.講實(shí)話遠(yuǎn)比說(shuō)謊更有力量
通過媒體的多年反復(fù)宣傳和曝光，顧客都知道保健品是100%的暴利行業(yè)、在夸大宣傳，因此客戶最討厭的就是忽悠人的套話，最想聽的就是實(shí)話，告訴顧客我們是吃這碗飯的，產(chǎn)品好，你應(yīng)該買；另外我靠賣產(chǎn)品賺錢養(yǎng)自己，你不買貨我就挨餓。因此只有講實(shí)話，才能真正讓顧客信任你。我們面對(duì)的是一群飽經(jīng)風(fēng)霜、閱歷豐富的老人，他們一生閱人無(wú)數(shù)，和他們耍小心眼只能是搬起石頭砸自己的腳。
2.引導(dǎo)顧客走出誤區(qū)
顧客現(xiàn)在越來(lái)越明白，保健品的效果怎么樣，只是不明白到底該聽誰(shuí)說(shuō)的，該吃哪家公司的產(chǎn)品，說(shuō)的都是那么好，選擇不好，我們是健康產(chǎn)業(yè)的引導(dǎo)者，我們要引導(dǎo)顧客怎么走，好比在漆黑的深夜里前方出現(xiàn)的燈光一樣，跟隨者你引導(dǎo)的方向行走，但我們一定要給予正確的引導(dǎo)，這個(gè)客戶在明白自己的情況以后，你說(shuō)這個(gè)客戶能不跟著你走嗎？一次正確的引導(dǎo)，往往能夠贏得顧客切實(shí)的信任，建立牢固的關(guān)系。
3.同理心——換位思考
我們要學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)，設(shè)身處地的從顧客的角度想問題，切切實(shí)實(shí)的維護(hù)顧客利益。
為什么顧客不馬上下單，還有沒有顧慮，我們講清楚了嗎？同理心要求我們的干部和員工要有一顆慈愛之心，耐心細(xì)致的觀察顧客的表情、肢體語(yǔ)言和眼神，傾聽顧客的“弦外之音”。有時(shí)候顧客拒絕購(gòu)買，根本不是產(chǎn)品本身的問題，而是因?yàn)閱T工的服務(wù)不到位，不喜歡團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人，或者對(duì)現(xiàn)場(chǎng)專家的個(gè)別用詞不認(rèn)同，或者顧客當(dāng)天心里有事、心情不爽等等，都可能是顧客拒絕消費(fèi)的原因。如果員工沒有發(fā)現(xiàn)這些問題，沒有及時(shí)解決，那辛勤的勞動(dòng)也就付之東流，銷售更是無(wú)從談起。90后的員工在成長(zhǎng)過程中，往往是家庭的中心，現(xiàn)在要教會(huì)他們做配角，把主角的位置讓給顧客，學(xué)會(huì)關(guān)注他人的內(nèi)心感受。
4.贊美，給員工裝上“發(fā)現(xiàn)美的眼睛”
適當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓你和顧客之間的距離縮短。在我們?nèi)粘：皖櫩徒煌袝r(shí)常會(huì)遇到這類客戶，比如：今天的穿著，做事情的態(tài)度等。贊美是人際關(guān)系學(xué)中的潤(rùn)滑劑。
不會(huì)和顧客說(shuō)話，更不會(huì)贊美，是目前90后員工的一個(gè)普遍問題。這些年輕人都是在贊美和寵溺中長(zhǎng)大的，但是他們往往更擅長(zhǎng)的是互相辯論、抬杠、挖苦、諷刺、謾罵、瞎編胡侃，讓他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處并且給予貼切、適當(dāng)?shù)馁澝来_實(shí)難為他們。因此，教會(huì)你的員工學(xué)會(huì)真誠(chéng)、恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?，是讓你的團(tuán)隊(duì)迅速提高戰(zhàn)斗力的一條捷徑。
5.肯定他人的意見，哪怕你并不認(rèn)同
學(xué)會(huì)認(rèn)同他人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多讓你意想不到的收獲。這也是新入職員工需要重點(diǎn)教育的方面。學(xué)校教育讓員工們習(xí)慣于辯論，這種辯論的習(xí)慣已經(jīng)形成一種本能，因此要做專門的訓(xùn)練。比方說(shuō)，當(dāng)顧客說(shuō)你們的產(chǎn)品太貴了，吃不起時(shí)，我們可以回答：“是的。您講的太對(duì)了，我也是這么認(rèn)為的。”當(dāng)顧客在到底有沒有效果上爭(zhēng)論時(shí)，我們往往會(huì)說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)吃了，怎么怎么好，這個(gè)時(shí)候我們更多的會(huì)說(shuō)：“是的。您沒有吃過，你不知道它的好處?！?/font>
6.擁有共同秘密的人，往往擁有最親密的關(guān)系
只要有生命，只要有思想，總會(huì)有秘密，如果一個(gè)人跟你把秘密講出來(lái)，這個(gè)人是絕對(duì)相信你的，只要讓顧客說(shuō)出他的秘密，但你必須幫他保守秘密。銷售產(chǎn)品就是銷售自己，這個(gè)大家都知道，首先讓顧客接納你的人，才能接納你的產(chǎn)品，你是做什么的，你有跟顧客說(shuō)嗎？
很多時(shí)候，在我們不知道是什么情況的時(shí)候，一直在逼著客戶購(gòu)買，沒有聽過顧客內(nèi)心的想法，他為什么不購(gòu)買呢？是不是因?yàn)槲覀儧]有講解清楚，還是我們少了什么，往往顧客認(rèn)為我們少了換位思考，如果你能站在顧客的角度想問題，你在跟他推銷的時(shí)候，如果你是他，你會(huì)買嗎？
7.不斷加深對(duì)顧客的了解
在很多時(shí)候，我們沒有理解顧客，顧客的困難我們沒有幫他們解決。解決客戶的疑問。你知道顧客心里真正的想法嗎？在很多時(shí)候，我們只關(guān)注顧客有沒有錢，這個(gè)時(shí)候給顧客的感覺就是你只在乎他口袋里面的錢。我們更應(yīng)該去關(guān)心他，愛他，現(xiàn)在的老年人中缺少的就是愛、關(guān)心。
8.吃保健品原則是“適當(dāng)?shù)南M(fèi)
我們?cè)诤皖櫩驼f(shuō)的時(shí)候，特別是新顧客的時(shí)候，我們跟顧客一直以來(lái)都在推一種原則，你只拿你一年當(dāng)中2-4月的退休工資來(lái)吃保健品、養(yǎng)生。要告訴顧客多了你別吃了，就是送錢來(lái)要，多買我們也不能要，要告訴他因?yàn)橐铋_支，要存款。
9.“理財(cái)”式養(yǎng)生
很多顧客都在理財(cái)，在銀行里面買理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)他理的是什么，他怎么做的。養(yǎng)生也是一種“理財(cái)”，告訴顧客財(cái)富是怎么來(lái)的，財(cái)富的資本是什么，在晚年生活中，他們大多數(shù)的理財(cái)都放在身體上，放在去醫(yī)院看病上，為什么我們不能提前理財(cái)呢？不提前做好準(zhǔn)備呢？財(cái)富是怎么形成的，在家庭里夫妻之間和睦，身體健康也是一種“理財(cái)”，因?yàn)樯偕×?，不是也是一種“理財(cái)”嗎？
10.在開座談會(huì)的時(shí)候，我們講什么？
在很多時(shí)候，我們會(huì)借助專家，什么時(shí)候借助專家最合適呢？我們更多是在說(shuō)產(chǎn)品的背景，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等，其實(shí)他更關(guān)注產(chǎn)品的效果，我們應(yīng)該把產(chǎn)品效果分解，在充分做好準(zhǔn)備的前提下，專家是來(lái)促進(jìn)成交的。
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