從曝光、獲客到轉化、運營，花漾庭院已經(jīng)摸索出一套基于抖音平臺的營銷套路。相比于普通玩家的看熱鬧，花漾庭院實實在在從抖音上淘到了金子。作為一家只有30個房間的客棧，花漾庭院利用抖音為門店引流的案例，值得其他中小規(guī)模的線下企業(yè)參考。
二次定位：
掌握走紅格式，實現(xiàn)持續(xù)性爆款，談及最初運營抖音的原因，老板坦言是競爭壓力。西雙版納花漾庭院位于告莊西雙景，是西雙版納核心風景區(qū)，周邊客棧達800多家，OTA（在線旅行社）平臺流量獲取困難；在多而密集的客棧群中，花漾庭院的硬件設施也不占優(yōu)勢。
彼時，抖音作為一款發(fā)展迅猛的短視頻App，已捧紅了西安摔碗酒、廈門冰淇淋等品牌。老板覺得自己也可以試一下，“劇本、鏡頭設計、拍攝、配音、剪輯都是我自己做，店里的5、6位核心成員負責演，他們都是隨叫隨到”。但在最初的2個月里，“西雙版納花漾庭院”運營得不溫不火。“9月開始正式做，到11月只積累了不到20萬粉絲”，老板說，“那時我不知道拍什么會火，有時候拍景色，有時候拍美女，有時候拍段子?！?/p>
不過沒多久，老板從一支偶然的爆款中發(fā)現(xiàn)了屬于自己的路。11月下旬，老板發(fā)布了一只鸚鵡小白和人互動的搞笑視頻。面對收水費小哥的敲門，小白總是不按套路出牌，分分鐘“逼死”小哥哥。這支視頻獲得了4000多萬播放量，點贊191.2萬，為賬號帶來6萬余粉絲?；鹆撕螅椭肋@個賬號的標簽/垂直點應該是什么?！?/p>
于是，為賬號進行了二次定位，并形成相對固定的“格式”：
視頻內(nèi)容
以鸚鵡小白和人的搞笑互動為主。有可能是小白整人，有可能是人整小白。
緊跟抖音熱門走，參與熱門話題、使用熱門詞匯等。
聲音
盡量使用原音，而不是BGM。因為用戶如果長時間刷抖音，容易刷到重復的BGM，產(chǎn)生審美疲勞感；這時如果刷到一條不帶任何BGM的原音視頻，更可能停下來看
相應位置剪入一段笑聲，引導大家一笑。
畫面
給全部視頻配上字幕，且字幕的大小、字體、顏色都是固定的?！拔麟p版納花漾庭院”的字幕皆為白色和黃色，與偏暗色調(diào)的畫面形成強烈對比；視頻盡量不超過15秒，且前3秒要精彩。前3秒不一定是最精彩的，但一定是最重要的，用戶會不會看下去取決于前3秒能不能吸引住Ta。
文案
在文案或畫面中預先埋梗，刺激、引導用戶進行評論。
將以上幾點有機結合在一起，形成高“融合度”
拍抖音切忌自嗨
能夠引起眾嗨是關鍵“獨樂樂不如眾樂樂”，這句中國古語同樣適用于抖音。
自嗨，是抖音視頻的大忌；只有能夠引起眾嗨的內(nèi)容才能在抖音上流行。
（點贊數(shù)+評論數(shù)+轉發(fā)數(shù)）/播放量=互動率
老板發(fā)現(xiàn)當“互動率”≥3.5%時，視頻就會得到持續(xù)推薦。為了達到“眾嗨”的效果，李海從創(chuàng)意構想、到埋梗設計、到評論互動，都在努力尋找用戶嗨點的最大公約數(shù)。
埋梗設計：預埋評論點
會用預埋梗（或爭議）的方法吸引“杠精”互動。比如他曾拍攝的一支短視頻，就夸張展現(xiàn)了南北方人在冬天出門時的不同穿戴，結果“遭到”一群用戶反駁。
發(fā)布前至少看50遍+小范圍測試
為了準確把握住大眾嗨點，老板還有個自己的習慣：發(fā)布前至少看50遍。
首先得讓我自己看了有點贊、評論的沖動?！崩习逭f，“過了自己這一關后，我還要拿去給客棧里的陌生人看，包括小孩。我會觀察小孩的表情，有沒有很自然地笑了?！比绻约?、陌生人、小孩都覺得有意思，才會把一條視頻正式發(fā)出去。
巧用技巧，打造數(shù)千萬級爆款
去年6月，抖音上線內(nèi)容營銷工具“DOU+”，可以對視頻進行流量賦能。在保證內(nèi)容本身的質量外，老板也充分利用“DOU+”工具為視頻加熱，“每月DOU+投放費用大約2、3萬”。在他看來，“不會使用DOU+工具的新媒體運營，一定不是一個合格的新媒體運營”在方法論指導下進行投放。
投放時間
上午11:30和下午18:00，選擇投放DOU+的2個時間點?！耙驗镈OU+的審核時間需要十來分鐘到半小時，審核完成就到了11:40和18:10左右。這2個時間點大家恰好開始下班、下課，是刷抖音的高峰期，如果你刷到一條有趣的視頻，很可能跟旁邊的人分享。”老板說：將DOU+投放時間往前推0.5～1小時
視頻矩陣式投放
不同于一般人為單個作品投DOU+，老板往往采取視頻矩陣式投放法。
談及 “視頻矩陣”，老板說：“內(nèi)容可以分為核心內(nèi)容和日常內(nèi)容。你的號上了熱門的視頻是什么類型的自己要有總結，定義自己內(nèi)容的標簽。發(fā)布類似上過熱門的內(nèi)容，就是你這個號的核心內(nèi)容，其他的內(nèi)容就是日常內(nèi)容。
核心內(nèi)容每周更新1～3條，日常內(nèi)容每周更新4～7條。發(fā)布一條核心內(nèi)容后，更新兩條日常內(nèi)容后，再更新下一條核心內(nèi)容，這樣的操作我稱之為視頻矩陣?！?/p>
投放客人發(fā)的優(yōu)質內(nèi)容
除了給自己的視頻投放DOU+，有時還會悄悄為客人的優(yōu)質內(nèi)容投放DOU+，“一般投1次，投100元”。
因為普通用戶的抖音賬號一般是很冷清的，忽然看到幾百個贊，Ta會很興奮，覺得自己真的火了，然后就會推薦周邊的朋友也來花漾庭院拍?！崩习褰榻B。這實質上形成了一種精妙的口碑/二次傳播。
門店引流技巧：
評論互動+POI引導+以利誘導
最后，作品再火、粉絲再多，若無法將顧客成功吸引到店內(nèi)，也是白搭。為了實現(xiàn)“最后一公里”，還在細節(jié)上做了不少“引流設計”。
評論區(qū)互動、回復門店信息
最直接的引流方式便是在評論區(qū)互動。
每天都有不少用戶通過評論或私信咨詢客棧相關信息，這些賬號便會回復相關信息、引導用戶到店住宿。此外，這幾個賬號也承擔輿論引導功能，若評論區(qū)出現(xiàn)不合適的留言，他們也會及時刪除或引導輿論方向。
引導客人發(fā)抖音時帶上門店POI
所謂POI，就是Point of Interest，可以理解為“興趣點”或“定位”。POI功能可以讓線下門店獲得獨家專屬的唯一位置，當用戶刷到感興趣的視頻時，就可以由POI直接獲知門店地址。
因此，若客人發(fā)抖音時都帶上門店POI，就能引導更多潛在顧客前往消費，為門店引流。所以老板總會鼓勵消費者帶上POI發(fā)抖音。
為抖音客戶設立專屬VIP待遇+發(fā)放卡券
此外，老板還為抖音客戶設立了專屬VIP待遇，凡是抖音用戶到店消費，便可享受9折優(yōu)惠。同時，老板也不時在抖音上發(fā)放代金卡券，讓消費者獲得滿減優(yōu)惠。
據(jù)透露，目前客棧70%的客流都來自抖音?；ㄑピ阂惨殉蔀楫?shù)氐木W(wǎng)紅客棧
在線上、線下競爭越來越殘酷的當下，很多中小企業(yè)都面對沒認知度、沒客流的壓力?；ㄑピ鹤鳛橐患抑挥?0間客房、且硬件設施不占優(yōu)勢的客棧，反倒靠抖音逆襲成一家網(wǎng)紅客棧，它的成功經(jīng)驗對不少線下門店具有借鑒價值。
如果總結一下抖音方法論，我們可以歸結為以下幾點：
一是抓住抖音紅利，經(jīng)過短暫摸索期后，迅速找準鮮明的賬號定位，形成適用自身的爆款“格式”，在視頻內(nèi)容、聲音、畫面、文案等方面統(tǒng)一風格；
二是切中大眾嗨點。從創(chuàng)意構想、埋梗設計等方面，尋找用戶嗨點的最大公約數(shù)；并通過反復觀看和小范圍測試等，驗證作品的可行性；
三是巧用DOU+工具。選擇用戶使用抖音高峰期進行投放；同時采用視頻矩陣式投放法，增強主推視頻爆紅可能性
四是強化引流設計，從評論、POI、優(yōu)惠券等細節(jié)著手，提升導流、轉化效果，最終完成消費閉環(huán)。
