如果你想讓你的產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,就必須告訴每一名職員,企業(yè)隨時(shí)在變化?,F(xiàn)在許多產(chǎn)業(yè)都需要有知識(shí)的銷售人員。在我們公司的薪水冊(cè)上登記了15000名銷售人員,一些專家認(rèn)為應(yīng)該減少到5000人,有的甚至認(rèn)為還應(yīng)減少。
訪:聽說你最近的一次演講談到,所有的大學(xué)畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年內(nèi)將從事12到14個(gè)工作,將有3到5次的職業(yè)變化。那么,我們應(yīng)該如何看待這樣的變化呢?
哈維麥凱:這是一項(xiàng)非常精確的調(diào)查,每一名今年六月畢業(yè)的學(xué)生都有這個(gè)現(xiàn)象。在美國(guó),通過調(diào)查,一個(gè)人將在職業(yè)生涯中發(fā)生12到14次的工作變化,他們預(yù)計(jì),從現(xiàn)在的大學(xué)畢業(yè)生開始,將出現(xiàn)3到5次不同的職業(yè)變化。
這意味著,在不久的將來,專業(yè)人員的概念將有可能消失。我的意思是,如果你是銷售人員,同時(shí)你最好對(duì)電腦也很精通。相反,如果你在一家大公司內(nèi)從事電腦工作,那么你最好對(duì)銷售也有所精通。
因?yàn)槟悴幌牍ぷ?5年后,才得到和父親一樣的金表。 我父親在St負(fù)責(zé)美聯(lián)社,他在35年后得到了第一塊金表。正如我所寫的一本書那樣,在你30歲之前給自己挖一口井。你應(yīng)該為勝利準(zhǔn)備。
你應(yīng)該在你的人際網(wǎng)絡(luò)中工作。正如Jack Welsh談到通用電氣公司一樣,我很同意他的說法,他所提出的‘Boundarylessness’這個(gè)詞,已經(jīng)被那些有關(guān)部門所接受。
這就是為什么通用電氣公司在他的領(lǐng)導(dǎo)下,能夠逐漸成為大型公司的原因。所以,如果你在一家大公司工作的話,你應(yīng)該精通覆蓋整個(gè)公司的業(yè)務(wù),所有部門的業(yè)務(wù),因?yàn)槟悴恢?,在今后三年、五年、七年、十年,你?huì)在哪里。
如果你在一家小公司工作,那么你應(yīng)該努力提高技術(shù),并且建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)。接下來,如何在相關(guān)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)建立人際網(wǎng)絡(luò)呢?你應(yīng)該獨(dú)立完成它,努力完成它。我可以告訴你,在我18歲時(shí),我父親已經(jīng)告訴了我。
他說:哈維,你應(yīng)該把一生中所遇到的人,記錄到記事本中,有的地方也稱為備忘錄,然后在最后記錄一些比較重要的人。
這就是關(guān)鍵所在,一個(gè)幫助你建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造性的方法。
你可以在美國(guó)25000個(gè)協(xié)會(huì)中進(jìn)行。你應(yīng)該在你的協(xié)會(huì)中表現(xiàn)很積極,應(yīng)該知道你所從事產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。你應(yīng)該創(chuàng)造那些聯(lián)系,并保持那些聯(lián)系,然后開拓性地利用這些聯(lián)系。
讓我給你舉個(gè)例子。比如,我的電腦里現(xiàn)在有6500個(gè)聯(lián)系方,不用太久,我相信將增加到10000個(gè)聯(lián)系方。 讓我們回到最近有意義的收藏中。
一位來自堪薩斯城的老市長(zhǎng),他的名字叫Richard Lebeck Berkeley,一位非常受歡迎的市長(zhǎng),是堪薩斯城的歷史上任期最長(zhǎng)的市長(zhǎng)的之一。在過去的三十五年里,他始終帶著一架小型的照相機(jī),在每一次的業(yè)務(wù)會(huì)議、產(chǎn)業(yè)會(huì)晤、雞尾酒會(huì)上,他都會(huì)拍攝照片。
他將照片洗印出來,然后寄給那些人,表示很想與他聯(lián)系。每一位收到照片的人,都得到了一個(gè)他的業(yè)務(wù)電話。這就是Dick Berkeley保持很高聯(lián)絡(luò)率的秘訣。
訪:麥凱先生,我讀過你的《推廣郵件》一書,你談到了客戶的重要性。我很想知道,如何才能與客戶保持親密的關(guān)系?
哈:我很榮幸,這就是我最近推出的《推廣郵件》一書,為此我很驕傲。迄今為止它已經(jīng)把我?guī)氪蠹s20座城市,現(xiàn)在它是一部紐約時(shí)報(bào)暢銷作品。書里,我寫到了如何與客戶保持親密關(guān)系的秘訣。
我的公司---麥凱信封公司,位于明尼蘇達(dá)的明尼阿波利斯,你可能不相信,我們是如何與客戶保持關(guān)系的。美國(guó)的稅務(wù)局很難相信,我們與我們客戶之間是多么親密,我們是多么了解我們的客戶。
我們并不是注重他們?nèi)魏我蝗藢?duì)信封的偏好。而是,我們想知道,他們?cè)诶袝?huì)議和觀察報(bào)告會(huì)中的嗜好,什么對(duì)他們來說是感覺深刻的,什么是他們最想得到的。
換句話說,我想千方百計(jì)地接近我的客戶,我制定出了66個(gè)問題來確定客戶的特點(diǎn)。 它被收錄在《Stronger For Sharks Without Being Eaten Alive》一書中,我們?nèi)珖?guó)的銷售點(diǎn),都希望通過這些問題,來尋求答案。
我們想知道顧客的個(gè)人背景,我們想知道他們的休閑習(xí)慣,我們想了解其配偶的情況,他們的教育,他們的生活背景,他們的運(yùn)動(dòng)愛好,任何團(tuán)體和個(gè)人,我們都將盡力達(dá)到。
我們得到這些信息,并且優(yōu)化我們的銷售策略,與我們的客戶保持長(zhǎng)期的關(guān)系。如果你能夠與你的客戶保持長(zhǎng)期的關(guān)系,那是多好的事情??!如果你做不到,那么請(qǐng)你忘了麥凱的66條。 但是如果你做了,并且建立了長(zhǎng)期的關(guān)系,你將變得非常繁忙,相信我。
訪:您的演講提到,人們之所以能夠成功地解決他們的問題,是由于他們都擁有一位導(dǎo)師。你能為我們?cè)敿?xì)介紹一下嗎?
哈:當(dāng)然可以。首先,如果你想達(dá)到成功,那么你必須學(xué)習(xí)其他的成功人士。我竭力推薦大家去閱讀能夠幫助自己的每一本書,包括那些描述白手起家的成功人士的書。
當(dāng)然,我們大部分的聽眾是商業(yè)人士,所以,你不必學(xué)習(xí)成功的商人,你應(yīng)該學(xué)習(xí)成功的指揮家,或者你應(yīng)該學(xué)習(xí)成功的教練、教育家、教師、工程師、建筑師等等,你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分時(shí)間內(nèi),這種成功人士都擁有一位導(dǎo)師、一位咨詢者、一位顧問。
人們總要記得2件事,在你低靡時(shí),誰接受了你,在你發(fā)展時(shí),誰幫助了你。大部分成功人士擁有他們的導(dǎo)師,所以我竭力推薦《Pushing The Envelop》一書的有關(guān)章節(jié),那就是永遠(yuǎn)不要否定別人。
道理很簡(jiǎn)單,當(dāng)你想要請(qǐng)教別人時(shí),請(qǐng)不要否定他們的想法。有三個(gè)理由解釋為什么人們害怕提問,第一是擔(dān)心被拒絕,第二是擔(dān)心被拒絕,第三還是擔(dān)心被拒絕。放棄它,去尋找那些良師益友吧。
我四十年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)告訴我,這樣會(huì)有更多的人樂于幫助你,也有更多人愿意向你求助。
訪:謝謝你。接下來我們有一個(gè)來自澳洲Thailand女士的問題。問題是:建立人際網(wǎng)絡(luò)的最佳方案是什么?
哈:什么對(duì)建立人際網(wǎng)絡(luò)最有幫助。第一,要成為一名自愿者。如果我不是出于自愿的話,我想今天我已經(jīng)不會(huì)坐在這里了。當(dāng)我21歲時(shí),我父親將我推到了懸崖邊,我心甘情愿地為他付出四分之一的生命。
為了美國(guó)心臟病協(xié)會(huì)的癌癥農(nóng)場(chǎng),我已經(jīng)籌集了不少錢,要知道,當(dāng)你在籌集錢款時(shí),你已經(jīng)成為了一名非常好的銷售員了。因?yàn)椋銜?huì)得到太多太多的拒絕。
正因?yàn)閯e人為你工作,所以你要成為一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者。這個(gè)非常重要,當(dāng)你成為一名自愿者之后,又發(fā)生了些什么呢?你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了太多太多的人,這是建立人際網(wǎng)絡(luò)的最佳方法:利用備忘錄。
不要在一場(chǎng)聚會(huì)上獲取25張業(yè)務(wù)名片,泛泛之交是沒有用的。最佳的方法是,在參加一個(gè)聚會(huì)或商業(yè)會(huì)議時(shí),一次只認(rèn)識(shí)2到3個(gè)人,然后對(duì)他們作深入的了解。
現(xiàn)在,在你的備忘錄中,又增加了2到3個(gè)很好的聯(lián)系方了。
訪:接下來,我們有一個(gè)來自英國(guó)Limerick先生的問題,問題是:如果你要改變個(gè)人發(fā)展方向,你回頭去找那些先前認(rèn)識(shí)的老朋友和同事,你如何保持一種親密的朋友關(guān)系。
哈:你首先要做的是,去朋友哪里,看看有什么可以幫忙的。
記住最好的方法就是,不要求別人為你做什么,只要想能為別人做什么。這才是建立關(guān)系網(wǎng)的真正藝術(shù)。
我父親,在當(dāng)記者或作者時(shí),每年的收入從沒得到10000美元,但是他生活得像一個(gè)百萬富翁,因?yàn)樗芯薮蟮年P(guān)系網(wǎng),他始終在幫助著其他人。
訪:哈維,這是一個(gè)來自英國(guó)的問題,這不僅是個(gè)問題,更是一個(gè)請(qǐng)求,你是否愿意成為一兩個(gè)團(tuán)體的遠(yuǎn)距離導(dǎo)師呢?
哈:我很高興,你學(xué)習(xí)的很快,是一名優(yōu)秀的學(xué)生。我在馬來西亞,你的請(qǐng)求我表示贊成。我每年旅行200天,在Minnesota,我自愿幫助700到800人。
我并不感到遙遠(yuǎn),因?yàn)槲颐磕陮⑹盏?5000個(gè)email,50000封信件,35000個(gè)電話。要知道,我只是一個(gè)人。我的書在80個(gè)國(guó)家用37種語言出版,所以我要一天24小時(shí)答復(fù)信息,盡可能把它做好。
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