
（1）恐懼心理：目標(biāo)會(huì)帶來(lái)壓力和責(zé)任，有些醫(yī)藥代表?yè)?dān)心，萬(wàn)一達(dá)不成目標(biāo)怎么辦？
（2）得過(guò)且過(guò)：這部分醫(yī)藥代表沒(méi)有把醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)看作一種終生職業(yè)，甚至沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)作為事業(yè)來(lái)對(duì)待；
（3）行動(dòng)=成就的心態(tài)：每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間，好像很有成就感。但是工作效率低下，銷(xiāo)售指標(biāo)總不能完成。
3、目標(biāo)的設(shè)定
（1）先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。
（2）設(shè)定優(yōu)先順序。
（3）擬定行動(dòng)計(jì)劃：一個(gè)書(shū)面的行動(dòng)計(jì)劃是必需的。
（4）對(duì)計(jì)劃設(shè)定優(yōu)先等級(jí)和先后順序。
（5）排定時(shí)程表。
（6）制定達(dá)成目標(biāo)的期限。
（7）馬上行動(dòng)。
4、目標(biāo)設(shè)立（SMART原則）
目標(biāo)要具體。（specific）
目標(biāo)必須是可衡量的。（measurable）
目標(biāo)是可能實(shí)現(xiàn)的。（achivable）
目標(biāo)是切合實(shí)際的。（realistic）
時(shí)限性，一定要設(shè)定時(shí)間表。（time）
5、目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵
（1）必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓。
（2）善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)。
（3）建立客戶檔案系統(tǒng)。
（4）張弛有致，勞逸結(jié)合。
（5）列出工作清單。
（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時(shí)間通常會(huì)超出您所預(yù)定的時(shí)間30% 以上。
（7）善于規(guī)劃。一般說(shuō)來(lái)。花1小時(shí)的規(guī)劃時(shí)間，大約可節(jié)省4小時(shí)的執(zhí)行時(shí)間。
（8）角色扮演和心靈活預(yù)演能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。
6、墨非定律和崔西定律
在組織和執(zhí)行的過(guò)程中，有兩個(gè)定律值得借鑒和思考：
（1）墨非定律：
A．凡是可能出錯(cuò)的地方都會(huì)出錯(cuò)。
B．出錯(cuò)的地方，總是在最不可能出錯(cuò)的地方。
C．不論估算多少時(shí)間，計(jì)劃總會(huì)超出期限。
D．不論您估算了多少的開(kāi)銷(xiāo)，計(jì)劃的花費(fèi)總會(huì)超出預(yù)算。
E．做任何事情之前，都必須先做一些準(zhǔn)備工作。
（2）崔西定律：
A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡(jiǎn)化工作流程：
B．簡(jiǎn)化工作是所有成功主管的共同特質(zhì)，工作越簡(jiǎn)化，越不會(huì)出問(wèn)題。
三、實(shí)際工作管理
1、溝通
（1）溝通的意義
① 制定的目標(biāo)是否可以成功，極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷(xiāo)售上的成功，說(shuō)到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識(shí)和能力。
② 每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見(jiàn)表達(dá)不明確。
③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭(zhēng)取資源，并助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭(zhēng)取到大的合同；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉升營(yíng)造良好的外部環(huán)境。
（2）溝通的基本原則
要了解客戶的需要、意見(jiàn)和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是：
① 維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信。
尊重客戶，讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺(jué)。要使客戶的自尊得以提升，你應(yīng)該
A．真誠(chéng)面對(duì)。
B．有涵養(yǎng)。
C．語(yǔ)言親切。
D．適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方
E．學(xué)會(huì)真誠(chéng)地說(shuō)：“謝謝您的關(guān)照。
② 專心聆聽(tīng)，善解人意
③ 征求意見(jiàn)，有時(shí)需要提出建議。
A．辦法最好能讓對(duì)方自己講出來(lái)。
B．應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。
C．切忌對(duì)客戶用命令式或企求式的口吻。
2、決策：
（1）定一個(gè)目標(biāo)：
一個(gè)合理而完整的目標(biāo)應(yīng)該符合SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達(dá)成的，真實(shí)性的，有時(shí)限的。還要將這個(gè)目標(biāo)書(shū)寫(xiě)下來(lái)。
（2）與事實(shí)和現(xiàn)狀比較
（3）選一個(gè)問(wèn)題
當(dāng)數(shù)個(gè)問(wèn)題并存時(shí)，一般分步驟解決。
（4）考慮不同的方法
發(fā)散思維，集思廣益，盡可能多地獲取問(wèn)題的解決之道，沒(méi)有對(duì)，沒(méi)有錯(cuò)，只有多。
（5）選擇最好的三個(gè)方法
從考慮的數(shù)個(gè)結(jié)果篩選出3個(gè)較好的方法。
（6）擇其一
選優(yōu)原則：機(jī)會(huì)大的，風(fēng)險(xiǎn)低的，投入小的，收益大的，見(jiàn)效快的，難度小的。
（7）制定行動(dòng)計(jì)劃
5W2H：Who 誰(shuí)？（拜訪對(duì)象） Where何處 When 何時(shí)？What 做什么？Why 為什么？
How 如何？ How much 投入多大？
（8）執(zhí)行
依照既定計(jì)劃和方針辦，對(duì)突發(fā)事件和新情況應(yīng)該采取靈活務(wù)實(shí)的態(tài)度。
（9）評(píng)估決策效果
決策的最后一步是評(píng)估決策效果，看它是否已經(jīng)解決了問(wèn)題，達(dá)成了目標(biāo)。
如果評(píng)估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)未達(dá)成目標(biāo)，那么，你可能需要做回顧性分析和研究，以確定問(wèn)題的癥結(jié)；是目標(biāo)的設(shè)定有問(wèn)題？還是計(jì)劃的問(wèn)題？是執(zhí)行的問(wèn)題？還是計(jì)劃沒(méi)有隨著變化而相應(yīng)調(diào)整的問(wèn)題？某些時(shí)候，你可能需要重新決策。
四、壓力管理
隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的目趨激烈，醫(yī)藥代表普遍地要承受來(lái)自于指標(biāo)、管理、輿論、自我等方面的巨大壓力。如何有效地減壓？減壓首先要知道壓力的來(lái)源，是來(lái)源于自身還是來(lái)自于外部環(huán)境，然后才能有計(jì)劃地采取一定的措施來(lái)減輕壓力。
1、減壓的方法：
有10種方法可以幫你減輕壓力：
（1）培養(yǎng)豁達(dá)的心胸。
（2）保證充足的睡眠。
（3）早睡早起。在早晨去醫(yī)院之前做好一天的準(zhǔn)備工作。
（4）與家人、同事、朋友共同分享工作的快樂(lè)。
（5）鍛煉身體。
（6）對(duì)自己說(shuō)，成功必須假以時(shí)日，所有的成功都不是一蹴而就的。
（7）對(duì)自己說(shuō)，不可能所有的事情都是盡善盡美的。
（8）學(xué)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)“不”。很多醫(yī)藥代表就是因?yàn)椴桓揖芙^客戶而陷自己于兩難境地。
（9）不要總是副顧慮重重的樣子。 要知道，憂慮與事無(wú)補(bǔ)，反而會(huì)影響自己的發(fā)揮。你必須讓自己樂(lè)觀起來(lái)。
（10）聽(tīng)音樂(lè)，看電影可以幫助放松。
2、自我激勵(lì)：
因?yàn)榻?jīng)理不會(huì)永遠(yuǎn)在你身邊，因?yàn)槟悴豢赡苡肋h(yuǎn)都行好運(yùn)，因?yàn)槟阕詈玫呐笥雅c最大的敵人都是你自己，所以你必須學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。
自我激勵(lì)的方法有：
（1）調(diào)高目標(biāo)：目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性。
（2）結(jié)交正直的朋友；
（3）不要太舒適，成功的真諦之一是：對(duì)自己越苛刻，生活對(duì)你越寬容；對(duì)自己越寬容，生活對(duì)你越苛刻；
（4）正視危機(jī)；
（5）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤；
（6）控制情緒；
（7）也許，有的時(shí)候該想一想生養(yǎng)自己的你們父母和家人，想想你為他們做了些什么。
五、歡樂(lè)銷(xiāo)售
1、你永遠(yuǎn)不可能將你的藥品銷(xiāo)售給每位醫(yī)生。
2、資源永遠(yuǎn)是稀缺的，包括你的精力。
3、你無(wú)須為某個(gè)“釘子醫(yī)生”影響了心情甚至削弱了自信心。
4、有所為有所不為，鍥而不舍與鍥而舍之并不矛盾。
5、試問(wèn)，醫(yī)生喜歡陽(yáng)光般的笑臉，還是沉重陰均等的苦瓜臉？
6、80/20的原則，如果有20%的目標(biāo)醫(yī)生成為你的忠實(shí)客戶，你絕對(duì)是最最成功的銷(xiāo)售專家！
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