我問(wèn)在營(yíng)銷(xiāo)一線的經(jīng)銷(xiāo)商朋友：你們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)，本來(lái)客戶(hù)需要的產(chǎn)品是大規(guī)格產(chǎn)品，你卻推薦了熱水量少的小規(guī)格產(chǎn)品?？蛻?hù)問(wèn)你水夠用嗎，你說(shuō)夠用的舉手?
有些人舉手了，我說(shuō)：“你們這樣做是騙子，為了賺錢(qián)昧著良心說(shuō)話(huà)，什么都敢承諾。”
接著我又問(wèn)：“對(duì)于同樣的問(wèn)題，說(shuō)不夠用卻還要推薦給他們小規(guī)格產(chǎn)品的舉手?”
有些人舉手了，我說(shuō)：“你們是最大的傻子。明明知道它不夠用，為什么還要推薦?”
德魯克曾說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：“營(yíng)銷(xiāo)并不是問(wèn)，我們想要賣(mài)什么?營(yíng)銷(xiāo)是要問(wèn)，客戶(hù)想要買(mǎi)什么?”銷(xiāo)售人員的使命，是為客戶(hù)推薦他需要的適合他們的真正的產(chǎn)品。為什么銷(xiāo)售人員極力推薦規(guī)格相對(duì)較小的產(chǎn)品?只因?yàn)樾∫?guī)格的便宜，他們怕大規(guī)格的價(jià)格高賣(mài)不出去，誤以為每位進(jìn)店的消費(fèi)者都以?xún)r(jià)格論產(chǎn)品，誤以為“來(lái)者都是客”，生怕進(jìn)門(mén)的客戶(hù)跑掉，總想橫豎賣(mài)一個(gè)。賣(mài)不了大的就賣(mài)小的，賣(mài)不了小的就賣(mài)一個(gè)處理的，甚至恨不得如果他有便宜的假冒偽劣貨，他也會(huì)哄騙人家做各種承諾，不讓進(jìn)店的客戶(hù)空手而歸。這種思維是最大的問(wèn)題，這也是品牌發(fā)展中最麻煩的一個(gè)問(wèn)題。
想要長(zhǎng)期做生意，肯定不能用上面的“騙子”思維想盡一切辦法走貨，同時(shí)也不能呆呆地當(dāng)“傻子”任由顧客走失，那么真正的經(jīng)營(yíng)者怎么做才能達(dá)到既能滿(mǎn)足顧客需求，又能使自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去呢?
(1)從消費(fèi)者角度出發(fā)，了解顧客的真實(shí)需求。消費(fèi)者對(duì)于未知的產(chǎn)品，一般是不清楚自己的需求的，這時(shí)銷(xiāo)售人員常常一廂情愿地認(rèn)為，消費(fèi)者是看價(jià)格的，從而陷入一種推銷(xiāo)錯(cuò)位的誤區(qū)。真正的銷(xiāo)售是告知消費(fèi)者選擇的標(biāo)準(zhǔn)，做專(zhuān)家型導(dǎo)購(gòu)，讓消費(fèi)者自己選擇。
(2)遵循誠(chéng)信原則。商人逐利，但商人如果想在globrand.com當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)可持續(xù)，誠(chéng)信占首位。信譽(yù)是生意人的一條腿，相比于其他社會(huì)成員來(lái)講，商人生存在市場(chǎng)的最前沿，直面價(jià)值交換，買(mǎi)賣(mài)交易最需要信譽(yù)。消費(fèi)者的口碑如同魚(yú)兒的水，沒(méi)有好的口碑，過(guò)度承諾、銷(xiāo)售偽劣，直接影響到生存，更談不上發(fā)展。
(3)懂得取舍，該放棄時(shí)就放棄。進(jìn)門(mén)都是客?答案是否定的，企業(yè)經(jīng)營(yíng)因?yàn)槎ㄎ坏牟煌繕?biāo)客戶(hù)群就有所選擇，所以總有一部分客戶(hù)不是自己的客戶(hù)，要懂得取舍，該放棄時(shí)就放棄。但即使不是你的客戶(hù)，也要真心實(shí)意地對(duì)待每一位客戶(hù)，不是現(xiàn)在的客戶(hù)不代表不是你將來(lái)的客戶(hù)，他不是你的客戶(hù)不代表他的親朋好友不是你的客戶(hù)。
(4)好企業(yè)需好經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商要提升品牌意識(shí)。一流企業(yè)尋找一流的經(jīng)銷(xiāo)商，世界級(jí)企業(yè)尋找世界級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的級(jí)別相對(duì)應(yīng)著經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)別。經(jīng)銷(xiāo)商是廠家在終端的最終形象，經(jīng)銷(xiāo)商的一舉一動(dòng)代表著廠家。廠家如馬經(jīng)銷(xiāo)商如車(chē)，無(wú)論是大馬拉小車(chē)還是小馬拉大車(chē)都不協(xié)調(diào)。好的企業(yè)都會(huì)不斷地培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，以便和企業(yè)共同發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商也要隨同企業(yè)的發(fā)展提升經(jīng)營(yíng)理念，提升品牌意識(shí)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)好個(gè)人品牌，能在當(dāng)?shù)匦纬?#8220;指店購(gòu)買(mǎi)，指人購(gòu)買(mǎi)”的好信譽(yù)。
其實(shí)這里面是一個(gè)長(zhǎng)期的品牌思維和“撈一把就走”的短期思維的較量，這是巨大的差異和矛盾，這種矛盾很深刻。“騙子”和“傻子”的銷(xiāo)售案例，很好地體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員因掉進(jìn)價(jià)格的泥淖，判斷消費(fèi)者需求失誤的心理，從反面詮釋了企業(yè)產(chǎn)品的定位原理
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