午夜12點(diǎn)，北京街頭這家號(hào)稱規(guī)模最大、最著名的水果店——果多美依然燈火通明。從晚間9點(diǎn)開始，果多美的物流配送車，開始從總倉(cāng)分發(fā)至77家門店。門店通常有2名營(yíng)業(yè)員值班，他們負(fù)責(zé)整理門店、清理賬務(wù)、接貨陳列。一直到每天早上8點(diǎn)，門店人員到齊，新鮮水果擺放完畢，達(dá)到每天最佳的營(yíng)業(yè)狀態(tài)。
果多美總倉(cāng)、各個(gè)門店幾乎沒有冷柜，“以銷定采、日日清貨”的獨(dú)特方式實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率。果多美水果 干果周轉(zhuǎn)率每月平均周轉(zhuǎn)22.7次，水果單獨(dú)周轉(zhuǎn)每月28-29次，損耗率僅為2%，然而利潤(rùn)幾乎高于同行三倍。果多美總經(jīng)理張?jiān)聘嬖V筆者，內(nèi)部有“營(yíng)運(yùn)三報(bào)”之說(shuō)，早晨報(bào)來(lái)貨、晚上7點(diǎn)半報(bào)缺貨、晚上10點(diǎn)半報(bào)存貨?！傲闶哿笙到y(tǒng)，進(jìn)、銷、存、盤、調(diào)、廢。果多美由于不存貨，基本上只管進(jìn)銷廢，當(dāng)然比別人有優(yōu)勢(shì)?！睆?jiān)聘f(shuō)。
各工作崗位將被AI取代的概率
選擇崗位，查看結(jié)果
制圖員和攝影師
87.9%
“我理解To C端的零售，是搭建了一個(gè)銷售平臺(tái)，通過(guò)采購(gòu)獲取資源、物流分配資源、門店銷售資源。資源流通的速度越快，企業(yè)就越有價(jià)值?！睆?jiān)聘f(shuō)到，“零售就是效率為王的行業(yè)。除此之外，決定效率的就是零售技術(shù)（進(jìn)銷存盤調(diào)廢）、產(chǎn)品、顧客?！惫嗝纼?nèi)部總結(jié)的八大術(shù)，也是在此基礎(chǔ)上展開。無(wú)論選址、店鋪設(shè)計(jì)還是訂貨模型、采購(gòu)模式、服務(wù)定位，一切向高效率看齊。
1、選址：金角銀邊爛肚腸
果多美的門店面積大部分在150㎡，平均一家店的月租金10萬(wàn)元左右，遵循“金角銀邊爛肚腸”的選址原則。“金角”，就是十字路口、街鋪拐角處等人流量密集的地方?！般y邊”指的是地鐵口或者沿街區(qū)域。而偏離主街道的地方是不能選的。面積、門頭、人流、周圍有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是果多美選址考慮的條件，苛刻的選址是保證每天每店平均有2580人次客流的基礎(chǔ)。
2、店鋪設(shè)計(jì)：18米門頭，沿面8個(gè)主打地推
每家店門頭寬度不得小于18米，這打造了果多美很有品牌辨識(shí)度的品牌印象，敞開式的設(shè)計(jì)也吸引路過(guò)的顧客。門口堆頭每臺(tái)收營(yíng)機(jī)旁放置2種熱銷水果，很多顧客不用進(jìn)店，也可在門外挑選，因此制造一種火爆的人氣感。同時(shí)，門店外面的空間使用率更高，可緩解店內(nèi)擁擠。不過(guò)到了秋冬季，門口也會(huì)安裝玻璃，使室內(nèi)保溫。
3、商品定位：60個(gè)基本款
果多美的選品策略是平時(shí)只做60個(gè)基本款，冬天也控制在70個(gè)基本款以內(nèi)。以此來(lái)保證一個(gè)月28次到29次的周轉(zhuǎn)率。只有做常年的基本款商品，才更容易做出品牌。
4、顧客定位：家庭主婦
果多美的目標(biāo)人群是“有閑的家庭主婦”，所以定價(jià)也是在此基礎(chǔ)上。很多人吐槽果多美刷不了銀行卡，張?jiān)聘灿凶约旱目紤]“銀行卡大約都是年輕人在用，與我們的目標(biāo)客群不符”。除此之外，果多美推出的憑借手機(jī)號(hào)注冊(cè)的儲(chǔ)值會(huì)員卡服務(wù)，很符合目標(biāo)用戶的的購(gòu)物習(xí)慣。既利好公司的現(xiàn)金流，也能方便結(jié)賬。隨著移動(dòng)支付的普及，目前店內(nèi)也支持微信支付、支付寶等方式。
5、服務(wù)定位：有限制的基本服務(wù)，謝絕挑選、謝絕品嘗
在果多美的店里，顧客不能自主挑選水果，需要哪種水果，由店員統(tǒng)一挑選。看似增加了員工的工作量，實(shí)際上是“效率至上”的高防損手段。張?jiān)聘e例，為什么超市、大賣場(chǎng)的生鮮很難做？很多年輕人下班期間買水果，挑選不到品質(zhì)好的，是因?yàn)橛虚e暇時(shí)間的大爺大媽把好水果挑走了，這樣就造成了“高損耗率”。
在果多美，服務(wù)員會(huì)提前統(tǒng)一篩選，遇到不良果直接挑選出來(lái)廢棄，讓售賣的水果品質(zhì)盡量保持一致。張?jiān)聘榻B，謝絕品嘗的根本目的是為了跟消費(fèi)者之間達(dá)成共識(shí)，保證果多美提供的就是好的。
為了緩解顧客對(duì)這項(xiàng)原則的不理解，果多美又提出了“不滿意無(wú)條件瞬間退貨”和“試吃”兩種策略，以此加強(qiáng)和顧客之間的互動(dòng)，打消顧客的擔(dān)憂。
6、定價(jià)模型：成本定價(jià)法（四星級(jí)品質(zhì)，三星級(jí)價(jià)格）
張?jiān)聘嬖V億歐，目前業(yè)內(nèi)有三種定價(jià)法。一種是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，商戶會(huì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的好壞，在市場(chǎng)平均價(jià)格中找到自己定位。這種定價(jià)方式，往往是盯著市場(chǎng)同行的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，屬于動(dòng)態(tài)定價(jià)。
第二種ABC定價(jià)法。A類商品屬于爆款、暢銷品，是用戶價(jià)格最敏感部分，這部分價(jià)格往往便宜。B類商品屬于非暢銷的基本商品，屬于競(jìng)爭(zhēng)不敏感的價(jià)格帶，這部分商品容易找到合適的定價(jià)區(qū)間。C類商品屬于差異化產(chǎn)品。比如便利店內(nèi)，因?yàn)樘厥馇闆r的出現(xiàn)，銷售創(chuàng)口貼、絲襪、雨傘這類的產(chǎn)品，毛利率會(huì)非常高。
而果多美采用第三類定價(jià)法，成本定價(jià)法。只要賺取自己合理的利潤(rùn)即可，每款商品堅(jiān)決不超過(guò)規(guī)定的利潤(rùn)?！坝眠@種定價(jià)法，企業(yè)對(duì)自己供應(yīng)鏈和采購(gòu)都非常有自信，意味著走自己的路讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)路可走。”目前零售企業(yè)Costco規(guī)定利潤(rùn)率最高不得超過(guò)14%，小米宣傳綜合毛利不高于5%，也都是采用的這種定價(jià)方式。
7、采購(gòu)模型：基于批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)金直采
果多美沒有采用成本更高的基地直采，反而是選擇基于批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)金采購(gòu)。張?jiān)聘榻B，在基地直采的實(shí)施的難度很大，采購(gòu)員無(wú)法做到逐個(gè)挑選。但是去批發(fā)市場(chǎng)不一樣的是，常年采購(gòu)水果的經(jīng)銷商比超市采購(gòu)更懂得如何選品。由他們來(lái)挑選水果，就省去了果多美大規(guī)模篩選的工序，節(jié)約了人耗、時(shí)間等多項(xiàng)成本。
同時(shí)基地直采就必須有倉(cāng)儲(chǔ)，果品只要積壓在倉(cāng)庫(kù)中，時(shí)刻面臨市場(chǎng)帶來(lái)的損耗風(fēng)險(xiǎn)。所以，果多美每天通過(guò)小規(guī)模的快速采購(gòu)，保證貨品每天的新鮮。
8、訂貨模型：以銷定采，每日清貨
果多美大部分門店“冬天不設(shè)暖氣，夏天不放冷柜”，當(dāng)日采購(gòu)的商品規(guī)定在員工上夜班之前需要賣完，當(dāng)然一些可以常溫儲(chǔ)存的水果，可以在門店儲(chǔ)存一天。張?jiān)聘诮邮苊襟w采訪時(shí)提出，“果多美門店和總倉(cāng)很簡(jiǎn)陋，沒有冷庫(kù)，有冷庫(kù)那是采購(gòu)犯錯(cuò)誤了。來(lái)貨都擺在陳列架底下，這種日日清貨的模式倒逼著店內(nèi)高動(dòng)銷?！?nbsp;
張?jiān)聘?998年大學(xué)畢業(yè)后，先后加入沃爾瑪、華潤(rùn)等零售企業(yè)，一干就是12年。之后轉(zhuǎn)入更具有競(jìng)爭(zhēng)力的便利店業(yè)態(tài)，成為全時(shí)便利店總裁。從大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)向便利店業(yè)態(tài)，張?jiān)聘寡砸彩且驗(yàn)橛脩舻男枨笤诓粩嘧兓?015年，張?jiān)聘尤敫訉I(yè)化的小業(yè)態(tài)水果超市果多美。不過(guò)，當(dāng)時(shí)果多美看似火爆的生意背后，實(shí)際30多家店，每月總計(jì)面臨著200-300萬(wàn)元的虧損。他形容那段時(shí)間是“一天三包煙”的日子。在接手果多美之后，他建議不如把“高性價(jià)比”作為主攻方向。即同類產(chǎn)品價(jià)格領(lǐng)先，同等價(jià)格品質(zhì)領(lǐng)先，漸漸打開了市場(chǎng)。果多美則在內(nèi)部整合中放慢腳步，在原本北京47家門店的基礎(chǔ)上，關(guān)閉5家門店，不過(guò)2016年果多美總營(yíng)業(yè)額依然比2015年上漲了三成。
如今的果多美，讓顧客愛上的是價(jià)格，傳遞的是品質(zhì)。 在談話中，張?jiān)聘絹?lái)越喜歡用“入道“的思維總結(jié)果多美商業(yè)發(fā)展，他介紹現(xiàn)在果多美的價(jià)值觀是“感恩自然、覺醒生命、無(wú)我利他、向善向上”這十六個(gè)字。
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