如果你想讓你的產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須告訴每一名職員，企業(yè)隨時(shí)在變化?，F(xiàn)在許多產(chǎn)業(yè)都需要有知識(shí)的銷售人員。在我們公司的薪水冊(cè)上登記了15000名銷售人員，一些專家認(rèn)為應(yīng)該減少到5000人，有的甚至認(rèn)為還應(yīng)減少。
訪：聽說你最近的一次演講談到，所有的大學(xué)畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年內(nèi)將從事12到14個(gè)工作，將有3到5次的職業(yè)變化。那么，我們應(yīng)該如何看待這樣的變化呢？
哈維麥凱：這是一項(xiàng)非常精確的調(diào)查，每一名今年六月畢業(yè)的學(xué)生都有這個(gè)現(xiàn)象。在美國(guó)，通過調(diào)查，一個(gè)人將在職業(yè)生涯中發(fā)生12到14次的工作變化，他們預(yù)計(jì)，從現(xiàn)在的大學(xué)畢業(yè)生開始，將出現(xiàn)3到5次不同的職業(yè)變化。
這意味著，在不久的將來，專業(yè)人員的概念將有可能消失。我的意思是，如果你是銷售人員，同時(shí)你最好對(duì)電腦也很精通。相反，如果你在一家大公司內(nèi)從事電腦工作，那么你最好對(duì)銷售也有所精通。
因?yàn)槟悴幌牍ぷ?5年后，才得到和父親一樣的金表。 我父親在St負(fù)責(zé)美聯(lián)社，他在35年后得到了第一塊金表。正如我所寫的一本書那樣，在你30歲之前給自己挖一口井。你應(yīng)該為勝利準(zhǔn)備。
你應(yīng)該在你的人際網(wǎng)絡(luò)中工作。正如Jack Welsh談到通用電氣公司一樣，我很同意他的說法，他所提出的‘Boundarylessness’這個(gè)詞，已經(jīng)被那些有關(guān)部門所接受。
這就是為什么通用電氣公司在他的領(lǐng)導(dǎo)下，能夠逐漸成為大型公司的原因。所以，如果你在一家大公司工作的話，你應(yīng)該精通覆蓋整個(gè)公司的業(yè)務(wù)，所有部門的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟悴恢?，在今后三年、五年、七年、十年，你?huì)在哪里。
如果你在一家小公司工作，那么你應(yīng)該努力提高技術(shù)，并且建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)。接下來，如何在相關(guān)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)建立人際網(wǎng)絡(luò)呢？你應(yīng)該獨(dú)立完成它，努力完成它。我可以告訴你，在我18歲時(shí)，我父親已經(jīng)告訴了我。
他說：哈維，你應(yīng)該把一生中所遇到的人，記錄到記事本中，有的地方也稱為備忘錄，然后在最后記錄一些比較重要的人。
這就是關(guān)鍵所在，一個(gè)幫助你建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造性的方法。
你可以在美國(guó)25000個(gè)協(xié)會(huì)中進(jìn)行。你應(yīng)該在你的協(xié)會(huì)中表現(xiàn)很積極，應(yīng)該知道你所從事產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。你應(yīng)該創(chuàng)造那些聯(lián)系，并保持那些聯(lián)系，然后開拓性地利用這些聯(lián)系。
讓我給你舉個(gè)例子。比如，我的電腦里現(xiàn)在有6500個(gè)聯(lián)系方，不用太久，我相信將增加到10000個(gè)聯(lián)系方。 讓我們回到最近有意義的收藏中。
一位來自堪薩斯城的老市長(zhǎng)，他的名字叫Richard Lebeck Berkeley，一位非常受歡迎的市長(zhǎng)，是堪薩斯城的歷史上任期最長(zhǎng)的市長(zhǎng)的之一。在過去的三十五年里，他始終帶著一架小型的照相機(jī)，在每一次的業(yè)務(wù)會(huì)議、產(chǎn)業(yè)會(huì)晤、雞尾酒會(huì)上，他都會(huì)拍攝照片。
他將照片洗印出來，然后寄給那些人，表示很想與他聯(lián)系。每一位收到照片的人，都得到了一個(gè)他的業(yè)務(wù)電話。這就是Dick Berkeley保持很高聯(lián)絡(luò)率的秘訣。
訪：麥凱先生，我讀過你的《推廣郵件》一書，你談到了客戶的重要性。我很想知道，如何才能與客戶保持親密的關(guān)系？
哈：我很榮幸，這就是我最近推出的《推廣郵件》一書，為此我很驕傲。迄今為止它已經(jīng)把我?guī)氪蠹s20座城市，現(xiàn)在它是一部紐約時(shí)報(bào)暢銷作品。書里，我寫到了如何與客戶保持親密關(guān)系的秘訣。
我的公司---麥凱信封公司，位于明尼蘇達(dá)的明尼阿波利斯，你可能不相信，我們是如何與客戶保持關(guān)系的。美國(guó)的稅務(wù)局很難相信，我們與我們客戶之間是多么親密，我們是多么了解我們的客戶。
我們并不是注重他們?nèi)魏我蝗藢?duì)信封的偏好。而是，我們想知道，他們?cè)诶袝?huì)議和觀察報(bào)告會(huì)中的嗜好，什么對(duì)他們來說是感覺深刻的，什么是他們最想得到的。
換句話說，我想千方百計(jì)地接近我的客戶，我制定出了66個(gè)問題來確定客戶的特點(diǎn)。 它被收錄在《Stronger For Sharks Without Being Eaten Alive》一書中，我們?nèi)珖?guó)的銷售點(diǎn)，都希望通過這些問題，來尋求答案。
我們想知道顧客的個(gè)人背景，我們想知道他們的休閑習(xí)慣，我們想了解其配偶的情況，他們的教育，他們的生活背景，他們的運(yùn)動(dòng)愛好，任何團(tuán)體和個(gè)人，我們都將盡力達(dá)到。
我們得到這些信息，并且優(yōu)化我們的銷售策略，與我們的客戶保持長(zhǎng)期的關(guān)系。如果你能夠與你的客戶保持長(zhǎng)期的關(guān)系，那是多好的事情??！如果你做不到，那么請(qǐng)你忘了麥凱的66條。 但是如果你做了，并且建立了長(zhǎng)期的關(guān)系，你將變得非常繁忙，相信我。
訪：您的演講提到，人們之所以能夠成功地解決他們的問題，是由于他們都擁有一位導(dǎo)師。你能為我們?cè)敿?xì)介紹一下嗎？
哈：當(dāng)然可以。首先，如果你想達(dá)到成功，那么你必須學(xué)習(xí)其他的成功人士。我竭力推薦大家去閱讀能夠幫助自己的每一本書，包括那些描述白手起家的成功人士的書。
當(dāng)然，我們大部分的聽眾是商業(yè)人士，所以，你不必學(xué)習(xí)成功的商人，你應(yīng)該學(xué)習(xí)成功的指揮家，或者你應(yīng)該學(xué)習(xí)成功的教練、教育家、教師、工程師、建筑師等等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分時(shí)間內(nèi)，這種成功人士都擁有一位導(dǎo)師、一位咨詢者、一位顧問。
人們總要記得2件事，在你低靡時(shí)，誰接受了你，在你發(fā)展時(shí)，誰幫助了你。大部分成功人士擁有他們的導(dǎo)師，所以我竭力推薦《Pushing The Envelop》一書的有關(guān)章節(jié)，那就是永遠(yuǎn)不要否定別人。
道理很簡(jiǎn)單，當(dāng)你想要請(qǐng)教別人時(shí)，請(qǐng)不要否定他們的想法。有三個(gè)理由解釋為什么人們害怕提問，第一是擔(dān)心被拒絕，第二是擔(dān)心被拒絕，第三還是擔(dān)心被拒絕。放棄它，去尋找那些良師益友吧。
我四十年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)告訴我，這樣會(huì)有更多的人樂于幫助你，也有更多人愿意向你求助。
訪：謝謝你。接下來我們有一個(gè)來自澳洲Thailand女士的問題。問題是：建立人際網(wǎng)絡(luò)的最佳方案是什么？
哈：什么對(duì)建立人際網(wǎng)絡(luò)最有幫助。第一，要成為一名自愿者。如果我不是出于自愿的話，我想今天我已經(jīng)不會(huì)坐在這里了。當(dāng)我21歲時(shí)，我父親將我推到了懸崖邊，我心甘情愿地為他付出四分之一的生命。
為了美國(guó)心臟病協(xié)會(huì)的癌癥農(nóng)場(chǎng)，我已經(jīng)籌集了不少錢，要知道，當(dāng)你在籌集錢款時(shí)，你已經(jīng)成為了一名非常好的銷售員了。因?yàn)椋銜?huì)得到太多太多的拒絕。
正因?yàn)閯e人為你工作，所以你要成為一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者。這個(gè)非常重要，當(dāng)你成為一名自愿者之后，又發(fā)生了些什么呢？你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了太多太多的人，這是建立人際網(wǎng)絡(luò)的最佳方法：利用備忘錄。
不要在一場(chǎng)聚會(huì)上獲取25張業(yè)務(wù)名片，泛泛之交是沒有用的。最佳的方法是，在參加一個(gè)聚會(huì)或商業(yè)會(huì)議時(shí)，一次只認(rèn)識(shí)2到3個(gè)人，然后對(duì)他們作深入的了解。
現(xiàn)在，在你的備忘錄中，又增加了2到3個(gè)很好的聯(lián)系方了。
訪：接下來，我們有一個(gè)來自英國(guó)Limerick先生的問題，問題是：如果你要改變個(gè)人發(fā)展方向，你回頭去找那些先前認(rèn)識(shí)的老朋友和同事，你如何保持一種親密的朋友關(guān)系。
哈：你首先要做的是，去朋友哪里，看看有什么可以幫忙的。
記住最好的方法就是，不要求別人為你做什么，只要想能為別人做什么。這才是建立關(guān)系網(wǎng)的真正藝術(shù)。
我父親，在當(dāng)記者或作者時(shí)，每年的收入從沒得到10000美元，但是他生活得像一個(gè)百萬富翁，因?yàn)樗芯薮蟮年P(guān)系網(wǎng)，他始終在幫助著其他人。
訪：哈維，這是一個(gè)來自英國(guó)的問題，這不僅是個(gè)問題，更是一個(gè)請(qǐng)求，你是否愿意成為一兩個(gè)團(tuán)體的遠(yuǎn)距離導(dǎo)師呢？
哈：我很高興，你學(xué)習(xí)的很快，是一名優(yōu)秀的學(xué)生。我在馬來西亞，你的請(qǐng)求我表示贊成。我每年旅行200天，在Minnesota，我自愿幫助700到800人。
我并不感到遙遠(yuǎn)，因?yàn)槲颐磕陮⑹盏?5000個(gè)email，50000封信件，35000個(gè)電話。要知道，我只是一個(gè)人。我的書在80個(gè)國(guó)家用37種語言出版，所以我要一天24小時(shí)答復(fù)信息，盡可能把它做好。
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